Como criar uma Buyer Persona em 4 etapas simples

A maioria das empresas deve ter pelo menos uma ideia de quem é seu público-alvo. No entanto, no mundo de hoje, um pouco de compreensão do seu público não será suficiente. Você precisará de mais do que isso se quiser continuar a expandir seus negócios.

Isso significa que você deve procurar entender completamente seus clientes ideais para poder adaptar suas operações para atender às preferências desses indivíduos. É aqui que entra a persona do comprador.

O que é uma Persona do Comprador?

Uma persona do comprador, ou persona do cliente ideal, é uma descrição detalhada do seu cliente ideal. Inclui muito mais do que dados demográficos genéricos.

Com uma persona de comprador, você está se aprofundando na vida de seus clientes em potencial e descobrindo seus interesses, pontos problemáticos, objetivos, hábitos e outros fatores peculiares. Você chegará a esses insights realizando uma pesquisa completa e coletando dados confiáveis.

A ideia por trás do desenvolvimento de uma buyer persona é encontrar o máximo de detalhes relevantes possível sobre seu público-alvo. Dessa forma, você pode usar esses insights para alinhar suas operações comerciais às preferências desse grupo. Por exemplo, uma persona detalhada do comprador orientará aspectos do seu negócio, como suas campanhas de marketing, desenvolvimento de produtos e esforços de criação de conteúdo.

Não é incomum ter várias personas de comprador. Se seu produto ou serviço atrai uma ampla gama de pessoas, você precisará separá-los em grupos.

Cada segmento terá um representante que ajudará a orientar sua abordagem para alcançar os membros desse grupo. Esse representante fictício incorporará as características do membro médio de seu público. Essa é a persona do comprador.

Uma Buyer Persona é realmente um grande negócio?

Essa é uma pergunta que vale a pena fazer, visto que já temos tantas palavras-chave de negócios exóticas que têm pouco significado. Mas este é um deles? Absolutamente não.

A persona do comprador é importante. Por um lado, oferece clareza e precisão quando se trata de desenvolver estratégias de marketing e criar uma oferta de produto ou serviço relevante.

Imagine que lhe pediram para pegar um hóspede que você nunca viu na estação de trem. Você não recebeu nenhuma informação sobre o convidado, exceto que a pessoa estaria vestindo uma camiseta branca.

Então você chega na estação de trem e está em todos os lugares. Você está perguntando a cada pessoa de camiseta branca se ela é a palestrante convidada na conferência de marketing digital da sua empresa. Você não apenas se cansará, mas também sentirá falta do seu convidado, apenas para descobrir mais tarde que a pessoa embarcou em um trem de volta para casa!

Mas considere uma situação em que você recebeu uma fotografia nítida do orador. Nele, ela está com as roupas exatas que usaria naquele dia. Atrás da foto, você também tem detalhes de exatamente onde encontrá-la na estação de trem.

Você pode se mover com mais clareza, certeza e precisão. E é isso que uma buyer persona detalhada oferece.

Suas mensagens de marketing são mais explícitas, direcionadas e mais persuasivas porque você sabe com quem está falando e onde encontrá-lo. Você entende o que os motiva e como atrair sua atenção.

Você sabe quais são seus problemas e as soluções que procuram. Armado com essas percepções, você pode maximizar os recursos à sua disposição.

Outros benefícios de uma buyer persona incluem:

• Isso pode ajudar sua equipe de vendas a estabelecer um forte relacionamento com clientes em potencial e ganhar sua confiança.
• Ele serve como um guia para decisões de negócios, desde o desenvolvimento do site até a criação de conteúdo, branding para esforços de rebranding, etc.
• Isso melhora suas chances de oferecer uma ótima experiência ao cliente.
• Ele fornece consistência nas mensagens de marketing e vendas, o que aumenta o reconhecimento da marca.

Como Criar uma Persona de Comprador

Uma persona de comprador pode ser criada com um processo simples de 4 etapas:

1. Realizar pesquisa de público
2. Encontre fatores comuns e crie suas personas
3. Use suas personas de comprador para criar estratégias de conteúdo e marketing
4. Crie novas personas e atualize as antigas

Etapa 1 – Conduza uma pesquisa de público-alvo

Aqui é onde você realmente aprende sobre as pessoas que sua empresa atende. E nas palavras de Jeff Bezos, você precisaria de um “foco obsessivo e compulsivo no cliente”.

