O Guia Definitivo do Ciclo de Vendas (7 Etapas e Dicas)

Nós simplesmente amamos a rapidez com que o Flash se move. Não seria ótimo ter o Flash sobrecarregando sua receita também? Provavelmente em outro universo! No entanto, ter um ciclo de vendas formal pode ajudá-lo a aumentar sua taxa de geração de receita em 18% .

Lembre-se de que toda organização segue alguns estágios básicos do ciclo de vendas para fechar negócios, independentemente de seu setor. E simplificamos ainda mais o processo apenas para você. Pois, este blog é sobre compartilhar uma abordagem clara e consistente para nutrir leads.

Portanto, vamos começar com o básico antes de entrar nas etapas do ciclo de vendas!

O que é um ciclo de vendas?

Definição do ciclo de vendas – Um ciclo de vendas é uma série de etapas que você deve seguir para obter novos clientes. É dividido em várias fases que se correlacionam com as fases do funil de vendas e descrevem uma tarefa que os vendedores devem concluir antes de concluir a venda. Cada um dos estágios do ciclo de vendas atende a um propósito específico.

É a jornada de um cliente em potencial, desde a identificação da necessidade de um serviço ou produto até a compra. O processo de vendas funciona como um modelo para os representantes de vendas. É um processo passo a passo que um vendedor segue para converter um prospect em um cliente de longo prazo. As organizações B2B e B2C usam os termos ciclo de vendas e processo de vendas de forma intercambiável.

Um ciclo de vendas abrange muito mais do que um script de vendas. Inclui tudo o que um vendedor faz antes de entrar em contato com um cliente potencial, durante o período de nutrição e depois de fechar a venda.

Ele também especifica gatilhos para quando seu cliente em potencial progrediu de um nível para outro. O método mais excelente para tornar suas vendas mais consistentes, unificar os esforços de toda a sua equipe e escalar é ter essa estrutura instalada.

Por que um ciclo de vendas é importante?

As empresas podem obter informações sobre a produtividade de suas atividades de vendas usando um ciclo de vendas estruturado. Ao identificar e analisar os estágios em um nível detalhado, você pode entender o que funcionou e o que não funcionou. Definir um ciclo abrangente em sua organização é fundamental pelos seguintes motivos:

• Ele ajuda você a saber onde seu cliente potencial está no ciclo de vendas, suas necessidades e como atendê-las.

• Ajuda a eliminar gargalos e fortalece os processos de vendas. Com estágios de vendas claramente definidos, é fácil identificar quando e onde algo não está certo.

• É mais fácil integrar e treinar novos representantes de vendas. Ao treinar novos representantes, é simples explicar o que acontece em cada estágio e onde podem surgir problemas.

• Você pode analisar o sucesso de sua equipe de vendas e reconhecer grandes jogadores graças à transparência do ciclo de vendas.

• Um ciclo centrado no comprador ajuda a entender melhor seu público-alvo e a fornecer as informações mais pertinentes.

• Você pode estruturar sua equipe de forma mais eficaz se entender seu ciclo de vendas mais profundamente. Por exemplo, se você olhar para o seu ciclo e descobrir um gargalo, poderá reatribuir tarefas à sua equipe para garantir que o suficiente seja feito naquele estágio específico.

• A duração desses procedimentos pode ser rastreada, investigada e comparada com a duração padrão da indústria. Se o seu ciclo for mais curto do que a média do setor, isso pode indicar que sua força de vendas é mais produtiva do que seus concorrentes.

• As informações detalhadas do seu processo de vendas podem ajudar na previsão de vendas futuras. Por exemplo, com base na duração média do seu ciclo de vendas, você pode usar os dados para determinar quantas vendas cada vendedor pode fazer em um mês e quais vendas têm maior probabilidade de sucesso quando atingem um determinado ponto na jornada do comprador. Você também pode usar a Calculadora de comissão de vendas gratuita do SalesBlink para calcular quanta receita você gerará em cada venda.

