Uma equipe de vendas sem metas de vendas significativas e mensuráveis é semelhante a um navio sem leme se aproximando de uma tempestade. Ao primeiro sinal de águas turbulentas, você pode sair do curso, entrar na água (perder oportunidades de crescimento que salvam vidas) ou ficar totalmente sem motivação.
Sem direção e orientação na forma de exemplos de metas de vendas corretas para usar como uma organização de vendas, o crescimento nas métricas de vendas de primeira linha provavelmente será lento. Como resultado, não pode haver resultados finais dignos de menção.
Quando você está apenas começando, é difícil definir metas de vendas adequadas. Você precisa encontrar o ajuste do produto/mercado, definir sua estratégia de aquisição de leads e projetar um funil de vendas qualificado que transformará essas perspectivas em leads e, eventualmente, em clientes .
Como fundador ou líder de vendas em sua empresa, é sua responsabilidade definir metas de vendas realistas, tanto para sua equipe de vendas quanto para outras partes interessadas.
Para crescer rapidamente, você não pode simplesmente escolher um número que pareça bom e dizer “vá”. Você precisa preparar sua equipe para o sucesso — sucesso a longo prazo.
As metas de vendas que ajudam sua organização a crescer verdadeiramente vivem na interseção entre o realista e o desafiador.
Eles mantêm sua equipe motivada, seu ímpeto forte e a liderança feliz. Parece bom, certo?
Vejamos essas etapas acionáveis que você pode seguir hoje para definir metas de vendas (incluindo exemplos reais de metas de vendas) que ajudarão sua empresa a crescer.
1. Defina qual intervalo de metas de vendas é “realista” para sua equipe
“Quando 10% a 20% dos vendedores erram as metas, o problema pode ser o vendedor. Mas quando a maioria dos vendedores erra, o problema são seus objetivos”, escreveu a Harvard Business Review .
Antes mesmo de começar a pensar em incentivos, comissões ou bônus para sua equipe de vendas, você precisa dar uma boa olhada em seu plano de negócios e se perguntar: minha meta de receita anual é realista?
Como você responderá a isso dependerá da pesquisa que você já fez sobre tudo, desde preços, setor em que você atua e há quanto tempo você está por aí, até os clientes com quem trabalhou, número de clientes em potencial em seu pipeline e quantos novos leads chegam em um dia.
Ufa. São muitas peças em movimento.
Para tornar essa tarefa um pouco mais simples, você pode começar observando esses três fatores principais que determinarão se você está no caminho certo.
Para tornar essa tarefa um pouco mais simples, você pode começar observando esses três fatores principais que determinarão se você está no caminho certo.
Determine os objetivos da sua empresa
Comece com o que você sabe.
Mesmo que você esteja no mercado há apenas um ano, você tem dados e insights suficientes para dar uma boa ideia de como as coisas devem progredir nos próximos 12 meses.
Dê uma olhada no número de novos clientes que compraram seu produto ou serviço no ano passado. Quanto dinheiro eles trouxeram em média? Com que rapidez sua base de clientes está crescendo? Qual é o seu melhor cenário? E o pior?
Olhar para trás é a melhor maneira de ter uma ideia básica de onde você quer ir no futuro.
Avalie o potencial do mercado
Se você está vendendo água para um homem sedento, provavelmente pode aumentar com segurança suas metas de vendas sem muita preocupação. Cada mercado e setor tem suas nuances e você descobrirá rapidamente se há ou não necessidade do que está vendendo.
Mas além dessa necessidade imediata, quanto espaço há para crescer?
Definir metas de vendas agressivas no início de um mercado inexplorado pode ajudá-lo a capturar um pedaço maior antes que os concorrentes o alcancem.
Avalie sua equipe de vendas
O que você pode fazer com os recursos que tem agora?
Se suas metas de vendas não puderem ser atingidas pela equipe que você tem agora , não importa quanto trabalho você dedique. Escalar sua equipe porque você está crescendo rápido demais é um bom problema. Mas também leva tempo. E dinheiro.
