Sua equipe de vendas está no final da nona posição e você precisa de um home run para vencer o jogo. Seu melhor jogador avança para rebater. Como treinador, quão confiante você está de que eles vão tirar a bola do campo?
É função do gerente de vendas treinar cada representante de sua equipe, ajudando-os a desenvolver suas habilidades e melhorar seu desempenho. Mas isso se tornou ainda mais crucial desde que o mundo foi lançado inesperadamente no trabalho remoto.
Na verdade, um estudo do Gartner no início de 2021 descobriu que 93% dos representantes estão lutando com os novos desafios da venda virtual. Mas, mais importante, 66% desses desafios são internos.
Em outras palavras, para que os representantes tenham o melhor desempenho, os gerentes de vendas precisam se tornar melhores coaches. E, realmente, isso é verdade, esteja você gerenciando uma equipe de vendas remota ou não.
Neste guia, você aprenderá:
- O que é coaching de vendas?
- Sistema e processo de coaching de vendas: da integração ao status de representante profissional
- As 5 principais dicas de treinamento de vendas para aumentar a média de rebatidas de sua equipe
- Os 5 principais softwares e ferramentas de coaching de vendas
Ao terminar este guia, você terá o know-how para treinar seu time para que eles façam home runs consistentes toda vez que se prepararem para o placar.
O que é coaching de vendas?
O coaching envolve comunicação individual – reuniões agendadas entre você como gerente e cada um de seus representantes separadamente. Esse tempo de treinamento individual permite que você explore os principais motivadores de cada representante, desenvolva suas habilidades como indivíduos e os ajude a progredir em suas carreiras.
Em contraste, o treinamento de vendas é o tempo que você leva para desenvolver as habilidades de sua equipe como um todo, praticar novos scripts ou trilhas de conversa , testar e medir novos métodos ou redefinir o processo de vendas .
Em suma, o treinamento de vendas é o tempo que você gasta ensinando estratégias de vendas específicas para toda a sua equipe – o treinamento de vendas é o tempo que você gasta mostrando a cada representante como usar essas estratégias em seu processo diário .
Por que o coaching de vendas é importante?
O coaching de vendas é uma maneira de tratar cada representante individualmente, dependendo de suas necessidades, circunstâncias e motivadores exclusivos. Esse tratamento individual é essencial se você deseja fortalecer seus funcionários de baixo desempenho, aumentar as habilidades de vendas dos de desempenho intermediário e reter os de melhor desempenho em sua equipe.
Principais objetivos do coaching de vendas
Coaching é mais do que apenas dizer a seus representantes o que fazer. Aqui estão alguns dos principais objetivos nos quais bons coaches de vendas focam:
- Melhore as habilidades de vendas em toda a equipe: seu mercado, processo de vendas e pipeline são exclusivos do seu negócio; portanto, o coaching individual ajuda você a desenvolver habilidades fundamentais em sua equipe com base nas melhores práticas para seu processo.
- Motivar os representantes de vendas a ter um desempenho melhor: encontrar os motivadores certos para cada representante é fundamental, assim como criar responsabilidade, recompensando-os por um melhor desempenho da maneira que preferirem.
- Lide com pequenos problemas antes que eles se tornem grandes problemas: o treinamento sobre os negócios no pipeline atual de cada representante permite que você veja como cada representante se desempenha em diferentes estágios e identifique pontos fracos ou gargalos antes que eles afetem negativamente seus resultados.
- Permita que os representantes cresçam em suas carreiras de vendas: ajudar seus representantes a melhorar a si mesmos os ajuda a crescer como indivíduos e desenvolver as habilidades necessárias para alcançar seus objetivos de carreira no futuro.
- Reforce o treinamento: 80% do treinamento de vendas é esquecido em 3 meses, por isso é essencial usar o coaching regular e individual para reforçar essas ideias e métodos.
Benefícios de implementar um coaching de vendas eficaz com sua equipe
Não é nenhum segredo que leva tempo e esforço para se tornar um coach que oferece serviços de coaching eficazes. Mas quanto mais você colocar em seus esforços de coaching de vendas, mais benefícios você verá.
Aqui estão alguns dos principais benefícios que os bons coaches de vendas veem, além dos dados para apoiá-los:
- Taxas de fechamento mais altas: a CSO Insights descobriu que o coaching de vendas estruturado pode aumentar as taxas de ganho em 28%.
- Melhor retenção de representantes: essa atenção pessoal faz com que seus representantes se sintam apreciados e desafiados em seu trabalho, e é provavelmente por isso que 60% dos vendedores provavelmente desistirão se seu gerente for péssimo em coaching .
- Clientes mais satisfeitos: quanto mais eficazes forem seus vendedores, melhor eles tratarão os clientes em potencial e mais felizes esses clientes em potencial ficarão.