Como o ciclo de vendas é diferente do funil de vendas e do processo de vendas?

O ciclo de vendas é como você identifica, qualifica, contata, negocia, fecha o negócio, acompanha e constrói um relacionamento com o cliente . No entanto, o funil de vendas é o mesmo processo, mas para visualizar negócios em andamento. Ele contém uma lista de todos os projetos de vendas ativos resultantes de contatos com prospects e clientes.

O processo de vendas geralmente se refere às ações repetíveis que sua equipe de vendas executa para fazer com que os clientes em potencial passem de um estágio inicial para o estágio final de fechamento do negócio.

Como criar um ciclo de vendas?

Sua empresa utiliza uma série de procedimentos para gerar leads e fechar vendas. Seu pipeline e funil de vendas devem estar alinhados com o processo de vendas específico da sua empresa, oferecendo um modelo para sua equipe de vendas seguir. Revise seu funil de vendas, transforme as atividades do estágio do funil em estágios, visualize seu processo de vendas e estabeleça um sistema para rastrear cada etapa para criar um processo de vendas eficaz.

Ajudaria se você considerasse o seguinte ao criar um ciclo de vendas:

• Seu serviço ou produto
• Perfil do seu comprador
• O número de pessoas que tomam decisões
• O custo da mercadoria
• Pré-requisitos para o seu produto.

Vender um produto B2B requer muitos tomadores de decisão, negócios de alto valor e um ciclo de vendas mais longo do que vender um produto de consumo. Devido ao menor valor geral do negócio e ao menor número de tomadores de decisão envolvidos, o ciclo para itens de consumo é tipicamente mais curto.

Embora a maioria dos ciclos de vendas tenha um conjunto de fases lógicas em comum, você deve adaptá-las com base no produto e no tipo de cliente potencial em qualquer um dos cenários.

Quais são os 7 estágios do ciclo de vendas?

1. Prospecção

A prospecção é a primeira etapa das 7 etapas do ciclo de vendas. Você pode estar olhando para os perfis de seus clientes-alvo neste momento, selecionando possíveis clientes para contato e decidindo como abordá-los. Crie primeiro um Perfil de Cliente Ideal (ICP). Seu ICP será, em seu nível mais básico, uma organização fictícia que:

• Representa empresas que fornecem alto valor em termos de receita e influência.
• Você fornece um valor excelente, geralmente em termos de ROI e serviço aprimorado.

Você pode começar a construir um banco de dados e listar todos os possíveis clientes em potencial que se adequam a esse perfil depois de criar um ICP. Você precisará criar uma lista de leads potenciais e qualificados para seus representantes de vendas depois de identificar as empresas certas.

Você deve qualificar seus prospects mesmo que esteja trabalhando com o melhor ICP. Tente procurar o seguinte:

• Precisar
• Orçamento
• Autoridade
• Necessidade na hora certa

Em seguida, com base em suas necessidades específicas, verifique fatores adicionais como tamanho da empresa, crescimento, geografia, etc. Embora você possa ter que encontrar seu lead pessoalmente para qualificá-lo totalmente, sua consulta preliminar deve indicar suas qualidades.

2. Fazendo contato

Agora que você os encontrou, é hora de entrar em contato e construir um relacionamento com seu cliente em potencial.

• Escolhendo a Melhor Abordagem – O e-mail é um excelente canal para se comunicar diretamente com seu lead e personalizar seu alcance . Tente enviá-los entre 8h e 10h e das 15h às 16h, porque as pessoas geralmente não estão ocupadas e também podem verificar seus e-mails para encerrar o trabalho à noite. chamada fria é outra opção experimentada e testada que funciona bem. Você também tem mídia social, e a maneira como você usa a mídia social depende muito da plataforma e do seu público-alvo. Combine-o com e-mail marketing para aumentar suas chances de se conectar com o lead. Seria uma boa ideia usar vários canais para divulgação.
• Execução – Antes de entrar em contato, saiba o que deseja realizar. Use a divulgação para se estabelecer e se apresentar, ganhar confiança e, finalmente, iniciar uma conversa.