Antes de começar a enviar cotas para a equipe, certifique-se de que é algo que eles possam atingir ou, pelo menos, ter uma resposta de como vocês vão chegar lá juntos. Uma grande equipe de vendas é construída com base na confiança e isso começa com você.
Por último, seja conservador. Muitas vezes, a menos que você tenha uma experiência considerável na venda de seu serviço, é fácil subestimar a duração do processo de vendas .
2. Eduque e capacite sua equipe de vendas
Às vezes, as vendas podem ser uma batalha e você deseja que sua equipe tenha as melhores ferramentas de armas disponíveis. Isso significa coaching , treinamento e recursos em torno do produto exclusivo de sua empresa, mas também a capacidade de ver se o que eles estão fazendo está realmente funcionando.
Para o sucesso de longo prazo de sua equipe de vendas (e de sua empresa), talvez seja necessário olhar além das metas de vendas imediatas. Reserve um tempo para investigar o processo pessoal deles e ver o que está funcionando e o que não está. Peter Drucker estava certo quando escreveu: “O que é medido é gerenciado”.
- Taxa de conexão: qual porcentagem de chamadas/contatos se transformam em conversas iniciais? Quanto mais chamadas você puder converter em conversas, menos chamadas precisará fazer.
- Conversação na reunião inicial: qual porcentagem de suas reuniões iniciais tem um acompanhamento imediato agendado? Quanto maior esse número, menos clientes em potencial você precisará.
- Duração do ciclo de vendas: quanto tempo leva para fechar um negócio? Quanto mais negócios estiverem em seu funil, menos provável é que os clientes em potencial façam negócios com você.
- Taxa de fechamento: quantas de suas reuniões iniciais realmente se transformam em clientes? Se você conseguir fechar uma porcentagem maior de vendas, terá muito mais sucesso.
- Perdas para nenhuma decisão: qual porcentagem de seus prospects previstos permanece com o status quo? A redução dessa proporção traz mais receita.
A melhor parte de se aprofundar nesse processo é que você pode sequenciá-los, o que é importante quando se trata de acelerar rapidamente.
Se você tem alguém apenas começando em vendas, mergulhe em sua Taxa de Conexão. Se eles puderem transformar mais ligações em conversas, terão um fluxo mais constante de clientes em potencial.
Não meça apenas o volume de chamadas feitas ou e-mails enviados. Vá mais fundo e pergunte: “Que porcentagem está convertendo atualmente?” Às vezes, um pequeno aumento em uma parte pode aumentar a eficiência de todo o processo. Você só precisa dar à sua equipe a capacidade de ver onde eles estão saindo do caminho.
Mais importante ainda, treine a mentalidade de que não há problema em fazer as coisas da maneira errada.
Sempre haverá alguns contratempos enquanto você otimiza seu próprio processo de vendas e sua equipe não pode ter medo de cometer esses erros .
3. Incentive adequadamente sua equipe de vendas
No mundo ultra responsável, totalmente transparente e excessivamente voltado para a experiência das startups, ser “vendedor” é uma má reputação. Agora, não estamos defendendo voltar aos dias do vendedor desprezível e de fala rápida que subestima tanto o cliente potencial quanto o colega. Em vez disso, crie uma cultura de competição amigável em que seja do interesse de todos obter o máximo de vendas possível.
Por mais que você ache que a cultura e as vantagens da sua empresa são motivo suficiente, a verdade é que seus vendedores precisam de um motivo para dar o máximo e atingir as metas de vendas. E fazer algum componente de sua escala de remuneração com o número de novos clientes que eles assinam ou marcos que atingem é uma ótima maneira de manter os olhos fixos nesses números. Esta é a base de uma estratégia de vendas em toda a organização que o posicionará para o crescimento de longo prazo.
Combine essa competição com remuneração – para que todos saibam qual é o prêmio por vencer – e você terá a receita para uma equipe de vendas que não apenas se respeita e gosta de trabalhar em conjunto, mas também se esforça constantemente para superar o outro.
