Como conduzir uma análise competitiva bem-sucedida em 6 etapas

É comum que empreendedores recebam conselhos de que seu negócio precisa estar um passo à frente da concorrência ou serão engolidos pelos grandes tubarões.

Mas, como empresa, como você pode ficar à frente no jogo – especialmente quando os tubarões são abundantes e estão mais famintos do que nunca?

A competição no mundo dos negócios é inevitável. Por um lado, impulsiona os empresários a produzir os melhores produtos que o mercado já viu. Por outro lado, é a razão pela qual a maioria das empresas nunca chega ao segundo ano . Carlos Slim disse uma vez: “A competição te faz melhor, sempre, sempre te faz melhor, mesmo que o concorrente vença”.  

Com cerca de 550.000 empresas que começam todos os meses, sua lista de concorrentes continuará a se expandir. Mas isso deve impedir o seu negócio de se tornar o melhor de si?

Claro que não. Seja você novo em seu mercado ou um veterano com muita experiência no setor, este blog compartilha um guia passo a passo para análise de concorrentes que o ajudará a ficar vários passos à frente de seus rivais.

Então… você está pronto para abraçar sua concorrência?

O que é uma análise competitiva?

Em algum momento, você deve ter se perguntado por que as empresas gastam milhares de dólares apenas para entender seus concorrentes? Por que não gastar esse dinheiro em marketing?

Bem, muitas empresas modernas não percebem que, para comercializar com sucesso seus produtos, precisam entender o mercado e os principais players de negócios que trabalham dia e noite para expandir seu alcance. Não é de admirar que a análise competitiva seja considerada uma parte crítica do plano de marketing de qualquer empresa.

A ideia subjacente é simples. Com os resultados de sua análise competitiva, você pode desenvolver estratégias para impedir que a concorrência entre no mercado, identificar eventuais pontos fracos de seus rivais que possam ser explorados e, acima de tudo, conquistar mais clientes.

Uma análise da concorrência pode ajudá-lo a encontrar respostas para algumas das perguntas mais comuns que costumam manter os melhores empreendedores acordados à noite. Aqui estão alguns deles:

• Quem são as principais empresas com as quais competimos?
• Qual é o desempenho de nossos concorrentes (participação de mercado, crescimento)?
• Que tipo de avaliações eles têm online de clientes e funcionários?
• Que estratégias de marketing adotaram?
• Quais são seus principais pontos fortes e fracos?

Agora, vamos explorar a importância da pesquisa de concorrentes e por que ela é necessária para a longevidade dos negócios.

Entendendo a pesquisa de concorrentes

As empresas modernas estão investindo pesadamente em pesquisa competitiva (ou inteligência competitiva) para identificar seus principais concorrentes, rastrear suas ações, entender como eles estão cortejando clientes e avaliar a ameaça que representam para outros negócios semelhantes.

A pesquisa competitiva é uma parte do processo de coleta e análise do conteúdo, dados e impacto dos rivais. Mas a pesquisa de concorrentes é realmente importante?

Todo negócio que existe tem concorrentes. Mesmo que você tenha a ideia mais original do mundo, mais cedo ou mais tarde, haverá um negócio em operação que inevitavelmente se tornará seu primeiro – ou próximo – concorrente.

É exatamente aqui que a pesquisa de concorrentes entra em cena e ajuda sua empresa a se manter à tona em um mercado lotado.

Aqui estão algumas das principais vantagens:

• A pesquisa de concorrentes ajuda você a entender melhor seu mercado
• Permite descobrir lacunas evidentes
• Ajuda você a entender as expectativas e necessidades do cliente
• Ajuda você a criar estratégias melhores e a se preparar para o futuro

De acordo com o State of Competitive Research de 2020 da Crayon , mais empresas estão procurando desenvolver uma equipe dedicada exclusivamente à inteligência competitiva (CI). Onde 57% das empresas têm equipes de IC de dois ou mais, é 20% a mais do que há apenas dois anos (37%).

Como fazer uma análise competitiva

Existem inúmeras maneiras de aprender melhor sobre seus principais concorrentes, mas aqui estão algumas que farão o trabalho rapidamente. Vamos passar pelas seis etapas que sua equipe deve seguir ao conduzir uma análise competitiva.

1. Determine quem são seus concorrentes

A maioria das empresas comete o grave erro de presumir que já conhece seus concorrentes e acredita que quase pode contá-los na ponta dos dedos.

Você precisa abandonar a atitude de “sabe-tudo” e começar com uma mentalidade de aprendizado. Não importa em qual mercado sua empresa opera, a dinâmica está sempre mudando. Há sempre novos entrantes no mercado e há outros que acabam por ter de sair.

Quando se trata de identificar seus principais concorrentes, o Google pode ser seu melhor amigo. Suponha que você tenha uma empresa de móveis na Califórnia. A simples busca por “loja de móveis na Califórnia” não apenas ajudará você a identificar seus concorrentes, mas também a ver quais marcas estão exibindo anúncios pagos para fazer seu site aparecer no topo.

Pela imagem acima, fica claro que marcas como Wayfair e AllModern estão indo além para promover sua loja online.

