Para quem você está tentando vender? Ocasionalmente, até mesmo as equipes de vendas de startups com milhões de dólares em financiamento lutam para responder a essa pergunta. Eles podem conhecer vagamente seus “clientes-alvo” (o que inclui todas as empresas que possam estar interessadas em seus produtos ou serviços). Digite: Nosso guia para criar um perfil de cliente ideal .
No entanto, isso raramente é suficiente para campanhas de marketing baseadas em contas, nas quais você se concentra em vender para contas em vez de leads.
A criação de um perfil de cliente ideal (ou ICP) pode alinhar seus esforços de vendas e marketing para gerar leads de vendas de alta qualidade. Também ajudará a lidar estrategicamente com os principais tomadores de decisão, ajustando sua mensagem e cumprindo suas metas de vendas.
Seja você um gerente de vendas de uma pequena equipe ou um diretor de uma grande empresa, ao final da leitura deste post, você poderá criar seu ICP. Vamos começar com o básico.
O que é um Perfil de Cliente Ideal?
Um perfil de cliente ideal é um negócio imaginário que representa o tipo de empresa que mais se beneficia com a compra de seu produto ou serviço. Definir seu ICP ajuda suas equipes de vendas, marketing e produtos a trabalharem juntas de forma eficaz e a manterem o foco em objetivos comuns.
É basicamente uma descrição de uma organização fictícia (empresa, agência governamental ou organização sem fins lucrativos) que obtém um valor significativo do uso de seu produto/serviço e também fornece um valor significativo para sua empresa. É o tipo de cliente que você deseja e o tipo de cliente que deseja comprar de você.
É derivado de seu mercado-alvo , que geralmente é um conjunto básico de clientes que podem se beneficiar de seu produto ou serviço.
Os pontos de dados firmográficos para descrever um ICP podem incluir a localização da sua conta-alvo, tamanho da empresa, status de financiamento, setor, etc.
Um ICP geralmente é usado em uma configuração B2B, mas você também pode usá-lo em conjunto com uma persona do comprador. Como você verá mais adiante neste artigo, ele define os atributos dos indivíduos para os quais você está vendendo, como cargos, dados demográficos, etc.
Existem diferentes métodos para desenvolver seu perfil de cliente ideal, mas geralmente o melhor a ser observado são seus clientes. Defina o que seus clientes mais bem-sucedidos têm em comum e você terá um ótimo começo. Vamos examinar mais três partes disso definição do perfil do cliente ideal.
Como essa organização imaginária agrega valor à sua empresa?
Em primeiro lugar, eles pagam pelo valor que você fornece a eles. Mas existem várias outras maneiras secundárias pelas quais o cliente ideal pode beneficiar sua empresa.
Eles podem:
- Indicar você para outras empresas
- Torne-se defensores da sua empresa
- Dê a você acesso a recursos para expandir seus negócios
- Tenha um valor de vida útil mais alto
- Forneça insights valiosos que impulsionam a intimidade com o cliente e mais receita
A retenção desse tipo de cliente é fácil. Eles são agradáveis de lidar e não requerem muito apoio.
O que mais?
Eles podem permitir que você use o logotipo e fornecer um depoimento para seu material de marketing e vendas. Seu fluxo constante e interminável de feedback construtivo e apreciação fará valer a pena administrar seu negócio.
Tendo listado tudo isso, o indicador mais importante do valor que esse comprador ideal oferece à sua empresa é a quantia que eles pagam a você!
Como essa organização imaginária obtém valor ao usar seu produto/serviço?
Entre as mil maneiras de ajudar seu ICP estão:
- Fazer mais dinheiro
- Reduzir despesas
- Aliviar seus pontos de dor
- Aumente a produtividade e eleve sua moral
- Ajude-os a atender melhor seus clientes
- E tenha mais sucesso
Mas, em última análise, as vendas B2B são sobre como você afeta o resultado final. Se a sua solução não se correlacionar diretamente com lucros ou despesas, você deve ser capaz de demonstrar como isso afetará indiretamente as finanças da organização.
Baseie sua organização fictícia em fatos sólidos e dados reais
Você não pode simplesmente fabricar um perfil de cliente ideal do nada. Em vez disso, você identifica sistematicamente traços e características compartilhadas de clientes reais que tiveram sucesso com sua solução. Falaremos com mais detalhes sobre como fazer isso mais adiante nesta postagem e criamos um kit de ICP que o orienta durante o processo: o Profiler.
O que é uma Persona do Comprador?
Uma buyer persona é uma representação semifictícia do indivíduo que compra seus produtos ou serviços. Você pesquisa sua base de clientes atual, encontra seus clientes de maior valor e identifica suas características comuns. Um perfil de buyer persona pode incluir informações demográficas, objeções, pontos problemáticos, objetivos da pessoa que comprará seu produto ou serviço, etc.
