O marketing de conteúdo está praticamente em todo lugar no marketing digital moderno. Sua caixa de entrada de e-mail provavelmente está cheia de inúmeros boletins por e-mail de diferentes marcas. Este artigo que você está lendo faz parte de um funil de marketing de conteúdo.
Por que indivíduos, empresas e marcas estão tendo todo o trabalho de criar esses funis? É um método super eficaz de atrair, nutrir, converter e reter clientes.
De acordo com um relatório da eMarketer, 58% dos entrevistados (influenciadores de marketing) relataram que o marketing de conteúdo é sua tática online mais eficaz.
Sua empresa precisa de um funil de marketing de conteúdo. Como você constrói um? Isso é o que discutiremos hoje, mas primeiro:
O que é um Funil de Marketing de Conteúdo?
Um funil de marketing de conteúdo é uma estratégia que envolve o uso de diferentes tipos de conteúdo para orientar clientes em potencial durante a jornada do comprador. A técnica transforma clientes em potencial em clientes fiéis e defensores da marca. Um funil de marketing de conteúdo eficaz atende a todos os estágios da jornada do cliente; consciência, consideração e conversão.
Enquanto alguns profissionais de marketing encerram seus funis após a conversão, os melhores profissionais de marketing de conteúdo pensam além disso. Os pensadores avançados criam conteúdo adicional destinado a aumentar a retenção e a defesa do cliente. Discutiremos todos os quatro estágios do funil de marketing de conteúdo em profundidade na próxima seção.
A distribuição de conteúdo é outro elemento vital de um funil de marketing de conteúdo bem-sucedido.
De acordo com a regra dos sete, o cliente em potencial médio precisa interagir com uma marca sete vezes antes de comprar. Portanto, você precisa desenvolver uma estratégia eficaz de distribuição de conteúdo para maximizar sua exposição.
Criar postagens de blog acionáveis por si só não é suficiente.
Claro, construir um blog de sucesso é fundamental, mas você tem que ir além para maximizar o ROI de sua estratégia de marketing de conteúdo. Você precisa construir uma lista de emails e criar uma estratégia de newsletter, por exemplo. Você pode tentar postar como convidado para ganhar exposição. O conteúdo de mídia social também desempenha um papel fundamental na construção do reconhecimento da marca, geração de leads e nutrição.
Por fim, você precisa saber quais canais seus clientes ideais usam. A partir daí, trata-se de criar conteúdo de alta qualidade para cada canal.
As quatro etapas de um funil (de marketing de conteúdo)
Assim como o funil de vendas, o funil de marketing de conteúdo consiste em quatro etapas. Estes são geralmente visualizados na forma de um funil.
Você tem muitos leads entrando no funil no topo. No entanto, o número diminui no meio do funil à medida que você elimina leads não qualificados. Isso deixa você com clientes em potencial que são convertidos em clientes na parte inferior do funil.
A partir daí, a prioridade muda para a retenção de clientes. Isso ajuda você a aumentar o valor vitalício de cada cliente e aumenta o retorno sobre o investimento do seu funil.
A construção da lealdade e defesa do cliente ocorre no quarto estágio. O objetivo é usar os clientes existentes para atrair novos clientes. Isso geralmente é feito por meio de estratégias como programas de indicação de clientes.
Vamos ser práticos e ver como construir um funil de marketing de conteúdo bem-sucedido para o seu negócio.
Como construir um funil de marketing de conteúdo
Antes de construir um funil de marketing de conteúdo, você deve primeiro entender seu público-alvo. Você precisa conhecer os dados demográficos, interesses, necessidades e pontos problemáticos de seu cliente em potencial. Isso ajudará você a criar uma persona de comprador precisa com todos os detalhes necessários para atingir seus clientes em potencial com mais eficiência.
Por exemplo, saber a idade do seu público-alvo facilita a criação de uma estratégia de conteúdo eficaz. Ele ajuda você a entender o tipo de conteúdo a ser usado e como ajustá-lo de uma maneira que ressoe com seus clientes em potencial.
Sua pesquisa também ajudará você a entender quais canais provavelmente fornecerão o ROI mais alto. Por exemplo, se você estiver administrando uma empresa B2B, o LinkedIn provavelmente será mais relevante para o seu público do que uma plataforma como o Pinterest.
Enquanto isso, interesses e pontos problemáticos ajudarão você a ajustar sua estratégia de criação de conteúdo para garantir que seus argumentos de vendas saiam organicamente.
Como você deve obter todos esses dados? Aqui estão alguns pontos de partida:
- Analise seu banco de dados de clientes – Seu banco de dados de clientes existente pode fornecer informações valiosas sobre quem são seus clientes ideais. Por exemplo, o histórico de compras pode ajudá-lo a saber no que seus clientes ideais geralmente estão interessados. Você também pode obter detalhes sobre idade, sexo e localização de seus clientes no banco de dados. Sua equipe de marketing e vendas também pode ser muito engenhosa.
- Pergunte diretamente aos seus clientes – Crie uma pesquisa curta e publique-a em seu site. Você também pode distribuí-lo por outros canais, como e-mail e mídia social.
