Guia definitivo para e-mails de vendas: como escrever e-mails de vendas que convertem

Os compradores B2B recebem centenas de e-mails de vendas todos os dias. Eles abrem apenas uma pequena porcentagem desses e-mails frios, leem ainda menos e agem ainda menos – seja escrevendo uma resposta ou clicando em um link.

Então, como você garante que seus e-mails de vendas fiquem acima do ruído e sejam atendidos?

Este guia orienta você sobre como escrever e-mails de vendas que obtêm melhores taxas de abertura e respostas e, finalmente, fecham mais negócios.

Por que estamos qualificados para falar sobre isso?

Bem, por exemplo, milhares de equipes de vendas B2B em todo o mundo usam o Close para enviar e-mails, fazer ligações e fechar negócios todos os dias.

5 componentes principais dos melhores e-mails de vendas

Existem cinco elementos essenciais para um e-mail de vendas eficaz:

• A linha de assunto
• Abrindo a intro com seu nome
• Corpo (destacando sua proposta de valor)
• Fechamento de chamada para ação
• Assinatura

Cada um deles precisa ser cuidadosamente construído para capturar e reter o interesse de seu cliente em potencial à medida que ele passa por cada estágio de seu e-mail de vendas.

Vamos detalhar cada um desses componentes e compartilhar exemplos de alguns de nossos e-mails de vendas mais eficazes, mas lembre-se: é crucial adotar uma mentalidade de experimentação perpétua (e otimização) para melhorar seus e-mails de vendas ao longo do tempo.

Isso porque o que funciona bem para você hoje pode não funcionar tão bem amanhã. Se você deseja obter resultados consistentes, desafie-se a realizar testes controlados e a experimentar novas estratégias regularmente.

1. Linha de Assunto

Ah, a linha de assunto do e-mail de vendas . É aqui que os profissionais realmente se destacam do Joe comum.

Esta linha de assunto, “ Seu recurso no meu blog ”, me rendeu muito mais negócios do que qualquer uma das outras dezenas que testei ao longo dos anos.

É incrivelmente simples, não soa como um discurso aberto e leva a um e-mail de vendas que realmente agrega valor antes de solicitar imediatamente a empresa do destinatário.

Todos nós já recebemos uma linha de assunto desastrosa – desde erros de ortografia flagrantes que dizem ao destinatário que você não é detalhista, até frases enganosas ou linhas dramáticas que chamam a atenção que induzem os destinatários a abrir, a linha de assunto é de longe a parte mais importante de um e-mail de vendas vencedor.

Por que? Bem, se seus clientes em potencial nunca abrirem o e-mail para ler sua mensagem, é como se ela não existisse.

Isso é especialmente verdadeiro com e-mails frios – ao enviar seu primeiro e-mail para clientes em potencial que nunca ouviram falar de você, a linha de assunto é a única coisa com a qual você precisa trabalhar.

Então, aqui está o objetivo: criar uma linha de assunto que seja interessante para o destinatário com base no que você sabe sobre ele.

Sim, isso é mais difícil do que parece. Aqui estão quatro maneiras de fazer isso de forma eficaz:

• Escreva linhas de assunto como uma pessoa real: um e-mail de vendas frio é rejeitado quando sua linha de assunto soa como marketing por e-mail. Uma linha de assunto de e-mail de vendas repleta de linguagem de marketing e falsa urgência será rapidamente arquivada – ou pior, poderá levá-lo à pasta de spam. Em vez disso, escreva a linha de assunto como se estivesse escrevendo para um conhecido ou conexão mútua.
• Evite slogans cativantes: Se você recebesse um e-mail de vendas meu com o assunto “Fechar é a melhor inovação no setor de CRM“, qual seria sua reação inicial? Eu posso te dizer o meu – deletar. Se você deseja que seus e-mails sejam realmente abertos, você precisa conhecer seu público. Mais importante ainda, lembre-se de escrever como um ser humano real, abrindo uma linha de comunicação, não como um redator de título do Buzzfeed.
• Use maiúsculas e minúsculas: não coloque todas as palavras em maiúsculas em sua linha de assunto. Isso faz com que seu e-mail pareça uma transmissão de marketing para meio milhão de pessoas. Portanto, pule a formalidade –os dados mostram que usar um formato minúsculo aumenta significativamente as taxas de abertura de e-mails de vendas, provavelmente porque as pessoas comuns não usam maiúsculas e minúsculas em seus e-mails!
• Faça uma pergunta relevante em sua linha de assunto: A palavra-chave aqui érelevante. Fazer uma pergunta com o único propósito de aumentar as taxas de abertura sairá pela culatra e, na verdade, diminuirá suas estatísticas. Não tente atrair seu destinatário – pergunte algo relevante para suas necessidades e o que você está vendendo.

