O funil do Google Ads é uma poderosa estratégia de PPC que ajudará a ampliar o alcance de suas campanhas, atrair novos clientes em potencial de forma barata e tornar suas conversões muito mais lucrativas.
O funil do Google Ads é uma poderosa estratégia de PPC que ajudará a ampliar o alcance de suas campanhas, atrair novos clientes em potencial de forma barata e tornar suas conversões muito mais lucrativas.
Embora os anúncios de pesquisa do Google continuem sendo uma estratégia para capturar usuários com alta intenção de compra, confiar apenas neles pode ser uma falha.
Você provavelmente está perdendo um grupo muito maior de clientes em potencial que não estão procurando ativamente por seu produto/serviço, mas ainda podem estar interessados em comprar de você.
Além disso, usar apenas os anúncios de pesquisa do Google para segmentar apenas palavras-chave com alta intenção de compra pode se tornar bastante competitivo e caro.
É por isso que nossa estratégia de funil do Google Ads visa atrair novos usuários, gerar demanda e preencher seu funil de vendas com clientes em potencial de qualidade. Então, quando eles estiverem prontos para puxar o gatilho e se inscrever ou comprar, será muito mais fácil transformá-los em clientes lucrativos.
Neste guia, você aprenderá os prós e contras da estratégia de funil do Google Ads e como criar uma campanha completa de funil de PPC para maximizar o ROI de sua publicidade.
TL; DR: Se você quiser ir direto para a criação de seu tipo de campanha Optimal Google Ads perfeito para o estágio TOFU do funil Google Ads. Caso contrário, vamos ver o que é um funil do Google Ads e por que é a estratégia de PPC mais poderosa.
O que é um funil do Google Ads
O funil do Google Ads é uma estratégia que usa uma sequência de várias campanhas que orientam os clientes em potencial na jornada do comprador . Ele foi projetado para atrair estranhos, gerar interesse e demanda, aquecer clientes em potencial para começar a pesquisar ativamente seus produtos/serviços e transformá-los em clientes pagantes com conteúdo e ofertas direcionados.
Muito complexo?! Bem, pense nisso como uma forma de se conectar com usuários em potencial com a mensagem de anúncio certa e promoção no momento certo, para ajudar a transformá-los em leads e clientes em grande escala.
O funil do Google Ads consiste em três etapas principais:
- Topo do funil (TOFU) – Estágio de conscientização
- Meio do funil (MOFU) – Estágio de consideração
- Fundo do Funil (BOFU) – Estágio de Conversão/Ação
Com um funil do Google Ads, você pode segmentar usuários com mensagens personalizadas e ofertas relevantes que ressoam em cada estágio da jornada do cliente:
- Estranhos (público frio) – Pessoas que não conhecem o seu negócio, não procuram ativamente o que você oferece. Aumente a conscientização e apresente sua marca.
- Perspectivas (público moderado) – Usuários expostos a seus anúncios e conteúdo que começam a perceber a necessidade de seus produtos. Crie interesse e gere demanda.
- Pesquisadores ativos (público caloroso) – Pessoas que pesquisam ativamente produtos ou serviços que você oferece. Incentive-os a agir e se converter.
- Leads (público quente) – Usuários altamente interessados que compartilharam suas informações de contato com você. Incentive-os a comprar com mensagens de anúncios persuasivas e promoções especiais.
- Clientes – Pessoas que compram seus produtos ou serviços.
No topo do funil (TOFU), as campanhas do Google Ads podem ajudar você a alcançar públicos completamente novos. Essas são pessoas que provavelmente nunca ouviram falar da sua marca antes. Eles também não estão procurando ativamente pelo que você oferece.
Além do mais, eles ainda podem não estar cientes de que precisam do seu produto/serviço. Use o Google Ads para atrair esses estranhos para o seu funil, aumentar gradualmente a conscientização e gerar interesse com conteúdo envolvente.
À medida que públicos frios são expostos aos seus anúncios e conteúdo, eles se inspiram e começam a pesquisar no Google. Inicialmente, eles podem estar procurando por um conteúdo informativo muito amplo, usando palavras-chave “como fazer”.
Embora o SEO possa ajudar seu conteúdo a ter uma classificação alta no Google organicamente, os anúncios da Rede de Pesquisa podem trazer resultados muito mais rápidos.
Quanto mais os prospects aprendem, mais eles definem suas necessidades e começam a pesquisar por termos de pesquisa específicos, fazendo a transição para o meio do funil. Você pode capturar esses usuários com anúncios de pesquisa do MOFU e direcioná-los para o seu site.
Este é um passo decisivo, pois uma visita ao seu site os adiciona ao seu banco de dados de remarketing .
Agora você pode continuar usando campanhas de remarketing personalizadas para gerar ações com base nas páginas que eles visitam ou em suas interações com seu site.
Deste ponto em diante, você vai querer usar anúncios segmentados do Google para levar as pessoas a se inscreverem em sua lista de e-mail e, por fim, se tornarem clientes.
Uma jornada típica do cliente pode ser assim; no entanto, algumas vezes certas etapas ou mesmo estágios inteiros são ignorados.
Por exemplo, alguns usuários podem começar imediatamente a pesquisar produtos/serviços específicos. Nesse caso, use os anúncios de pesquisa do Google para capturar esses públicos-alvo com alta intenção de compra.
Além disso, dependendo do seu modelo de negócios, você pode usar o Google Ads para gerar leads ou vendas. Portanto, sua estratégia específica de funil de PPC varia. Ainda assim, esses são os fundamentos subjacentes que compõem uma estratégia forte e eficaz do Google Ads que maximiza seus retornos de publicidade.
Vamos ver rapidamente por que você precisa de um funil de anúncios do Google e o que o torna uma estratégia de PPC tão poderosa.
Por que um funil do Google Ads é a melhor estratégia de PPC
O Google Ads continua sendo a principal plataforma de publicidade para gerar leads e vendas. Funciona perfeitamente para marketing de resposta direta, onde você deseja levar as pessoas a agir e converter em suas ofertas.
O principal tipo de campanha do Google são os anúncios de pesquisa que podem ajudá-lo a capturar os clientes em potencial mais interessantes enquanto eles pesquisam no Google coisas relacionadas aos seus produtos/serviços. O que os torna tão eficazes é a capacidade de segmentar usuários com alta intenção de compra com base nas palavras- chave que eles usam.