3. Qualificando seu cliente em potencial

Ao qualificar seu lead, você pode aprender mais sobre seu cliente em potencial. Ao tomar decisões, tente entender suas metas de vendas , desafios, orçamento e outros fatores importantes. Também é fundamental confirmar que você está se envolvendo com o tomador de decisão adequado.

É também uma chance de qualificá-los como clientes em potencial e verificar se eles atendem aos critérios principais. Não desanime se descobrir que eles não combinam. É bastante incomum que menos de 50% de suas opções iniciais sejam uma boa opção. A abordagem mais direta para determinar se um cliente em potencial é adequado é falar diretamente com ele.

4. Nutrindo seu cliente em potencial

Prepare-se para responder a perguntas essenciais sobre suas ofertas exclusivas e quais pontos problemáticos você pode resolver para elas. Alimente seus leads com base no que você aprendeu. A nutrição de leads inclui educar os leads sobre seu produto, serviço e setor, personalizar sua mensagem e resolver problemas comuns. Aqui você tenta construir uma reputação como um recurso útil, responsivo e confiável em seu campo de especialização.

Você quase certamente encontrará clientes em potencial interessados ​​e geralmente qualificados, mas não está pronto para se inscrever agora por qualquer motivo. Em tal situação, é fundamental manter contato periodicamente e fornecer assistência para manter-se atualizado. Você será a primeira pessoa em sua mente quando estiver pronta para comprar.

5. Apresentando sua oferta

Até agora, o ciclo é centrado no cliente potencial. Você entrou em contato com eles, aprendeu sobre suas necessidades e abordou suas preocupações. É hora de começar a colocar tudo o que você aprendeu em bom uso e apresentar a melhor oferta possível.

Mantenha a relevância, o direcionamento e a personalização de sua oferta em relação às necessidades discutidas anteriormente. Torne sua proposta relevante para seus problemas, orçamento e objetivos de longo prazo. Por fim, pense em como você pode apresentar e comercializar sua oferta.

6. Superando Objeções

Normalmente, os clientes em potencial se opõem à sua oferta. Preço versus valor, risco, termos de contrato e outras questões são algumas das objeções de vendas mais comuns . É melhor resolver esses problemas o mais rápido possível, de preferência durante o estágio de nutrição. No entanto, lidar com eles com antecedência nem sempre é viável. Ao reagir, seja paciente e simpatize com suas dificuldades. Apressar ou pressurizar não ajudará em nada.

Depois de esclarecer tudo, peça-lhes que afirmem que você resolveu suas preocupações e certifique-se de que seu lead entenda sua oferta.

Um conselho para chegar à raiz de qualquer problema é que você sempre terá que fazer mais perguntas. Depois de fazer uma pergunta, tente prestar atenção à resposta em vez de pensar no que vai dizer a seguir. Você pode prosseguir para o estágio final quando abordar todas as objeções.

7. Fechando a Venda

Depois de fazer um trabalho fantástico, conclua o ciclo de vendas fechando o negócio.

Se o perfil do cliente em potencial corresponder ao seu ICP, você o alcançou da maneira que ele prefere e forneceu valor, ele deve estar disposto a comprar. Você nunca deve se sentir compelido a usar o engano para persuadi-los a comprar, mas mesmo o cliente em potencial mais ideal pode precisar de um empurrãozinho antes de decidir. Você não pode contar com eles para fechar por conta própria. O objetivo é torná-lo muito simples e acessível para que eles entendam e digam sim.

Fechar a venda também estabelece as bases para as próximas etapas. Agora você pode solicitar uma data de início ou dar a eles um bônus adicional se assinarem hoje. Evite dar descontos, mesmo que pareça contraditório. O fechamento também é um bom momento para lembrá-los de um resultado específico que você acha que pode oferecer para a empresa. Sinta-se livre para usar sua imaginação da maneira que quiser. Você também pode tentar o seguinte:

• Desperte o senso de urgência
• Forneça incentivos financeiros
• Oferecer avaliação gratuita

Fique por perto depois de fechar o negócio e receber o compromisso de responder a quaisquer perguntas de vendas de sondagem restantes e dar-lhes ações subsequentes claras. Se você estiver tendo uma reunião cara a cara, ofereça-se para enviar a eles e a seus assistentes ou superiores um e-mail resumido que resume sua discussão e acordo.