- Use ferramentas de inteligência de público – Ferramentas de inteligência de público como Audiense e Brandwatch fornecem insights de público que podem ajudá-lo a entender melhor seu público-alvo.
Depois de entender seu público-alvo, a próxima etapa envolve a criação de conteúdo relevante para cada estágio do funil. Embora alguns tipos de conteúdo sejam usados exclusivamente em etapas específicas do funil, você pode usar determinadas peças em várias etapas.
Por exemplo, os estudos de caso são tão eficazes no fundo do funil quanto no meio do funil. Você só precisa ajustar a história por trás do estudo de caso para caber no palco. O mesmo pode ser dito para boletins informativos por e-mail.
Vamos ver alguns dos tipos de conteúdo que podem ser usados nas diferentes etapas do funil de marketing de conteúdo:
1. Topo do funil: conscientização
O principal objetivo do conteúdo do topo do funil é criar reconhecimento da marca . Você precisa de um conteúdo que esclareça e envolva seu público-alvo nesta fase. O conteúdo deve responder a perguntas relevantes que seu público-alvo possa ter. O conteúdo também pode apontar problemas que seus clientes talvez não conheçam.
Os leads que passam pelo estágio de conscientização raramente estão prontos para gastar dinheiro resolvendo seus problemas. O topo do funil ou conteúdo ToFu, então, não deve ser “vendido” ou transacional. Concentre-se em agregar valor por meio de conteúdo altamente informativo.
Tornar o conteúdo do ToFu divertido também é bastante útil. Afinal, você quer deixar uma boa impressão que ajude os leads a se lembrarem da sua marca no futuro.
As postagens do blog criam um ótimo conteúdo ToFu. Estes podem ser usados para atrair leads e aumentar o conhecimento da marca. Eles também oferecem uma oportunidade de mostrar sua experiência em seu setor.
Por exemplo, o Zendesk usa o conteúdo abaixo para educar os leads antes de discutir algumas das ferramentas que os usuários precisam para prospecção de vendas. Claro, sua ferramenta está estrategicamente e sutilmente incluída na lista.
Outros exemplos de conteúdo de topo de funil são:
- conteúdo de mídia social
- Boletins informativos por e-mail
- Webinars
- Vídeos
Lembre-se de que você precisará de uma estratégia sólida para cada tipo de conteúdo. Por exemplo, postagens de blog são bastante eficazes, mas você deve seguir as práticas recomendadas de SEO para tornar seu conteúdo visível. Você também deseja criar blogs acionáveis que o façam parecer um líder de pensamento em seu nicho.
Você também precisará de uma excelente estratégia de marketing de mídia social que o ajudará a se conectar com seu público-alvo em um nível pessoal. Comece identificando as redes sociais onde seus clientes ideais frequentam. Em seguida, faça sua pesquisa e determine que tipo de conteúdo tem melhor desempenho nesse canal. De um modo geral, os vídeos curtos funcionam muito bem nas redes sociais.
Interagir com seu público nas mídias sociais também é crucial. Evite chavões , não seja muito formal e crie essa conexão humana. Responda a essas menções e aproveite ao máximo o conteúdo gerado pelo usuário. É isso que marcas como a Hubspot fazem.
Da mesma forma, você precisa de uma boa estratégia para seus boletins por e-mail. Escreva linhas de assunto atraentes, personalize o conteúdo do seu e-mail, crie e-mails compatíveis com dispositivos móveis, etc.
Felizmente, várias ferramentas tornam a execução de campanhas de e-mail uma experiência perfeita. Essas ferramentas ajudam você a agendar e-mails recorrentes , personalizar seus e-mails, rastrear aberturas, limpar sua lista de e-mails e automatizar outras tarefas de marketing por e-mail.
2. Meio do Funil: Educando
Os leads que se movem para o meio do funil ou estágio de consideração estão mais conscientes de seus interesses e pontos problemáticos. Eles também estão procurando possíveis soluções para esses pontos problemáticos.
Portanto, seu conteúdo no meio do funil ou MoFu deve ajudar os clientes em potencial a entender o que seu produto ou serviço pode fazer por eles. Você pode empregar algumas táticas de vendas aqui, mas não seja muito insistente.
O conteúdo do meio do funil costuma ser “fechado”. Isso significa que os clientes em potencial precisam fornecer seus dados para acessar esse conteúdo. Assim, por exemplo, você pode solicitar o endereço de e-mail do prospect antes de enviar o conteúdo do MoFu. Isso é o que o OptinMonster faz aqui:
A folha de dicas, que é um acréscimo a uma postagem de blog, aparece como um pop-up ao sair da página.
Abaixo estão outros tipos de conteúdo MoFu:
- Guias de instruções abrangentes
- Demonstrações
- Webinars
- E-books
- Fichas de trabalho
- Papéis brancos
Qualquer que seja o tipo de conteúdo, certifique-se de que seja valioso e divertido. Lembre-se de incluir uma frase de chamariz clara que pode levar o cliente em potencial para o próximo estágio do funil.
