Aqui está algo com o qual toda empresa pode se relacionar: as pessoas que demonstram interesse em seus produtos ou serviços parecem ser mais do que aquelas que eventualmente compram. Esses aparentes compradores de vitrines aumentam suas esperanças demorando-se em seu site, lendo postagens de blog e visualizando páginas de produtos.
O relógio continua correndo enquanto você espera que seus novos leads finalmente façam a compra, mas parece que esse momento pode nunca chegar. Não desista ainda. Há uma boa razão para isso estar acontecendo e uma maneira de aumentar o número de conversões.
Segundo Marketo, metade dos leads do seu funil de vendas não estão prontos para fazer uma compra! Veja bem, aqueles leads que ainda não converteram não estão tentando aumentar e frustrar suas esperanças.
Eles provavelmente ainda estão considerando suas opções ou coletando informações. Então, o que você faz com essas pessoas que parecem estar protelando?
Você tem duas opções.
Uma é deixá-los em paz e esperar que um dia decidam comprar de você. A segunda é construir um relacionamento com eles e encontrar uma maneira de orientá-los a tomar uma decisão de compra.
É óbvio que o último é a melhor opção e um resumo do que envolve a nutrição de leads.
O que é Nutrição de Leads?
A nutrição de leads é o processo de responder às perguntas de seus clientes em potencial relacionadas ao seu produto ou serviço em vários estágios da jornada do comprador.
O objetivo da nutrição de leads é criar e desenvolver relacionamentos. Existem alguns motivos pelos quais os leads podem não estar prontos para fazer uma compra. Podem existir objeções específicas em suas mentes, eles podem não ter certeza se você é a melhor opção para resolver seus problemas ou na parte inicial do ciclo de vendas, eles podem até não saber que seus produtos ou serviços podem resolver seus problemas.
Como um negócio experiente, você deve tentar remover objeções nas mentes de seus leads ou mostrar o valor de seu produto para garantir que seus clientes em potencial escolham sua empresa quando estiverem prontos para fazer uma compra. Para atingir qualquer um desses objetivos, você precisará estar em contato regular com seus clientes em potencial. Não há melhor ferramenta para manter contato com seus leads e atender às necessidades deles do que um conteúdo personalizado.
Vamos nos aprofundar no lugar do conteúdo na nutrição de leads mais adiante neste artigo. Mas, por enquanto, vamos responder a essa pergunta incômoda que está em sua mente.
Por que a nutrição de leads é importante?
Boa pergunta! Vamos deixar que as estatísticas falem um pouco.
- 96% dos visitantes do seu site não são compradores prontos.
- Cerca de 80% dos novos leads nunca fazem uma compra.
- Leads nutridos fazem 47% mais compras do que leads não nutridos.
- Leads bem nutridos produzem um aumento de 20% nas oportunidades de vendas.
- A nutrição de leads cria 50% mais leads prontos para compra a um custo 33% menor.
- 74% das empresas afirmam que a conversão de leads em compradores é sua principal prioridade.
- 53% das empresas afirmam que é difícil converter seus leads.
Os números são fatos frios e concretos. Mas aqui estão alguns pontos adicionais que você pode usar para obter mais suporte para nutrição de leads:
Ajuda você a manter a comunicação com seus leads
Não deveria ser surpreendente que as pessoas sejam mais propensas a optar por empresas que se incorporaram em suas vidas. É semelhante a como é mais provável que você ajude um amigo que sempre manteve contato do que aquele que liga do nada pedindo um favor. A nutrição eficaz de leads torna sua empresa aquele amigo que mantém contato e, portanto, será lembrado quando seu cliente em potencial estiver pronto para fazer a compra.
Oferece informações úteis sobre o público
A nutrição de leads promove a comunicação, e a comunicação eficaz é uma via de mão dupla. Então, quando você alcança leads com conteúdo relevante, o ideal é que eles respondam.
Essas respostas variam de respostas por e-mail a comentários ou curtidas nas redes sociais. Ao se envolver com seus clientes em potencial, você cria relacionamento com eles. Além disso, essas interações também podem revelar insights que você pode aplicar para converter mais leads no futuro.