Acompanhamento – Finalmente, apesar de seus melhores esforços, coisas além de seu controle podem resultar na resposta ‘Não’. Nesse caso, adicioná-los a uma campanha de incentivo e acompanhar qualquer cliente em potencial que não esteja pronto para dizer sim regularmente é a melhor coisa que você pode fazer. Você também pode usar esta oportunidade para se conectar com outras pessoas na organização.

KPIs do processo de vendas que você deve conhecer

Isso ajudaria a rastrear alguns indicadores-chave de desempenho (KPIs) para aprimorar ainda mais seu processo de vendas. Isso irá ajudá-lo a determinar se o seu ciclo é eficaz ou não. Para um desempenho de vendas ideal , acompanhe os 2 KPIs críticos a seguir:

• Número de vendas por mês – Isso pode ajudá-lo a descobrir quantos novos clientes você pode atrair. Se você comparar isso com os números do mês anterior, saberá onde está. Se seus números forem menores neste mês, você saberá que é hora de otimizar seu processo de vendas
• Duração do seu ciclo – Quanto mais curto o ciclo, melhor. Você pode melhorar esse atributo designando representantes de vendas para acompanhar leads frios para aumentar as conversões. Em vez de vendê-los imediatamente, você pode compartilhar recursos com eles, dar descontos ou até prolongar o período de teste. Analise a duração do ciclo de vendas de cada representante de vendas individualmente. Eles estão fazendo um trabalho fantástico se seu ciclo for mais curto que o da concorrência. Se não for esse o caso, trabalhe com eles para melhorá-lo.

Ciclos de vendas B2B x B2C

As vendas B2B geralmente requerem mais de uma pessoa para tomar decisões. Tem a ver com a venda de bens e serviços de uma empresa para outra. As vendas B2C são o processo de uma empresa vender um produto para um único cliente. O ciclo de vendas B2C é mais curto porque o cliente é incentivado a comprar o produto imediatamente. Além disso, raramente envolve mais de uma pessoa no processo de tomada de decisão.

Como você pode melhorar seu ciclo de vendas?

Veja como você pode melhorar seu ciclo de vendas,

Usando a abordagem certa para prospecção

Comece a tecer sua história pessoal em seu discurso de vendas. Faça a sua história sobre o seu cliente em potencial e as dificuldades que ele está passando para que você possa ajudá-lo. Deve ser relevante para a discussão que você está tendo.

Tente ouvir mais do que falar. Faça uso de um plano de pré-contato que despertará o interesse de seu cliente potencial antes de contatá-lo. Crie um discurso de marketing que reflita sua individualidade e o diferencie da concorrência, apoiando seus objetivos de vendas. Envie para os clientes em potencial antes de ligar para eles.

Usando automação

Isso pode ajudá-lo a reduzir atividades não relacionadas a vendas. Isso libera tempo para que seus vendedores se concentrem nas vendas e repitam os negócios. Existem inúmeras ferramentas de automação de vendas que simplificam suas tarefas. E o SalesBlink é um deles que leva você da prospecção ao alcance e ao fechamento rápido.

Como otimizar seu ciclo de vendas?

Veja como otimizar seu ciclo de vendas:

1. Reduza o tempo gasto em coisas que agregam valor mínimo

O vendedor médio gasta apenas 36% de seu tempo vendendo e o tempo restante vai para tarefas administrativas. Sua equipe pode facilmente terceirizar suas atividades de suporte e focar em vendas para otimizar seu ciclo de vendas.

