Não seria ótimo se tudo o que você tivesse que fazer para gerar negócios fosse postar um sinal virtual “Aberto para negócios” em seu site e começar a ver as vendas rolarem?
Infelizmente, embora os usuários se reúnam na web para encontrar informações, produtos e serviços, muitas vezes é preciso mais do que apenas uma abordagem de “publicar e rezar” para chamar sua atenção e convencê-los a comprar.
Isso ocorre porque são necessários vários pontos de contato para 1) torná-los cientes de sua marca, 2) posicionar sua marca em relação aos concorrentes e 3) incentivá-los a agir.
É aí que entra um funil de marketing digital.
Neste guia, estamos nos aprofundando para discutir como os funis de marketing digital funcionam e o que é necessário para transformar os visitantes do site em clientes satisfeitos.
O que é um Funil de Marketing Digital?
O funil de Marketing Digital é um tipo de estrutura de marketing usada para gerar tráfego, converter esse tráfego para fazer uma compra e nutrir esses clientes em defensores leais do seu negócio . Esse funil de conversão envolve o emprego de uma variedade de táticas de marketing que envolvem os usuários em cada estágio de sua jornada de compra.
Passaremos por seis etapas cruciais para construir um funil de vendas digital lucrativo :
- Exposição
- Descoberta
- Consideração
- Conversão
- Relacionamento com o cliente
- Retenção
Os funis de vendas digitais são extremamente importantes quando se trata de manter seu pipeline de vendas completo e transformar o tráfego do site em clientes ou clientes pagantes. Com um funil de marketing digital eficaz, você agiliza o processo de vendas e aproveita ao máximo o tráfego que chega ao seu site.
Componentes de funis de marketing digital eficazes
Muitas vezes é difícil definir o que realmente é um funil de marketing digital, porque ele pode assumir muitas formas diferentes para muitos tipos diferentes de negócios. Mas, em sua forma mais simples, um funil de marketing digital envolve três componentes principais:
- Uma fundação
- uma comporta
- O funil de vendas real
A Fundação
Na base de qualquer novo funil de marketing digital está uma compreensão profunda do público-alvo (compradores em potencial).
Com essas informações, as empresas podem traçar estratégias de marketing fundamentais que atraem compradores em potencial em todas as etapas da jornada do comprador. Isso significa elaborar uma proposta de venda exclusiva (USP) e solidificar a mensagem que deseja comunicar ao público.
A Comporta
A “comporta” , então, refere-se à fonte (ou fontes) de tráfego que está enviando visitantes para o funil.
Essas comportas podem incluir diferentes canais de marketing digital, como anúncios pagos, canais de mídia social, divulgação fria (por exemplo, marketing por e-mail), marketing de conteúdo , otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e outros .
o funil
Esse tráfego é direcionado para o funil de vendas real , que pode assumir várias formas. No entanto, isso normalmente envolve uma isca digital (para atrair o interesse do usuário), um amplificador (que posiciona sua marca como a escolha superior em relação aos concorrentes) e um evento de conversão (onde o usuário se transforma em lead).
Essencialmente, os principais componentes de um funil de vendas envolvem entender os membros do seu público, atrair esse público para o seu site e converter esses visitantes em compradores.
Agora:
Para não ficar muito técnico logo de cara, devemos primeiro discutir por que sua empresa precisa de um funil de marketing digital. Vamos mergulhar.
Por que sua empresa precisa de um funil de marketing digital?
Para qualquer empresa que está investindo em novas táticas de marketing, eles querem obter o máximo retorno de seus investimentos. Utilizar funis de marketing digital é a chave para alcançar um público mais amplo e obter a melhor taxa de conversão em seus esforços de marketing.
Mas aqui está o problema:
Simplesmente jogar dinheiro em anúncios pagos ou marketing de mídia social não gerará os resultados que você deseja se não tiver uma base sólida. Você precisa de uma fonte e estratégia de tráfego consistentes e um funil de vendas testado que funcione para transformar esse tráfego em leads.
