Você sabia que 79% dos leads não convertem? Para a maioria das empresas, sabemos onde está o problema: um funil de vendas com vazamentos.
Um funil de vendas com vazamento é um grande obstáculo para aumentar a receita e melhorar seus resultados. Por esse motivo, as empresas devem procurar maneiras de reduzir ou interromper vazamentos em seus funis de vendas.
Nesta postagem, compartilharemos várias maneiras de consertar seu funil de vendas com vazamento. Mas antes de fazermos isso, vejamos alguns fatores que podem fazer seu funil de vendas funcionar contra você.
O que causa um funil de vendas com vazamento?
Um funil de vendas com vazamento significa que leads qualificados caem e nunca chegam à sua equipe de vendas. Vários problemas podem causar um funil de vendas interrompido, incluindo:
Proposta de valor ruim
Uma proposta de valor é um importante insumo fundamental para um negócio, pois responde por que as pessoas devem comprar seus produtos e não os concorrentes.
É por isso que precisa ser específico, claro e relevante para as necessidades e prioridades do cliente. Se sua proposta de valor for irrelevante ou não transmitir o propósito pretendido de sua existência, isso prejudicará todos os seus esforços para trazer leads e até mesmo fechar negócios.
Processos Ruins
Ao coletar leads, incentivar cada vendedor a usar suas próprias estratégias para encontrar e converter clientes em potencial é uma receita para o desastre.
Na maioria dos casos, resulta em má comunicação entre as equipes de vendas e a equipe de marketing.
Sem um processo de vendas adequado, você terá lacunas em seu funil de vendas. Seus esforços iniciais de marketing, como registrar a interação com o cliente, enviar acompanhamentos e lembretes e manter os dados atualizados, provavelmente serão desperdiçados.
Sem CTAs
Os CTAs direcionam os clientes em potencial para o próximo curso de ação após o envolvimento com seu conteúdo. Quando faltarem em seu site ou métodos de divulgação, seus clientes não saberão que ação tomar, resultando em perda de leads e receita.
Gargalos do Funil de Conversão
Todo negócio tem gargalos de conversão que dificultam o processo de vendas. Esses fatores incluem taxas de resposta lentas, UX/UI ruins, um longo processo de integração ou falta de métodos de precificação adequados. Estes, quando não atendidos, impedem que os leads sejam convertidos corretamente.
Inconsistência em seus esforços de marketing
Os clientes ficam automaticamente desconfiados e desistem do funil de vendas se você enviar informações contraditórias sobre seus produtos e serviços.
Por exemplo, se as informações compartilhadas em seu site ou postagens de blog forem diferentes daquelas em seus boletins informativos por e-mail ou cópia do anúncio, isso pode ser uma barreira para a conversão. Em vez disso, certifique-se de que suas estratégias de marketing e estratégias de vendas estejam alinhadas. Use linguagem semelhante e certifique-se de que as equipes estejam trabalhando juntas.
8 estratégias para otimizar um funil de vendas com vazamento
Como você pode ver, você provavelmente já tem uma ideia do que está causando baixas taxas de conversão, leads ruins, metas de vendas perdidas ou previsões de vendas imprecisas.
Felizmente, você pode consertar isso. Aqui estão nove maneiras eficazes de ajudar a lidar com vazamentos em seu funil de vendas.
1. Atraia os clientes certos
Você sabe quem são seus clientes? Você sabe onde eles estão caindo no funil de vendas? E por que eles estão caindo?
Essas informações ajudam a avaliar o processo de geração de leads . Ele também permite descobrir com que frequência você não consegue progredir um cliente para o próximo estágio do funil de conversão.
Para atrair os compradores certos e ajudá-los a converter, estude o conteúdo do seu site, páginas de destino, CTAs, e-mails e etapas do seu processo de vendas que estão registradas no seu CRM.
Em quais páginas seus clientes ideais passam mais tempo? Procure maneiras de otimizar essas páginas e agilizar a jornada do comprador.
Outros fatores a serem considerados são sua UX/UI, recursos do produto e a criação de personas de comprador mais robustas.
Certifique-se de que seu funil de vendas seja direto e ajude os clientes em potencial a entrar (e permanecer!) no funil. Essas dicas evitarão o desperdício de tempo e dinheiro com clientes em potencial que não se encaixam no seu perfil de cliente ideal.
2. Use dados para melhorar e analisar o processo de vendas
Seu processo de vendas não pode ser bem-sucedido sem o uso e a análise adequados dos dados. Os dados expõem onde seus clientes em potencial estão desistindo, mostram quais recursos eles acham difíceis de usar e fornecem informações sobre o que funciona e o que não funciona.
Por exemplo, os webinars são muito populares? Os modelos atraem os tipos certos de leads? Esses dados são cruciais para tapar vazamentos em seu funil.
Mas onde você pode coletar esses dados? Sua ferramenta de CRM é o primeiro lugar para procurar dados. O Google Analytics ou ferramentas comportamentais também podem fornecer dados para análise de vendas.
Aproveitar os dados de seus clientes em potencial ajuda a remover incertezas em seu funil de marketing (especialmente se você não tiver certeza do que está causando o vazamento). Com os dados certos, você pode facilmente monitorar seus funis de vendas e as métricas que deseja atingir e melhorar seu processo de qualificação de leads .
3. Melhore sua proposta de valor
Mencionamos anteriormente que uma proposta de valor irrelevante é uma das causas do vazamento de vendas. Para corrigir o vazamento, revise sua proposta de valor e veja se ela ainda está alinhada com suas metas de negócios e necessidades do cliente.
Uma dica é aprofundar suas mensagens de marketing e vendas. Sua empresa se comunica de uma maneira que responda à dor que seu cliente enfrenta? Como sobre seus arremessos de vendas? Eles fazem você parecer diferente dos concorrentes? Que razões você fornece aos clientes para comprar de você e não do concorrente?
Reavalie sua proposta de valor e verifique se ela está alinhada com seus objetivos de negócios. Certifique-se de que ainda é utilizável, confiável e conveniente. Se não, retrabalhar ou fazer uma revisão completa. Esta é a melhor maneira de atrair clientes em potencial e ajudá-los a converter.
4. Refine suas métricas e KPIs
Pode haver casos em que seus objetivos e KPIs não sejam específicos ou sua equipe de vendas não entenda por que eles são importantes e até mesmo como usá-los.
Sua equipe de vendas é deixada sozinha para descobrir o que fazer, acabando com dados ou métricas contraditórios que não os ajudam a orientar os clientes em potencial para o seu funil de vendas.
Por esses motivos, você precisa refinar suas métricas e KPIs para prevenir e até resolver bloqueios no funil.
Ao refinar suas métricas e KPIs, você ajudará as equipes de vendas e marketing a entender melhor seus objetivos, aproximá-los de uma meta ou consenso compartilhado para que possam trabalhar para atingir um objetivo comum.
- Taxas de conversão por etapa
- Taxa de vitórias
- Velocidade de vendas
- Tempo médio para avançar
5. Organize-se com a ferramenta de CRM certa
As ferramentas de CRM têm muitos benefícios. Para começar, eles ajudam a expor possíveis vazamentos em seu funil de vendas, monitorar o comportamento do cliente em potencial, análise e interpretação de dados, testes A/B e até análise da concorrência.
Com as informações fornecidas pelas ferramentas de CRM, as empresas podem definir maneiras de melhorar a aquisição de clientes, limpando seu banco de dados, visando o cliente certo e melhorando a prestação de serviços. A ferramenta de CRM certa também ajuda você a ser pragmático em seus esforços de vendas e marketing.
6. Melhore suas estratégias de nutrição de leads
Para melhorar as taxas de conversão, você precisa de uma estratégia sólida de nutrição de leads em todas as etapas do funil. Infelizmente, é aqui que a maioria das empresas comete erros graves. Eles falham em nutrir leads, com apenas 35% das marcas apresentando uma forte estratégia de nutrição de leads.
Esquecer de fazer um acompanhamento adequado , deixar de responder com antecedência às consultas dos clientes e negligenciar o atendimento às reclamações dos clientes leva à queda no início do funil de vendas.
Para você ter uma estratégia sólida de nutrição de leads, faça bom uso da automação. Considere também:
- Compartilhamento de depoimentos e avaliações de clientes
- Usando a chamada adequada para ação
- Usando storytelling para transmitir sua mensagem
- Compartilhamento de estudos de caso relevantes
- Garantir que os clientes possam fazer perguntas com facilidade e receber respostas prontamente
7. Experimento e teste de divisão
O processo de aquisição de clientes é complexo, cheio de distrações e está em constante mudança para se adaptar às novas tendências. Como empresa, você deve descobrir como atender a essas novas demandas e mudanças.
A melhor maneira de fazer isso é testando e experimentando diferentes estratégias e métodos em todo o seu funil de vendas.
Algumas métricas para teste A/B incluem seu carrinho de compras ou página de preços. Você pode alterar seus recursos, preços ou ferramentas para ver o que está funcionando para você.
Como alternativa, você pode adicionar testes ou demonstrações gratuitas à sua página de destino ou CTAs e ver como seus visitantes reagem. Alguns ajustes em seus discursos de vendas, CTAs ou posição da imagem podem ter um impacto significativo em suas taxas de conversão.
8. Melhore a experiência de integração do cliente
A integração de novos clientes é um desafio. Não é de admirar que 90% dos assinantes ainda sintam que as empresas não são melhores nisso. O resultado são baixas taxas de conversão.
Um exemplo de caso é quando seus clientes se inscrevem para sua avaliação gratuita ou newsletters, mas não conseguem se tornar clientes pagos. Pode ser que sua equipe de vendas não tenha se envolvido adequadamente com eles para garantir uma conversão ou eles não tenham recebido respostas para perguntas sobre por que deveriam atualizar. Se eles tiverem uma experiência de cliente insatisfatória antes mesmo da conversão, é improvável que se tornem clientes pagantes!
Nesse cenário, torne o processo de consulta perfeito para o cliente, além de ajudá-lo a ver por que precisa do produto. Se o problema for com a equipe de vendas, treine sua equipe sobre as melhores maneiras de integrar um cliente. Você também pode melhorar sua página de preços de produtos ou incorporar sugestões de clientes em seu processo de vendas
Pronto para consertar seu funil?
Um funil de vendas com vazamento é o pesadelo de qualquer empresa.
Isso pode fazer você parecer inepto, aumentar os custos operacionais e causar impacto nas receitas. Também pode fazer com que grandes estratégias de marketing pareçam não funcionar.
Manter um funil de vendas sólido é um processo contínuo que requer monitoramento, avaliação e adaptação contínuos. Desenvolva uma cultura de melhoria contínua para identificar melhor o problema e corrigi-lo conforme necessário.
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