Por mais poderosas que sejam as campanhas de pesquisa do Google, confiar apenas nelas tem três problemas principais.
Por um lado, as campanhas de pesquisa funcionam bem quando há uma alta demanda por seu produto/serviço.
No entanto, se não houver volume de pesquisa suficiente, como se você estiver em um nicho de mercado ou se oferecer algo completamente novo e disruptivo, pode estar perdendo.
Pode haver um enorme mercado potencial que você não está alcançando. As pessoas podem estar interessadas em comprar de você, só que elas podem não estar pesquisando ativamente suas palavras-chave no Google.
Nesse caso, o funil do Google Ads pode ajudar a conectar-se com mais clientes em potencial que possam estar interessados em suas ofertas com campanhas de funil superior. Com uma boa combinação de mensagem publicitária e conteúdo, você pode apresentar sua marca a públicos completamente novos e gerar demanda.
Em segundo lugar, como essas campanhas de pesquisa e palavras-chave são super segmentadas, elas atraem todos os seus concorrentes. E mais concorrência aumenta os custos dos anúncios, fazendo com que algumas palavras-chave do fundo do funil custem US$ 10, US$ 20 e até US$ 50 por clique.
Com um funil do Google Ads, você pode tentar capturar esses usuários em estágios iniciais, quando o custo do anúncio é muito menor.
O custo dos anúncios gráficos e em vídeo é inferior a US$ 1 , geralmente chegando a US$ 0,2 a US$ 0,4 nas contas que gerenciamos.
Assim, você pode construir um banco de dados de remarketing muito barato e gradualmente guiar os usuários a se tornarem leads e clientes. Isso leva a campanhas lucrativas e a um ROI muito maior.
O que nos leva à questão final…
Muitas pessoas podem hesitar em se inscrever em uma lista de e-mail ou comprar de uma marca que nunca viram antes.
Não importa quão boa seja sua segmentação por palavra-chave ou quão tentadora seja sua oferta, as pessoas não querem comprar de estranhos.
Um funil do Google Ads elimina esse problema ao apresentar sua marca por meio de vários pontos de contato ao longo da jornada do comprador.
Portanto, quando um cliente em potencial estiver pronto para agir e comprar, é mais provável que ele converta em suas ofertas.
Agora que você entende por que precisa disso, deixe-me mostrar como criar seu funil de anúncios do Google perfeito.
Como criar um funil de anúncios do Google
Construir um funil perfeito do Google Ads é o processo de mapear e configurar campanhas publicitárias para cada etapa da jornada do cliente.
Existem 4 fatores principais que levam ao sucesso do Google Ads:
- Usando o tipo de campanha certo
- Segmentação ideal
- Ofertas relevantes que ressoam em cada etapa
- Estratégias de lances que usam seu orçamento com eficiência
Abordaremos cada um desses elementos para ajudar você a criar as campanhas mais eficazes do Google Ads que resultam em clientes lucrativos e maximizam seu ROI.
Vamos começar atraindo clientes em potencial frios com as campanhas top do funil do Google Ads.
Etapa 1: TOFU – Aumentar a conscientização e atrair públicos frios
As campanhas top do funil do Google Ads foram criadas para apresentar sua marca a públicos novos e frios que ainda não estão familiarizados com você.
A ideia principal é colocar sua marca na frente de estranhos que podem se tornar seus clientes.
Clientes frios normalmente não estarão procurando por sua empresa ou produtos. Eles podem nem saber que você existe ou que precisam do que você oferece.
É por isso que as campanhas gráficas e de vídeo funcionam muito bem para chamar a atenção e capturar o interesse dos usuários no estágio superior do funil.
Você ainda pode usar campanhas de pesquisa na fase TOFU. No entanto, as pessoas nesta fase estão apenas começando a perceber que podem ter um problema e suas pesquisas serão focadas em aprender mais sobre o assunto.
Você também deve considerar que a maioria dos usuários não está pronta para um grande compromisso e ainda não comprará de você. Portanto, seu objetivo de TOFU deve ser preparar esses clientes em potencial, aumentando gradualmente o interesse e gerando demanda.
Certifique-se de alinhar suas mensagens de anúncio e ofertas para fornecer conteúdo informativo e educacional, em vez de impulsionar as vendas ou outras solicitações de alto compromisso.
Concentre-se em apresentar sua marca, educando os usuários sobre a solução para seus problemas, colocando os benefícios de “mudança de vida” de seus produtos/serviços na frente e no centro.
E, como esta etapa não trará muita receita diretamente, você deve procurar atrair usuários a um custo baixo.
É por isso que você deve se concentrar em tipos de campanha e estratégias de lances que resultem em CPCs mais baratos e atraiam um grande volume de clientes em potencial.
A) Tipo de campanha ideal do Google Ads para o estágio TOFU
Os tipos de campanha do Google Ads que podem ajudar você a alcançar um público amplo e aumentar o reconhecimento no estágio TOFU são:
- campanhas de exibição
- Campanhas de vídeo
- Anúncios Discovery
- Campanhas de pesquisa
1. Campanhas de anúncios gráficos TOFU
Os anúncios gráficos do Google são uma ótima maneira de atrair novos tráfegos e clientes em potencial, mesmo quando eles não estão procurando por você.
O principal objetivo dos anúncios gráficos é aumentar o conhecimento e expor sua marca a públicos completamente novos que não estão familiarizados com o que você faz.
A ideia é atingir o maior número de pessoas possível, através da internet e não apenas no Google.
Os anúncios gráficos são exibidos na Rede de Display do Google (GDN), que é um grupo de mais de 2 milhões de sites, vídeos e aplicativos que atingem mais de 90% dos usuários da Internet em todo o mundo (de acordo com o Google).
Uma maneira fácil de começar com a publicidade gráfica no Google é usar os anúncios gráficos responsivos.
É um tipo de anúncio automatizado que permite fazer upload de recursos, incluindo 15 imagens, 5 logotipos, 5 títulos e 5 descrições. Esses recursos são então misturados e combinados para atender aos requisitos de qualquer site ou aplicativo na Rede de Display (GDN) do Google.