Você está procurando substituir quaisquer suposições que tenha feito sobre seus clientes e clientes potenciais por detalhes de primeira mão. Aqui está uma lista de verificação que você pode usar para coletar as informações necessárias.

Dados básicos

Colete informações necessárias sobre seu público, como:

• Idade
• Ocupação
• Localização
• Interesses
• Canais sociais preferidos
• Gastar poder
• Gênero
• Nível de educação
• Profissão
• Estado civil

Pontos problemáticos do cliente

Os pontos problemáticos são os desafios que seus clientes em potencial estão enfrentando. São problemas que seus produtos ou serviços podem resolver.

Você precisa descobrir esses problemas porque eles o ajudarão a comunicar o valor de seu produto ou serviço de maneira atraente. Ao descobrir os problemas que eles desejam desesperadamente resolver, você pode posicionar seu produto ou serviço como a solução perfeita.

Uma maneira de descobrir os pontos problemáticos do seu público é conversando com seus clientes atuais. Eles estão na melhor posição para dizer como seu produto ou serviço os ajuda. Aqui estão algumas das perguntas a serem feitas a eles:

• O que o convenceu a pagar por este produto ou serviço?
• Se você não tivesse esse produto ou serviço, o que poderia acontecer?
• Por que você considera este produto ou serviço adequado para você?
• Como nosso produto ou serviço ajudou você

Motivação do cliente

A motivação envolve o conjunto de fatores que levam seus clientes a comprar seu produto ou serviço. É a resposta para a pergunta “o que as pessoas buscam alcançar com este produto ou serviço?”

Embora os motivos de seus clientes possam estar vinculados a benefícios externos, você sempre pode rastreá-los a ganhos intrínsecos. A explicação de Seth Godin em seu livro “This is Marketing” deve ajudar a esclarecer isso.

Godin expande uma famosa citação de Theodore Levitt: “as pessoas não querem comprar uma broca de um quarto de polegada. Eles querem um buraco de um quarto de polegada.

Mas de acordo com Godin, ninguém quer um buraco também. As pessoas querem se sentir bem olhando para a prateleira que vão parafusar na parede usando o buraco.

Mas não termina aí. Eles não querem apenas se sentir bem com uma prateleira. Eles querem se sentir bem e satisfeitos ao ver seu quarto organizado.

Mas eles também querem desfrutar de ter feito o trabalho sozinhos e ganhar o respeito de um cônjuge ou colega de quarto enquanto se sentem novamente seguros devido à serenidade do ambiente. Godin termina dizendo: “As pessoas não querem comprar uma broca de um quarto de polegada. Eles querem se sentir seguros e respeitados.”

E isso apenas resume a motivação. Há sempre um benefício interno profundo que as pessoas buscam obter de produtos e serviços.

Sim, a funcionalidade principal do produto ou serviço é importante e as pessoas a consideram. Ainda assim, na maioria das vezes, sua decisão de comprar ou não é baseada nos benefícios intangíveis que o produto ou serviço promete. Descubra quais são esses benefícios e você poderá criar campanhas de marketing e argumentos de vendas ressonantes.

Métodos de Condução de Pesquisa

Seus entrevistados podem ser clientes ou clientes em potencial em seu funil. Mas é sempre uma boa ideia começar com seus clientes, se você tiver algum. Eles são exemplos perfeitos daqueles que você deseja servir e provavelmente estarão mais dispostos a conversar com você.

Existem várias maneiras de extrair os detalhes necessários. A realização de entrevistas é um caminho.

Com os clientes, dependendo do tipo de negócio que você administra, você pode pedir para fazer uma breve ligação telefônica ou bate-papo por vídeo com eles. Como alternativa, você pode enviar pesquisas para clientes e clientes em potencial por meio de e-mails e pesquisas de mídia social.

Você também pode avaliar os dados coletados de suas interações com clientes em potencial e clientes em vários pontos de contato. Por exemplo, dê uma olhada nos tipos de conteúdo que tiveram um bom desempenho.

Você também pode estruturar os campos do formulário de contato em seu site para solicitar detalhes relevantes dos visitantes, como tamanho e tipo da empresa, cargo, localização etc. público-alvo.

Etapa 2 – Encontre fatores comuns e crie suas personas

Depois de coletar informações de seus clientes ou possíveis clientes, identifique os detalhes típicos. Eles são as ferramentas que você usará na criação de suas personas.

Preste atenção em todas as categorias de dados de clientes que analisamos, desde dados demográficos até pontos problemáticos e metas. Em seguida, encontre os padrões predominantes e construa suas personas em torno deles.