Defina sua estrutura de comissões desde o início
Não existe uma “estrutura de comissão perfeita” para sua startup. Assim como todos os outros aspectos, a forma como você compensa o desempenho de vendas mudará drasticamente à medida que você crescer e aprender. Mas isso não significa que você não pode ter nada pronto para começar. Você precisa escolher algo e testá-lo.
Normalmente, existem duas maneiras de projetar sua estrutura de comissão :
- Trabalhe com suas primeiras contratações de vendas. Diga a eles que você pagará um salário-base e criará uma estrutura de comissões à medida que crescer e aprender. Isso não será para todos e você pode perder algumas pessoas boas ao longo do caminho. Mas no final você saberá que o que você tem é baseado em números reais de pessoas reais.
- Finja até você conseguir. Crie uma estrutura e metas de vendas baseadas no que você deseja (mas isso provavelmente é apenas uma ilusão) e vá em frente.
Qualquer caminho que você escolher depende de sua própria personalidade e cultura da empresa. Mas o importante a lembrar é permanecer flexível e se adaptar à medida que aprende mais sobre sua empresa, o potencial de mercado e o que os clientes desejam.
Recompense (realistas) metas estendidas
O best-seller de negócios dos anos 1990 de Jim Collins e Jerry Porras, Built to Last , pregava a virtude de estabelecer “metas grandes, cabeludas e audaciosas”. Em outras palavras, ampliar metas ou objetivos além de 100% para aqueles que alcançam a excelência.
Embora esses objetivos lunares possam ajudar a promover a criatividade e a inovação, eles também podem virar rapidamente sua equipe contra você.
Como escreve o uso de metas estendidas seja bastante comum, o uso bem-sucedido não é.
“As consequências de definir e depois perder metas estendidas podem ser profundas. As falhas podem fomentar o medo e o desamparo dos funcionários, matar a motivação e, por fim, prejudicar o desempenho.”
Portanto, antes de começar a lançar Ave-Marias, faça duas perguntas a si mesmo:
- Você vem de uma vitória? Ou sair de uma crise? Uma meta estendida pode parecer uma ótima maneira de inspirar os vendedores a dar a volta por cima, mas metas audaciosas definidas em tempos difíceis podem parecer desesperadas e ameaçadoras, ou até mesmo inspirar os tipos errados de inovação .
- Você tem os recursos? Sua equipe de vendas precisa estar preparada para vencer, caso contrário, uma meta estendida nada mais é do que um tapa na cara. Quer você esteja vendendo uma assinatura de uma ferramenta on-line ou negociando ações , ninguém pode fazer algo do nada e as pessoas da sua equipe de vendas não são diferentes.
Se você não está em posição de definir metas estendidas, procure comemorar pequenas vitórias enquanto reserva os recursos para sua equipe ir all-in.
Implemente bônus de retenção por exceder as metas de vendas
Uma grande equipe de vendas pensa a longo prazo e também a curto prazo. A última coisa que você deseja é criar uma cultura de rotatividade rápida apenas porque sua equipe de vendas está buscando apenas novos clientes.
Em vez disso, incentive-os a se certificar de que estão contratando os clientes certos .
No mundo moderno de vendas de hoje, não se trata de quanto valor você pode obter de um cliente, mas de quanto você pode fornecer para que ele permaneça por perto. A melhor parte sobre a criação de bônus como esses é que eles inspiram sua equipe de vendas a pensar além de apenas assinar um cliente e em todo o ciclo de vida do cliente.
Aqui estão algumas ideias de quando você pode recompensar sua equipe:
- Quando os clientes que eles assinam atingem um aniversário. Bônus base quando os clientes atingem um aniversário de 6 ou 12 meses. Dessa forma, vendas não estão apenas pensando em conquistar novos clientes, mas há uma forte consciência de retenção de clientes. Em uma startup, a felicidade do cliente é responsabilidade de todos .
