A velocidade de vendas é a métrica mais importante que você não está rastreando

Seu tempo é valioso e você quer aproveitá-lo ao máximo. Na vida cotidiana, não existe exatamente um método para calcular o quão frutíferos somos com nosso tempo. Sim, concluímos tarefas e nos sentimos realizados, mas e a taxa de sucesso de nossos esforços?

Como tempo literalmente é dinheiro nos negócios, as equipes de vendas criaram uma maneira de colocar uma quantia exata em um dia de trabalho. Esse valor cativante é chamado de velocidade de vendas.

As empresas rastreiam essa métrica de vendas para ver a rapidez com que estão levando os clientes ao longo do funil. As velocidades de vendas de diferentes períodos de tempo ou antes e depois das mudanças nos processos são frequentemente comparadas para ver se os fatores diferenciadores tiveram um efeito positivo ou negativo na eficiência da equipe de vendas.

Por que é importante acompanhar a velocidade de vendas?

A velocidade de vendas de sua equipe fala diretamente sobre a saúde de uma empresa e sua capacidade de sucesso e crescimento.

Se você estiver movendo clientes em potencial de maneira eficiente por meio de seu funil de vendas e convertendo-os em negócios fechados, terá uma velocidade de vendas mais alta. Quanto mais rápido você vender, melhor.

No entanto, qualquer pessoa em vendas sabe que fazer os clientes dizerem “sim” é um processo e tanto. E cara, é uma estrada esburacada. Compreender a velocidade com que as pessoas se movem em seu funil ajudará as equipes a identificar quais etapas do processo de vendas estão funcionando e quais estão causando a saída dos clientes.

Medir a velocidade de vendas e os fatores que a afetam ajuda as empresas a otimizar seus processos para se tornarem vendedores mais bem-sucedidos.

Sua equipe, empresa e o setor em que você trabalha são suscetíveis a mudanças. O rastreamento da velocidade de vendas após qualquer um desses desenvolvimentos mostrará se eles tiveram um efeito positivo ou negativo em seus negócios. De qualquer maneira, oferece uma lição valiosa.

4 fatores de velocidade de vendas

Existem quatro fatores principais que entram em jogo ao medir a velocidade de vendas: o número de oportunidades no pipeline, o tamanho médio de cada negócio, a frequência com que os representantes fecham negócios e a duração do seu ciclo de vendas .

Ao rastrear essas quatro métricas, você pode medir a velocidade de vendas, observar como ela muda com o tempo e encontrar maneiras de otimizar seu processo de vendas para vender mais rápido.

1. Número de oportunidades

Dentro do seu funil de vendas, você terá um certo número de oportunidades. Uma oportunidade também é conhecida como lead qualificado. Os representantes de vendas usarão a estrutura BANT , que significa orçamento, autoridade, necessidade e tempo, para determinar se vale a pena perseguir o lead ou não.

O método BANT faz quatro perguntas-chave de qualificação:

• Esse lead tem o orçamento para a solução que estou oferecendo?
• A pessoa com quem estou falando tem autoridade para tomar decisões de compra?
• Esse lead tem uma necessidade real da solução que estou oferecendo?
• Esse lead conseguirá fazer uma compra pontual?

Garantir que esses leads sejam bem qualificados é crucial. Uma quantidade menor de leads bons é melhor do que uma grande quantidade de leads ruins. Se o seu pipeline estiver cheio de leads ruins, o cálculo da velocidade de vendas não será preciso.

O valor mais específico que você precisa observar ao calcular a velocidade de vendas é quantos leads qualificados sua equipe pode trabalhar em um determinado período de tempo. Algumas empresas farão isso com a quantidade de oportunidades em geral ou dividirão por representante, território ou solução.

Para encontrar o número de oportunidades em um pipeline, basta contar quantos leads qualificados valem a pena perseguir dentro do prazo especificado. 

2. Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do seu negócio refere-se ao valor médio em dólares para uma venda. Essa métrica é muito mais relevante para empresas ou empresas de software como serviço (SaaS) que usam um modelo de precificação de assinatura, em que o valor vitalício do cliente é um dos indicadores-chave de desempenho mais importantes para uma equipe de vendas .

O tamanho médio dos negócios de uma empresa é o único fator da velocidade de vendas que se correlaciona diretamente com o dinheiro e, portanto, com os lucros.

Embora não seja um fator chave na velocidade de vendas, as empresas também precisam considerar o custo de aquisição do cliente ao analisar o tamanho médio do negócio. Se a receita gerada não superar o valor gasto para atrair e reter novos clientes, isso prejudicará a lucratividade.

Para calcular o tamanho médio do negócio, designe um período de tempo (mês, trimestre, etc.) e divida o valor total gerado pelo número de negócios nesse período de tempo.