Além disso, o Google otimizará automaticamente seus anúncios para mostrar a combinação de melhor desempenho para ajudá-lo a obter os melhores resultados.
Portanto, você não precisará mais criar dezenas de imagens de anúncios todos os meses para promover sua empresa na GDN.
2. Campanhas de vídeo TOFU
As campanhas de vídeo são uma maneira altamente eficaz de capturar a atenção de clientes em potencial frios para o estágio TOFU do seu funil de PPC. Os anúncios em vídeo do Google aparecem no YouTube em todos os dispositivos.
Os anúncios em vídeo são uma ótima maneira de gerar reconhecimento, fornecendo contexto e elementos visuais de uma forma que os anúncios gráficos ou de texto não conseguem. Eles funcionam especialmente bem como um ponto de contato inicial para apresentar sua empresa a novos públicos não familiarizados com sua marca.
Anúncios em vídeo bem direcionados não apenas ganham visualizações, mas também podem trazer novos clientes em potencial para sua página de destino ou site.
Os anúncios em vídeo TOFU são projetados para apresentar às pessoas sua oferta com conteúdo interessante e atraente, mostrando o que seus produtos podem fazer.
Use anúncios TrueView reproduzidos antes de vídeos relevantes do YouTube. Eles permitem que os usuários pulem após 5 segundos.
E o melhor, você só paga quando os espectadores assistem por pelo menos 30 segundos ou até o final do vídeo, o que ocorrer primeiro.
Os anúncios em vídeo TrueView funcionam muito bem para o estágio TOFU, pois aparecem antes dos vídeos nos quais seu público-alvo está interessado. É quando eles estão mais engajados e prestam mais atenção.
E se conseguir manter os usuários interessados, é provável que você deixe uma forte impressão e torne sua oferta memorável, o que é, afinal, o objetivo com públicos frios.
Por outro lado, mesmo que as pessoas pulem, você ainda poderá aumentar o reconhecimento da marca e não precisará pagar pelo anúncio.
O benefício final de usar anúncios em vídeo para suas campanhas TOFU PPC é que você pode fazer o remarketing de pessoas com base nas exibições de vídeo nos estágios posteriores do seu funil.
3. Anúncios TOFU Discovery
O Google Discover está se tornando cada vez mais popular, com 800 milhões de usuários registrados regularmente.
Semelhante aos feeds de notícias de mídia social, o Google Discover oferece conteúdo relevante aos usuários com base em seus interesses e histórico de navegação.
Os anúncios Discovery, como o nome indica, ajudam sua empresa a ser descoberta por novos públicos que provavelmente se interessarão pelo que você oferece.
Os anúncios do Google Discovery aparecem no aplicativo móvel do Google, no YouTube e no Gmail.
Com os anúncios do Google Discovery, você pode alcançar usuários segmentados com base em suas atividades e interesses. É uma maneira poderosa de se conectar com clientes em potencial frios no estágio do funil do TOFU.
Eles se parecem com os anúncios que você veria no Facebook , Instagram ou LinkedIn , com imagens, títulos e frases de chamariz.
Com anúncios Discovery visualmente sofisticados, você atrai o interesse de clientes em potencial no momento certo, quando eles provavelmente estão dispostos a experimentar novas marcas ou produtos.
Segmentação de público TOFU para campanhas Display, Video e Discovery
Os anúncios Display, Video e Discovery compartilham o mesmo princípio de segmentação com base no público. Essencialmente, você escolhe um público para segmentar e diz ao Google para mostrar seus anúncios TOFU para usuários com essas características exatas.
Para o estágio TOFU, é melhor segmentar o público com base em:
- Demografia
- Afinidade (interesses e hábitos)
- Eventos da vida
- Segmentação por tópico
- Canais gerenciados
- Públicos-alvo de afinidade personalizada
Como seu objetivo no estágio TOFU é alcançar o maior número possível de pessoas, você provavelmente desejará definir uma segmentação ampla. Isso significa evitar muitas camadas de segmentação que podem reduzir o alcance potencial.
Um ponto de partida típico seria definir uma combinação de Local + Idade + Sexo + Público-alvo de afinidade.
Por exemplo, você pode segmentar mulheres no Canadá entre 18 e 35 anos e interessadas em beleza e moda.
Você também pode usar públicos-alvo de afinidade personalizada, que são uma versão mais refinada da segmentação padrão com base em interesses.
Para configurar um público de afinidade personalizada, você pode empilhar diferentes interesses, URLs, locais ou aplicativos que descrevam o público que deseja segmentar.
Em nosso exemplo, um público-alvo de afinidade personalizada está interessado em itens como esmalte de unha, brilho labial e delineador. Eles também visitam com frequência spas, restaurantes vegetarianos e locais de beleza e bem-estar e costumam navegar em sites populares de produtos de beleza.
Você também pode experimentar os canais gerenciados para controlar os sites nos quais seus anúncios são colocados. Isso lhe dá a opção de segmentar apenas sites específicos que você acredita serem relevantes e populares com seu público-alvo.
Isso também pode funcionar com campanhas de anúncios em vídeo, nas quais você pode definir anúncios para exibição apenas em vídeos e canais específicos do YouTube.
Por fim, a segmentação por tópico e palavra-chave permite que você alcance um público mais amplo do que os canais gerenciados.
É uma boa maneira de atingir a segmentação contextual e exibir seus anúncios em websites e vídeos em que seus clientes em potencial podem navegar.
4. Campanhas de pesquisa do TOFU
Fazer com que os clientes em potencial entrem em seu funil é o primeiro passo para uma venda, e é por isso que as palavras-chave do topo do funil desempenham um papel importante.
Use campanhas de pesquisa TOFU para alcançar usuários que estão nos estágios iniciais de suas pesquisas.
Ao conectar seu produto/serviço com perguntas ou problemas típicos que um cliente em potencial pode ter, você pode apresentar sua marca e enquadrar suas ofertas como uma possível solução.
Isso pode ter como alvo pessoas que buscam informações, fazem perguntas ou pesquisam um problema que estão tendo.
A ideia é segmentar termos de pesquisa amplos ou palavras-chave de pesquisa inicial para expor sua marca a um grande público de pessoas.
Haveria milhares ou milhões de pessoas procurando por termos de problemas comuns como “espinhas nas costas” e, por exemplo, “gel de banho Neutrogena”. Portanto, há um enorme mercado potencial para anunciar.