O bom de usar conteúdo fechado no meio do funil é que ajuda a construir um relacionamento pessoal com os clientes em potencial, pois fornece acesso aos detalhes de contato deles.
3. Fundo do Funil: Crie Confiança
Os clientes em potencial que entram no fundo do funil estão totalmente cientes de seus pontos problemáticos e estão interessados em sua solução. Eles só precisam daquele empurrão final para cruzar a linha de chegada. É isso que o fundo do funil ou o conteúdo do BoFu deve fornecer.
Depoimentos de clientes e análises de produtos são especialmente comuns neste momento. Você encontrará as principais marcas publicando essas análises em suas páginas de destino.
Aqui estão outros exemplos de conteúdo BoFu:
- Testes gratuitos
- ofertas de desconto
- Brochuras
- Estudos de caso
Certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para as necessidades específicas de cada cliente em potencial. Sua proposta de valor também deve ser óbvia.
4. Retenção
Agora é hora de trabalhar para manter seus clientes, e uma das melhores maneiras de fazer isso é manter uma comunicação regular.
Neste ponto, você deve estar muito familiarizado com o interesse de cada cliente. Portanto, você deve direcioná-los com informações educacionais relevantes por e-mail e outros canais. Além disso, mantenha seus clientes informados quando tiver promoções, descontos e atualizações de políticas.
Chatbots, cursos online e tutoriais de produtos também são muito importantes nessa fase. Eles ajudarão seus clientes a obter o máximo valor de seu produto. Você também deve abrir várias linhas de comunicação para garantir que os clientes possam entrar em contato com sua equipe com facilidade.
Transformar clientes em defensores da marca também ocorre nessa fase. A ideia é bem direta: proporcione uma excelente experiência ao cliente, incentive seus clientes a contar aos amigos sobre seus produtos ou serviços. Você pode conseguir isso rapidamente por meio de programas de referência.
Para encerrar
Um funil de marketing de conteúdo usa diferentes tipos de conteúdo para atrair, nutrir e converter clientes. Neste artigo, exploramos os quatro estágios que constroem um funil de marketing de conteúdo de alto ROI, ou seja, topo do funil, meio do funil, fundo do funil e retenção.
Também compartilhamos os diferentes tipos de conteúdo que podem ser usados em cada etapa. Por exemplo, você pode usar postagens de blog e postagens de mídia social para aumentar a conscientização. Enquanto isso, conteúdo fechado, como guias de instruções, demonstrações, e-books, etc., funciona melhor no meio do funil. Use depoimentos de clientes, análises de produtos e estudos de caso no estágio de conversão.
Por fim, você pode utilizar boletins informativos por e-mail para manter os clientes atuais envolvidos. Você também pode usar a mídia social para criar uma comunidade para seus clientes.
Esperamos que este guia tenha fornecido todas as informações necessárias para configurar seu funil. Então, aqui está o seu primeiro funil de marketing de conteúdo bem-sucedido.
Perguntas frequentes sobre o funil de marketing de conteúdo
Aqui estão as 7 etapas do marketing de conteúdo:
1. Defina suas metas e objetivos.
2. Entenda seu público-alvo.
3. Crie um calendário editorial e planeje seu conteúdo com antecedência.
4. Produza conteúdo original de alta qualidade, informativo e valioso para seu público-alvo.
5. Entre em contato com influenciadores e outros líderes de pensamento em seu setor para ajudar a promover seu conteúdo.
6. Acompanhe seus resultados e analise seus dados para ver o que está funcionando e o que não está.
7. Ajuste e adapte constantemente sua estratégia conforme necessário com base nos resultados.
Um funil de conversão de conteúdo é uma ferramenta que ajuda os profissionais de marketing de conteúdo a converter leitores em clientes. Ao fornecer um guia passo a passo, o funil ajuda os leitores a percorrer as várias etapas do processo de compra, desde o conhecimento até o interesse e a decisão. Em cada estágio, o funil fornece conteúdo especificamente adaptado às necessidades do leitor, tornando mais provável que ele execute a ação desejada.
Um funil de marketing é um processo que as empresas usam para identificar e nutrir clientes em potencial. O funil começa com um amplo conjunto de leads em potencial, que é reduzido a um grupo menor de clientes em potencial qualificados. Uma vez identificado um cliente potencial, as empresas trabalharão para construir um relacionamento com o indivíduo e transformá-lo em um cliente pagante. Por fim, os clientes têm a oportunidade de se tornarem embaixadores da marca, que promovem a empresa para seus amigos e familiares.
Para fazer um funil de conteúdo, as empresas precisam começar mapeando a jornada do comprador. Isso significa identificar as diferentes etapas pelas quais um cliente em potencial passa, desde o conhecimento de um problema ou necessidade, passando pela consideração de diferentes soluções, até a compra. Uma vez mapeada a jornada do comprador, as empresas podem começar a criar conteúdo específico para cada estágio.
Aqui estão algumas dicas sobre como fazer SEO de marketing de conteúdo:
1. Faça sua pesquisa de palavras-chave.
2. Use palavras-chave em todo o seu conteúdo.
3. Otimize suas imagens.
4. Promova seu conteúdo.
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