- Quando seus clientes atualizam para um plano superior. Fornecer valor suficiente para transformar um usuário casual em um fã obstinado é o sonho de todo empreendedor. Então, por que não compensar sua equipe de vendas quando eles fazem exatamente isso?
- Quando os clientes anteriores se tornam clientes recorrentes. Às vezes, a natureza do seu negócio significa que você não terá clientes registrados por longos períodos de tempo (como quando você está vendendo um produto ou serviço pontual). Em vez disso, você pode recompensar sua equipe de vendas quando eles trazem aquele lead quente de volta e vendem um novo produto ou serviço.
4. Calcule sua meta ideal de vendas mensais
Acompanhar suas metas de vendas anuais significa ficar de olho em como elas mudam mês a mês.
Independentemente de as vendas aumentarem ou diminuírem, você deseja acompanhar isso e descobrir por que essa mudança aconteceu.
Existe um aspecto sazonal no que você está vendendo? Você contratou um novo membro da equipe? Ou mudar o produto de alguma forma?
Para ver se o que você está fazendo está afetando a receita, você precisa conhecer suas metas de vendas mensais ideais. Você pode encontrar isso facilmente trabalhando de trás para frente a partir da meta de receita anual (realista) que precisa atingir como organização.
Pegue esse número e calcule:
- Metas de vendas da empresa (mensalmente)
- Metas de vendas do departamento (mensalmente)
- Metas individuais do representante de vendas (mensalmente)
Quando se trata de olhar para os indivíduos em sua equipe de vendas, você não pode simplesmente dividir uma fatia do bolo para cada colega de equipe. Você precisa que suas metas de vendas sejam incentivos que eles possam realmente alcançar.
Você não quer que as pessoas fiquem desencorajadas, então veja o que é possível para elas com base em seu nível anterior de vendas e conjunto de habilidades.
Observe também outros fatores, como o acesso a leads, em que vertical eles estão e se há alguma força de mercado que possa dificultar o alcance de suas metas. Dessa forma, você ajudará a evitar que seu representante de vendas (e você mesmo) tenha resultados abaixo do esperado.
Não espere atingir suas metas de vendas logo na primeira tentativa
Existem apenas três componentes para o sucesso no mundo das startups: construir, medir e repetir. Suas metas de vendas não são diferentes.
À medida que sua empresa e sua equipe mudam e crescem, você precisa se ajustar aos resultados do mundo real.
Se um vendedor atinge seu ritmo e começa a bater metas fora do parque, veja como você pode continuar a motivá-lo e pressioná-lo. Da mesma forma, se alguém estiver tendo um mês ruim, reserve um tempo para ir fundo com eles. Leve-os de lado individualmente e veja o que está acontecendo. Obtenha informações sobre a abordagem deles e dê feedback.
E só porque algo funciona, não significa que seja o melhor processo. Quando você achar que seus objetivos e processos de vendas estão em um bom lugar, comece a se apoiar neles. Talvez seu roteiro de vendas seja desajeitado e precise de algum trabalho ou seus e-mails possam gerar uma melhor taxa de resposta.
Não se preocupe se as coisas não funcionarem imediatamente. E se o fizerem, continue questionando-os de qualquer maneira.
A falta de iteração é o que impede as empresas de tornar um bom processo de vendas excelente.
5. Enfatize os objetivos da atividade
A parte mais difícil de aumentar as vendas é que não importa o que você faça, você não pode forçar a conversão de um lead. (Afinal, não é como se você estivesse lá com Big Al e um taco de beisebol dizendo a um cliente em potencial que é do interesse dele se inscrever em seu serviço.)
Você não pode controlar todos os resultados no caminho para atingir suas metas de vendas. Mas você pode controlar suas ações.
Felizmente, sua equipe ainda pode obter resultados surpreendentes concentrando-se no que fazem, em vez de ficar obcecada apenas com os resultados. Eles são chamados de metas de atividade – nas quais você se concentra nas ações repetíveis que pode realizar e que geraram vendas no passado.