E como há muito mais inventário de anúncios para essas palavras-chave e elas não geram receita diretamente, haveria menos concorrência.
Isso significa que você pode atrair novos clientes em potencial por muito mais barato do que se fosse direto para palavras-chave específicas com alta intenção de compra.
Segmentação de campanhas de pesquisa para o topo do funil
Ao configurar uma campanha PPC para aumentar a conscientização sobre seu produto/serviço, você deseja segmentar palavras-chave que indiquem que alguém está procurando informações ou está tendo um problema que sua empresa pode resolver.
Portanto, no estágio de conscientização, você pode segmentar os seguintes tipos de palavras-chave com seus anúncios do Google:
- Palavras-chave informativas
- Palavras-chave de instruções
- Palavras-chave orientadas a perguntas
- Palavras-chave de produto/serviço muito amplas
Palavras-chave orientadas a perguntas podem indicar que um usuário está nos estágios iniciais da pesquisa. Esse tipo de segmentação por palavra-chave pode ajudar a atrair clientes em potencial frios para o funil do Google Ads.
Vamos tomar “você pode curar a apnéia do sono” como exemplo.
Essas palavras-chave estão longe de gerar receita. É por isso que a maioria dos anunciantes não está disposta a dar lances altos nessas palavras-chave e os anúncios geralmente aparecem na parte inferior da página.
No entanto, mesmo que não tragam vendas diretas imediatamente, vale a pena licitar. As consultas baseadas em perguntas ajudam a preencher o topo do seu funil com novos clientes em potencial.
Por outro lado, algumas pesquisas de “como fazer” são tão competitivas que não apenas geram anúncios de pesquisa regulares, mas também anúncios de compras (que é outro produto do Google Ads que merece um guia próprio).
Palavras-chave informativas e “como fazer” relevantes podem trazer uma tonelada de perspectivas de qualidade para mais nutrição.
Palavras-chave muito amplas de produtos/serviços também indicam que um usuário está nos estágios iniciais da pesquisa. Como são muito amplos, é difícil identificar a intenção exata.
Uma pessoa que procura por “decoração de pátio” pode estar procurando comprar um produto, mas também pode estar apenas verificando imagens ou procurando ideias (funil superior).
Esse tipo de pesquisa ampla pode apontar para várias intenções de pesquisa. Por isso pertencem ao segmento da campanha TOFU.
E para a maioria dessas pesquisas, você verá vários resultados diferentes do Google, desde anúncios e varejistas classificados organicamente até imagens, vídeos, ideias etc.
Mesmo assim, vale a pena segmentar até mesmo palavras-chave tão amplas, pois você pode alcançar públicos relevantes interessados no que você oferece.
Além disso, normalmente custa menos colocar esses cliques e usuários em seu funil.
B) O conteúdo e a oferta perfeitos para audiências frias
Ao criar suas campanhas PPC top do funil do Google Ads, você precisa entender que o TOFU tem tudo a ver com conscientização, não gerando leads e vendas.
As pessoas nesta fase desconhecem seu produto e serviço, então seus objetivos de campanha devem ser branding e educação.
A mensagem do anúncio também deve refletir a parte educacional e informativa da estratégia. Concentre-se no uso de anúncios TOFU para apresentar a proposta de venda exclusiva e conectá-la a um problema que você resolve para os clientes em potencial.
Você também precisa ter certeza de ter páginas de destino em seu site criadas especificamente para lidar com isso. Podem ser postagens de blog, PDFs para download ou páginas informativas de produtos/categorias em seu site de comércio eletrônico.
Alguns bons exemplos de uma oferta de estágio TOFU incluem fazer com que os usuários:
- Assista um video
- Visite seu site
- Faça um teste ou uma avaliação gratuita
- Confira a página do seu produto
- Leia uma postagem de blog ou um guia, etc.
A maioria dos clientes em potencial do TOFU não estará pronta para fazer uma ligação de vendas com você. No entanto, eles podem estar interessados em se inscrever para um e-book gratuito ou uma avaliação virtual (como no exemplo acima).
Use seus anúncios top do funil do Google Ads para chamar a atenção e despertar a curiosidade para tornar sua marca memorável aos olhos de clientes em potencial.
C) Melhores estratégias de lances do Google Ads para TOFU
Clientes em potencial frios no topo do funil do Google Ads estão longe de converter e gerar receita para sua empresa. O objetivo é aumentar a conscientização e criar algum interesse e demanda.
No entanto, como essas metas têm um valor comercial relativamente baixo, você também deve restringir os lances nesse estágio para preencher seu funil de PPC com clientes em potencial de qualidade a um custo baixo.
A seguir estão as melhores estratégias de lances para o estágio TOFU:
- CPC Manual
- Cliques Máximos
- CPV máximo (para campanhas de vídeo)
- Conversões máximas/CPA desejado (somente para anúncios Discovery)
Max Clicks é uma estratégia de lances automáticos. O Google procurará gerar o máximo de cliques possível com seu orçamento diário.
Funciona muito bem para direcionar tráfego frio para seu site ou páginas de destino, pois segmenta usuários com maior probabilidade de clicar em seus anúncios.
Max Clicks está disponível para pesquisa e exibição de anúncios.
Para campanhas de vídeo, o CPV máximo (custo por visualização) obterá os melhores resultados combinados com anúncios TrueView.
Ele permite que você defina um valor máximo que está disposto a pagar por cada visualização. E você só paga quando o usuário assiste ao anúncio em vídeo por 30 segundos ou clica.
Por exemplo, se você definir seu CPV máximo como $ 0,25, pagará no máximo 25 centavos quando um usuário assistir ao seu anúncio ou interagir com sua frase de chamariz.
Dessa forma, você reduz o risco de exibir anúncios em vídeo ruins que não são notados ou não resultam em visitas ao seu site.
Os anúncios Discovery são limitados a usar apenas conversões máximas ou estratégias de lances de CPA desejado.
Essa pode não ser a solução ideal para públicos frios, pois pode ser difícil convertê-los. No entanto, pode funcionar muito bem se você estiver usando anúncios Discovery para direcionar as pessoas a uma página de destino para baixar um folheto ou e-book.