Esta linha de assunto não apenas contém reticências (que você provavelmente não usaria em e-mails normais), mas a linha de abertura se dirige a mim com meu nome completo E continua fazendo uma pergunta (boba) que, por algum motivo, termina com dois pontos de interrogação .

Tantas falhas em um e-mail de divulgação antes mesmo de abri-lo – o que definitivamente não fiz.

Por favor, não escreva e-mails de vendas que comecem assim, você estará prestando um péssimo serviço a si mesmo.

Quatro de nossas linhas de assunto de e-mail de vendas mais eficazes

Essas linhas de assunto de e-mail de vendas foram testadas em campo com centenas de milhares de clientes em potencial, tanto aqui na Close quanto em nossos dias administrando uma equipe de vendas terceirizada para contratação.

Eles provaram obter consistentemente taxas de abertura de 35% ou mais . Não muito pobre.

• “[Introdução] [seu nome/empresa] <> [nome/empresa]”
• “Pedido rápido”
• “Tentando se conectar”
• “[Nome da empresa]”

Notou que nada disso parece ter sido escrito por um robô ou fez um discurso de vendas no estilo PR diretamente na linha de assunto? Isso é intencional.

Não podemos deixar de enfatizar o quão importante é a autenticidade ao escrever as linhas de assunto do e-mail de vendas – se elas parecem um departamento de marketing que passou semanas criando um título atraente, você está fazendo algo errado.

Escreva como se estivesse se dirigindo a outra pessoa (real), esforce-se para capturar rapidamente o interesse dela de uma forma que seja totalmente entregue no restante do seu e-mail de vendas e você estará no caminho certo para uma campanha vencedora. Você pode evitar a alteração de mensagens com DKIM e ter um melhor alcance.

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2. Linhas de abertura

Ao redigir a linha de abertura do seu e-mail de vendas, a primeira etapa é descobrir como abordar o destinatário – você deve ir direto ao primeiro nome ou mantê-lo mais formal?

Seus clientes em potencial são mais formais, então eles gostariam de uma frase de abertura da Sra. ou do Sr. para começar com a melhor nota? Eles responderiam melhor a Hey , Hi , Hello ou Dear ?

Você deve saber a resposta para essas perguntas antes de enviar seus e-mails de vendas. Consulte seu perfil de cliente ideal para solidificar a compreensão que você tem de seus clientes – e consulte sua equipe de vendas para garantir que você esteja indo na direção certa.

Embora eu trate uma linha de abertura de Dear Mr. Robinson com uma boa dose de ceticismo, outros podem não sentir o mesmo. Se você conhece seus clientes em potencial, acertará sempre.

Conecte o início do seu e-mail de vendas à linha de assunto

Não há nada pior do que receber um e-mail com uma linha de assunto interessante, apenas para ficar imediatamente desapontado nas primeiras linhas de abertura.

Tomando um de nossos exemplos de e-mail de vendas acima, digamos que você comece com a linha de assunto “ Solicitação rápida ”, onde planeja lançar o cliente em potencial para atender uma ligação e ouvir mais sobre seu software de automação de marketing…

Qual deve ser sua linha de abertura?

Vamos começar com os fundamentos. Uma linha de abertura de e-mail de vendas forte faz três coisas:

• Estabelece rapidamente o contexto do motivo pelo qual você está entrando em contato
• Dá um passo significativo em direção à construção de confiança e credibilidade
• Oferece uma transição natural para o seu discurso de vendas

Com isso em mente, trabalhe na elaboração de apenas uma ou duas frases curtas que possam fazer um bom trabalho ao realizar essas três coisas, mantendo-se relevantes para a linha de assunto que iniciou este e-mail de vendas inicial. Aqui está um exemplo do qual você pode se inspirar:

Ei, [nome do cliente em potencial],

Eu queria entrar em contato porque vi que sua equipe está publicando muito conteúdo excelente no momento, e tenho trabalhado com várias empresas semelhantes [como as marcas reconhecidas X, Y e Z] para ajudar a gerar significativamente mais leads a partir disso conteúdo com nossas ferramentas de automação de marketing.