Aqui está um exemplo: Pense em um quarterback jogando no Super Bowl. Quando jogam a bola, o objetivo não é ganhar o jogo. Seu objetivo é completar o passe.
O troféu pode ser a motivação que os levou a esse ponto, mas quando eles correm em campo, seu foco é apenas fazer cada movimento certo. Se fizerem exatamente isso, terão feito tudo o que podem para garantir o sucesso.
Dar à sua equipe essa mesma mentalidade pode ajudá-los a atingir suas metas todos os meses.
Veja como:
- Identifique sua taxa de fechamento média (ou alvo). Olhe para trás no último mês e veja quantas ligações/e-mails você fez e quantas vendas resultaram. Se você fez 100 e teve 4 vendas, sua taxa de fechamento é de 4%.
- Calcule quantas chamadas/e-mails serão necessários diariamente para atingir sua nova meta. Então, se você quiser bater 6 vendas por mês, sua equipe terá que fazer 150 ligações/e-mails.
- Pergunte se esse número é factível para sua equipe.
Agora, em vez de saber que precisa fazer 6 vendas por semana, você sabe que precisa fazer 150 ligações/e-mails.
Inverter o script dessa maneira não apenas ajuda a reduzir o medo de rejeição em um nível de venda individual (porque você está se concentrando na conversa, não na conversão), mas também mantém o nível de estresse de seus representantes de vendas mais baixo .
Você obtém ótimos resultados focando nas coisas que você pode fazer. Não aqueles fora de seu controle.
E se você está colocando os números e as vendas ainda não estão chegando?
Aqui estão algumas ideias para você voltar aos trilhos:
- Você precisa de mais pessoas no front-end do seu pipeline. Trabalhe com sua equipe de marketing ou procure maneiras de encontrar mais clientes em potencial.
- Sua taxa de conversão é muito baixa. Volte ao seu processo e comece a experimentar onde as pessoas estão desistindo.
- Você não está identificando os melhores leads. Existe algo mais que você possa fazer para qualificar os leads que está entrando em contato?
- Você não está efetivamente vendendo seu produto. Trabalhe com sua equipe para entender melhor os benefícios do seu produto, para que eles possam responder melhor às objeções comuns.
- Faça alterações no próprio produto. Ouça o que seus clientes em potencial estão dizendo.
6. Implemente Metas de Vendas SMART
A sigla SMART significa ‘Specific, Measurable, Achievable, Realistic and Time Based’ e são objetivos que os gerentes de vendas definirão para suas equipes de vendas.
Essa metodologia permite uma definição clara de metas e é uma forma de especificar metas de vendas ou metas de equipe antecipadamente.
Metas de vendas SMART em ação
Específico: defina os objetivos de negócios e os KPIs antecipadamente. Isso incluiria pontos passo a passo sobre os objetivos de vendas e outras metas específicas que você possa ter.
Descreva a abordagem exata para aumentar os leads qualificados, os prazos e o processo envolvido.
Por exemplo, se as chamadas de vendas são a melhor atividade de vendas para uma base de clientes específica, descreva o processo em detalhes, forneça scripts de chamadas de vendas , táticas para produtos de venda cruzada, bem como maneiras de responder de acordo com os contadores de clientes.
Mensurável : Defina seu objetivo exato para comparar o progresso e avaliar ao longo do caminho.
Por exemplo, se a meta de vendas é aumentar a receita geral em US$ 2 milhões, configure suas ferramentas de vendas, automação, métricas de vendas e relatórios de vendas para acompanhar claramente o desempenho da equipe em relação à meta.
Achievable : defina metas realistas e atingíveis para suas equipes. É bom definir grandes metas e levar as equipes ao sucesso, mas isso não será eficaz se não for possível.
Se sua empresa gerou $ 350.000 em receita no trimestre anterior, não seria realista definir a meta em $ 6 milhões no próximo trimestre.