Aqui estão três razões pelas quais sua empresa precisa de um funil de marketing digital:
- Você ganha uma melhor compreensão do seu público-alvo. Através da construção de um funil de marketing digital, você pode obter várias oportunidades para descobrir o que realmente motiva os compradores em potencial e, em seguida, aprimorar a mensagem da sua marca para que ela fale diretamente com o que eles precisam e desejam.
- Você cria conteúdo personalizado que atrai seu público exclusivo. Se você tem lutado para criar conteúdo que estimule os usuários a agir, criar um funil de marketing digital lhe dará a chance de criar um conteúdo personalizado especificamente para eles, melhorando a experiência do usuário e aumentando suas chances de transformá-los em um cliente pagante.
- Você aproveita ao máximo o tráfego que está gerando por meio de suas iniciativas de marketing. O objetivo final para a maioria das empresas não é um aumento no tráfego – é um aumento na receita. Obtenha um maior retorno sobre o investimento (ROI) em suas campanhas com um funil de marketing digital lucrativo.
Como funciona um funil de marketing digital?
A maneira como qualquer funil de marketing digital moderno funciona é atraindo visitantes para o seu site, fornecendo conteúdo direcionado aos usuários com base em onde eles estão no processo de compra e nutrindo-os até que se convertam em clientes.
A maioria dos funis de vendas de marketing digital segue um funil de 5 estágios conhecido como fórmula AIDAA .
Esses estágios do funil de marketing são os seguintes:
Um estágio de consciência
Depois de definir seu funil de marketing digital (em termos de estrutura e conteúdo), você atrai tráfego direcionado de vários canais. Você pode gerar esse tráfego por meio de SEO , anúncios do Facebook, marketing de mídia social, divulgação, marketing por e-mail etc.
Este é o “topo do funil” porque é o primeiro ponto de contato que você tem com seus clientes em potencial quando eles entram no funil de vendas.
Estágio de Interesse
Depois que alguém se interessa pela sua marca, é provável que se envolva com você nas mídias sociais, clique em um anúncio e/ou visite seu site. Esse tráfego então percorre cada um dos estágios do seu funil de vendas, primeiro interagindo com sua isca digital que os transforma em um lead.
Estágio do Desejo
Esses leads passam pelo meio do funil, onde recebem informações sobre o que sua empresa oferece e o que a destaca da concorrência. É no meio do funil que as pessoas provavelmente estão comparando sua marca com opções alternativas, buscando a solução que melhor se encaixa no que elas buscam (desejo).
Palco de ação
Nesta etapa da jornada do comprador, esses leads finalmente se transformam em compradores quando são finalmente compelidos a agir – fazendo uma compra, preenchendo um formulário de contato etc.
A aparência dessa etapa depende do tipo de ação que você deseja que as pessoas realizem. Para negócios baseados em serviços, isso pode significar preencher um novo questionário de cliente ou pagar por uma auditoria de baixo custo. Para uma empresa que vende um produto físico, isso geralmente significa fazer uma compra.
Um estágio de advocacia
Um funil de conversão de marketing digital lucrativo não para realmente depois que alguém chega ao fundo do funil. Ao acompanhar clientes novos e existentes, você pode cultivar a fidelidade à marca, transformando sua clientela atual em defensores da marca. Esses defensores da marca provavelmente se transformarão em compradores recorrentes, bem como enviarão novos clientes para você.
A fórmula AIDAA envolve nutrir os usuários desde o momento em que eles entram em seu funil de vendas até que se tornem defensores leais da marca.
Esse sistema funciona para melhorar as conversões e criar uma base de clientes satisfeita que provavelmente gerará mais negócios para sua empresa nos próximos anos.
Uma observação sobre o sucesso do funil de vendas de marketing digital:
Embora ter um funil de marketing digital possa fazer maravilhas em termos de gerar mais vendas ou clientes para o seu negócio, não é uma ciência perfeita.