- Cultura e moral da equipe aprimorados: à medida que seus representantes aprimoram suas próprias habilidades e veem os resultados desse esforço, eles ficam mais motivados a continuar trabalhando duro para sua equipe.
- Maior desempenho em toda a equipe: o Gartner descobriu que um treinamento de vendas eficaz pode aumentar o desempenho de vendas em 8%. E de acordo como RAIN Group, as empresas que implementaram um sistema de coaching bem projetado observaram um aumento de até 40% na atividade de vendas, leads gerados, tamanho médio dos negócios e taxas de fechamento.
- Crescimento mais rápido em toda a empresa: as empresas que fazem coaching veem consistentemente uma média de crescimento de receita anual 16% maior e 84% das principais organizações de vendas de hoje gastam tempo consistente desenvolvendo cada uma das habilidades de seus representantes.
Já está convencido?
Se você está pronto para realmente capacitar seus representantes, é hora de criar um plano que levará a um treinamento de vendas mais eficaz (e mais home runs em sua equipe).
Confira como o diretor de vendas da Close, Nick Persico, aprendeu a treinar equipes de vendas de SaaS com sucesso na última década:
Sistema e processo de coaching de vendas: da integração ao status de representante profissional
Um processo estruturado é a chave para um coaching de vendas eficaz. Então, como você cria um plano que funciona para seus representantes e sua equipe?
Aqui estão 6 passos simples para você começar:
Etapa 1. Criar conteúdo básico de capacitação de vendas
Toda boa estratégia começa com uma base. O conteúdo de capacitação de vendas , como scripts de vendas, trilhas de conversa, cartas de batalha, gráficos de comparação, modelos de e-mail e outros conteúdos de vendas do dia a dia são essenciais para sua estratégia de coaching, pois fornecem uma base para seus representantes trabalharem.
Essa base também deve incluir um processo de vendas bem estruturado, com estágios de pipeline claramente definidos que indiquem aos seus representantes a melhor maneira de seguir em frente.
Você pode basear muito desse conteúdo fundamental em dados históricos de vendas. Olhe para trás para encontrar as principais práticas recomendadas para sua equipe e crie essas práticas recomendadas como o padrão ao qual seus representantes devem aspirar.
Etapa 2. Divida sua equipe em 3 grupos
Cada representante é um indivíduo e deve ser tratado e treinado individualmente.
Dito isso, normalmente você pode agrupar seus representantes em três categorias e basear suas principais técnicas de treinamento em qual categoria eles se enquadram:
- baixo desempenho
- Meio do pacote
- Melhor desempenho
Os de baixo desempenho podem não ter as habilidades básicas de vendas que todo representante precisa para ter sucesso. Eles estão regularmente perdendo a cota e não conseguem descobrir por conta própria. Treinar pessoas de baixo desempenho exige mais paciência e empatia e envolve a construção de sua própria autoconsciência para que possam identificar efetivamente seus principais bloqueios e resolver problemas por conta própria.
Os de desempenho médio são onde você gasta a maior parte do seu tempo e energia. Esses 60% intermediários do seu time não estão rebatendo bolas de falta, mas também não são rebatedores de home run. Treinar essa parte intermediária de sua equipe ajuda a motivar os de desempenho mediano e pode aumentar suas habilidades e estratégias (ou motivação) apenas o suficiente para empurrá-los para o nível superior de sua equipe.
Os de alto desempenho são as estrelas. Eles estão fazendo home runs o tempo todo e estão adorando cada minuto disso. Treinar esses representantes de alto desempenho os ajudará a manter essa motivação e desafiá-los a melhorar, mas envolve dar a eles muito mais liberdade de ação e responsabilidade nessas sessões de treinamento.
Etapa 3. Defina os principais motivadores para sua equipe
Os incentivos variam entre férias de luxo, PTO extra, atualizações de escritório e, claro, dinheiro vivo.
Como gerente, é seu trabalho descobrir o que motiva melhor sua equipe.
Portanto, converse com seus representantes. Que tipo de incentivos de vendas realmente os entusiasmam? O que os motiva mais? Construa seu treinamento em torno de recompensas e incentivos que motivem sua equipe e você terá mais chances de obter a adesão de seus representantes.
Etapa 4. Crie um plano de treinamento individual e uma meta para cada representante
Agora que você tem mais estrutura para treinar sua equipe, é hora de individualizar esse plano para cada representante.
Isso não é algo para fazer sozinho e passar para o representante. Nas primeiras sessões de treinamento, trabalhe em colaboração para criar um plano que os ajude a desenvolver as habilidades que eles sentem que estão faltando e defina metas de longo prazo para o futuro em vendas que vocês possam trabalhar juntos para alcançar.