Realista : defina metas realistas para sua base de clientes ideal. Se um canal de vendas específico não funciona com seu público, não perca tempo com isso.
Defina o desempenho histórico em dados demográficos específicos e direcione-os para esses canais.
Se a divulgação de vendas tem sido um método altamente eficaz de fechar novos negócios, procure continuar com essa tática, mas tente iniciar o processo.
Com base no tempo : defina um horário fixo para encerrar o processo ao atingir uma meta de vendas específica. É fácil se deixar levar por uma campanha de vendas, mas é preciso ter uma data de término em mente.
5 exemplos de metas de vendas para sua equipe de vendas usar hoje
As metas vêm em todas as formas e tamanhos e devem ser ajustadas às necessidades de sua empresa e às capacidades de sua equipe.
Dito isso, aqui estão 5 exemplos de metas que você pode definir para sua equipe de vendas:
1. Reduza a rotatividade de clientes
A rotatividade de clientes é a taxa geral na qual um cliente cancelará uma assinatura ou deixará de usar seu produto. Essa métrica é essencial em qualquer empresa, mas principalmente em um negócio de Saas.
Avalie continuamente as taxas gerais de rotatividade de clientes e reúna-se com os gerentes de vendas para criar estratégias para reduzir a rotatividade e maximizar a retenção de clientes.
2. Aumente o valor da vida útil do cliente
O valor da vida útil do cliente mede a receita geral por cliente em um período de tempo específico. Essa é uma meta de vendas particularmente eficaz para os gerentes usarem para otimizar o desempenho da equipe – e aumentar esse valor ao longo do tempo é uma ótima meta de vendas para se trabalhar.
3. Aponte para negócios de tamanho maior
Esteja sempre atento a maneiras de vender mais ofertas existentes para fechar negócios maiores.
Isso pode significar aproveitar metas menores para aumentar as metas macro e melhorar a receita ao longo do tempo.
Pense em maneiras de adicionar mais produtos ou pacotes de serviços aos negócios e mencione essas opções ao falar com vários clientes.
4. Redução do custo de aquisição do cliente
Os gerentes de vendas sempre precisam estar atentos a maneiras de manter os custos o mais baixo possível, sem comprometer a entrega das vendas ou o desempenho da equipe.
Considere maneiras de trabalhar com seus representantes para aumentar a qualidade (e a quantidade) dos leads qualificados que chegam ao seu funil de vendas, com base no desempenho histórico, bem como em maneiras de aumentar as taxas de ganhos sem aumentar os custos.
5. Melhorando a taxa de fechamento
O monitoramento das taxas de fechamento ajuda os representantes a identificar as melhores estratégias de vendas que produzem os melhores resultados.
Os gerentes de vendas devem capacitar os representantes com mais conhecimento sobre como aumentar a aquisição de novos clientes e como fazer upsell em pequenos negócios.
Bônus: as metas de longo prazo que impulsionam o crescimento e a receita de vendas
Já falamos muito sobre como definir metas de vendas aqui, mas e as que não estão diretamente relacionadas à receita? (Pelo menos no início.)
Para obter sucesso a longo prazo, você precisa de uma equipe de vendas comprometida que crescerá ao seu lado – esteja você administrando uma empresa da Fortune 500 ou iniciando um blog alimentado por patrocínios de conteúdo.
Portanto, reserve um tempo para definir metas em torno de:
- Produtividade
- Geração de receita
- Desenvolvimento pessoal e profissional
Reserve um tempo para realmente entender sua equipe de vendas e o que os impede de ter o melhor desempenho. Então, você pode começar a definir metas em torno das áreas que precisam ser melhoradas.
E lembre-se, definir e monitorar metas não é suficiente.
Você precisa fornecer orientação e apoio para ajudá-los a atingir essas metas. No final, você não terá apenas uma equipe de vendas incrível que atinge suas metas fora do parque, mas um grupo forte e coeso de profissionais autoconscientes que fornecerão os melhores resultados ano após ano.
Deixe um comentário