A partir daqui, você será capaz de conduzir naturalmente a um argumento de venda relevante com base no contexto que definiu na linha de abertura.

Vá direto ao assunto

Recentemente, recebi um e-mail de vendas frias de um redator freelancer que eu nunca tinha visto antes que marcava todas as caixas certas:

✔️ Ele escreveu uma linha de assunto muito clara que me deu uma noção rápida do propósito de seu e-mail: “Juntar-se à sua equipe.”

✔️ Ele imediatamente começou a estabelecer um contexto relevante sobre o motivo pelo qual estava entrando em contato.

✔️ Ele deu um elogio rápido (mas genuíno) que mostrou que ele realmente se deu ao trabalho de pesquisar sobre mim.

✔️ Em seguida, ele foi direto ao objetivo do e-mail e entregou seu argumento de venda.

Se você é um freelancer ou vende um serviço, este é um exemplo de e-mail de vendas fantástico para aprender.

Para um cliente em potencial como eu, que recebe dezenas de e-mails de vendas de escritores todos os dias, isso se destacou da multidão por ser muito genuíno e direto ao ponto – duas coisas que valorizo.

Três exemplos de linhas de abertura matadoras para usar em seus e-mails de vendas

Vamos revisar. Uma ótima abertura para o seu e-mail de vendas (rapidamente) estabelece o contexto, dá um passo em direção à construção de confiança e credibilidade e, em seguida, oferece uma transição natural para o seu discurso. Use uma dessas linhas de abertura que aprimoramos com milhares de destinatários ao longo dos anos.

• O construtor de contexto: Espero que este e-mail o encontre bem! Eu queria entrar em contato porque [explique como conseguimos suas informações de contato: conversei com um colega, vi sua empresa online, etc] e estamos trabalhando com muitas empresas semelhantes para [descrição rápida do problema que você resolve/valor tu forneces].
• O construtor de confiança: Meu nome é [nome] e trabalho com [nome da empresa]. Trabalhamos com organizações como [nome da empresa semelhante] para [inserir um pitch de frase].
• O pedido de referência: desculpe incomodá-lo. Você poderia ter a gentileza de me dizer quem é o responsável por [insira aqui seu maior ponto problemático que ressoa com seu cliente ideal; OU inserir função como “vendas” ou “recrutamento”] e como posso entrar em contato com eles?

Tente implantar uma dessas linhas de abertura em seus e-mails de vendas com base no estilo de comunicação que seus clientes em potencial preferem – você ficará feliz por ter feito isso.

3. O corpo e a apresentação do seu argumento de venda

Antes de sentar e escrever seu argumento de venda, pense profundamente sobre o que deseja alcançar com seu e-mail de vendas. Quando você sabe exatamente o que espera obter da conversa, é mais fácil estruturar um e-mail de vendas para atingir essas metas.

Então, qual é o objetivo principal do seu e-mail de vendas?

• É para incentivar imediatamente um clique e uma venda ali mesmo?
• Você espera capturar o interesse e agendar uma breve visita exploratória?
• Seu objetivo é levá-los a uma avaliação gratuita do seu produto?

Dependendo do seu objetivo, você precisará criar um forte discurso de vendas projetado para preparar o terreno para a próxima etapa – uma clara frase de chamariz.

Como criar um pitch forte

Digamos que o objetivo de sua divulgação fria seja agendar uma chamada de descoberta como a primeira etapa do processo de vendas.