Se você não tiver certeza de qual CPA definir como meta, siga a recomendação do Google normalmente disponível na tela de configuração.
Por fim, o CPC manual funciona bem se você deseja ter controle granular sobre os lances. Isso significa gastar mais tempo monitorando custos e ajustando lances por conta própria.
Estágio 2: MOFU – Impulsione a consideração com públicos calorosos
O objetivo de suas campanhas PPC no meio do funil é tentar capturar públicos mais calorosos ou pessoas que estão nas partes de pesquisa e consideração da jornada do comprador.
Os usuários que você deseja segmentar nesta etapa se enquadram em um destes dois grupos:
- Pessoas expostas aos seus anúncios na etapa anterior (que ainda não converteram)
- Pessoas que começaram a pesquisar soluções no Google
Então, ou seus anúncios de TOFU despertaram interesse e levaram os usuários a esse estágio, ou eles perceberam a necessidade de uma solução e começaram a pesquisar por conta própria.
Seja qual for o caso, suas campanhas BOFU do Google Ads podem capturar públicos quentes nesta fase e arrastá-los para o fundo do funil.
Para prospects já expostos à sua marca, use campanhas de remarketing para lembrá-los de seus produtos/serviços e focar a atenção em recursos e benefícios, bem como em como você se compara a outros.
No caso de usuários que pesquisam no Google, mas ainda não interagiram com você, use campanhas de pesquisa para segmentar palavras-chave genéricas de produtos/serviços relacionados ao seu negócio.
Por exemplo, em vez de “como preparar uma refeição em casa”, que seria uma palavra-chave TOFU, no estágio MOFU, você pode segmentar pessoas que sabem que desejam entrega de comida e pesquisar “refeições caseiras entregues”.
Você pode começar a se concentrar mais em mensagens de anúncios promocionais e específicas de produtos/serviços.
O estágio MOFU do seu funil de PPC ainda é muito cedo para começar a vender e pressionar por ligações 1:1 com seus representantes de vendas. No entanto, como esses usuários estão mais interessados e curiosos, você pode optar por conversões de maior valor, como inscrições em formulários de lead.
Transforme clientes em potencial em leads coletando suas informações para posterior nutrição.
A) Tipo de campanha ideal do Google Ads para o estágio MOFU
Os tipos de campanha com melhor desempenho no estágio MOFU são:
- Pesquisar anúncios
- Campanhas de remarketing (vídeo e display)
- Anúncios gráficos e em vídeo baseados em intenção
1. Campanhas de pesquisa do MOFU
Os anúncios de pesquisa do Google desempenham um papel vital no estágio MOFU do seu funil de PPC. Neste ponto da jornada do comprador, os clientes em potencial definiram suas necessidades e estão pesquisando ativamente uma possível solução.
É por isso que as pesquisas na fase de Consideração são mais orientadas para produtos ou serviços, em oposição às pesquisas focadas em questões ou problemas no estágio de Conscientização.
As pessoas estão procurando soluções e avaliando suas opções, portanto, usarão termos de pesquisa mais genéricos que indicam uma intenção de consideração.
Pode ser uma pesquisa genérica de produtos, como “sapatos de lona para mulheres”.
Públicos quentes que pesquisam suas palavras-chave MOFU têm muito mais probabilidade de realizar uma ação do que clientes em potencial no estágio superior do funil.
No entanto, eles ainda têm menos probabilidade de se tornar um cliente pagante do que aqueles no estágio posterior. É por isso que você deseja incluir promoções que levem as pessoas a conferir sua oferta principal, procurar seus produtos ou se inscrever para receber um brinde, como um e-book ou white paper.
Segmentação de campanhas de pesquisa para o meio do funil
As pesquisas de MOFU são mais refinadas e orientadas para a solução. As pessoas nesta fase ainda estão alcançando, mas agora estão navegando nas opções e comparando produtos, serviços e marcas.
O melhor tipo de palavras-chave para segmentar no estágio MOFU são:
- Palavras-chave gerais da indústria (ou seja, “escola primária particular”)
- Palavras-chave genéricas de produtos/serviços (ou seja, “resguardo de duche”)
- Palavras-chave da categoria de produto (ou seja, “periféricos de jogos para PC”)
- Palavras-chave de comparação (X x Y)
Termos gerais da indústria e palavras-chave genéricas de produtos/serviços indicam que um usuário está interessado no que você oferece; no entanto, a intenção de compra ainda é muito fraca.
A maioria dos usuários está procurando várias marcas adequadas que possam atender às suas necessidades, daí o nome Consideration.
Por exemplo, alguém que procura por “renovação de porão” está interessado neste serviço.
No entanto, eles provavelmente estão fazendo compras de comparação, procurando o equilíbrio certo entre preço, qualidade e experiência.
As palavras-chave de produtos/serviços indicam um público um pouco mais caloroso que ainda está na fase de pesquisa. Um usuário típico está ciente do que precisa, ele está apenas olhando para suas opções.
Vamos pegar alguém procurando por “sapatos para aliviar a dor no pé” como um exemplo de consulta MOFU.
Nesse caso, o cliente em potencial está ciente de que alguns sapatos podem ajudar a aliviar a dor nos pés, mas estão longe de estar prontos para comprar. Eles ainda estão considerando suas opções.
O mesmo vale para palavras-chave de produtos ou serviços que incluem “melhor”, “mais bem avaliado” e outros modificadores semelhantes.
As pessoas no estágio MOFU também estão comparando marcas. É por isso que uma boa palavra-chave para segmentar pode ser “X vs Y” ou “alternativa X”.
Alguém comparando GDS e Tableau provavelmente está interessado em ferramentas de relatórios analíticos, que é o alvo principal de uma empresa como a Supermetrics.
A segmentação dessas consultas pode ajudar a atrair pessoas no estágio de consideração para o funil do Google Ads.
2. Campanhas de Remarketing MOFU
No estágio de consideração, você deseja redirecionar os usuários que já se envolveram com seu site, negócios e campanhas de vídeo.
O objetivo da etapa anterior era atrair audiências frias em escala por um preço baixo.
Se você fez tudo corretamente, seu banco de dados de remarketing deve estar cheio de novos clientes em potencial que demonstraram algum interesse em suas ofertas.
