Seu funil de vendas pode estar funcionando, mas quão bem ele está convertendo? Acompanhar a taxa de conversão do seu funil de vendas é essencial para avaliar a saúde do seu funil e interromper os vazamentos antes que eles se tornem grandes problemas.
Então, o que é uma taxa de conversão de funil de vendas? Quais pontos de conversão você deve acompanhar e quais KPIs de vendas o ajudarão a monitorar o desempenho do seu funil? E o mais importante, como você pode melhorar a taxa de conversão do seu funil de vendas?
Vamos descobrir.
O que é uma taxa de conversão de funil de vendas?
Normalmente, medimos uma oportunidade ganha como uma conversão e é importante acompanhar a taxa de conversão para o total de vendas.
Mas aqui está um fato engraçado: as conversões que você acompanha podem ser o que você quiser.
Por exemplo, você pode rastrear conversões de:
- Visitantes do site que se transformam em novos leads
- Inscrições de assinatura
- Preenchimentos de formulário de entrada
- Downloads de conteúdo de marketing
- Upsells
Acompanhar diferentes tipos de conversões em seu funil de vendas ajudará você a ter uma visão melhor de quais partes específicas do seu processo estão funcionando melhor para converter clientes.
Fórmula da taxa de conversão do funil de vendas
Vamos falar exatamente sobre como calcular a taxa de conversão do seu funil de vendas.
Primeiro, você precisará escolher um período de tempo. Quer você esteja analisando a taxa de conversão do seu funil de vendas semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, precisará garantir que todos os dados usados sejam do mesmo período.
Em seguida, você precisará destes dois números: o número de leads que entraram em seu funil e o número de leads que converteram
Este é o cálculo do funil de vendas para conversões:
Taxa de Conversão (CR) = (Total de Conversões (TC) / Total de Leads que Entraram no Funil (TL) ) x 100
Vamos percorrê-lo passo a passo com um exemplo de cálculo:
Etapa 1: encontre o número total de leads ( TL ) que entraram no funil de vendas em um período específico. Digamos que no mês de junho você teve 50 novos leads entrando no funil de vendas.
Etapa 2: encontre o número de leads convertidos ( TC ) e divida-o pelo número total de leads. Se 10 dos leads que entraram no seu funil em junho forem convertidos em clientes, você dividirá 10 por 50, que é 0,2.
Etapa 3: multiplique o número por 100 para transformá-lo em uma porcentagem. Nesse caso, isso chega a 20%, o que significa que a taxa de conversão do seu funil de vendas é de 20%.
Usando essa mesma fórmula, você também pode calcular diferentes tipos de eventos de conversão. Por exemplo, e se você quiser saber a porcentagem de novos leads que assistiram a uma demonstração de produto durante o processo de vendas?
Digamos que em junho você tenha concluído 15 demonstrações de produtos com novos leads que entraram no funil. Usando o mesmo número total de leads ( TL ), você calcularia a taxa de conversão como 15 dividido por 50, que é 0,3. Quando multiplicado por 100, você obtém uma taxa de conversão de 30% para as demonstrações de seus produtos.
À medida que os leads viajam pelo funil de vendas, há vários pontos de conversão pelos quais eles passarão. Usando a mesma métrica de entradas totais no funil, você pode calcular as taxas de conversão para cada uma dessas etapas.
O que é uma taxa média de conversão de funil de vendas?
A resposta simples (e difícil de engolir) é: varia.
Principalmente, o benchmark da taxa de conversão do funil de vendas que você deve buscar é baseado no seu setor e no que você vende.
Por exemplo, um estudo de maio de 2022 descobriu que as taxas médias de conversão de comércio eletrônico variavam de 0,6% a 5,5%, dependendo do setor.
Para empresas SaaS , as taxas de conversão foram um pouco mais altas, girando em torno da marca de 7%.
Em geral, uma taxa média de conversão de funil de vendas deve estar entre 3% e 7% , mas o número exato dependerá do que você vende, para quem você vende e como você vende.
Se você deseja definir seus próprios benchmarks de taxa de conversão:
- Defina sua concorrência em seu nicho exclusivo
- Identifique quais métricas você deseja medir e aplique essas mesmas métricas à sua própria empresa
- Colete informações gratuitas disponíveis on-line ou invista em um relatório de analista do setor ou provedor de dados B2B
- Observe os dados e identifique as diferenças, além de por que essas diferenças existem
- Adapte sua estratégia
Existe uma taxa de conversão de funil de vendas perfeita?
Simplificando, não.