Com esse objetivo em mente, o argumento de venda em seu e-mail de vendas inicial deve fazer estas três coisas:

• Forneça um contexto adicional sobre quem você é: se suas linhas de abertura não estabelecem credibilidade suficiente ou oferecem detalhes suficientes para inspirar confiança em você e em sua empresa, comece reforçando isso no início de seu discurso. Isso ajuda a referenciar rapidamente os nomes de outros usuários ou clientes relevantes (dando credibilidade) ou destacar um resultado rápido e claro que clientes semelhantes obtiveram usando seu produto.
• Esclareça o problema que você está resolvendo em uma frase simples: qual é o seu argumento de venda de uma frase mais relevante para esse cliente em potencial? Se você não tem um discurso de elevador rápido que resuma sua oferta e benefícios em uma frase, então é hora de escrever um agora.
• Destaque os benefícios ultraclaros com os quais seu cliente em potencial pode se relacionar: além do rápido discurso de elevador, retire alguns pontos rápidos que mostram os benefícios de sua oferta para o caso de uso específico e os pontos problemáticos de seu cliente em potencial .

Esforce-se para deixar claro para seu cliente em potencial que este e-mail de vendas foi feito à mão com base em pesquisas reais e adote uma abordagem baseada em valor para iniciar uma conversa.

Aqui estão alguns exemplos de como andar nessa linha tênue e entregar um argumento de venda atraente sem ocupar o tempo do seu prospect com informações inúteis:

Embora ambos os e-mails de vendas sejam uma variação aprimorada da mesma estrutura geral, eles usam métodos ligeiramente diferentes para criar credibilidade .

Mantenha sua cópia de e-mail de vendas simples, relevante para as necessidades de seu cliente em potencial e livre de qualquer buço.

4. Declaração de Encerramento e Chamada à Ação

Vamos esclarecer uma coisa: se o seu e-mail de vendas não terminar com uma frase de chamariz (CTA) muito simples e direta que torne óbvia a ação que você está pedindo ao seu cliente em potencial para realizar aqui e agora, então você eu falhei.

O objetivo de alcançar e estabelecer uma conexão com seu cliente em potencial é determinar se ele seria ou não um bom cliente de seu produto ou serviço, certo? Bem, é seu trabalho (como representante de vendas interno ) guiá-los através do processo passo a passo desde a entrada de seu funil de vendas até a entrada como cliente.

Isso requer orientação – e é seu trabalho dar o primeiro passo, dizendo a eles o que precisa acontecer a seguir se eles estiverem interessados ​​em ouvir mais. Faça isso por:

• Inclua um único CTA, não várias opções
• Torne seu CTA simples e fácil de concluir
• Certifique-se de que seu CTA seja claro e específico

5. Usando sua assinatura de e-mail para vender

Sua assinatura de e-mail é uma das partes mais valiosas e subutilizadas de um e-mail. Para a maioria dos vendedores, é uma reflexão tardia – em vez de uma ferramenta que pode ser usada para vender ainda mais aos clientes em potencial com os quais você está enviando e-mails.

A maioria das assinaturas de e-mail comuns tem seu nome, cargo, informações de contato e logotipo. Igual a:

Joe Smith

Gerente de vendas, Soluções Acme

Telefone: 555-555-5555

E-mail: joe.smith@acme.com

Qual é o seu primeiro pensamento depois de examinar essa assinatura de e-mail muito comum?

É CHATO e certamente não está fazendo nada para promover suas conversas de vendas.

Não está construindo credibilidade. Não é oferecer algo interessante aos seus destinatários. Definitivamente, não está vendendo ou exibindo nada relevante para os clientes em potencial com os quais você está se comunicando.

Acreditamos muito na venda de sua assinatura. Nosso CEO, Steli, apresenta notícias recentes de produtos, seu livro, seu podcast – seja o que for que esteja acontecendo agora que ele deseja que os destinatários vejam em sua assinatura e pensem: “Ei, isso parece interessante!”

Quatro maneiras geniais de vender de forma inteligente em sua assinatura de e-mail

Aqui estão apenas algumas das melhores maneiras que testamos quando se trata de vender por meio de uma assinatura útil em nossos e-mails de vendas.