Por exemplo, a partir dos dados coletados por meio de várias campanhas de nutrição de leads, você descobrirá como seus clientes em potencial gostariam de se envolver com você. Além disso, realizar enquetes e pesquisas pode lhe dar uma ideia do que se passa na cabeça de seus leads e como responder às perguntas mais urgentes.
Ele estabelece seu negócio como uma autoridade em seu setor
Seus clientes em potencial querem ter certeza de que obterão um bom valor pelo dinheiro, escolhendo sua solução antes da de seus concorrentes. Posar como um especialista em seu setor é uma das melhores maneiras de convencê-los da superioridade de seu produto.
Ao usar conteúdo estrategicamente elaborado que aborda pontos problemáticos específicos durante o processo de nutrição de leads, você aumentará a confiança de seus clientes em potencial em sua experiência. Eles perceberão você como alguém que está em contato com suas necessidades, objetivos e medos. Em última análise, isso fará com que eles confiem na capacidade do seu produto de atender às suas necessidades.
O que é Funil de Vendas e Jornada do Comprador?
Você usa a nutrição de leads para mover os clientes em potencial pelo funil de vendas e pela jornada de compra. Como tal, seu uso eficaz de nutrição de leads depende de sua compreensão desses dois contextos nos quais ela é aplicada. Então, o que é um funil de vendas e a jornada do comprador?
Funil de vendas
Um funil de vendas refere-se às etapas pelas quais os leads passam desde o momento em que eles entram em contato com sua empresa até se tornarem clientes pagantes. Ele inclui um conjunto de ações de marketing e vendas que você aplica para obter leads, convertê-los e retê-los como clientes.
Pense no funil de vendas como um funil real. A parte superior é larga e acomoda muitos condutores. Então, conforme você estabelece um relacionamento com eles, os leads qualificados escorrem pelo funil até que saiam do outro lado como clientes.
O funil de vendas é dividido em várias etapas, representando as ações que você precisa realizar para garantir que seus leads se aproximem de uma compra.
Etapas de um funil de vendas
Existem cinco etapas de um funil de vendas, a saber: atrair, engajar, capturar, nutrir e converter.
Atrair e engajar – Topo do funil
Capturar e Nutrir – meio do funil
Converter – Fundo do Funil
Atrai
Aqui é o ponto onde você tenta colocar seu negócio na frente do seu público. Você quer que as pessoas saibam que você existe e que oferece algo valioso. Para atrair mais atenção e impacto, você quer ser alto, cativante e notável.
Seus canais para atrair os olhos certos incluem excelente marketing de conteúdo, otimização de mecanismo de pesquisa, gerenciamento de mídia social e anúncios pagos. Ao usar esses canais, concentre-se em falar diretamente com seu público no idioma deles. Lembre-se, o objetivo é fazer com que eles olhem em sua direção. Além disso, seja orientado por valores. Seu conteúdo precisa ser relevante e útil.
Envolver
Este estágio exige que você aumente seus esforços de publicidade. Você não está apenas visando a conscientização; você também deseja conduzir conversas e interações com seu público. Você precisará ser consistente e focado em promover a comunicação bidirecional.
Capturar
Agora você está movendo seus leads para o meio do seu funil de vendas. Você precisa ser mais estratégico com seu conteúdo nesta fase porque deseja mais do que respostas de mídia social e visitantes de retorno do site.
Seu objetivo deve ser obter os detalhes de contato de seus leads. Para isso, você terá que oferecer a eles um incentivo irresistível em troca dessa informação. Geralmente é chamado de isca digital.
Os detalhes que você deseja obter serão informações que você pode usar para qualificar cada lead com seus endereços de e-mail. Você também pode segmentar esses leads por meio de diferentes tipos de conteúdo e canais com o uso de várias iscas digitais.
Você está buscando o contato de seus clientes em potencial para criar um relacionamento mais pessoal com eles e criar mensagens mais adequadas às suas necessidades. Eles também lhe deram permissão para contatá-los, o que é um grande passo no processo de nutrição de leads.
nutrir
Com informações relevantes à sua disposição, você passa a nutrir seus leads qualificados. Agora você sabe quem são seus clientes potenciais e o que eles querem. Os dados que eles forneceram enquanto você os conduzia pelos outros estágios podem ajudá-lo a criar mensagens personalizadas.