Agora é hora de mantê-los em movimento para a próxima etapa. Use as campanhas de remarketing do Google para gerar interesse e desejo mais fortes e gerar ações de maior valor em seu site.
Para o remarketing MOFU, você pode usar campanhas de exibição e vídeo.
O foco de sua mensagem de anúncio será diferente de seus anúncios TOFU, pois os usuários já estão um pouco familiarizados com sua marca.
A atenção deve estar em seus produtos/serviços e seus recursos exclusivos, benefícios e qualquer tecnologia proprietária que o diferencie dos concorrentes.
Segmentação de campanha de remarketing para o meio do funil
Leads quentes que expressaram interesse em seu produto são perfeitos para campanhas de remarketing MOFU. Eles podem se enquadrar em um destes grupos:
- Visitantes do site
- Visitantes da página de destino
- Visualizadores de vídeos do YouTube
Uma boa maneira de iniciar seu remarketing MOFU é segmentar usuários que visitaram seu site ou página de destino, mas não converteram em sua oferta principal.
Esses usuários podem vir de seus anúncios em estágios anteriores, mas também podem vir de qualquer outra fonte, incluindo orgânica, referência ou mídia social.
Se você deseja ter certeza de que está alcançando clientes em potencial engajados e não apenas visitantes, também pode segmentar apenas usuários que visitaram páginas específicas ou aqueles que passaram um determinado período de tempo em seu site.
A chave para o remarketing é excluir todos os usuários que já converteram. Anunciar para eles seria um desperdício de dinheiro, pois eles já chegaram ao fim do seu funil.
Se você tiver um canal no YouTube ou executar campanhas de vídeo TOFU, também poderá remarketing para usuários que assistiram a seus vídeos anteriormente.
É uma estratégia eficaz para manter o ritmo e atrair novos clientes em potencial, que souberam que você pensou em seus vídeos, mais profundamente em seu funil de PPC.
4. Anúncios gráficos e em vídeo do MOFU
No estágio MOFU, você pode continuar prospectando novos clientes em potencial. Use campanhas gráficas e de vídeo para segmentar públicos-alvo que ainda não interagiram com sua empresa.
Dessa forma, você pode alcançar todo um novo grupo de pessoas que demonstraram algum interesse no que você oferece, mas que ainda não tiveram a chance de se expor à sua marca.
Para que suas campanhas MOFU funcionem, você deve configurar uma exibição e segmentação de vídeo para alcançar as pessoas com base no que elas estão pesquisando ou planejando ativamente.
O Google tem muitos dados que o ajudam a entender a intenção do usuário. Assim, quando uma pessoa mostra interesse em um conjunto de produtos ou serviços com base nos sites que visita, no conteúdo que assiste ou nos termos que pesquisa no Google, ele pode corresponder seus anúncios às pessoas certas no momento certo quando elas estão no mercado para seus produtos/serviços.
O motivo pelo qual segmentamos essas campanhas em diferentes estágios do funil é que, nessa etapa, você usará orçamentos e lances diferentes em comparação com o TOFU. O valor de audiências quentes no estágio MOFU é maior, então faz sentido aumentar os lances e o orçamento.
Também faz sentido testar diferentes mensagens e ofertas de anúncios para corresponder à temperatura do público.
Segmentação de anúncios gráficos e em vídeo para o meio do funil
Existem três melhores públicos para usar no estágio MOFU do funil do Google Ads:
- Públicos-alvo no mercado
- Públicos-alvo semelhantes
- Público-alvo de intenção personalizada
No estágio MOFU, você pode experimentar a prospecção de pessoas que podem não ter interagido com sua empresa, mas podem estar procurando por seus produtos.
Para isso, você pode usar os públicos-alvo no mercado do Google para alcançar pessoas que estão pesquisando, planejando e considerando ativamente.
Por exemplo, uma marca tentando alcançar novos pais pode definir públicos-alvo no mercado para segmentar pessoas que procuram produtos para bebês e crianças.
Você também pode testar Públicos-alvo semelhantes para exibir anúncios para pessoas que compartilham características-chave com aquelas em suas listas de remarketing existentes.
Os públicos-alvo de intenção personalizada permitem que você alcance clientes em potencial com campanhas de display e vídeo baseadas em palavras-chave, aplicativos ou conteúdo do YouTube.
Os públicos-alvo de intenção personalizada podem ser gerados automaticamente (pelo Google) ou definidos inserindo palavras-chave, conteúdo e aplicativos relacionados ao seu produto ou serviço.
A principal diferença entre Custom Intent e Custom Affinity (anteriormente) é que os públicos de afinidade são baseados em interesses e hábitos, que são mais amplos e distantes da conversão.
No entanto, os públicos-alvo de intenção são mais definidos e baseados no que o usuário procura no mercado. Isso indica que eles estão mais aquecidos e próximos de tomar uma decisão, o que também os torna perfeitos para as campanhas do Meio do Funil.
B) O conteúdo e a oferta perfeitos para audiências calorosas
Públicos calorosos na fase de consideração estão mais familiarizados com suas necessidades. Os clientes em potencial definiram claramente seu problema e estão procurando uma solução pesquisando ativamente no Google.
Você também já fez o primeiro contato com muitos desses usuários por meio de campanhas publicitárias do TOFU.
Nesta fase, os prospects estão aquecidos e muito interessados no que você oferece. Você só precisa dar um empurrãozinho para transformar esse interesse em desejo. É hora de buscar ações maiores, como inscrições.
As seguintes ofertas são ideais para o estágio MOFU:
- Relatórios
- E-books
- Webinars
- White Papers
- Brochuras
- Estudos de caso
- Demonstração
- Teste grátis
Uma boa maneira de capturar leads no estágio MOFU é oferecer um download gratuito, como um e-book, white paper ou brochura.
Se você for um comerciante de comércio eletrônico, use o Google Ads para gerar respostas e ações mais diretas, como visualizações de produtos, adição de produtos ao carrinho ou inscrições por e-mail.
Lembre-se de que, neste estágio, seus clientes em potencial estão avaliando possíveis soluções; portanto, torne a cópia do anúncio e as páginas de destino mais específicas, informando recursos e benefícios, bem como os principais diferenciais.
A prova social também pode funcionar bem para dar um pouco mais de confiança aos clientes em potencial de que estão tomando a decisão certa.