• Recursos para a imprensa: uma das melhores maneiras de vender passivamente (e aumentar sua credibilidade) é incluir um link para um artigo de imprensa positivo que destaque as realizações da empresa. Tem um artigo recente sobre o seu crescimento estelar? Mostre-o. Se você ainda não está no estágio de conseguir os recursos do artigo, tome a iniciativa de publicar suas próprias histórias em um blog da empresa (confira o guia para começar um blog da maneira certa , se você ainda não tiver um).
• Gravações de webinar: outra maneira de usar suas assinaturas de e-mail para incluir um link para um webinar recente que sua empresa deu. Seja uma demonstração do produto, uma entrevista com o cliente, um estudo de caso ou um discurso de abertura do seu CEO, a maioria dos prospects que estão considerando seriamente o seu produto ficarão curiosos para saber mais.
• Estudos de caso: vincular a um estudo de caso positivo (e relevante) pode adicionar muita credibilidade porque seus clientes em potencial podem ouvir os benefícios e casos de uso de seu produto da boca de outros clientes que confiam em você, e não de um vendedor.
• Vídeos do YouTube: Uma das nossas coisas favoritas para incluir em uma assinatura é um link do YouTube. No Gmail, quando você adiciona um link de vídeo do YouTube, ele exibe uma miniatura do vídeo. Como resultado, uma miniatura de vídeo (especialmente se for um vídeo seu ou de alguém da sua empresa falando) chama a atenção do leitor. Não podemos dizer quantas vezes alguém respondeu a um dos e-mails de Steli dizendo: “Acabei assistindo todo o discurso da sua assinatura de e-mail”, antes de enviar sua mensagem original.

Para mais inspiração, aqui está um exemplo de como a assinatura de e-mail de Steli costuma ser:

Agora que detalhamos os elementos essenciais de e-mails de vendas eficazes, vamos aprofundar a exploração dos tipos mais comuns de e-mails de vendas.

Modelos e exemplos de e-mails de vendas comuns

Os e-mails de vendas vêm em diferentes formas e tamanhos. Aqui estão os tipos mais comuns e o que você deve incluir em cada um:

E-mails de vendas frias

O que é: um e-mail de contato frio (ou e-mail de prospecção) é um e-mail para um cliente em potencial com o qual você nunca falou antes. As campanhas de e-mail frio são usadas para alcançar vários clientes em potencial que têm potencial para serem clientes bem-sucedidos de seu produto.

O que tem dentro: dentro do seu e-mail frio, é essencial incluir seu nome e o nome da empresa e explicar quem você é. Você também deve deixar claro por que está entrando em contato com esse contato específico e o que está oferecendo. Perto do final, inclua um CTA claro que mostre quais seriam os próximos passos se eles estivessem interessados ​​no que você está vendendo, como um telefonema com os tomadores de decisão. E, claro, adicione uma opção para cancelar a inscrição.

Quando usar: Quando você tem uma lista de prospects que se encaixam no seu perfil de cliente ideal .

Dica Profissional: Use Fechar para configurar sequências de e-mail automatizadas para novos leads e clientes em potencial.

Exemplo:

E-mails de acompanhamento de vendas

O que é: um e-mail de acompanhamento é enviado a um lead em seu processo de vendas que não respondeu à comunicação anterior.

Conteúdo: dentro de um e-mail de acompanhamento, você incluirá uma referência à sua conversa anterior, uma ação que eles devem realizar para continuar no processo de vendas e um claro benefício para eles realizarem essa ação. Você também pode incluir prova social ou outro tipo de recurso que agregue valor ao lead.

Quando usar: quando um lead escureceu ou não respondeu a e-mails ou telefonemas anteriores.

Exemplo:

E-mail de integração

O que é: um e-mail de integração ou pós-venda é enviado a um novo cliente ou inscrição de avaliação gratuita para incentivar a retenção.

Conteúdo: Este e-mail deve estar repleto de recursos úteis para os primeiros clientes que estão começando a usar seu produto.

Quando usar: quando um novo lead se inscreve para uma avaliação gratuita ou se torna um cliente por meio de compra por autoatendimento.

Exemplo:

E-mails de vendas pós-reunião

O que é: um e-mail pós-reunião é uma maneira rápida e fácil de manter-se atualizado para os leads com os quais você acabou de conversar.

Conteúdo: você pode usar este e-mail para lembrar seu cliente em potencial dos principais pontos discutidos na reunião ou escrever as próximas etapas que foram decididas.

Quando usar: logo após uma reunião ou demonstração do produto com um lead.

Exemplo:

Procurando mais modelos de e-mail de vendas?