Passo 5. Desenvolva habilidades fundamentais em cada representante e mova-os para táticas de vendas avançadas
A partir dessas metas de longo prazo, retroceda até as etapas de curto prazo que você pode seguir para levar cada representante adiante em suas carreiras e habilidades.
É fácil cair na armadilha de fazer uma lista enorme de coisas que cada representante pode melhorar e trabalhar em tudo de uma vez. Não jogue o livro neles – trabalhe em uma habilidade de cada vez para ajudá-los a avançar gradualmente.
Seja trabalhando para melhorar as habilidades dos representantes existentes ou integrando um novo contratado de vendas , comece com o básico que você configurou em seu conteúdo de capacitação de vendas. Uma vez estabelecida a base, você pode passar para táticas de vendas mais avançadas.
Etapa 6. Revise e reitere conforme necessário
Depois que um plano de treinamento é definido, não é o fim da história. Com o passar do tempo, revise continuamente o progresso de cada representante. Obtenha seus comentários sobre como eles sentem que o coaching afetou sua vida diária de vendas. Quando você vir aspectos de sua estratégia que não estão indo conforme o planejado, esteja disposto a receber esse feedback e fazer ajustes. Quando estiver disposto a fazer melhorias, você dará o exemplo certo para sua equipe.
As 5 principais dicas de treinamento de vendas para aumentar a média de rebatidas de sua equipe
Com uma estratégia básica definida, é hora de melhorar seu jogo e aumentar suas próprias habilidades como treinador.
Aqui estão apenas algumas dicas para um melhor treinamento, mas não deixe de conferir nossa lista completa de 25 dicas e técnicas de vendas para aumentar as taxas de fechamento de sua equipe .
1. Realize treinamento de chamada ao vivo
Um dos maiores erros que um coach de vendas pode cometer é não ouvir seus representantes ao telefone . Claro, analisar chamadas gravadas é bom, mas fazer uma ligação ao vivo e ouvir seus representantes no momento é uma das melhores maneiras de ter uma ideia do mercado, entender as principais habilidades de seus representantes e até mesmo treinar chamadas em andamento para salvar negócios que estão no limite.
Com o software de treinamento de chamada certo , você pode Ouvir (sem ser ouvido por nenhum dos participantes), Sussurrar (para falar apenas com seu representante) ou Interromper (para entrar na conversa como um terceiro, ouvido tanto pelo representante quanto pelo cliente em potencial)
2. Compartilhe a propriedade de sua agenda de coaching
Quando seus representantes forem incluídos no processo de construção de sua agenda, eles se sentirão mais motivados para estar lá e aproveitar ao máximo essas sessões.
Portanto, crie uma agenda de coaching compartilhada com uma ferramenta como Google Docs ou Miro . Permita que seu representante adicione pontos de discussão, chamadas gravadas, perguntas ou ideias que possam ter. Isso ajudará a criar uma atmosfera de responsabilidade em sua equipe, e cada representante terá a confiança necessária para contar a você suas lutas e descobertas.
3. Incentive o coaching ponto a ponto para ajudar os representantes a aprender uns com os outros
De acordo com um estudo, descobriu-se que mais da metade dos representantes de vendas confia em seus colegas para aprimorar suas habilidades .
Embora você queira absolutamente que seus representantes confiem em você primeiro como coach, o aprendizado entre colegas pode ser uma maneira eficaz de complementar seus esforços de coaching e reforçar as práticas recomendadas em sua equipe. sessões individuais de coaching.
Por exemplo, se um representante vier até você com uma chamada gravada que não foi bem, trabalhe com eles para identificar a habilidade que eles precisam trabalhar para evitar o mesmo erro. Em seguida, faça chamadas de sombra com um representante que seja proficiente nessa habilidade para que possam aprender uns com os outros.
Um antigo provérbio diz que ‘o ferro afia o ferro, então um homem afia o outro’. Use seus representantes para aprimorar as habilidades uns dos outros e você criará uma cultura de colaboração em sua equipe de vendas.
4. Dê aos representantes a capacidade de abordá-lo para obter ajuda
Tenha uma política de portas abertas, seja fisicamente no escritório ou virtualmente no Slack. Incentive seus representantes a virem até você com suas dúvidas ou problemas. Certifique-se de que eles estejam cientes quando você estiver online, para que não tenham vergonha de fazer uma pergunta. Dê a eles a oportunidade de pedir ajuda entrando em contato com seus representantes fora das sessões de coaching.
Em um ambiente remoto, a tecnologia certa é essencial para isso. Por exemplo, use as configurações de status do Slack para mostrar aos representantes quando você estiver disponível para responder imediatamente ou informe que você está em uma reunião ou ocupado com outro trabalho, mas responderá mais tarde.