Meça o sucesso de suas campanhas MOFU do Google Ads analisando downloads de PDF, exibições de webinar, inscrições de e-mail, visitas à página do produto, adição de produtos ao carrinho etc.
C) Melhores estratégias de lances do Google Ads para o estágio MOFU
O principal objetivo de suas campanhas MOFU não é apenas direcionar o tráfego, mas também fazer com que esses visitantes ajam em seu site.
O público do MOFU é caloroso e está mais próximo de uma conversão. Para isso, eles valem mais para você do que perspectivas frias. É por isso que você pode dar lances mais altos e pagar mais por esse tráfego.
No entanto, eles ainda não são tão bons quanto os usuários de BOFU, então não exagere com seus lances.
Algumas das estratégias de lances de maior desempenho para o estágio MOFU são:
- CPC otimizado
- Conversões máximas
O CPC otimizado é uma combinação de lances manuais e aprendizado de máquina do Google. Você define os lances manualmente, no entanto, o Google os ajustará para cima ou para baixo, dependendo da probabilidade de um clique resultar em uma conversão.
É o melhor dos dois mundos. Você ainda obtém controle granular sobre seus lances, mas também se beneficia dos sinais de lances no momento do leilão do Google.
Infelizmente, o CPC otimizado está disponível apenas para campanhas de pesquisa e exibição.
Max Conversions é uma estratégia de lances automáticos que define automaticamente seus lances para ajudar você a obter o máximo de conversões dentro do seu orçamento.
Ele usa sinais como dia e hora, local, dispositivo etc. para determinar quando um usuário provavelmente fará uma conversão. Com base nesses indicadores, o Google aumentará ou diminuirá seus lances.
Se o Google determinar que um usuário tem maior probabilidade de converter, aumentará seu lance para garantir que seu anúncio apareça mais alto nos resultados de pesquisa para ter uma chance melhor de obter um clique e, por fim, uma conversão.
Está disponível para todos os tipos de campanha do Google Ads.
Lembre-se de que essas campanhas são otimizadas para gerar ações em seu site. Certifique-se de testar e otimizar suas páginas de destino para garantir os melhores resultados.
Estágio 3: BOFU – Gere conversões com públicos quentes
Os usuários mais quentes chegam ao fundo do funil. Esses são os clientes em potencial mais valiosos, pois estão perto de converter em sua oferta principal.
Nesta fase, você deseja usar o Google Ads para fechar o negócio. É hora de ser direto e mais assertivo ao buscar as conversões de valor mais alto.
Dependendo do seu modelo de negócios, seu objetivo final pode ser gerar leads ou vendas.
Use as mensagens do anúncio e da página de destino para abordar possíveis objeções e pressionar com ofertas limitadas ou urgentes.
Use uma cópia do anúncio que crie um senso de urgência para estimular o público quente a agir e converter.
Semelhante ao estágio MOFU, no fundo do funil haverá dois tipos de usuários para segmentar:
- Usuários que interagiram anteriormente com seus anúncios ou website
- Usuários que pesquisam palavras-chave com alta intenção de compra no Google
Os do primeiro grupo podem ser alcançados com vários tipos de campanhas de remarketing. Por outro lado, você pode capturar aqueles do último grupo usando os anúncios de pesquisa do Google.
Como você pode gerar receita diretamente com essas campanhas, pode gastar mais e usar estratégias de lances otimizadas para conversão para adquirir clientes em potencial do BOFU.
A) Tipo de campanha ideal do Google Ads para o estágio BOFU
Os tipos de campanha do Google Ads com melhor desempenho para o estágio BOFU são:
- Campanhas de pesquisa
- Remarketing (vídeo e exibição)
- Anúncios RLSA
1. Campanhas de pesquisa BOFU
As campanhas de pesquisa do fundo do funil estão no centro da publicidade do Google em geral, não apenas na construção de um funil. Durante o estágio de ação, os clientes em potencial já se decidiram e estão prontos para converter.
Nesse estágio, as campanhas de pesquisa são diretamente responsáveis por gerar conversões de alto valor, como inscrições e compras. Então, é hora de trazer as grandes armas e segmentar palavras-chave que indicam a maior intenção de compra.
Os clientes em potencial definiram claramente o que precisam e estão procurando ativamente o produto/serviço certo para comprar.
Segmente palavras-chave altamente específicas que indicam que um usuário está pronto para agir.
Esses termos de pesquisa representam palavras- chave transacionais como “compre protetor solar Neutrogena” ou “obtenha seguro auto online”.
Como essas palavras-chave estão tão próximas de gerar receita real para uma empresa, sem dúvida elas serão incrivelmente competitivas e caras para licitar.
No entanto, se você acompanhar e criar um funil de PPC completo conforme descrito, a maioria desses usuários já teria interagido com você nos estágios anteriores. Essas interações tornam muito mais fácil e barato alcançar e converter audiências quentes.
E uma combinação certa de segmentação, estratégia de lances e oferta ajudará você a converter esses usuários de maneira eficiente e eficaz em clientes pagantes ou leads de alta qualidade.
Segmentação de campanhas de pesquisa para a parte inferior do funil
A segmentação por palavras-chave da parte inferior do funil inclui o seguinte:
- Palavras-chave específicas de produtos/serviços
- Palavras-chave de geolocalização
- Palavras-chave de marca
- Palavras-chave do concorrente
- Palavras-chave de ação
Os termos de pesquisa dos clientes em potencial são mais refinados e específicos e indicam alta intenção de compra.
Alguém que procura por “tubo de led t8 compatível com lastro” sabe exatamente o que precisa ou deseja e provavelmente está procurando comprar esse produto específico.
O mesmo vale para alguém pesquisando no Google por “spa perto de mim” ou “entrega de comida italiana em Toronto”. Essas consultas orientadas à localização indicam que um usuário está pronto para obter um serviço ou comprar um produto em sua área.
Palavras-chave de ação também representam consultas de estágio BOFU. Podem ser palavras-chave regulares de produtos/serviços com os modificadores de ação adicionados como “comprar”, “pedir online”, “preço”, “barato” etc.
Eles sinalizam a prontidão de um cliente em potencial para comprar, fazer um pedido, visitar, etc.