Às vezes, os resultados da pesquisa podem mostrar conteúdo (blogs, artigos) em vez de nomes comerciais. É importante observar que qualquer pessoa (indivíduo/empresa) que escreva conteúdo sobre sua proposta de valor ou o problema que sua empresa está resolvendo pode ser uma concorrência em potencial. Além disso, você pode explorar fóruns da comunidade relacionados ou grupos/páginas de mídia social e ver as marcas sobre as quais as pessoas mais falam.

2. Pesquise o tipo de conteúdo que seus concorrentes estão lançando

Marketing não é mais sobre anunciar sua marca em grandes outdoors. Toda empresa moderna está empenhada em criar e publicar conteúdo relevante para o seu público-alvo existente.

O conteúdo não é mais rei. Conteúdo relevante é.

Como empreendedor, você precisa pesquisar os tipos de conteúdo que seus concorrentes estão criando (blogs, imagens, vídeos, webinars etc.) Para isso, basta visitar o site on-line, explorar as páginas de mídia social ou percorrer o canal do YouTube.

Depois de colocar as mãos em algum conteúdo de alto escalão, você pode se fazer perguntas como:

• O conteúdo é realmente útil para o público-alvo?
• Como os clientes estão reagindo ao seu conteúdo (número de curtidas, comentários, compartilhamentos)?
• Como podemos produzir conteúdo melhor e mais envolvente?

Com a ajuda da pesquisa de conteúdo, você pode analisar o conteúdo existente de seus concorrentes, as palavras-chave que eles estão segmentando e as diferentes maneiras de diferenciar o conteúdo de sua marca.

3. Identificar áreas que outras empresas estão perdendo

Um professor pode ter lhe dito para se concentrar nas coisas positivas da vida. No entanto, quando se trata de negócios, focar nos aspectos negativos de seus concorrentes pode ajudá-lo a melhorar.

Fique de olho em todas as brechas presentes em seus processos de negócios, rastreie todos os erros que eles cometem e procure seus pontos fracos. Não se preocupe! Às vezes, não há problema em espionar seus concorrentes.

É hora de virar Sherlock em seus rivais de negócios!

Você pode começar inscrevendo-se em seus boletins informativos e ver com que frequência eles estão se comunicando com seu público. Fique de olho no idioma que eles estão usando – é muito amigável? ou é muito profissional?

Tente comprar o produto deles e monitore minuciosamente os materiais, a qualidade geral, a estética e muito mais. Por exemplo, se você está no ramo de roupas femininas, encomende alguns vestidos e examine a qualidade do tecido que estão usando, o esquema de cores, a costura, o design geral – você entendeu.

Você também pode tentar devolver o mesmo produto e ver se devolver os itens comprados é tão fácil quanto a empresa afirma. Ou talvez você possa adicionar alguns itens ao carrinho e abandonar o processo de checkout. Veja se a empresa tenta se comunicar de volta para entender o motivo do abandono.

Além disso, você pode tentar registrar uma reclamação. Verifique a rapidez com que a equipe de atendimento ao cliente oferece assistência e resolve sua solicitação. Você pode querer usar mais de um canal para entrar em contato com a empresa e ver em quais canais ela é proativa.

O objetivo aqui não é criticar seus concorrentes, mas aprender e procurar aquelas pequenas oportunidades em que sua empresa pode atingir o alvo.

4. Examine os sites de seus concorrentes

Para entender qualquer negócio, você não precisa visitar sua loja física ou escritório. Todas as informações que você precisa sobre eles estão a apenas um clique de distância. As empresas estão investindo pesadamente em seus sites de negócios mais do que nunca e têm razões óbvias para isso. Setenta e cinco por cento dos consumidores admitem fazer julgamentos sobre a credibilidade de uma empresa com base no design do site da empresa.

Portanto, você precisa monitorar de perto o site de cada concorrente e fazer perguntas como:

• O site deles é compatível com dispositivos móveis? Ele oferece uma experiência de visualização perfeita em vários dispositivos?
• O site oferece uma interface amigável? Os visitantes de primeira viagem podem navegar facilmente pelo site?
• Eles estão usando imagens HD? Isso torna o site lento?
• Quanto tempo as páginas da web demoram para carregar completamente?
• Quão aprofundadas são as descrições de seus produtos? Quais informações estão faltando?
• Onde eles colocaram seus apelos à ação? Eles estão espalhados uniformemente pelo site ou colocados apenas na parte inferior de cada página?
• Eles compartilharam seus links de página de mídia social em sua página de contato?
• Eles têm uma seção de blog ativa? Quais são os temas explorados? Com que frequência eles estão postando?
• Os visitantes podem salvar seus produtos favoritos? Eles recebem alertas por e-mail assim que os produtos voltam ao estoque?
• Quais promoções eles estão realizando? Quais ofertas de desconto eles oferecem?
• Como eles estão tentando vender ou vender seus produtos para clientes em potencial?

A verdade é que cada site será diferente. Por meio de um exame cuidadoso de seus pontos fortes e fracos, você pode criar o site da sua empresa que tem o poder de converter o máximo de visitantes em clientes pagantes.