Ou mostre aos representantes como usar o recurso Convidar no Close para convidar seu gerente ou um colega para participar de uma chamada em andamento, obtendo ajuda no momento exato em que precisam.
5. Baseie seus objetivos de treinamento em dados em tempo real
Os dados são seus amigos quando se trata de coaching. O uso de dados em tempo real sobre atividades de vendas , pipeline e status de negócios o deixa atualizado antes mesmo de entrar em uma sessão de treinamento. Isso permite que você pare de perder um tempo precioso falando sobre “o que há com este negócio” e mergulhe nas etapas e estratégias específicas que os representantes precisam para levar os negócios adiante.
Os 5 principais softwares e ferramentas de coaching de vendas
De acordo com uma pesquisa recente do Gartner, apenas 39% dos representantes de vendas sentem que seus gerentes usam efetivamente a tecnologia para treinar .
Não deixe sua empresa desperdiçar dinheiro com software que você nem está usando. Em vez disso, faça sua lição de casa. Descubra que tipo de software e ferramentas de treinamento de vendas você precisa para realmente ter sucesso.
Para esse fim, aqui estão as 5 principais opções de software, além de por que você deve considerar cada uma delas.
1. Encerramento: Coaching de Chamada
O Close é um CRM completo que oferece chamadas, e-mail e SMS integrados, juntamente com recursos de gerenciamento de leads, um pipeline de vendas personalizável e (é claro) Call Coaching.
O treinamento de chamada ao vivo de perto permite que você ouça, sussurre ou interrompa, dependendo do que as circunstâncias exigirem. Isso significa que você pode ouvir silenciosamente a conversa, sussurrar apenas para seu representante ou interromper a chamada para que tanto o representante quanto o cliente em potencial possam ouvi-lo.
Você pode ver uma lista de quais representantes estão em chamadas no momento ou participar de chamadas diretamente da página principal. Isso permite que você tenha um contexto completo sobre o status do negócio e o histórico de engajamento enquanto ouve a chamada.
Você deve considerar Fechar se: Deseja uma ferramenta onde sua equipe de vendas possa viver e respirar, um lugar onde você possa realizar treinamento de chamada ao vivo ou encontrar os dados certos para sessões de treinamento agendadas sem precisar alternar guias e janelas.
2. Chorus.ai
O Chorus é uma ferramenta de inteligência conversacional que extrai dados dos locais onde seus representantes estão se comunicando com clientes em potencial, como gravações de chamadas, e-mails e mensagens de texto. Em seguida, ele usa a IA para fornecer informações sobre as conversas que funcionam (bem como as que não funcionam).
Você deve considerar o Chorus.ai se: Você gosta de insights baseados em IA, como os melhores tópicos para discutir, perguntas frequentes, concorrentes mais mencionados e muito mais.
3. Painel de exibição
O Showpad é uma plataforma de capacitação de vendas com um produto projetado especificamente para treinar com eficácia sua equipe de vendas. Essa plataforma também oferece inteligência de conversação, bem como transcrições baseadas em IA de chamadas gravadas. Existem ferramentas para identificar pontos fracos em seus representantes, realizar treinamento assíncrono com prática de vídeo gravada e dramatização, bem como uma tabela de classificação de pitch.
Você deve considerar o Showpad se: estiver procurando uma plataforma que integre programas de treinamento com coaching individual ou se precisar de uma opção para aprendizado assíncrono.
4. Ambição
Ambition é uma plataforma de treinamento e gamificação, completa com tabelas de classificação, desafios de vendas, competições e outras formas divertidas de motivar sua equipe. Seus recursos de coaching incluem a criação de grupos para grandes equipes de vendas, criação de cronogramas e planos de ação para coaching 1:1, insights de atividades de representantes e avaliações pré-reunião que seus representantes podem preencher.
Você deve considerar o Ambition se: Você gerencia uma equipe muito grande e precisa de um local para agendar, organizar, planejar e implementar seu treinamento juntamente com gamificação e incentivos.
5. MindTickle
Esta plataforma é ótima para treinamento assíncrono. Os gerentes podem configurar missões para que seus representantes concluam com base nas habilidades que desejam desenvolver, além de ver insights sobre o desempenho dos representantes. MindTickle também fornece modelos pré-fabricados para treinar 1:1s.
Você deve considerar o MindTickle se: A programação e as circunstâncias de sua equipe exigirem que você configure um treinamento mais assíncrono.
Ensine seus representantes a fechar mais negócios com treinamento estruturado
Seja qual for o tempo, energia e dinheiro que você investir no treinamento de seus representantes, isso será recompensado em um ROI sério.
Isto é, desde que você faça isso corretamente.
Treinar sua equipe de vendas de forma eficaz requer consistência, paciência e uma estratégia sólida para construir.
Esses três ingredientes iniciam a receita de uma equipe de vendas imparável.
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