Para desenvolver mensagens personalizadas, você precisará segmentar seus leads qualificados com base em suas diferentes características. Feito isso, você pode começar a enviar mensagens direcionadas com um tom e voz específicos para abordar problemas específicos que seu público-alvo possa ter.
Suas mensagens de marketing podem envolver conteúdo útil conectado ao seu nicho, respostas a perguntas sobre seu produto e conteúdo geral que demonstre o valor de sua solução.
Converter
Os leads nesse estágio geralmente são compradores prontos. Como tal, seu conteúdo deve ser muito atraente.
Seu objetivo deve ser garantir que seus leads o escolham acima de seus concorrentes. Amostras de produtos, demonstrações e testes gratuitos serão úteis.
Você está indo além de meras palavras agora para ajudar seus clientes em potencial a sentir como é ser um consumidor de seus produtos e serviços. Outros materiais focados na conversão incluem depoimentos de clientes e histórias de sucesso baseadas em dados também ajudariam nesse processo.
A Jornada do Comprador
A jornada do comprador está intimamente relacionada ao funil de vendas, apenas avalia as ações dos clientes sob sua perspectiva. São os estágios pelos quais os clientes em potencial passam desde quando descobrem um problema até quando escolhem uma solução de um determinado fornecedor.
Algumas empresas podem ignorar completamente esse processo. A verdade é que as pessoas não compram coisas sem passar por certos estágios de pesquisa e consideração.
Cada perspectiva experimenta a jornada do comprador. O que difere é o tempo que passa entre a transição de cada lead de um estágio para o outro.
Portanto, se cada cliente em potencial existe em um estágio da jornada do comprador ou em outro, é benéfico fornecer as informações de que cada um de seus clientes em potencial precisa para passar para o próximo estágio com o seu negócio em mente.
Para fornecer informações efetivas específicas para cada etapa, é importante entender as etapas da jornada do comprador.
Etapas da Jornada do Comprador
Conhecimento
Você encontrará dois conjuntos de compradores no estágio de conscientização: aqueles que sabem que têm um problema, mas não conseguem identificá-lo, e aqueles que ainda não perceberam suas necessidades. Embora ambos os grupos estejam em situações ligeiramente diferentes, no futuro, suas ações geralmente são semelhantes. Eles procurarão informações relevantes que expliquem sua situação.
Aqueles que já perceberam que têm um problema pesquisarão sua situação sem avisos adicionais de qualquer parte. No entanto, as pessoas que ainda estão alheias às suas necessidades geralmente exigem explicações gentis para realizar suas necessidades.
Como os compradores ainda estão se familiarizando com o problema neste estágio, eles ainda não estariam prontos para comprar uma solução. Esse entendimento deve influenciar como você planeja alcançar leads no estágio de conscientização.
Consideração
O estágio de consideração vem com ainda mais pesquisas do lado do comprador. No entanto, a pesquisa nesta fase é variada. Agora os compradores identificaram seu problema e também decidiram que o problema requer atenção. Eles então exploram os métodos possíveis de administrar ou mudar sua situação.
É importante entender que as pessoas no estágio de consideração ainda não estão interessadas em um provedor de soluções específico. Eles estão simplesmente procurando informações sobre as formas genéricas de lidar com seus problemas.
Decisão
Nesta fase, os compradores decidem sobre uma categoria de solução. Eles acreditam que entendem o tipo de produto ou serviço de que precisam e compilam uma lista restrita dessas opções.
Eles farão mais algumas explorações, mas desta vez eles estão preocupados com a qualidade das soluções que identificaram. Como tal, eles têm a tarefa de escolher a opção mais adequada de sua lista.
As atividades das pessoas nesse estágio geralmente terminam em uma compra. Quando tudo estiver dito e feito, o comprador investe em uma solução e ignora outras. Se você deseja que sua empresa seja a escolhida por seus leads, crie uma campanha sólida de nutrição de leads.
Planejando, executando e otimizando sua campanha de nutrição de leads
Até agora, vimos o que é nutrição de leads e por que é importante. Também nos aprofundamos em conceitos vitais de nutrição de leads, como o funil de vendas e a jornada do comprador. É hora de reunir todo esse conhecimento e ver como você pode efetivamente planejar, lançar e melhorar uma campanha de nutrição de leads.