3. Taxa de conversão

Também conhecida como taxa de vitórias, sua taxa de conversão é a porcentagem de clientes em potencial que percorrem todo o caminho e se tornam clientes pagantes.

A taxa de conversão de sua empresa é um bom indicador de quão bem os leads foram qualificados, mas também mostra o sucesso de sua abordagem atual de venda. Pode haver um ponto comum no pipeline em que os leads saem com frequência e vale a pena investigar.

Para calcular sua taxa de conversão de vendas, divida a quantidade de negócios fechados pela quantidade de clientes com os quais você interagiu.

4. Duração média do ciclo de vendas

Também conhecido como duração do pipeline, a duração do seu ciclo de vendas é a quantidade média de tempo que um cliente em potencial leva para se tornar um cliente comprador. O número de etapas do processo de vendas, o custo e a complexidade da solução oferecida determinarão a duração do seu ciclo de vendas.

Tanto os representantes de vendas quanto os clientes preferem que o processo de venda seja o mais rápido e perfeito possível.

No entanto, isso não significa que as coisas devam ser apressadas. Você não quer forçar os clientes em potencial a tomar uma decisão de compra para a qual eles não estão preparados, mas também não quer deixá-los esperando. Esteja atento ao ritmo em que cada cliente está se movendo e adapte sua abordagem a ele. 

Para calcular a duração média do ciclo de vendas, pegue o número total de dias para todos os negócios e divida-o pelo número de negócios naquele período específico.

A consistência é fundamental ao medir a velocidade de vendas. Certifique-se de usar as mesmas definições para oportunidades, tamanho do negócio e conversão, e os mesmos parâmetros de tempo para seu ciclo de vendas. Se você não for consistente com esses valores, seus cálculos de velocidade de vendas serão imprecisos.

Fórmula de velocidade de vendas

A equação da velocidade de vendas é bastante simples.

Para calcular a velocidade de vendas, multiplique o número de oportunidades, o valor médio do negócio e a taxa de ganhos todos juntos e, em seguida, divida esse número pela duração média do seu ciclo de vendas.

O resultado da equação é a velocidade de vendas do seu negócio, que é representada como uma quantia em dinheiro. Esse valor em dólares representa a quantidade de dinheiro que a empresa ganha em um dia.

Vamos colocar essa equação em prática com um exemplo de uma empresa chamada Fake Company 500.

A Fake Company 500 tem 50 oportunidades em andamento, seu valor médio de negociação é de $ 25.000 e eles têm uma taxa de vitória de 10%. A duração média do ciclo de vendas é de 50 dias.

Com base nos fatores de velocidade de vendas, a Fake Company 500 ganha em média US$ 2.500 por dia.

Ao calcular a velocidade de vendas, algumas organizações vão um passo além e separam seus pipelines de pequenas, médias e grandes empresas e medem com base nos valores associados a esse setor.

Dessa forma, eles podem ver qual tamanho de empresa é mais adequado para seus negócios. Eles podem priorizar esse grupo e retrabalhar sua estratégia de vendas para os grupos com os quais estão lutando.

Pode ser fácil perder o sono com a velocidade das vendas. Embora seja importante medir, esse cálculo único não pode revelar a integridade real e geral de todo o seu negócio. Todos esses números precisam ser contextualizados.

Uma prática recomendada para medir a velocidade de vendas é fazê-lo em intervalos regulares e comparar resultados passados ​​e atuais. Isso é especialmente importante depois de feitas alterações nas estratégias ou processos de vendas. Dessa forma, você pode ver os efeitos e determinar se a modificação é boa ou não para seus resultados.

Como aumentar a velocidade de vendas

Melhorar a velocidade de vendas é um objetivo comum para as empresas. Não há nada de errado em tentar vender mais rápido e gerar mais receita em um período de tempo menor.

Depois que uma empresa calcula com precisão sua velocidade de vendas, ela pode melhorá-la aumentando o número de oportunidades, o tamanho médio dos negócios e a taxa de ganhos ou diminuindo a duração do ciclo de vendas. Se um melhorar, sua velocidade de vendas aumentará.

Vamos examinar como lidar com cada fator, um de cada vez.

Aumentar o número de oportunidades

Uma maneira de aumentar sua velocidade de vendas é aumentar o número de oportunidades em seu funil de vendas. A distinção entre leads e oportunidades é importante destacar aqui.

Um lead é um cliente em potencial que demonstrou interesse em seu negócio interagindo com ele de uma forma ou de outra (site, blogs, etc.). Os leads precisam ser qualificados como valiosos pelos representantes de vendas.

Uma oportunidade é um lead qualificado. Isso significa que um representante usou a estrutura BANT para garantir que o lead tenha o orçamento, a autoridade, a necessidade e o prazo apropriados para sua solução.

Ter um pipeline cheio de leads não é necessariamente ruim, mas pode apresentar problemas se os leads não forem bem qualificados. Concentre-se mais naqueles que são adequados para sua solução.

Para aumentar o número de boas oportunidades em seu funil, concentre-se na qualidade dos leads em vez da quantidade. É melhor ter menos leads de alta qualidade do que muitos leads de baixa qualidade.

Além disso, seja realista. Atenha-se ao que está funcionando para o seu negócio. Se a sua solução funcionar melhor para pequenas empresas, não se aproxime repentinamente de uma grande corporação na esperança de fazer uma venda imediatamente. Sempre haverá momentos para expandir sua base de clientes, mas é importante permanecer realista ao fazer isso.

Aumente o tamanho médio do negócio

É claro que você acha que sua solução é a melhor do mercado, mas o valor real é demonstrado pelo quanto os clientes estão dispostos a gastar nela. Aumentar o tamanho médio do seu negócio tem tudo a ver com conectar valor e preço com precisão.

Uma de suas principais ações deve focar nas necessidades e pontos problemáticos do cliente ao vender. Adapte sua apresentação para cada cliente e apresente sua solução de uma forma que mostre que ela pode atender aos seus padrões e aliviar seus pontos problemáticos. Os clientes devem vê-lo como um consultor ajudando na busca de uma solução valiosa, não como um vendedor tentando atingir sua cota.

Além disso, verifique se você está sendo inteligente com seu tempo. Não apresse ninguém no processo, mas coloque mais tempo e valor em oportunidades maiores com empresas maiores. Se você fechar seus negócios menores mais rapidamente, poderá dedicar mais tempo àqueles que terão um impacto maior.

Por último, e talvez o mais importante, crie e alimente relacionamentos. Construir relacionamentos sólidos e mutuamente benéficos com os clientes fará muito pelo tamanho médio do seu negócio. Isso é fácil com o software de CRM , que permite aos usuários gerenciar relacionamentos com clientes, oferecendo mais valor para compradores e vendedores. 

Otimize as conversões

Existem muitos motivos para alguém sair do seu funil de vendas. Quer você perca seus clientes para um concorrente ou sua falta de motivação para resolver um ponto problemático, descobrir por que seus clientes estão ou não comprando é crucial ao otimizar sua taxa de conversão.

Certifique-se de conduzir uma descoberta de vendas profunda no início de sua interação com o cliente. Entenda porque o cliente está buscando uma solução e apresente seu negócio como a resposta. Combine todas as suas necessidades com um atributo específico da sua solução. Lembre-se de apontar os perigos de não agir, bem como os benefícios de resolver o problema.

Lembre-se de que seu processo de vendas e a jornada do comprador seguem o mesmo caminho, mas não são idênticos.

Seja paciente com os clientes enquanto eles percorrem a jornada para tomar uma decisão de compra.

Analise seu processo de vendas atual para descobrir de onde os clientes estão saindo. O problema pode ser que você precisa de diferentes padrões de qualificação de leads ou que seus representantes precisam de mais prática de demonstração de valor. Encontre áreas de dificuldade em seu processo de vendas, identifique o problema e tome medidas para resolvê-lo.

Encurtar a duração do ciclo de vendas

Nenhum negócio é o mesmo, e a quantidade de tempo que você gasta vendendo para cada cliente vai ser diferente.

Empresas maiores têm mais requisitos e partes interessadas para convencer, enquanto empresas menores e menos estabelecidas podem tomar decisões mais rapidamente. Entender o tamanho de uma empresa e seu desejo de encontrar uma solução lhe dará uma ideia de quão rápido você pode vender para eles.

Evite demorar para responder quando um cliente entrar em contato com você. Quando um lead for qualificado, entre em contato imediatamente. Se você está mais adiantado no processo de vendas e eles estão entrando em contato para apresentar algumas objeções, torne sua prioridade obter as informações de que precisam o mais rápido possível.

Outra forma de encurtar o ciclo de vendas é ter conteúdo relevante pronto para ser distribuído. Blogs, guias de instruções e visões gerais de produtos devem estar acessíveis aos clientes. Isso economizará tempo, evitando ficar indo e vindo com perguntas e respostas.

Se você sente que seu funil de vendas está diminuindo, provavelmente está diminuindo. Confie no seu instinto e aja o mais rápido possível.

Acelere o crescimento com velocidade de vendas

Um pipeline completo não significa necessariamente um pipeline frutífero. Preste muita atenção à velocidade de vendas e aos quatro principais fatores que a afetam. Certifique-se de medi-lo regularmente e anotar qualquer coisa que o tenha afetado.

Depois de saber o que faz sua velocidade de vendas disparar, você certamente terá sucesso.