Nem toda pessoa que entra no seu funil vai virar comprador. Mas você pode melhorar suas chances testando a eficácia do seu funil ao longo do tempo e trabalhando ativamente para construir um relacionamento melhor com seu público-alvo.
Um funil de marketing de vendas eficaz em ação
Uma das melhores maneiras de entender como funciona um funil de marketing digital é imaginar como seria uma jornada real do cliente (jornada do comprador).
Por exemplo:
Digamos que você seja uma empresa de software como serviço (SaaS) que fornece software de contabilidade para pequenas empresas.
Você sabe que seu público-alvo são proprietários de pequenas empresas que lutam para gerenciar as finanças de seus negócios por conta própria. Eles precisam de uma solução acessível e fácil de usar para garantir que todos os seus números estejam sob controle.
Com isso em mente, você lança uma estratégia de SEO que visa os usuários que procuram por “modelos de fatura gratuitos” otimizando sua página de destino para este e outros termos relacionados.
Aqui está agora este hipotético funil de marketing digital:
- Tim (proprietário de uma pequena empresa) faz uma pesquisa no Google por “modelos de fatura gratuitos” porque está lutando para criar faturas com aparência profissional para enviar a seus clientes (Conscientização).
- Os resultados da pesquisa orgânica exibem várias empresas que oferecem modelos de fatura para download. Como seu site está no topo dos resultados de pesquisa (obrigado, SEO!), Tim clica no seu site (interesse).
- Ele é levado a uma página de destino que mostra um vídeo de um pequeno empresário sorrindo enquanto preenche uma fatura em seu computador, a envia a um cliente e é pago com apenas alguns cliques.
- A frase de chamariz na página de destino diz “Baixe um modelo de fatura grátis!”, com a explicação de que usar um modelo gratuito é uma maneira rápida e acessível para os proprietários de pequenas empresas receberem o pagamento.
- Tim é solicitado a baixar o modelo de fatura gratuito em troca de seu primeiro nome, endereço de e-mail e URL do site
- Tim usa o modelo gratuito, mas questiona se existe uma maneira mais eficiente de enviar as faturas do que preenchê-las manualmente (Desejo).
- Como sua marca coletou o endereço de e-mail de Tim quando ele baixou o modelo, você o acompanha por meio de uma campanha de marketing por e-mail que fala sobre os benefícios do software de faturamento automatizado.
- Vendo que ele pode economizar muito tempo usando um software de faturamento pago, Tim se inscreve para uma assinatura mensal paga (Action).
- Tim está feliz e usa sua plataforma para todos os seus faturamentos e contabilidade de negócios.
- Como Tim ainda está em sua lista de e-mails, você envia a ele dicas úteis sobre como administrar as finanças de sua empresa. Dessa forma, sua marca fica no topo da mente dele.
- Agora, sempre que alguém perguntar a ele qual software de contabilidade ele usa, Tim os direciona para sua marca, ganhando ainda mais vendas (Advocacy).
Com um funil de marketing digital, todo esse processo é simplificado – desde a pesquisa inicial do usuário no Google até a compra final de seu produto ou serviço (neste caso, uma assinatura de software de faturamento automatizado).
Agora, você deve estar se perguntando:
Como você constrói um funil de marketing digital lucrativo para o seu negócio?
Como criar um funil de marketing digital em 6 etapas
Abaixo, descrevemos 6 etapas para criar sua própria estratégia de marketing de funil para que você comece a atrair mais tráfego e gerar mais leads online.
#1. Exposição
O primeiro passo para criar um funil de marketing na Internet envolve gerar reconhecimento da sua marca para que você possa começar a atrair usuários para o seu site.
Esta fase de exposição é considerada o “topo do funil” porque é a parte mais ampla do funil em termos de atrair o máximo de tráfego para o seu site. As marcas tendem a lançar uma rede bastante ampla aqui para que possam alcançar o maior número possível de pessoas e, em seguida, qualificar ainda mais essas pessoas à medida que avançam no funil.