As taxas de conversão variam por setor, canal de aquisição, tipo de venda, perfil do cliente e muito mais.
Por exemplo, veja esses dados do Marketo sobre as taxas de conversão por canal de aquisição:
A indicação é obviamente o canal de maior conversão, mas isso significa que você deve abandonar as vendas externas, o marketing pago e tudo mais para apostar tudo nas referências? Obviamente que não, pois isso poderia prejudicar seriamente o seu negócio.
Lembre-se de observar mais do que apenas as taxas de conversão: pense no valor vitalício do cliente (LTV), na receita média e em outras métricas importantes de vendas .
Considerar as taxas de conversão como parte do quadro geral ajudará você a definir metas razoáveis e otimizar seu funil de vendas para o caminho mais tranquilo para a compra.
Benchmarks de taxa de conversão do funil de vendas para 5 pontos de conversão
O mundo é seu, e o que você está acompanhando como uma conversão depende totalmente de você.
Vamos falar sobre 5 pontos de conversão em seu funil de vendas e como todos eles afetam seu sucesso geral como empresa.
1. Vendas Totais
Mesmo que você esteja usando métodos e pontos de conversão diferentes para suas vendas, é importante acompanhar o número total de conversões que chegam ao seu funil de vendas. Isso fornece uma boa referência interna para ver suas taxas médias de conversão.
Mais tarde, você pode dividir sua taxa de conversão total de vendas por:
- Fonte de chumbo
- Vendas de produtos individuais
- Tipo de venda (autoatendimento, via equipe de vendas, eCommerce, presencial)
- Tipo de cliente (PME, empresa, diferentes setores)
Ter essa linha de base ajudará você a determinar que tipo de vendas, clientes ou esforços de marketing resultam nas taxas de conversão mais altas.
O que é uma taxa média de conversão de vendas totais?
Uma taxa de conversão média geral provavelmente ficará entre 4% e 8%, mas variará muito dependendo do seu setor e clientes.
2. Taxa de conversão de visitante em lead
Quando um visitante chega ao seu site, com que frequência ele se torna um lead? Isso é o que esta métrica lhe dirá.
Acompanhar a taxa de conversão de visitante em lead ajudará você a ver onde pode otimizar os estágios iniciais do seu funil de vendas. Por exemplo, mais visitantes do site podem ser capturados com um formulário? Você está incluindo prova social em seu processo de inscrição? Esses fatores e outros podem ajudá-lo a aumentar o número de visitantes do site que convertem em leads.
O que é uma taxa média de conversão de lead em visitante?
Um estudo da Unbounce descobriu que as páginas de destino têm uma taxa de conversão média de 4,02%, mas isso varia muito entre os setores. A indústria de conversão mais baixa que eles encontraram foi o ensino superior em 2,6%, e a indústria de conversão mais alta foi estudos vocacionais e treinamento profissional, em 6,1%.
Outro estudo de negócios de SaaS descobriu que as conversões de visitante para lead ficaram em 7%, contando um lead como alguém que se inscreveu para uma avaliação gratuita.
3. Conversões de avaliação gratuita
Existem 3 versões básicas da conversão de avaliação gratuita para empresas SaaS:
- Conversões freemium: quando você oferece um plano totalmente gratuito para o seu produto e tenta converter clientes para um plano pago
- Testes gratuitos de desativação: um plano gratuito por tempo limitado que requer um cartão de crédito para começar e os clientes devem cancelar no final para evitar cobranças
- Testes gratuitos opcionais: um plano de teste que não requer cartão de crédito e os clientes podem optar por comprar no final do período de teste
Cada um deles tem suas próprias nuances e você precisará medir seu sucesso para cada um individualmente, não combinados.
Qual é o melhor? Isso depende de você, de sua empresa, de seus clientes e de como você incentiva a conversão durante sua avaliação gratuita ou experiência freemium. Observe os concorrentes em seu espaço e verifique como suas taxas de conversão (e receita) são afetadas pelo tipo de teste gratuito que eles oferecem.
O que é uma taxa média de conversão de avaliação gratuita?
De acordo com vários estudos online , aqui estão as médias:
As taxas de conversão freemium tendem a ser as mais baixas, oscilando entre 3% e 6% .
No outro extremo do espectro, as avaliações gratuitas de exclusão podem atingir taxas de conversão de até 50% ou 60% , desde que você já tenha as informações do cartão de crédito.
Pendurado felizmente no meio está a taxa de conversão de avaliação gratuita opcional , normalmente variando de 10% a 25% .