5. Use as ferramentas certas para conduzir sua análise minuciosamente

Existem muitas ferramentas no mercado que podem ajudá-lo a aprimorar significativamente seus esforços de análise de concorrentes .

Segmente as palavras-chave certas: identifique as principais palavras-chave de tendência em sua área que estão direta ou indiretamente relacionadas ao seu negócio. Acompanhe também a estratégia de SEO de seus principais concorrentes, bem como os backlinks que eles criaram online.

Aproveite um software de feedback do usuário : o software de feedback do usuário é a chave para seu sucesso contínuo e para atender às expectativas do cliente. Ele pode dar à sua empresa uma vantagem competitiva, ajudando você a coletar feedback do usuário de forma discreta.

Verifique se eles estão contratando: você pode aproveitar os principais quadros de empregos e ver quais vagas estão disponíveis em suas empresas rivais. Isso ajudará você a ver as áreas onde a empresa está procurando expandir suas operações.

Pergunte diretamente a seus clientes: você pode estar recebendo muitos e-mails de seus clientes em potencial perguntando sobre preços ou recursos de produtos. Você pode se envolver com os clientes e fazer perguntas diretamente a eles, como “com quais marcas você já foi associado?” ou “quais recursos outras empresas oferecem que você gostaria de ver em nossos produtos?” Você também pode executar uma pesquisa no site para coletar informações valiosas de seus clientes.

Espione as mídias sociais: as mídias sociais apresentaram grandes oportunidades para as empresas se envolverem com seu público-alvo. Você pode usar uma ferramenta de monitoramento de mídia social para entender o desempenho do concorrente nas mídias sociais de vários ângulos. Você pode verificar o que seus concorrentes estão postando e o alcance de cada postagem.

Fique atualizado: sua empresa pode ficar alerta com o Google Alerts, que é um serviço de notificação gratuito oferecido pelo Google. Você pode definir notificações para chegar diariamente, semanalmente ou mensalmente e receber informações sobre as atividades dos concorrentes e novos desenvolvimentos. Por exemplo, você pode ver os artigos ou blogs onde CEOs rivais ou outros executivos são mencionados.

6. Analise o que você precisa fazer para superar a concorrência

Se você deseja superar seus concorrentes, precisa superá-los em muitos aspectos. Mas isso é mesmo possível? Como uma pequena empresa pode competir em preços?

Bem, isso é verdade, você não pode competir em todas as áreas. No entanto, você sempre pode se concentrar em seus próprios pontos fortes. Concentre-se em como você pode melhorar seu processo existente e identificar o ponto de venda exclusivo de sua marca. Por exemplo, Tony Hsieh, CEO da Zappos, afirmou repetidamente que sua USP não é o design ou a funcionalidade de seus calçados; em vez disso, é seu atendimento ao cliente confiável.

Depois de entender melhor o que seus concorrentes estão fazendo certo e errado, você pode finalmente refletir sobre seu próprio processo. Por exemplo, se eles tiverem uma forte presença na mídia social, você pode se inspirar no tipo de conteúdo que eles estão postando. Procure maneiras de alcançar mais pessoas e envolver seus clientes melhor do que qualquer outro negócio.

Modelo de análise competitiva

Agora que você reuniu todos os dados importantes sobre seus principais concorrentes, como apresentá-los para facilitar a comparação?

Um modelo de análise do concorrente contém a resposta certa. Esse modelo é projetado para representar uma análise detalhada do que sua concorrência tem a oferecer, desde preços até táticas de marketing, o potencial é infinito. Este modelo é como um gráfico que mostra uma grande quantidade de informações sobre todos os seus concorrentes que você pode visualizar rapidamente.

Agora, quando se trata de modelos de análise de concorrentes, não existe uma abordagem única para todos. Você precisa incluir parâmetros que são críticos para o seu negócio. Você pode comparar parâmetros-chave como:

• Preço do produto/serviço
• Qualidade geral
• Presença na mídia social
• Garantia oferecida
• Certificações e classificações
• Canais de atendimento ao cliente oferecidos
• anos de existência

A lista não tem fim. Depois de ter os dados necessários em mãos, basta escolher os parâmetros cruciais e pronto.

Hora de subir acima da multidão

Entendemos que uma competição cada vez maior pode ser uma pílula difícil de engolir. Você precisa enfrentar dezenas de empresas para conquistar a lealdade do mesmo público. Isso não é brincadeira de criança! Mas, novamente, nada de grande jamais foi alcançado sentado em um lugar chamado zona de conforto .

Uma forte análise competitiva pode dar muito trabalho, mas as recompensas que você obtém valem cada esforço. Com uma análise consistente, você pode se manter atualizado com as principais tendências do setor, as expectativas dos clientes e descobrir as áreas cruciais de necessidade que não foram atendidas por nenhuma outra empresa.

Todos os empreendedores de sucesso têm uma coisa em comum: prosperam sob pressão competitiva. Portanto, em vez de ver a concorrência como um obstáculo, veja-a como a maior oportunidade de levar seu negócio ao próximo nível.