Algumas dicas úteis:
Para gerar reconhecimento da marca, você precisará planejar estratégias de marketing que envolvam a criação de conteúdo personalizado que fale com um público que está no estágio de conhecimento (topo do funil) da jornada do comprador.
- Qual é a dificuldade número 1 que seu público está enfrentando neste momento?
- Quais plataformas eles mais usam para encontrar informações sobre esse tópico?
- Que linguagem você pode usar em sua campanha de marketing para comunicar que sua marca entende suas lutas?
- Que tipo de conteúdo tem maior probabilidade de atrair a atenção deles?
Obviamente, as respostas a essas perguntas dependerão do seu público exclusivo. É sua prerrogativa, então, pesquisar seu mercado-alvo para entender com o que eles estão lutando e como eles se envolvem com o conteúdo online.
Assim, você terá uma ideia melhor de qual conteúdo incorporar ao seu funil de marketing de conteúdo para atrair mais pessoas para você.
Exemplos de conteúdo de marketing:
- Anúncios de pagamento por clique (PPC)
- postagens de mídia social
- Marketing de email
- Postagens de convidados e relações públicas
- Marketing de vídeo
- Podcasts e webinars
- Eventos de networking
#2. Descoberta
Se implementadas corretamente, suas campanhas de marketing na internet chamarão a atenção de seu público-alvo e gerarão interesse em sua empresa. Nesse ponto, é hora de explicar melhor o que sua marca faz e como ela pode ajudar seu público a atingir seus objetivos.
Ao entender os pontos problemáticos de seu público, você pode descobrir a melhor forma de ajudá-los e como comunicar o valor do que sua marca oferece.
Por exemplo:
Digamos que você seja uma agência de marketing digital voltada para empreiteiros locais. Depois de falar com esses fornecedores (cara a cara ou por meio de pesquisa de mercado), você descobre que o objetivo principal deles é gerar mais leads.
Com isso em mente, você cria materiais de marketing que falam sobre o desejo deles de “obter mais leads”, “gerar mais leads de contratantes” etc. É aí que o usuário pode entrar no funil ao fazer contato com sua empresa pela primeira vez .
Exemplos de conteúdo de marketing:
- Campanhas publicitárias direcionadas (Facebook Ads, Google Ads)
- Exibição de publicidade
- Marketing de mídia social multiplataforma
- Blogar
- campanha de relações públicas
- Webinars
#3. Consideração
Depois que um cliente em potencial conhece sua marca e vê o valor potencial em trabalhar com você/comprar seu produto ou serviço, provavelmente levará algum tempo para compará-lo com opções alternativas. Isso é chamado de estágio de consideração porque eles estão considerando várias marcas antes de decidirem o que é certo para eles.
Como parte do funil de vendas da estratégia de marketing digital, você pode criar conteúdo que posicione sua empresa em relação aos concorrentes. Isso envolve comunicar completamente seu ponto de venda exclusivo, mostrando os resultados que você obteve para clientes anteriores, compartilhando críticas positivas etc.
Em poucas palavras:
O objetivo aqui é mostrar aos clientes em potencial que sua marca 1) entende suas dificuldades melhor do que qualquer outra marca, 2) fornece uma solução melhor do que qualquer outra marca poderia fornecer e 3) pode trazer as mercadorias em termos de avaliações de clientes satisfeitos ou resultados surpreendentes do cliente.
Exemplos de conteúdo:
- Avaliações positivas de clientes em mídias sociais e em diretórios
- Estudos de caso de clientes
- “Melhor de” ou guias de produtos no estilo de revisão
- Depoimentos em vídeo de clientes anteriores
- cartas de vendas
- Entrevistas e reportagens em publicações do setor
#4. Conversão
A quarta etapa desse processo envolve a criação de conteúdo que alimente sua estratégia de geração de leads. Ou seja, publicar páginas de destino, cartas de vendas e iscas digitais para converter o tráfego do site em leads (parte inferior do funil).