Tudo isso dito, sempre há outliers.
- Em 2014, o Slack converteu 30% de seus usuários freemium, o setor mais difícil de converter.
- O Customer.io converteu apenas 6% de seus testes gratuitos, mas eles ainda o estão matando como um negócio.
O ponto? Não se distraia muito com as médias. Se puder, obtenha um relatório de analista dessas métricas para seu nicho específico e aponte para esses benchmarks.
De qualquer forma, simplesmente continue trabalhando para obter uma taxa de conversão mais alta, otimizando suas avaliações gratuitas para converter melhor.
4. Taxa de conversão de qualificação
Também conhecidos como taxa de conversão de MQL para SQL, esses são os leads que entram no seu funil de vendas e passam do estágio de qualificação.
Se esse número for muito baixo, seus esforços de marketing podem estar atraindo leads que não são ideais para seu produto ou serviço. Por outro lado, se esse número for muito alto, mas sua taxa de conversão de vendas ainda for baixa, seus representantes podem estar deixando leads não qualificados escaparem do funil.
O que é uma taxa média de conversão de MQL para SQL?
De acordo com dados do Klipfolio , uma boa taxa de conversão de MQL para SQL é de 13% em média, mas pode chegar a 31% se seus esforços de marketing e vendas estiverem muito bem alinhados.
5. Repetir compras ou upsells
Quantas vezes você disse sim para as perguntas: “Você quer batatas fritas com isso?”
Upsells são uma ótima maneira de aumentar o valor médio do pedido de suas vendas e gerar receita mais alta, fornecendo ótimos produtos ou serviços para seus clientes.
Ao rastrear sua taxa de conversão de upsell ou compra repetida, você poderá responder a perguntas como:
- Estamos oferecendo o produto certo como um upsell?
- Quão bem estamos encorajando nossos clientes anteriores a comprar novos produtos?
O que é uma taxa média de conversão de upsell?
A ‘média’ aqui é uma gama enorme, principalmente porque upsells e compras repetidas são promovidas de várias maneiras, com resultados extremamente variados. Embora a maioria dos estudos pareça mostrar uma taxa de conversão de apenas um dígito, alguns vendedores da Shopify que usam upsells no processo de checkout estão obtendo taxas de conversão de até 10% .
KPIs de funil de vendas essenciais para rastrear
Certas métricas de funil de vendas são fundamentais para calcular sua taxa de conversão corretamente. Vamos falar sobre eles e também como você pode usá-los para aumentar o nível do rastreamento da taxa de conversão.
1. Pontos de entrada
Este é o ponto de partida do seu funil de vendas, onde pessoas antes aleatórias se tornam conhecidas da sua empresa.
A questão é: como eles chegam lá?
Sua empresa pode ter um único ponto de entrada no funil de vendas, como um formulário de entrada em seu site. Ou você pode ter vários locais onde os leads podem entrar em seu funil, como divulgação fria, inscrições de teste, conteúdo de marketing fechado, webinars, marketing pago e muito mais.
Para calcular facilmente sua taxa de conversão de funil de vendas, basta adicionar todos esses pontos de entrada em seus cálculos.
Mas eu estou supondo que você está pronto para aumentar o nível.
Para escolher os pontos de entrada de maior conversão em seu funil de vendas, separe cada um dos pontos de entrada que você identificou e, em seguida, calcule a taxa de conversão do funil de vendas pela forma como eles entraram no funil e compare-os.
Mais um passo para tornar isso ultra valioso: compare a taxa de conversão do funil de vendas com o LTV dos clientes de cada ponto de entrada. Isso lhe dirá não apenas quais partes da sua estratégia estão convertendo melhor, mas também quais são as mais valiosas.
2. Tempo médio até a conversão
Esse é o tempo que leva para um novo lead se tornar um cliente pagante. Também conhecida como duração do ciclo de vendas ou tempo médio para vencer, essa métrica faz uma grande diferença ao calcular a taxa de conversão do seu funil de vendas.
Por exemplo, digamos que você tenha uma taxa de conversão de 30%. Isso é ótimo! Mas se o seu ciclo de vendas durar 2 anos, você não conseguirá expandir seus negócios.
Olhe para o seu ciclo de vendas através de uma lente crítica. Existe uma maneira de você encurtar esse ciclo? Você está simplesmente demorando para pedir um acordo? Ou há um problema mais sério com o seu processo de vendas?
Quando você souber a duração do seu ciclo de vendas, também poderá calcular melhor sua taxa de conversão, pois precisará levar esse período em consideração ao coletar dados.