Embora sejam uma parte comum do ambiente B2C, até mesmo os representantes de vendas B2B vendem para indivíduos. Portanto, além de um ICP, eles acharão bastante úteis as personas dos compradores de cada parte interessada envolvida no processo de tomada de decisão.
Aprender sobre esses indivíduos importantes de suas contas-alvo que estão envolvidos no processo de compra pode ajudar:
- Adapte sua divulgação a clientes em potencial
- Mapeie o conteúdo e crie sua mensagem de acordo com as necessidades individuais deles,
- Informe sua estratégia de marketing e processo de vendas
- E feche mais negócios
Como criar um perfil de cliente ideal para sua equipe de vendas
Nesta seção, vamos percorrer o processo que os vendedores podem usar para criar um perfil de cliente ideal. Embora muitos consultores e especialistas transformem isso em uma tarefa complexa, lembre-se de que definir seu ICP é essencialmente sobre uma coisa: entender melhor seus clientes.
Etapa 1: faça uma lista de seus melhores clientes
Crie uma lista de seus dez melhores clientes atuais. Então você quer saber dois números:
- Quanto o cliente está pagando para você?
- Quanto valor o cliente está obtendo ao usar sua solução?
(Você não deve presumir um número aqui – em vez disso, pergunte ao seu cliente. O ideal é ligar para ele e perguntar diretamente. Mas, se isso não funcionar, você também pode perguntar por e-mail ou como parte de uma pesquisa.)
O segundo número que eles dizem deve ser um múltiplo do primeiro número. Portanto, se sua oferta tiver um preço de $ 100 por mês, eles devem receber pelo menos $ 200 de retorno pelo uso de sua solução.
Não basta que paguem pela sua solução. Eles precisam realmente obter um valor significativo disso e estar cientes do valor derivado de sua solução.
Venda para seus clientes em três estágios
Não assuma que isso acontece magicamente por si só. Você deve se encarregar de fazer isso acontecer vendendo-os em três etapas:
- Antes de comprarem, você precisa vender a eles sua proposta de valor. Você precisa convencê-los de que sua solução tem potencial para torná-los bem-sucedidos e vale a pena investir.
- Depois que eles compram , você precisa convencê-los a implementar sua solução . Não é suficiente que eles paguem por isso – eles precisam investir tempo e recursos para utilizá-lo para criar o valor prometido.
- Depois que eles receberam o valor, você precisa vendê-los ao perceber que é a sua solução que criou o valor.
Você precisa garantir que as pessoas na organização estejam cientes do valor que sua solução criou. Isso não é algo que acontece por si só – precisa ser projetado e direcionado. (Especialmente em grandes organizações, onde sempre haverá indivíduos e departamentos ansiosos para reivindicar o crédito pelas realizações.)
Ainda não tem 10 clientes ideais?
Se você não consegue chegar a 10 clientes, abandone todo o resto e concentre-se em conseguir esses clientes ideais . Dê suporte a alguns de seus clientes existentes até o topo até que alcancem esse nível de sucesso com sua solução ou traga novas empresas e integre-as para garantir o sucesso com sua solução.
Etapa 2: encontre atributos comuns
Agora olhe para esta lista de seus clientes ideais e pergunte-se: o que eles têm em comum?
É aqui que você deve fazer um brainstorm e fazer sua pesquisa. Aprofunde-se nos dados de seus clientes e crie muitos atributos para cada uma dessas 10 empresas, para que você encontre pontos em comum mais tarde.
Você quer ser criativo e abordar isso de diferentes ângulos, mesmo que alguns deles não pareçam relevantes ou significativos a princípio. O objetivo nesta etapa do processo é criar primeiro uma extensa lista de atributos.
Por exemplo, todos fazem negócios na mesma área geográfica? Todos eles estão vendendo para um subconjunto semelhante de clientes? Existe alguma função ou departamento específico na empresa que possibilita que eles obtenham mais valor de seu produto?
Saber o máximo que puder sobre seus clientes mais bem-sucedidos o ajudará na próxima etapa.
Etapa 3: priorize os atributos de seus clientes ideais
Na etapa anterior, seu objetivo era desenvolver uma longa lista de atributos que seus melhores clientes têm em comum. O próximo passo é identificar os que importam.
Um perfil de cliente ideal só é útil se fornecer clareza. Sobrecarregá-lo com um conjunto de 35 atributos não fará bem. Isso não deve se tornar um exercício de memorização de características da empresa. Em vez disso, deve ajudar todos em sua empresa a entender e visualizar quem é o cliente ideal e quem não é .
Procure algo entre cinco a dez atributos principais para definir seu ICP.