Novamente, o que obriga um usuário a agir dependerá do que ele considera valioso. Com isso em mente, você deve criar uma cópia de vendas e publicar iscas digitais que falem sobre seus pontos problemáticos, desejos e objetivos exclusivos.
Referindo-se a um exemplo anterior:
Uma empresa de software de contabilidade pode publicar um modelo de fatura para download gratuito que os proprietários de negócios podem optar por usar seu nome, e-mail, número de telefone ou URL do site.
Isso adiciona o usuário à lista de e-mail da empresa, dando a oportunidade de transformá-lo em um assinante pagante.
Ou, se você tiver um negócio de comércio eletrônico , isso pode significar apresentar sua oferta mais vendida em seu site. Depois que os usuários fizerem uma compra, você poderá acompanhá-los ou redirecioná-los até que eles comprem um de seus produtos ou serviços mais caros.
Exemplos de marketing de conteúdo:
- guias de produtos ou serviços
- Modelos para download
- Atualizações de conteúdo
- Auditorias gratuitas ou de baixo custo
- consultas gratuitas
- Formulários de contato
- bots de bate-papo do site
- Número de telefone com rastreamento de chamadas
- Páginas de destino
- Cartas de vendas em vídeo
#5. Relacionamento com o cliente
O acompanhamento após o fechamento do negócio ou venda é tão importante quanto o próprio evento de conversão; não só na satisfação do cliente, mas também na geração de mais negócios. Queremos solidificar essa relação.
Você pode nutrir esse relacionamento perguntando aos clientes se eles estão satisfeitos com seu produto ou serviço, pedindo aos clientes que deixem uma avaliação sobre o seu e/ou enviando a eles outras informações valiosas sem nenhum custo extra.
Quer realmente estar no topo do seu jogo de retenção?
Adicione uma página de help desk ou recursos ao seu site para que os usuários possam encontrar respostas para suas perguntas rapidamente. Além disso, você deve contratar uma equipe de atendimento ao cliente incrível que esteja prontamente disponível para responder a qualquer uma de suas preocupações o mais rápido possível.
Se seus clientes ou clientes sentirem que sua marca realmente se importa com eles, é mais provável que forneçam avaliações positivas e enviem mais negócios para você.
Exemplos de conteúdo/acompanhamento:
- Tutoriais de produtos
- Centro de ajuda ao cliente / suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana
- Guias de instruções/postagens de blog
- Boletins informativos regulares por e-mail
- Pesquisas de clientes
- Relatórios mensais (para prestadores de serviços)
- chamadas de check-in
- Ofertas/cupons especiais para clientes fiéis
#6. Retenção
As estatísticas mostram que o custo de aquisição de um novo cliente pode ser cinco vezes maior do que o custo de manter um existente.
É aí que reside a importância da retenção de clientes quando se trata de seu funil de vendas de marketing na Internet.
Depois que um lead se transforma em cliente ou cliente, você deve ter uma estratégia de marketing que envolva o cultivo da lealdade e da confiança à marca. Como a etapa acima, isso envolve fornecer atendimento ao cliente de alta qualidade, uma ótima experiência de compra em geral e dar à sua base de clientes o tratamento de estrelas.
“Se as pessoas acreditarem que compartilham valores com uma empresa, elas permanecerão fiéis à marca.” – Howard Schultz , ex-CEO da Starbucks
Muitas marcas fazem isso oferecendo aos clientes existentes uma oferta exclusiva de novos produtos ou serviços. Outros oferecem atualizações de assinatura com desconto ou cobrando uma taxa mais baixa para clientes de longo prazo. O objetivo é dar às pessoas um incentivo para ficar com você nos próximos anos.
Como a etapa final na criação de seu funil de marketing digital, a Retenção trabalha para manter os clientes existentes satisfeitos, além de transformá-los em defensores da marca que atraem mais clientes para você.