Não entre em pânico se encontrar diferentes detalhes recorrentes. Isso significa que vários grupos estão representados entre seus clientes atuais e potenciais, e você precisaria de diferentes personas para cada grupo. Simplesmente identifique pessoas com pontos problemáticos e objetivos semelhantes e coloque-os nas mesmas categorias.

Depois de categorizar seus entrevistados com base em suas semelhanças, dê rótulos separados a cada grupo. Esses rótulos podem incluir nomes reais, idade, interesses, cargos, objetivos e pontos problemáticos. Faça isso para cada grupo e você acaba de criar diferentes buyer personas com base em pesquisas e dados confiáveis.

Aqui está um exemplo de como uma de suas personas pode ser: digamos que você ofereça serviços de marketing digital e SEO para empresas. Uma das pessoas que você identificou é Jake, um pequeno empresário com um orçamento de marketing modesto.

• Nome: Jake
• Demografia: homem, idade – 40 anos, mora em Toronto, casado e com filhos. Atualmente, seu negócio gera uma receita de $ 25.000 mensais.
• Objetivos e motivação: Quer expandir seu negócio para dar uma vida decente à sua família e se sentir um pai e marido responsável. Também quer economizar e investir dinheiro suficiente para se aposentar antes de completar 60 anos.
• Pontos problemáticos: lutando para atrair tráfego constante para seu site. Classifica mal nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa.
• Maiores medos: Ter que fechar a loja por falta de vendas. Não poder mandar os filhos para a faculdade.
• Objeção comum: Acha que o marketing de conteúdo não consegue atrair o tipo de tráfego que deseja.
• Interesses: adora passar o tempo no Facebook conversando com velhos amigos. Gosta de levar os filhos ao parque nos finais de semana.

Etapa 3 – Use suas personas de comprador para criar estratégias de conteúdo e marketing

Este é o ponto em que você usa as personas que desenvolveu para tomar melhores decisões de negócios e construir estruturas que atenderão melhor seus clientes e converterão clientes em potencial.

Ao criar conteúdo e alcançar seu público, avalie os detalhes relevantes de cada persona. Esses detalhes incluirão seus pontos problemáticos e objeções que você pode usar para criar conteúdo que eles considerarão valioso. Você também pode usar as informações de onde essas pessoas frequentam para identificar seus canais de distribuição de conteúdo.

Além do marketing de conteúdo, use suas buyer personas para personalizar seus anúncios e selecionar seus canais de marketing. Na verdade, praticamente toda operação que envolve seu público terá que ser estruturada tendo como guia as buyer personas. Suas ofertas serão adaptadas às preferências de sua persona, e seus representantes de vendas podem usar as personas para elaborar propostas relevantes e construir relacionamentos com clientes em potencial.

Confira nossas postagens de blog para saber como criar uma estratégia de conteúdo abrangente clicando  aqui.

Etapa 4 – Crie novas personas e atualize as antigas

Ao optar por elaborar sua persona de comprador, você pode se concentrar em um segmento de mercado. Mas se você deseja ampliar seu alcance e atender mais pessoas, há duas maneiras de fazer isso.

Você pode escolher um nicho dentro do segmento de mercado selecionado ou explorar uma seção completamente diferente. Se você atende a pequenas empresas, agora pode optar por alcançar pequenas empresas em um setor específico ou criar uma persona de comprador para empresas maiores.

Independentemente de você optar por estender seu alcance ou não, você precisa manter a mão no pulso do mercado atual. Continue recebendo feedback dos clientes e prestando atenção às mudanças no mercado.

A introdução de uma nova tecnologia, por exemplo, pode causar uma mudança nas objeções de um segmento de mercado em relação ao pagamento de seu serviço ou produto. Você precisaria levar essa mudança em consideração para criar mensagens de marketing potentes.

Conclusão

Construir uma persona de comprador relevante requer um esforço real. Você precisa se comprometer a entender seus prospects e clientes e fazer parte de suas vidas.

Talvez você pense que já sabe o suficiente sobre essas pessoas e não precisa se preocupar. Aqui está um teste rápido: quem é seu cliente ideal?

Se suas respostas forem vagas e superficiais, você não sabe o suficiente sobre seu público-alvo. Você deveria ficar ocupado.

Qual é a sua experiência com a persona do comprador? Sinta-se à vontade para compartilhar seus pensamentos na seção de comentários abaixo.