5 ferramentas úteis de e-mail de vendas para apoiar seu alcance

Obviamente, acreditamos que nosso CRM com e-mail integrado é a melhor ferramenta para seu alcance de e-mail de vendas – você pode criar modelos de e-mail frios para sua equipe de vendas usar, configurar sequências de e-mail para clientes em potencial e até mesmo criar uma cadência multicanal para vendas.

Mas, esteja você usando o Close ou outra solução, existem outras ferramentas valiosas para tornar seu fluxo de trabalho de e-mail de vendas mais eficaz.

1. LeadFuze : ferramenta de pesquisa de endereço de e-mail

Para que seus e-mails de vendas sejam bem-sucedidos, por mais bem escritos que sejam, primeiro você precisa ter os endereços de e-mail certos para seus clientes em potencial.

LeadFuze é uma ferramenta de prospecção que fornece informações de contato para clientes em potencial em seu mercado-alvo.

2. Hunter : ferramenta de prospecção e verificação de e-mail

O Hunter permite que você encontre o endereço de e-mail de qualquer profissional, um por um ou em massa, usando o localizador de e-mail. O verificador de e-mail deles faz uma verificação completa de um endereço de e-mail, dando a você total confiança ao enviar e-mails.

3. SavvyCal : ferramenta de agendamento de reunião/demonstração

Se você conseguir agendar uma reunião, facilite ao máximo o agendamento. As ferramentas de agendamento que permitem que os clientes em potencial escolham um horário disponível economizam muito tempo, eliminando as idas e vindas ao agendar uma chamada.

O SavvyCal torna o agendamento de compromissos tão fácil para o destinatário quanto para o remetente, permitindo que seus clientes em potencial sobreponham seus próprios horários no calendário enquanto escolhem um horário para se encontrar com você.

4. Intercomunicador : ferramenta de venda conversacional

O Intercom é um conjunto de produtos de mensagens que ajuda as empresas a adquirir, envolver e oferecer suporte a clientes durante todo o ciclo de vida do cliente. Você pode usar bots ou bate-papo ao vivo para converter leads, envolver clientes enviando e-mails direcionados ou notificações por push de aplicativos e integrar um help desk e uma base de conhecimento para oferecer suporte aos clientes.

4. Zoom : Organizar Reuniões Virtuais

O Zoom combina videoconferência, reuniões online e mensagens em grupo – tudo em uma plataforma fácil de usar. Os recursos do Zoom incluem vídeo e áudio HD, ferramentas de colaboração integradas, criptografia de ponta a ponta, gravação e transcrições, calendário simplificado, bate-papo e muito mais.

Aqui na Close, nossos representantes de vendas adoram usar o Zoom para reuniões virtuais. Isso torna a conexão com os clientes simples e conveniente. Além disso, você pode integrar Fechar com Zoom para garantir que todos os dados e gravações de suas reuniões sejam armazenados em seu CRM.

Quando enviar e-mails de vendas

Quer saber qual é o melhor momento para enviar e-mails de vendas? Aqui está a resposta: depende.

O momento certo para enviar e-mails de vendas varia de acordo com o setor que você atende, o tipo de função que recebe seus e-mails de vendas e as ações que você deseja que eles executem.

Simplificando, você precisa conhecer seu público e testar o que funciona melhor para eles.

Por exemplo, se o seu mercado-alvo são executivos ocupados de nível C que começam o dia cedo, envie-lhes um e-mail antes do horário de trabalho para que esteja lá pela manhã quando eles verificarem a caixa de entrada.

Se você estiver enviando e-mails de vendas para capatazes de construção que estão fora a maior parte do dia, tente enviar e-mails no final do dia, quando a equipe de construção foi para casa e está terminando as últimas comunicações antes de terminar o dia de trabalho.

A chave para medir o sucesso de seus e-mails de vendas é medir o engajamento do e-mail: e o engajamento mais desejado nas vendas são as respostas. Portanto, teste horários e dias diferentes, acompanhe as principais métricas de e-mail, como cliques e respostas, e veja quando você obtém mais ação.

5 etapas para escrever o e-mail de vendas perfeito

Para os profissionais de vendas de hoje, escrever o e-mail perfeito não é fácil. Aqui está uma palavra do nosso CEO e uma das principais autoridades em vendas B2B para startups e SMBs, Steli Efti, sobre como escrever ótimos e-mails de vendas: