10 estratégias essenciais de marketing B2B para expandir sua empresa de serviços profissionais

Tempo de leitura: 15 min

Escrito por Jadilson Barros
em fevereiro 9, 2023

marketing B2BQuando algumas empresas pensam em estratégias de marketing B2B, elas pensam principalmente em técnicas diretas e de saída – mensagens de marketing que você pode enviar diretamente a clientes ou compradores em potencial. Nessa abordagem, o objetivo é ser atraente e persuasivo o suficiente para que o público responda à oferta e considere seriamente seus serviços.

Técnicas como essas certamente têm um lugar no seu cinto de ferramentas de marketing. Mas o mundo das estratégias de marketing B2B se expandiu e o comportamento dos compradores de serviços profissionais mudou. Os compradores de hoje têm quase a mesma probabilidade de recorrer aos mecanismos de pesquisa em busca de respostas para seus desafios relacionados ao trabalho do que de pedir uma referência a um colega ou contato. 

Este mercado em evolução ampliou a gama de estratégias de marketing B2B à sua disposição. Portanto, manter-se competitivo hoje significa aproveitar ao máximo um amplo espectro de estratégias.

Você pode se perguntar, porém, quais são essenciais para o sucesso no ambiente hipercompetitivo de hoje? Neste artigo, exploraremos dez estratégias fundamentais de marketing B2B que não apenas ajudarão sua empresa a se manter atualizada, mas também a progredir. Primeiro, vamos definir exatamente o que queremos dizer com marketing B2B e exemplos de como ele se parece em ação.

O que é Marketing B2B?

O marketing B2B consiste em uma série de estratégias e técnicas usadas por uma empresa para alcançar, nutrir e vender efetivamente seus produtos e serviços para outras empresas. No marketing B2B, os compradores geralmente são profissionais de nível executivo ou de diretoria em outras empresas. Portanto, o marketing B2B é diferente de outros tipos de marketing.

Uma diferença fundamental quando as empresas compram de outras empresas é como geralmente há um ciclo de vendas mais longo. Os compradores procuram soluções que resolvam desafios complexos relacionados aos seus negócios. Portanto, o marketing B2B eficaz é desafiado a fornecer conteúdo relevante, útil e persuasivo que atraia a atenção dos compradores em todos os estágios de possível interesse. Vamos explorar como isso se parece na prática com alguns exemplos.

Exemplos de Marketing B2B

Simplificamos o conceito de marketing B2B pensando nele como um funil de três camadas. Nesta seção, explicaremos cada nível e forneceremos exemplos de como as técnicas de marketing B2B se encaixam no mix.

No nível superior do funil de marketing, você tem um universo potencial de compradores que geralmente desconhecem suas ofertas de produtos e serviços. A atividade de marketing B2B neste nível superior emprega técnicas que ampliam a visibilidade de sua marca e atraem o tipo certo de leads para se envolver ainda mais com sua marca. Esses leads podem ser compradores em potencial, fontes de referência ou outros influenciadores que podem ampliar sua visibilidade.

Um exemplo de marketing B2B no topo do funil pode ser um especialista de sua empresa que participa, faz networking e fala em uma importante conferência do setor onde os potenciais compradores de sua empresa se reúnem.

Outro exemplo seria enviar uma série de artigos para uma publicação online amplamente lida por seu público-alvo. Lembre-se, o objetivo do marketing B2B no topo do funil não é começar a fechar negócios! O objetivo é aumentar sua visibilidade e fornecer um caminho para os leads darem o próximo passo de engajamento.

Falando em envolver seus compradores em potencial, é disso que se trata a camada intermediária do funil de marketing B2B! Se há uma seção do funil que está subutilizada, é esta. Há uma tentação para os profissionais de marketing de apressar os compradores em potencial para um discurso de vendas.

Mas nem todos os compradores estão prontos para tomar uma decisão de compra hoje – alguns exigem meses ou até anos antes de estarem posicionados para agir. Portanto, o meio do funil é onde os profissionais de marketing B2B se concentram em nutrir e envolver seu público por um período prolongado de tempo.

Exemplos de marketing B2B de funil médio geralmente fornecem recursos perspicazes e úteis para compradores em potencial. Os webinars são um ótimo exemplo de marketing B2B no meio do funil.

Em um webinar ao vivo, um potencial comprador tem a oportunidade de se envolver diretamente com os principais especialistas de sua empresa em um ambiente sem pressão, onde eles podem aprender e fazer perguntas. O comprador experimenta sua experiência e geralmente é fácil dar o próximo passo, se ele estiver pronto, e falar com alguém de sua equipe.

Por fim, um comprador chega ao fundo do funil de marketing B2B quando levanta a mão e indica que está pronto para falar com um representante de sua empresa sobre uma ou mais de suas soluções. Consideramos este momento um verdadeiro lead de marketing B2B. Nesta etapa do funil, os profissionais de marketing B2B são responsáveis ​​por preparar aqueles que fecham negócios em sua organização com os materiais necessários para uma comunicação eficaz com o comprador.

Agora que definimos o que é marketing B2B e como um profissional de marketing B2B precisa considerar todas as três camadas do funil, vamos explorar as dez estratégias essenciais de marketing B2B que você pode implementar para ajudar sua empresa a ficar à frente da concorrência.

1) PESQUISA

A pesquisa é a base de qualquer esforço de marketing moderno. Da pesquisa de mercado à pesquisa de marca, estudos científicos detalhados ajudarão você a tomar decisões mais informadas. Eles lhe darão uma base objetiva para seu marketing e fornecerão linhas de base valiosas para medir seus resultados.

Ao conduzir pesquisas, você conhecerá melhor seus clientes — o que o colocará em posição de atendê-los melhor. A pesquisa de mercado também fornece informações sobre o desempenho de seus processos. Você saberá quais aspectos de sua empresa estão funcionando com mais sucesso e desenvolverá uma melhor compreensão de quais serviços você deve oferecer.

O impacto da pesquisa é claro. Nossos próprios estudos sobre o impacto da pesquisa  mostraram que as empresas que conduzem pesquisas sistemáticas sobre seus prospects e clientes crescem de três a dez vezes mais rápido e são até duas vezes mais lucrativas do que seus pares que não realizam pesquisas.

2) ESTRATÉGIA ORIENTADA A NICHOS

Uma de suas considerações de negócios mais importantes – ponto final – é a especialização e o direcionamento de nicho. Nossa pesquisa mostrou repetidamente que as  empresas de crescimento mais rápido tendem a ser especialistas  em um nicho cuidadosamente direcionado. Esta deve ser uma área da indústria que você entenda  completamente , um espaço no qual você pode se tornar um especialista e líder indiscutível.

A especialização facilita todos os seus esforços de marketing, porque tende a definir exatamente o que você faz e a diferenciá-lo imediatamente da concorrência. Uma especialização é um diferencial que se comprova.

3) UM SITE DE ALTO DESEMPENHO

No mercado de serviços profissionais de hoje, o site da sua empresa é um dos seus ativos mais importantes. É muito mais do que um outdoor ou brochura digital, como algumas empresas acreditavam no passado. Um site de sucesso é o centro da presença online de uma empresa  e uma projeção rica em informações de sua experiência no mercado. 

Seu site é uma ferramenta crítica para a construção de visibilidade. Os clientes em potencial pesquisam on-line para encontrar provedores de serviços e precisam encontrar o site da sua empresa para que você tenha uma chance de conquistar seus negócios. Além disso, seu site permite que você demonstre a experiência de sua empresa e se torne conhecido em todo o mercado.

Nossa pesquisa mostra uma imagem clara da importância do site de uma empresa de serviços profissionais. Na verdade,  80% das pessoas consultam o site  ao verificar os provedores de serviços – a fonte de informações mais usada, de longe.

E à medida que novos visitantes chegam ao seu site, um conteúdo educacional robusto e ofertas cuidadosamente direcionadas podem levar os leads a engajamentos cada vez mais próximos, trazendo leads qualificados diretamente para você. O processo de nutrir leads por meio do conteúdo é ilustrado no gráfico de funil que já discutimos anteriormente neste artigo.

Um segundo componente do seu site que você precisa considerar é o design. O design gráfico e da Web pode influenciar as percepções do seu público, ajudar na lembrança e diferenciar um negócio de maneira rápida e intuitiva.

O poder do design para envolver o público costuma ser subestimado – o que significa que ele oferece uma grande oportunidade para diferenciar as empresas e transmitir a credibilidade de que elas precisam para prosperar.

Por fim, outra consideração cada vez mais essencial para o seu site é a usabilidade em uma ampla variedade de dispositivos, incluindo dispositivos móveis. O design responsivo , que permite que seu site se adapte ao dispositivo do usuário, tornou-se um recurso importante à medida que mais pessoas usam dispositivos móveis para fazer negócios.

4)  OTIMIZAÇÃO PARA MECANISMOS DE BUSCA (SEO)

Como mencionamos no item anterior, seu público-alvo precisa encontrar seu site para que ele seja eficaz. É aí que a otimização do mecanismo de pesquisa desempenha um papel importante.

Essa é uma peça tão importante do quebra-cabeça do marketing on-line que, em nossos estudos, as empresas de alto crescimento a listam como uma técnica de marketing digital muito eficaz disponível para elas. E em uma de nossas versões mais recentes do High Growth Study , vimos que níveis mais altos de maturidade de SEO pareciam se traduzir em uma proporção maior de leads digitais. Este mesmo estudo mostrou uma correlação semelhante com maior maturidade de SEO e maior lucratividade, provavelmente porque os leads digitais geralmente custam menos para serem gerados.

Embora o SEO seja uma disciplina complexa e em evolução, ele consiste em dois componentes principais.

O SEO no local  usa frases-chave direcionadas para comunicar os conceitos do seu site que são importantes para o seu público. Essas frases-chave geralmente se concentram em seus serviços e conhecimentos.

O objetivo do SEO no site é comunicar aos mecanismos de pesquisa sobre o que é o seu site. Isso permite que os mecanismos de pesquisa produzam resultados mais relevantes para os usuários. E quando o público pesquisar informações sobre sua área de especialidade, eles o encontrarão.

O SEO off-site  assume a forma de links para o seu site, seja por meio de envolvimento externo ou de artigos convidados em outras publicações, por exemplo. Esses esforços funcionam para aumentar a autoridade do seu site como um líder amplamente reconhecido em seu tópico.

À medida que mais sites relevantes e de alta autoridade se vinculam ao seu site, os mecanismos de pesquisa começarão a ver seu site como mais confiável – resultando em classificações mais altas.

5)  MÍDIA SOCIAL

Se você precisava de mais alguma prova de que a mídia social veio para ficar para as empresas de serviços profissionais, nós temos o que você precisa. Nossa pesquisa descobriu que mais  de 60% dos compradores  verificam novos provedores de serviços nas mídias sociais, tornando-as uma fonte de informações mais comumente usada do que referências e recomendações formais.

Até mesmo a  natureza  das referências mudou com as mídias sociais. Um estudo recente sobre marketing de referência  descobriu que 17% das referências baseadas em experiência são feitas com base em interações nas mídias sociais. Simplificando, a mídia social é um acelerador para o alcance de sua reputação, experiência e conteúdo. Ele permite que você faça networking e se conecte com contatos e influenciadores valiosos, além de monitorar sua marca por social listening.

6)  PUBLICIDADE

Existem várias plataformas nas quais sua empresa pode anunciar de maneira eficaz:

  • Publicações e sites da indústria
  • Mídia social
  • Search Engine Marketing (SEM) – Google Ads, bem como Bing e Yahoo
  • Redirecionamento – Uma tecnologia baseada em cookies que usa um código JavaScript simples para “seguir” anonimamente seu público na Web e veicular anúncios relevantes

A publicidade não apenas promove seus serviços – ela também pode desempenhar um papel importante na promoção de downloads de conteúdo, aumentando sua experiência e visibilidade.

É importante, no entanto, usar formas de publicidade mais adequadas aos serviços profissionais. LinkedIn, redirecionamento e outras publicidades focadas no setor tendem a funcionar melhor, porque permitem que você atinja mais diretamente o público-alvo apropriado do setor, o que leva a mais conversões, taxas de cliques mais altas e menor custo por download.

Search engine marketing (SEM), por outro lado, muitas vezes pode ser mais caro e mais difícil de atingir para fins de serviços profissionais. Da mesma forma, os anúncios do Facebook tendem a ser menos eficazes porque a plataforma é usada em uma taxa menor por compradores de serviços profissionais do que outras redes de mídia social.

No entanto, é importante lembrar que existem muitas variações de cada um desses tipos de publicidade. As empresas de serviços profissionais podem considerá-los mais ou menos bem-sucedidos, dependendo do orçamento, finalidade do anúncio, segmentação e nicho do setor.

7) MARKETING DE REFERÊNCIA

Mencionamos que a natureza das referências de serviços profissionais mudou – e isso tem grandes implicações para sua estratégia de marketing B2B. Nossos estudos sobre estratégias de marketing de referência em serviços profissionais  revelaram uma nova faceta importante da prática – mais de 81,5% dos provedores receberam uma indicação de alguém que não era cliente.

De onde vêm essas referências? A grande maioria baseia-se na reputação de uma empresa para conhecimentos específicos.

Ao usar o marketing de conteúdo em conjunto com o restante das táticas desta lista, você pode construir uma marca com ampla reputação de especialidade em sua área – e uma compreensão de sua experiência mesmo entre o público que não trabalhou diretamente com você. Esse reconhecimento da marca pode levar a referências e novos negócios.

8) AUTOMAÇÃO DE MARKETING, CRM E NUTRIÇÃO DE LEADS

Automação de marketing:  a automação de marketing  substitui processos manuais repetitivos e de alto contato por processos automatizados – suportados por soluções de tecnologia. Ele reúne todos os seus canais de marketing online em um sistema centralizado para criar, gerenciar e medir programas e campanhas.

Como acontece com qualquer ferramenta tecnológica, é essencial selecionar o software de automação de marketing certo para sua empresa. Certifique-se de que o tamanho, a complexidade e a escalabilidade de uma solução em potencial sejam adequados às suas necessidades.

CRM:  Outro software essencial é um Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM). Muitas empresas usam um CRM para rastrear e organizar oportunidades e informações do cliente. Resumindo, um CRM ajudará você a se manter organizado e conectado, não importa o quão sofisticadas sejam suas operações.

Seu CRM serve como banco de dados para todas as informações que você coleta sobre oportunidades e clientes, incluindo interações específicas com eles. As informações podem ser inseridas, armazenadas e acessadas por funcionários em diferentes departamentos da empresa, sincronizando esforços em toda a empresa.

Nutrição de Leads:  Mas o CRM não é o fim da história. Lembra do funil de conteúdo para nutrição de leads? Seu site é uma peça crítica desse quebra-cabeça – e o email marketing é outra. As campanhas de marketing por e-mail direcionadas e orientadas por análises permitem que você forneça ofertas flexíveis e rígidas para funções específicas do comprador, adaptadas ao local específico de um comprador no processo de compra.

Da mesma forma, as campanhas de e-mail gota a gota permitem que você envie ofertas mais direcionadas a segmentos de seu público durante um determinado período de tempo. Isso cria um envolvimento mais próximo (e educa ainda mais) por meio de conteúdos e ofertas sucessivas e relevantes.

9) TESTE E OTIMIZAÇÃO

Começamos com a pesquisa, mas não terminamos nossa abordagem científica. O teste e a otimização permitem que você repita seus esforços de marketing e tome decisões contínuas com base em dados concretos, e não na intuição.

Assim como a pesquisa é a base do seu marketing, o teste e a otimização são o seu guia contínuo. Você nunca deve parar de testar suas campanhas de marketing e ajustá-las de acordo. Isso inclui:

Teste A/B de e-mails, páginas de destino – Usando ferramentas de teste A/B (como Optimizely ou Unbounce), saiba qual dos dois e-mails ou páginas de destino converte os usuários com mais sucesso com base em variações de linguagem, design ou outros elementos.

Renderização de e-mail e página de destino– Use ferramentas como Email on Acid para testar como os e-mails serão renderizados em diferentes dispositivos e plataformas, garantindo que eles tenham a aparência e o funcionamento corretos.

10) ANÁLISE E RELATÓRIOS

Da mesma forma, é fundamental analisar as métricas certas para medir os resultados de forma eficaz. Você precisará de ferramentas para coletar dados precisos sobre todos os seus esforços, desde seu site até a mídia social e SEO.

O Google Analytics é uma ferramenta essencial para medir e analisar o tráfego do seu site . O MOZ pode ajudá-lo a estudar e melhorar seus resultados de SEO, enquanto ferramentas como o Hootsuite fornecem análises detalhadas de mídia social.

Análises e testes ajudam você a realmente entender o que está funcionando e o que não está. Abrace-os, use-os. Eles irão ajudá-lo a transformar seus esforços de marketing de uma forma de arte em uma ciência.

Um pensamento final

O importante é não ficar parado ou ficar confortável. Para se manter competitiva, sua empresa deve avaliar constantemente suas estratégias de marketing B2B e encontrar maneiras de melhorar.

O mundo do marketing online está evoluindo a um ritmo cada vez mais rápido, mas hoje, as empresas que coletam e utilizam com sucesso dados sobre seu desempenho – em uma ampla gama de esforços de marketing – estão em posição de vencer.

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