Entenda seu cliente
A base de toda estratégia sólida de marketing ou vendas é um forte conhecimento do cliente. Sem isso, você estaria construindo seus planos com base em muitas suposições, e isso quase nunca termina bem! Portanto, comece extraindo dados sobre seu público-alvo ao planejar sua campanha de nutrição de leads.
Sua busca por informações sobre seu público vai te levar a criar uma buyer persona. É uma representação fictícia de seus clientes ideais. Geralmente inclui detalhes relevantes sobre eles, como pontos problemáticos, objetivos, objeções e preferências de conteúdo.
Depois de reunir ampla informação útil, segmente seu público e saiba com quem está lidando. A criação de segmentos de público garantirá que você crie mensagens personalizadas durante a campanha de nutrição de leads. Dessa forma, você pode falar diretamente com as pessoas e abordar seus problemas peculiares, em vez de criar mensagens de marketing genéricas.
Escrevemos um post no blog sobre como criar uma buyer persona em 4 etapas simples, que você pode acessar aqui.
Mapeie a jornada do seu cliente
É aqui que sua compreensão da jornada do comprador entra em jogo. O objetivo da nutrição de leads é garantir que você atenda aos compradores em vários estágios de sua jornada.
Para fazer isso, você teria que identificar exatamente como as pessoas fazem negócios com você. Isso é o que é um mapa da jornada do cliente – uma representação gráfica de como as pessoas interagem com sua empresa.
Para criar o mapa da jornada do cliente, avalie cada estágio da jornada do comprador e defina as ações que os leads normalmente realizariam para interagir com você.
Por exemplo, as pessoas geralmente pesquisam os sintomas de seus problemas durante o estágio de conscientização para entender sua situação. Como seu público-alvo procura maneiras de resolver os problemas que seu produto pode resolver?
Eles pesquisam online ou vão a fóruns e sites específicos? Se eles pesquisarem as informações on-line, quais palavras-chave eles usam para conduzir suas consultas? Se houver um site que eles visitam para obter informações, existe uma maneira de colocar sua marca nessa plataforma?
As respostas a essas perguntas dirão a você que tipo de conteúdo de nutrição de leads criar e onde colocar esse conteúdo para que seu público o encontre.
Mapear a jornada de seus clientes também inclui identificar todos os pontos de contato do cliente em potencial e garantir que eles sejam bem otimizados para melhorar a experiência do cliente e aproximá-lo de uma compra. A ideia é estar onde seu público estará procurando e garantir que ele encontre o que procura ali.
Para ler sobre como criar mapas de jornada do cliente eficazes, confira nossa postagem no blog aqui.
Crie conteúdo para cada etapa da jornada do cliente
Agora você sabe quem são seus clientes, o que eles querem e como interagem com sua empresa. É hora de garantir que essas pessoas encontrem respostas para as perguntas que possam ter em cada fase de sua jornada para se tornarem compradores recorrentes. Essas respostas podem ser fornecidas por meio de conteúdo personalizado.
Vamos dar uma olhada nos tipos de conteúdo nos quais focar em cada estágio da jornada do comprador. Observe que alguns desses formatos de conteúdo podem ser usados em diferentes estágios. Você só precisará adaptar seu conteúdo às demandas de cada fase.
Estágio de conscientização (os clientes estão tentando entender o problema)
Seu objetivo: ajudar os clientes a identificar, entender e descobrir maneiras de resolver seus problemas.
A maneira mais eficaz de se conectar com seus clientes é descrever seus pontos problemáticos ou objetivos em suas palavras. Aborde questões como o escopo do problema, as consequências de deixá-lo sem solução e os benefícios de lidar com ele. Tente ser honesto e útil ao descrever a situação de seus clientes e esclarecer equívocos comuns que as pessoas possam ter sobre o problema.
Formatos de conteúdo relevantes para o estágio de conscientização incluem:
- Postagens no blog
- postagens de mídia social
- Infográficos
- Guias
- E-books
- Relatórios
- Estatisticas
- Tutoriais e vídeos de instruções
- Papel branco
Estágio de consideração (os clientes estão pesquisando possíveis soluções)
Seu objetivo: ajudar os clientes a entender as soluções disponíveis para seus problemas e ver seu produto como uma boa opção para eles.
