Estatísticas de Nutrição de Leads

A nutrição de leads envolve orientar os leads recém-gerados pelo funil de vendas até um ponto em que eles possam se comprometer a fazer negócios com você. Como mostram as estatísticas de nutrição de leads a seguir, embora a nutrição de leads sempre tenha sido importante, ela pode ser um diferencial importante entre as empresas de melhor desempenho e as que fracassam na economia impulsionada pelo marketing digital de hoje. Se você deseja que seu investimento em marketing gere bons retornos, esses pontos de dados serão do seu interesse.

Estatísticas de Nutrição de Leads (Escolha do Editor)

• Cerca de 80% dos novos leads nunca se traduzem em vendas.
• Empresas boas em nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas.
• Negócios fechados com leads nutridos recebem um valor de pedido 47% maior.
• São necessários cerca de cinco a 20 pontos de contato para que um lead seja convertido.
• 66% dos profissionais de marketing usam automação de marketing para nutrição de leads.

Estatísticas de Nutrição de Leads

1. 52% dos profissionais de marketing planejam suas estratégias de nutrição de leads para o próximo ano.

A estratégia está no top três dos profissionais de marketing, seguindo o marketing de conteúdo (77%) e a geração de leads (57%). As estatísticas mostram que as táticas dos profissionais de marketing também se alinham com as estratégias preferidas, com o marketing por e-mail assumindo a liderança – o que é muito usado para nutrir leads. Outras táticas incluem mídia social orgânica (64%), pesquisa (60%) e marketing de eventos (55%).

2. Para 37,1% das empresas, gerar leads de alta qualidade é o principal desafio de marketing.

Isso está acima de outras preocupações, como provar o ROI das atividades de marketing (31,2%) e rastrear conversões offline (30,7%). A geração de leads de qualidade sempre foi um desafio para os profissionais de marketing. A única diferença agora é que há mais pontos de contato disponíveis para os profissionais da geração de leads traçarem suas estratégias.

3. Quase metade dos profissionais de marketing acha que suas iniciativas de nutrição de leads precisam ser melhoradas.

As estatísticas de nutrição de leads mostram que a maioria dos profissionais de marketing acredita que suas estratégias não estão exatamente onde deveriam estar, com apenas 8% afirmando que são “excelentes”.

A maioria dos entrevistados afirmou que não tem insights sobre as melhores práticas, luta para desenvolver conteúdo relevante ou criar fluxos de trabalho eficientes. Essas práticas podem incluir estratégias sobre como nutrir leads frios, desenvolver modelos de atribuição multitoque ou segmentação de clientes para um processo de segmentação mais preciso.

4. 78% dos profissionais de marketing esperam que seus orçamentos de geração de leads cresçam ou permaneçam os mesmos.

A geração de leads pode ser cara. Com cada vez mais empresas visando o mesmo grupo de clientes em potencial, não só está ficando difícil elaborar estratégias eficazes de geração de leads, mas também o gasto orçamentário para cada estratégia está aumentando. No entanto, os profissionais de marketing claramente colhem os benefícios, já que mais da metade (55%) aumentou sua atividade de geração de demanda em 2020.

5. Quase 80% dos novos leads nunca se traduzem em vendas.

O objetivo final de qualquer processo de geração de leads é vender, mas as estatísticas de nutrição de leads mostram que os leads, especialmente no momento em que entram no sistema pela primeira vez, muitas vezes não estão prontos para comprar. Então, o que fazer com os leads que você trabalhou duro para gerar?

É aqui que entra a nutrição de leads. A nutrição de leads é o processo de orientar compradores em potencial através do funil de vendas, entender suas necessidades, fornecer informações e desenvolver um relacionamento que eventualmente se traduz em vendas.

6. As empresas que se saem bem na nutrição de leads geram 50% mais leads prontos para vendas a um custo 33% menor.

As estatísticas de nutrição de aprendizado também mostram que os leads nutridos fazem compras 47% maiores do que os não nutridos, ressaltando ainda mais a importância da nutrição de leads.

Os resultados positivos confirmam que investir recursos em nutrição de leads pode ajudar as empresas com taxas de conversão de leads significativamente melhores. A alta taxa de conversão também significa que menos leads podem gerar vendas fortes, economizando despesas críticas de marketing.

7. As estatísticas sobre nutrição de leads mostram que 66% das empresas executam até 10 programas diferentes de nutrição de leads por ano.

Identificar as melhores práticas de nutrição de leads não é uma tarefa fácil, mas a maioria das empresas executa até dez programas diferentes de nutrição de leads por ano. Um promissor 23% afirmou tentar entre 10 a 20 programas por ano, enquanto apenas 2% dos entrevistados vão até 40.

Estatísticas sobre a execução da nutrição de leads

8. 35% das empresas procuram nutrir seus leads semanalmente.

As estatísticas do Relatório Anual da Geração de Demanda apontam para uma queda de 41% em 2019. As estatísticas mostram ainda que 22% chegam a cada duas semanas, o mesmo número daqueles que o fazem a cada três dias. Por fim, 13% procuram nutrir seus leads mensalmente.

9. Melhorar a retenção de clientes e aumentar o engajamento são as duas principais prioridades de uma estratégia de nutrição de leads.

Além de melhorar as taxas de conversão, a maioria dos profissionais de marketing deseja aumentar a retenção e o engajamento do cliente, ambos em 43%, seguidos de perto pelo aumento do reconhecimento da marca em 42%.

As estatísticas de nutrição de leads mostram que a condução de clientes em potencial através do pipeline geralmente é priorizada, mas muitos também consideram aumentar a fidelidade à marca de várias maneiras. Isso inclui melhorar a experiência do cliente (41%), educar os clientes em potencial (23%) e reduzir a duração do ciclo de vendas (19%).

10. Uma jornada típica do cliente consiste de cinco a 20 pontos de contato.

A jornada do cliente moderno é longa e muitas vezes complicada, mas deixa espaço para a criatividade. Embora o marketing por e-mail seja normalmente considerado a maneira clássica de abordar a nutrição, a criação de diversos estágios de nutrição de leads por meio de estratégias de funil completo e modelos de atribuição multitoque está se tornando cada vez mais popular entre os profissionais. Uma distribuição adequada de recursos em vários canais, online e offline, alinha-se melhor com as complexidades da jornada do cliente e oferece resultados mais lucrativos.

11. O desalinhamento entre vendas e marketing custa às empresas pelo menos US$ 1 trilhão por ano.

As estatísticas sobre nutrição de leads demonstram que políticas de vendas agressivas e estratégias de marketing não combinam. Entre os leads gerados pela equipe de marketing e o produto ou serviço vendido pela equipe de vendas, há um longo processo em que cada equipe precisa saber o que a outra está fazendo. Isso é parte integrante da nutrição de leads, que funciona de maneira diferente para empresas diferentes, mas envolve o desenvolvimento de um lead pela equipe de marketing antes que ele esteja pronto para ser entregue às vendas.

12. E-mail e mídia social são os dois canais mais usados ​​durante o processo de nutrição de leads.

Embora não haja uma resposta definitiva sobre como nutrir leads online que definirá o melhor modelo de distribuição, os profissionais de marketing consideram o e-mail (69%) e a mídia social (67%) os mais eficazes.

As estatísticas de nutrição de leads também observam sites personalizados e publicidade paga/redirecionamento entre os principais canais. Estes são frequentemente usados ​​em conjunto e diferem em eficácia como uma ferramenta para geração de leads e nutrição de leads.

13. Um aplicativo de CRM pode ajudar a aumentar as vendas em até 29%.

Entre todas as ferramentas de nutrição de leads, a mais básica é um bom software de CRM. Ele ajuda a organizar todos os seus leads e permite que você crie um processo de vendas centrado no cliente.

Além de aumentar as vendas, também pode aumentar a produtividade de vendas em 29% e a precisão das previsões de vendas em 42%. Os principais recursos dos CRMs incluem gerenciamento de contatos, rastreamento de interações e agendamento/lembretes.

14. 56% dos profissionais de marketing consideram o conteúdo direcionado o elemento mais importante de um programa de nutrição de leads.

As estatísticas de nutrição de leads apontam para acompanhamento e personalização oportunos, cada um com 49%. Pouco mais de um quarto (26%) dos entrevistados veem a nutrição multicanal como o elemento mais importante, com outros 21% citando o mapeamento da jornada do cliente.

15. 55% dos profissionais de marketing B2B dizem que os artigos são o tipo de conteúdo mais eficaz para mover clientes em potencial pelo funil de vendas.

Dentro do amplo guarda-chuva do marketing de conteúdo, ainda existem mais opções nas quais os profissionais de marketing podem confiar. Embora os clientes B2B pareçam preferir artigos informativos – uma das razões por trás da popularidade do LinkedIn, conhecido por tais artigos regulares escritos por líderes de conhecimento em diferentes setores – o blog é a opção mais popular para clientes B2C, de acordo com as estatísticas de conteúdo de nutrição de leads. Em ambos os casos, ter uma estratégia de conteúdo clara é fundamental para um ROI alto.

16. Alinhar o conteúdo com o estágio do cliente em potencial na jornada do comprador pode aumentar as taxas de conversão em 72%.

A relevância é um fator importante no marketing de conteúdo e ainda mais crucial ao nutrir leads de vendas. Isso significa conhecer a posição de seus clientes em potencial na jornada do comprador e fornecer conteúdo que esteja de acordo com suas necessidades. A relevância do público é igualmente importante para a nutrição de leads B2B, com os profissionais de marketing classificando-a como o principal atributo da eficácia do marketing de conteúdo.