Passo 4: Preencher o Modelo ICP
Criamos um modelo simples para ajudar a orientar você e sua equipe nesse processo.
Depois de definir seu critério de ICP, você pode inseri-lo em um CRM como Fechar usando campos personalizados. Por exemplo, você pode incluir:
- Tamanho da empresa
- O plano de produto ou serviço em que eles estão interessados
- Indústria
- Financiamento
- Localização
Você pode adicionar esses campos personalizados a novos leads à medida que eles chegam ou pode editar em massa seus leads existentes para incluir esses campos.
Quer deixar isso ainda mais suave? Tente usar uma ferramenta de enriquecimento de dados como LeadFuze , Clearbit ou Lusha . Em seguida, você pode importar os dados diretamente para o Close.
Depois disso, você pode usar esses critérios para pontuar seus leads e priorizar os esforços de sua equipe de acordo com o quão bem eles correspondem ao seu ICP.
Seu modelo de perfil de cliente ideal (download gratuito)
A melhor maneira de fazer isso é identificar quais perguntas valem a pena fazer aos seus clientes ideais. Aqui estão algumas ideias para você começar em diferentes direções:
- Qual é o tamanho da organização? (Medido em receita, número de clientes, número de funcionários, etc.)
- Qual é o tamanho do departamento relevante?
- Existem certos cargos na organização?
- Qual setor ou nicho eles estão atendendo?
- De quais instituições acadêmicas eles recrutaram seus funcionários?
- Em quais empresas os funcionários atuais trabalharam anteriormente?
- Eles promovem amplamente as pessoas de dentro da organização ou trazem principalmente lideranças experientes de fora? (por exemplo, no primeiro caso, eles podem valorizar mais o treinamento de seu pessoal, contra o último, eles têm mais demanda por serviços de recrutamento)
- Há quanto tempo eles já estão no mercado?
- Qual é o motivo número um que os impediria de comprar sua solução?
- Qual é o motivo número um que os faria decidir comprar sua solução?
- Qual objetivo eles querem alcançar com sua solução?
- Como eles estão atualmente tentando atingir esse objetivo?
- Por que eles decidiram tentar essa abordagem? (Qual foi o processo de tomada de decisão que levou a essa escolha?)
- Qual é o principal ponto problemático com sua abordagem atual?
- Quais são as três características mais importantes para eles?
- Como é o processo de compra deles?
- Eles já tomaram uma decisão de compra para atender à necessidade? Se sim, com que frequência eles já fizeram isso?
- Quais publicações, blogs ou sites do setor eles estão seguindo?
- Que tipo de ferramentas ou serviços eles estão usando?
- Onde eles estão localizados? (Região geográfica? Zona rural vs. zona urbana?)
- Alguma mudança recente de pessoal? Reestruturação? Outros eventos recentes na empresa?
- Fatores sazonais ou temporais? (por exemplo, gastar os orçamentos restantes antes do final do ano? Vender publicidade remanescente antes de ir para a impressão? Ter que cumprir metas antes do final do trimestre? Baixa demanda durante o verão?)
- Como eles foram afetados por mudanças na economia ou outros desenvolvimentos fora de sua esfera de influência?
- Eles usam o LinkedIn? Em quais outras plataformas de mídia social eles frequentam?
- Que tipo de padrões de uso eles mostram?
- Como é a cultura deles e quais valores eles praticam?
- Como eles se posicionam no mercado?
- Que palavras eles usam para descrever seu produto ou serviço?
- Em quais diretórios eles são listados?
- De quais associações ou grupos comerciais eles são membros?
- Eles são mais motivados pelo desejo de serem inovadores ou de reduzir riscos?
- De quais feiras ou eventos do setor eles participam?
- Quão tecnicamente sofisticados eles são?
- Onde eles obtêm seus materiais?
- Quais canais de distribuição eles usam?
- Qual é o estágio de consciência deles? Eles já conhecem seu produto e não estão motivados o suficiente para comprar? Eles sabem o resultado final desejado, mas não sabem que sua solução pode entregá-lo? Eles sabem que têm um problema, mas não têm ideia de como resolvê-lo? Eles não estão cientes do problema e precisam ser educados de que têm uma tremenda oportunidade de melhoria?
Como você já pode ver, existem centenas de perguntas que as empresas B2B podem estar fazendo e é impossível fornecer uma lista exaustiva. Isso não significa que você deva ter uma resposta para tudo isso.
Não fique preso a modelos genéricos que definem seu cliente ideal em termos de amplos atributos demográficos, psicográficos e comportamentais. Esses modelos de perfil de cliente em branco não são base para a criação de listas de leads altamente direcionadas.
Reúna-se como uma equipe por algumas horas e faça um brainstorming sobre quais perguntas são relevantes para seus clientes ideais.
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