Não seja insistente ou excessivamente focado na venda. Seus leads ainda estão coletando informações e não estão interessados especificamente em seu produto. Portanto, concentre-se na criação de conteúdo educativo sobre como os compradores podem escolher soluções adequadas.
Mais uma vez, avalie cada categoria de solução honestamente. Você quer que os clientes vejam você como tendo os interesses deles no coração. Feito isso, você também pode destacar as características peculiares do seu produto que o tornam adequado para um segmento específico do seu público.
O formato de conteúdo relevante para o estágio de consideração inclui:
- perguntas frequentes
- Webinars
- Guias de comparação de produtos
- Estudos de caso
Estágio de decisão (os clientes estão prontos para fazer uma compra e estão considerando uma lista restrita de provedores de soluções)
Seu objetivo: ajudar seu público-alvo a ver seu produto como a melhor solução para ele e a escolhê-lo.
Aqui é onde você pode fazer todas as paradas e trazer seu A-game para a mesa de pitching. Os leads neste ponto estão obviamente interessados em seu produto, então eles não se importariam que você os abordasse com uma venda difícil.
Certifique-se de esclarecer e enfatizar o valor do seu produto. Além disso, dissipe as razões comuns pelas quais os leads geralmente hesitam em comprar seu produto.
Os formatos de conteúdo relevantes para o estágio de decisão incluem:
- Testemunhos
- Testes gratuitos
- Demonstração ao vivo
- Consulta gratuita
- Cupons, descontos e códigos promocionais
Ponto a observar: neste estágio, você provavelmente se comunicará com os leads diretamente por e-mail. É importante agendar seu conteúdo promocional, para não sobrecarregá-los com ofertas.
Para saber como começar no marketing por e-mail, confira nossa postagem no blog aqui.
Use nutrição de leads multicanal
Anteriormente, falamos sobre mapear os pontos de contato de seus clientes durante a jornada de compra. Uma razão pela qual isso é importante é que você pode aproveitar a nutrição de leads multicanal.
Envolve a entrega de mensagens direcionadas aos leads por meio de vários canais. Isso permite que você lance uma rede mais ampla para capturar seu público nas plataformas que eles usam. Isso evitará que você perca o contato com seus leads a qualquer momento.
O objetivo da nutrição de leads multicanal não é assediar os clientes em potencial com as mesmas mensagens em diversas plataformas. É criar uma experiência perfeita que permita que os leads obtenham as informações de que precisam para fazer uma compra quando quiserem.
Para isso, você precisa de um sistema integrado que permita monitorar suas interações com leads qualificados e saber qual prospect viu qual mensagem. Você também deve ser capaz de acompanhar o progresso de um lead em seu funil de vendas.
Canais de Nutrição de Leads
Os profissionais de marketing não consideram esses métodos como tendo os mesmos níveis de eficácia quando se trata de nutrição de leads, 47% dos profissionais de marketing dizem que o email marketing é o canal de nutrição de leads mais eficiente, enquanto 45% são a favor do marketing de conteúdo.
Os outros canais de nutrição de leads classificados em ordem de popularidade entre os profissionais de marketing são marketing de mídia social, personalização da Web, otimização de mecanismo de pesquisa, demonstrações ou eventos e pesquisa paga.
Revise e atualize
Não existe sistema perfeito. Isso significa que, ao projetar seu sistema de nutrição de leads, sempre haverá espaço para melhorias.
Por exemplo, tentar atender às novas preferências do cliente com métodos antigos pode ser ineficaz e fazer com que alguns leads escapem. Mas, ao revisar constantemente o comportamento do cliente, seu processo de nutrição de leads e seus resultados, você pode reformular seus métodos para atender às necessidades emergentes de seus clientes em potencial.
Conclusão
As empresas que prosperam vão além. Nesse caso, ir além significa usar deliberadamente um ótimo conteúdo para levar os clientes em potencial a fazer uma compra.
Fazer isso requer uma compreensão profunda de seu público e o alinhamento de suas práticas de marketing com a jornada do comprador. Também exige consistência e tato. No entanto, as recompensas valem o esforço.
Para as empresas que procuram ficar à frente, a nutrição de leads é um acéfalo. A questão é: você está pronto para trabalhar para criar um sistema eficaz de nutrição de leads?
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