Conteúdo / Exemplos de Marketing Digital:
- Cross-selling/up-selling de produtos e serviços
- Marketing de email
- Atualizações de produtos/assinaturas
- Campanhas de retargeting
3 tipos de funis de vendas de marketing digital
Existem três tipos de funis de vendas de estratégia de marketing digital que você deve conhecer se estiver procurando ideias sobre como criar seu funil.
Funil de Marketing Digital Ampulheta
Um funil de marketing digital de ampulheta é um funil de vendas de estratégia de marketing digital que assume, bem, uma forma de ampulheta. Este é o tipo de funil de marketing digital mais popular e amplamente reconhecido.
As diferentes etapas desse marketing de funil (que basicamente descrevemos anteriormente) são Conscientização, Engajamento, Conversão e Retenção. (Outros funis podem incluir “Interesse”, “Desejo” e “Defesa” também.)
A forma de ampulheta vem do fato de que o estágio Consciência (topo do funil) do funil funciona para atrair um público mais amplo, os estágios Engajamento e Conversão (meio do funil) trabalham para reduzir esse público a compradores qualificados e, em seguida, o estágio de Retenção (fundo do funil) continua alimentando essa crescente base de clientes.
Funil de marketing em loop (o loop de fidelidade)
O Looping Marketing Funnel (também conhecido como “The Loyalty Loop”) se concentra na retenção e defesa do cliente. Novamente, a ideia é que é mais fácil (e mais barato) manter um cliente existente do que adquirir novos.
Além disso, é mais fácil transformar clientes existentes em clientes recorrentes. Portanto, o funil de marketing em loop envolve um ciclo de conscientização, consideração, compra, lealdade e defesa.
Se você espera adotar esse tipo de funil de vendas de marketing digital, precisará de uma estratégia de marketing de acompanhamento e retenção matadora. Isso levará os clientes existentes para o próximo estágio, que é se tornarem defensores apaixonados do seu negócio.
Funil de Marketing de Micromomentos
Muitos proprietários de empresas e profissionais de marketing digital têm a ideia de que os funis de marketing digital são sobre grandes gestos; a grande campanha de marketing digital, uma página de destino matadora e acompanhamento persistente dos representantes de vendas.
Mas veja como o Funil de Micro-Momentos é diferente:
O funil de marketing de micromomentos concentra-se no potencial (e poder) até mesmo nos menores momentos – aqueles que muitos profissionais de marketing digital ignoram. Afinal, muitas vezes leva apenas meio segundo para um cliente em potencial decidir se deseja trabalhar com você, em vez de procurar alternativas.
De acordo com o Google , existem quatro tipos de micromomentos que realmente importam quando se trata de transformar usuários em leads e, eventualmente, em clientes. Esses momentos são:
- Momentos de desejo de saber – quando os usuários desejam saber soluções/respostas para seus problemas, mas ainda não estão prontos para comprar.
- Momentos I-want-to-go – Quando um usuário está procurando por possíveis soluções/produtos em empresas conhecidas ou provedores de serviços locais.
- Momentos de desejo de fazer – quando um usuário está procurando informações sobre como fazer algo ou atingir uma meta.
- Momentos de desejo de comprar – quando um cliente em potencial está pronto para comprar, mas precisa daquele empurrão final para tomar sua decisão e comprar a melhor opção para ele.
Como empresa, você pode criar uma estratégia de marketing de conteúdo adequada a cada um desses micromomentos. Dessa forma, não importa onde o usuário esteja em sua jornada de compra, você tem a oportunidade de atender às suas necessidades e convencê-lo de que sua empresa tem o produto ou serviço certo como solução.
Vá construir seu funil de vendas de marketing digital lucrativo
Neste guia, você aprendeu como criar um funil de vendas de marketing digital que atraia os usuários em cada estágio da jornada do comprador. Isso envolve a criação de conteúdo em cada estágio do funil que cria uma conexão com seu público e, finalmente, convence que você é o ajuste perfeito para suas necessidades.
Claro, tudo isso depende das pessoas que entram no funil no início. É aí que você deseja ter uma estratégia de marketing de entrada que atraia mais tráfego para seu site.
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