17. O envio de 10 a 20 e-mails por mês pode resultar em cerca de 12 pedidos por campanha.

As estatísticas sobre nutrição de leads por e-mail revelam que as taxas de engajamento e vendas nem sempre andam de mãos dadas no contexto da frequência de e-mail. Embora o envio de um e-mail por mês tenha gerado as maiores taxas de abertura e cliques em 28% e 7%, resultou na pior produtividade de vendas, com cerca de um item por campanha. Ao contrário, 10 a 20 e-mails por mês geraram a segunda pior taxa de abertura (13%) e cliques (3%), gerando cerca de 12 pedidos.

18. Um internauta tem em média 8,4 contas em redes sociais.

Portanto, a tática mais inteligente de nutrição de leads no caso de marketing de mídia social é focar em uma combinação de redes sociais que seu público usa com frequência.

As estatísticas de nutrição de leads sugerem que isso ajudará na construção do valor da marca ao longo do tempo, criando uma impressão de que sua marca é ativa e acessível em várias redes. Hoje, existem vários mecanismos de criação de leads de mídia social disponíveis para os profissionais de marketing, desde os básicos, como postagem automática de conteúdo selecionado, até os mais avançados, como códigos QR sociais e sistemas de tíquetes multicanal.

19. 48% dos profissionais de marketing B2C atingiram suas metas de nutrição de leads por meio do marketing de conteúdo.

As estatísticas de nutrição de leads mostram uma taxa de sucesso mais alta para os profissionais de marketing B2B, já que 60% deles atingiram seus objetivos por meio do marketing de conteúdo. As empresas B2B e B2C têm taxas de sucesso mais baixas quando se trata de nutrição por meio de conteúdo; as estatísticas demonstram uma queda significativa em 2020, possivelmente devido às interrupções causadas pelo surto de pandemia.

20. 65% dos consumidores preferem usar um aplicativo de mensagens ao entrar em contato com uma empresa.

56% das empresas dizem que o engajamento por meio de mensagens é um ROI positivo. A nutrição de leads B2C pode se beneficiar principalmente do uso de aplicativos de mensagens para compartilhar conteúdo e responder a consultas.

Ferramentas como o WhatsApp Business e o Facebook Messenger facilitaram muito a transmissão de conteúdo útil aos leads, enquanto o desenvolvimento e a adoção em larga escala de chatbots permitiram que as consultas fossem respondidas com eficiência a qualquer hora do dia, aumentando a satisfação do cliente.

21. 66% dos profissionais de marketing usam automação para fins de nutrição de leads.

As empresas têm investido em software de automação de marketing para otimizar seus fluxos de trabalho há anos. A tecnologia é excelente para gerenciar processos de marketing em vários canais automaticamente e particularmente útil para vários tipos de tarefas repetitivas.

Existem várias estatísticas de nutrição de leads que comprovam a utilidade da automação na nutrição de leads de qualidade: enquanto 80% dos profissionais de marketing observaram um aumento no número de leads gerados, 77% relataram um aumento nas conversões.

22. 42% das empresas não usam nenhum modelo de atribuição para medir o desempenho de marketing.

A modelagem de atribuição em marketing é essencial para descobrir quais pontos de contato e canais estão convertendo seus leads. Existem vários modelos de atribuição disponíveis para profissionais de marketing, e todos os exemplos e estatísticas de nutrição de leads acima são inúteis se eles não estiverem usando nenhum dos modelos de atribuição para analisar a eficiência de suas estratégias. Se você não conseguir atribuir uma ação do usuário ao seu lugar ao longo do seu funil de vendas, não poderá nutrir nenhum lead para um resultado lucrativo.

23. Apenas 39% das empresas têm e sempre usam critérios de qualificação de leads.

As estatísticas de nutrição de leads apontam para uma lacuna de conversão significativa, pois as equipes de marketing e vendas deixam cerca de 55% dos leads negligenciados. Um plano sólido de qualificação de leads é essencial para o bom funcionamento de qualquer estratégia de geração e nutrição de demanda, e vai além da mera triagem. Requer alinhamento de vendas e marketing para estabelecer um conjunto de critérios para determinar a qualidade dos leads.

Conclusão

A nutrição de leads é uma parte do processo de vendas e marketing que nenhuma empresa pode se dar ao luxo de ignorar nos dias de hoje de intensa concorrência e clientes exigentes. Como mostram essas estatísticas de nutrição de leads, investir nisso pode agregar significado aos seus esforços de geração de leads e recompensá-lo com relacionamentos longos com clientes de alto valor.

Entre as várias estratégias de nutrição de leads, você precisa encontrar aquela que mais se adequa a você e executá-la de maneira inteligente, possivelmente com alguma ajuda da automação.