2. Faça acompanhamentos com cuidado

Sem acompanhamento, você não pode mudar o ‘Não’ do prospect para um ‘Sim’. Você tem que ser bastante persistente com sua abordagem sem ficar muito chato.

3. Solicite compromissos mínimos

Uma abordagem de pé na porta pode ajudá-lo a construir um relacionamento mais forte com seus clientes em potencial. Você usa essa estratégia para incentivá-los a concordar em fechar o negócio, pedindo-lhes um pequeno favor após o outro.

4. Use prova social

Estudos de caso e depoimentos de clientes são ótimos tanto para prova social quanto para contra-argumentar seus leads. Certifique-se de aproveitá-los ao máximo.

5. Treine e eduque sua equipe

Você não pode esperar grandes resultados sem treinar adequadamente os representantes e fornecer a eles o conhecimento certo. Eles precisam conhecer cada fase do ciclo em detalhes.

6. Complemente um ciclo de vendas com um ciclo de serviço

À medida que cresce a importância do serviço e do atendimento ao cliente, mais organizações começam a adicionar um ciclo de serviço ao seu ciclo de vendas. Você tem que sincronizar ou coordenar isso neste cenário.

O que é gerenciamento do ciclo de vendas?

O gerenciamento do ciclo de vendas envolve acompanhar o que acontece em cada estágio do ciclo de vida das vendas e adaptar-se ao comportamento do comprador durante esses momentos críticos. Os elementos do gerenciamento do ciclo de vendas incluem: Operação de Vendas, Estratégia de Vendas e Análise de Vendas.

Melhores práticas para criar seu processo de vendas

Como você sabe, um processo de vendas refere-se às etapas repetidas que um representante segue desde o início do ciclo de vendas até o final dele. Para gerenciar bem o seu ciclo de vendas, você deve se concentrar na criação de um processo de vendas eficaz. Ajudaria se você seguisse as práticas recomendadas descritas aqui ao criar uma para sua empresa,

1. Revise o processo de vendas existente

Descubra os pontos fortes e fracos do seu processo de vendas. Na ausência de um processo, você sempre pode observar como seus representantes de vendas trabalham para converter clientes em potencial. Fale com cada um deles para entender o que traz resultados e o que não traz.

2. Defina seus objetivos

Quando você define metas de longo e curto prazo, isso dá a toda a equipe um propósito e os faz trabalhar duro para alcançá-lo. Eles também ajudam a medir o desempenho do novo processo de vendas.

3. Entre na jornada do cliente ideal

Estude como um cliente em potencial passa de uma fase para outra antes de se tornar um cliente satisfeito. Descubra como eles vieram a saber sobre você em primeiro lugar.

4. Explore os desafios enfrentados

Entenda os pontos problemáticos do cliente e veja como seu produto ou serviço pode resolvê-los. Tente pensar da perspectiva do prospect e encontre suas respostas.

5. Alinhe seu processo de vendas à cultura da sua organização

Todos os processos de vendas não são iguais, assim como duas empresas não são. Você pode ver semelhanças, mas, no final, elas precisam estar alinhadas com a cultura da sua empresa. Certifique-se de que seu processo de vendas esteja em sintonia com o lema da empresa.

6. Deixe a equipe de vendas adotar seu processo

Depois de terminar de criar seu processo de vendas, certifique-se de que sua equipe o adote. Obtenha o feedback deles e tente fazê-los se sentirem valorizados.

7. Mantenha o processo de vendas repetível

Certifique-se de que o processo seja fácil de repetir para que todos na equipe possam usá-lo e obter resultados.

8. Realize a análise de resultados

Para verificar a eficácia do seu processo de vendas, é preciso analisar o resultado periodicamente. Além disso, não se esqueça de obter as opiniões de seus representantes.

Comece a criar seu ciclo de vendas hoje!

Esperamos que este post tenha ajudado você a entender quais são as etapas do ciclo de vendas e por que é importante implementá-las. Seria uma boa ideia começar hoje se você não tiver uma abordagem sistemática. Nunca se sabe, isso pode fazer com que seus negócios superem a concorrência!

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