3. Crescimento da receita total
Sua taxa de conversão pode aumentar ou diminuir, mas não necessariamente estará vinculada à receita total que sua empresa está gerando.
É por isso que é importante acompanhar o crescimento da receita total mês a mês.
Por exemplo, digamos que sua taxa de conversão de funil de vendas diminuiu 10% em maio, mas sua receita aumentou 15% mês a mês. Este é um sinal para verificar os negócios fechados durante esse período. Houve algum negócio periférico que fosse maior do que o normal? O que fez esses negócios maiores acontecerem? Ou você teve um aumento no número total de leads e negócios fechados? Se sim, de onde veio esse aumento?
Observar os dados e fazer essas perguntas pode ajudá-lo a ver o que realmente está funcionando e reforçar isso.
4. Velocidade de vendas
Outra métrica intimamente relacionada à sua taxa de conversão é a velocidade de vendas ou a quantidade de dinheiro que passa pelo funil todos os dias com base na rapidez com que os leads passam pelo funil de vendas .
Para calcular isso, pegue o número de negócios em seu pipeline. Multiplique esse número pelo tamanho médio do seu negócio e, em seguida, divida-o pela duração média do seu ciclo de vendas.
Ou apenas verifique sua velocidade de vendas no Relatório de Funil de Oportunidades em Fechar:
Essa métrica fornece um pulso sobre a saúde do seu funil de vendas e pode ser um sinal de alerta precoce quando algo está prestes a dar errado.
5 calculadoras de funil de vendas online que você pode usar
Quer verificar rapidamente a taxa de conversão do seu funil de vendas? Use uma dessas calculadoras de funil de vendas on-line para começar:
- Calculadora de funil de vendas da Easy Calculation : uma calculadora rápida e simples para obter uma taxa de conversão rápida.
- Calculadora de funil de vendas de Jonathan Hopkins : esta calculadora é ótima se você estiver usando anúncios do Facebook e convertendo-os em clientes em seu site.
- Calculadora de ROI do Funil de Vendas da ClickFunnels : Esta calculadora ajuda você a ver quanto dinheiro receberá de seu funil de vendas, com base em sua taxa de conversão atual e no preço de cada unidade vendida.
- Calculadora de Taxa de Conversão de Vendas da SAP BW Consulting : Uma calculadora de taxa de conversão fácil, com algumas informações sobre como calculá-la.
- Calculadora de conversão de marketing on-line da Omni Calculator : esta calculadora totaliza as conversões de impressões, visitas e leads, além de permitir que você calcule os custos e o ROI de seus esforços.
6 maneiras de melhorar a taxa de conversão do seu funil de vendas
Agora você tem um número claro em sua cabeça: você sabe exatamente qual é a taxa de conversão do seu funil de vendas atualmente e qual deve ser no futuro.
Agora, como você preenche a lacuna entre esses números?
Aqui estão seis métodos comprovados que você pode usar para otimizar seu funil e aumentar essa taxa de conversão.
1. Use perfis de clientes ideais para garantir que seu funil corresponda à jornada do cliente
Criar e manter seus perfis de clientes ideais é uma parte essencial de qualquer negócio. Mas quando se trata de seu funil de vendas, o principal aspecto a ser observado é como seu cliente ideal passa pela jornada de se tornar um cliente.
Você pode adaptar seu processo para atender às necessidades deles? Você pode dar a eles mais oportunidades de comprar quando quiserem ou converter de acordo com os termos deles?
Em alguns casos, você pode criar mais de um ICP para o seu negócio, principalmente se você atende a tipos de clientes muito diferentes. Por exemplo, uma empresa de SaaS que vende para PMEs e clientes corporativos deve criar um funil e pipeline separados para esses diferentes tipos de compradores. Então, você pode adaptar seu processo de vendas e oferta ao tipo de cliente que está abordando.
Este mesmo princípio também se aplica a compras repetidas ou upsells. Pergunte a si mesmo: quais produtos essa persona de comprador tem mais probabilidade de comprar?
Para uma loja de roupas de comércio eletrônico, isso pode significar enviar e-mails para suas clientes do sexo feminino com roupas femininas. Para uma empresa SaaS, isso pode significar personalizar seus acompanhamentos com novos clientes SMB para oferecer serviços profissionais que esses clientes tendem a precisar.
2. Use o teste A/B
Os testes de divisão permitem anexar dados reais às ideias que você tem. Você pode testar e adaptar cada etapa do seu funil de vendas, desde o conhecimento inicial até a venda concluída.
Por exemplo, se você está tentando otimizar sua taxa de conversão de entrada, faça A/B em suas páginas de destino e CTAs.
Ou, se você está tentando aumentar a taxa de conversão de suas avaliações gratuitas, teste diferentes formas de incentivar a conversão durante o período de avaliação.
Você pode até fazer um teste A/B de seus modelos de e-mail de vendas , scripts de chamada fria e etapas de demonstração do produto.
Seu funil de vendas é como um quebra-cabeça e somente quando todas as peças corretas estão no lugar, ele pode fluir sem problemas. Então, teste essas peças para ter certeza de que está obtendo os melhores resultados possíveis.
3. Simplifique o processo de compra
Novas tecnologias e métodos podem ajudar seus clientes a comprar com mais facilidade do que nunca. A pergunta é: você está usando?
Por exemplo, quantas etapas tem seu processo de inscrição SaaS? Agora pergunte a si mesmo: quantos passos ele realmente precisa?
Se seus principais concorrentes têm um processo simples de 3 etapas para inscrição, mas seu processo inclui 6 etapas, você precisa considerar seriamente a simplificação desse processo.
4. Crie CTAs com um propósito singular
Seja em uma página de destino, com um formulário ou em um e-mail de vendas, seus CTAs precisam ser claros, sucintos e orientados a valor .
Por exemplo, se sua equipe de vendas está enviando e-mails que terminam com um ambíguo “Avise-me quando pudermos nos encontrar”, sua taxa de conversão será prejudicada.
Em vez disso, torne seus CTAs acionáveis. No exemplo acima, você pode usar o SavvyCal para incluir o link do calendário de sua equipe facilmente em um e-mail ou diretamente em uma página inicial.
Em suma, escolha um propósito específico e singular para cada página de destino, e-mail ou mensagem que os clientes veem. Em seguida, facilite a execução da próxima etapa.
5. Dê motivos para as pessoas confiarem em você
Por que um cliente em potencial que nunca fez negócios com você deveria confiar em você? Porque você entende seus desafios e objetivos, e sua solução pode ajudá-los. Mas você não pode simplesmente dizer isso a eles: você tem que mostrar a eles.
Uma excelente maneira de fazer isso é incluir prova social em momentos-chave do seu funil de vendas. Confira como o Customer.io faz isso com seu fluxo de inscrição:
Quando você está prestes a dar o primeiro passo para se inscrever para uma avaliação gratuita, você tem alguns de seus melhores clientes listados ao lado, além de um depoimento estelar de um CEO respeitado.
Veja como você pode fazer o mesmo:
- Identifique pontos-chave em seu funil de vendas onde os leads podem precisar de um empurrão extra (como páginas de destino, páginas de inscrição, e-mails frios etc.)
- Escolha alguns depoimentos relevantes que destacam o valor do seu produto ou serviço
- Adicione esses depoimentos de uma maneira agradável e visualmente atraente
Você também pode trabalhar para obter mais avaliações em sites como G2 ou Capterra, oferecendo a seus clientes atuais um incentivo para fazer uma avaliação.
6. Melhore seu processo de integração de avaliação gratuita
Para empresas SaaS, algo que pode ter um grande impacto nas conversões de avaliação gratuita é a taxa de ativação de usuários de avaliação gratuita.
A questão é: quantas de suas inscrições de avaliação gratuita estão realmente usando seu produto?
Se você tiver baixas taxas de ativação, terá baixas taxas de conversão ao final dessas avaliações gratuitas. Então, o que você pode fazer para otimizar a jornada do teste gratuito ao cliente pagante?
Aqui estão algumas ideias:
- Use mensagens no aplicativo para orientar novos usuários em algumas etapas básicas de uso do seu produto
- Crie uma série de e-mails de boas-vindas que incentivem os usuários a experimentar diferentes atividades no produto
- Redirecionar testes expirados com uma oferta para estender o período de teste
- Organize um webinar regular de “primeiros passos”
Obtenha taxas de conversão do seu funil de vendas para disparar
Você pode mirar na lua, mas precisa de combustível suficiente para seguir em frente.
Quando você otimiza as taxas de conversão do seu funil de vendas e ajusta seu processo para atender seus clientes onde eles estão, pode ter certeza de que verá um melhor cumprimento de cotas, clientes mais satisfeitos e, por fim, uma receita mais alta.
A melhor maneira de amarrar tudo isso junto? Use um CRM que trabalhe com sua equipe para suavizar o funil de vendas e ajudá-lo a fluir melhor.
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