Por fim, palavras-chave de marca significam que uma pessoa está procurando por uma marca ou empresa exata. E como o pesquisador sabe o nome da sua empresa, isso é um sinal claro de estágio BOFU e alta intenção.
Além disso, certifique-se de possuir seus resultados de pesquisa de nome de marca para construir uma forte reputação online .
Costumava ser que você não precisava executar o Google Ads para o nome da sua empresa. No entanto, a competitividade levou os rivais a fazer lances nas palavras-chave de marca uns dos outros para orar por clientes em potencial quando eles estão prestes a tomar uma ação decisiva.
É por isso que você deve incorporar não apenas palavras-chave de marca para proteger o nome da sua empresa, mas também fazer lances em concorrentes mais fracos para roubar alguns de seus clientes para você.
2. Campanhas de Remarketing BOFU
Os usuários da parte inferior do funil de remarketing incluem os três tipos de campanha a seguir:
- Anúncios gráficos
- Anúncios gráficos dinâmicos
- Anúncios em vídeo
Muitas vezes, os usuários do BOFU precisam de um incentivo para tomar a decisão final e converter em sua oferta. É por isso que os anúncios gráficos relevantes combinados com ofertas ou descontos especiais podem incentivar públicos importantes a se tornarem clientes.
Os anúncios também podem se concentrar em benefícios de compras, como frete grátis e devoluções, para descartar possíveis objeções de compra.
Uma maneira poderosa de executar campanhas de fundo do funil é usar anúncios de remarketing dinâmico.
Anúncios dinâmicos de remarketing no Google são anúncios gráficos personalizados para cada visitante do site, mostrando conteúdo e itens relacionados às visitas anteriores de um usuário a um site.
Assim, por exemplo, se um visitante do site verificar produtos de luz LED em seu site sem fazer uma compra, na próxima vez que navegar na Internet, verá os produtos exatos que visualizou em seu site.
Essa é uma estratégia de anúncio eficaz que ajuda a recuperar carrinhos abandonados e aumentar as conversões. Esses são clientes em potencial muito interessantes, portanto, um empurrão com anúncios de remarketing altamente relevantes pode ser suficiente para incentivá-los a agir.
Para que o remarketing dinâmico funcione, você precisa ativar a coleta de atributos ou parâmetros específicos para personalizar anúncios durante a configuração da fonte de dados da tag do Google Ads.
Por último, mas não menos importante, use campanhas de vídeo para atrair públicos quentes que estão prestes a converter.
As campanhas de vídeo do Google que funcionam melhor no estágio BOFU são campanhas TrueView for Action e campanhas do Shopping.
As campanhas TrueView for Action são semelhantes às campanhas TrueView tradicionais, mas também vêm com CTAs clicáveis abaixo do vídeo, sobreposições de texto do título e telas finais para seus anúncios.
Os anúncios de ação são otimizados para levar as pessoas a agir. Mesmo que um usuário pule o anúncio pré-vídeo, ele ainda verá o banner abaixo do vídeo com um CTA que pode ser clicado, dando visibilidade extra à sua promoção.
Os anúncios TrueView do Shopping podem ser extremamente eficazes para impulsionar as vendas de comércio eletrônico. Esses anúncios apresentam produtos de sua loja on-line para redirecionar os usuários abaixo da descrição de um vídeo no YouTube.
Os anúncios do Shopping no YouTube também podem ser configurados para exibir dinamicamente vídeos específicos para usuários que visitaram determinados produtos, tornando os anúncios extremamente relevantes para cada cliente em potencial.
Segmentação de campanha de remarketing para o fundo do funil
As opções ideais de segmentação para campanhas de remarketing BOFU podem incluir usuários que se envolveram com vídeos de estágios anteriores do funil, aqueles que visitaram páginas específicas em seu site ou até mesmo aqueles que se inscreveram em sua lista de e-mail.
Para comércio eletrônico, você deve fazer o remarketing para usuários que visualizaram recentemente produtos específicos em seu site ou adicionaram produtos ao carrinho, mas ainda não compraram.
- Visitantes de páginas-chave específicas
- Leads e assinantes
- Abandonadores de carrinho
O remarketing BOFU deve ser mais focado, você não quer que nenhum usuário veja seus anúncios. Em vez disso, defina a segmentação para alcançar pessoas com maior probabilidade de conversão em suas ofertas principais.
Por exemplo, talvez você queira fazer o remarketing apenas para usuários que visualizaram páginas específicas em seu site, como as páginas de preços e recursos.
Para e-commerce, você pode fazer remarketing para compradores que abandonaram o carrinho.
Nesse caso, defina o tipo de visitantes para segmentar aqueles que visitaram uma página, mas não visitaram outra página. Parece um pouco complicado, então siga este exemplo…
Defina a página visitada como a página do carrinho e a página não visitada como a confirmação do pedido ou a página de agradecimento .
Não importa o quão otimizado seja o seu fluxo de checkout , alguns compradores vão passar despercebidos e deixar o carrinho sem comprar.
O remarketing para quem abandonou o carrinho é uma estratégia poderosa para levar esses usuários de volta ao seu site para concluir o pedido.
Se você coletou leads nas etapas anteriores do funil, pode carregar uma lista CSV de assinantes de e-mail.
O Google então tentará combinar esses dados com seus usuários para mostrar anúncios de remarketing altamente relevantes para ajudar a direcionar os leads para a conversão final.
O único desafio é que o remarketing de lista de clientes (como é chamado no Google) exige uma boa situação da conta, mais de 90 dias de histórico de publicidade e um gasto vitalício de $ 50.000 em anúncios.
Ainda assim, definitivamente vale a pena. Você pode não apenas fazer remarketing para leads, mas também para clientes existentes para aumentar a fidelidade e o valor vitalício, além de alcançar novos públicos semelhantes aos seus leads ou clientes de qualidade (público semelhante).
3. Campanhas RLSA para o estágio BOFU
As listas de remarketing para anúncios de pesquisa (RLSA) são uma combinação de campanhas de remarketing e de pesquisa.
A RLSA essencialmente permite que você personalize as campanhas de pesquisa do Google com base em se um usuário visitou seu site anteriormente, bem como nas páginas que o usuário visualizou.
Quando os clientes em potencial que já visitaram seu site pesquisam palavras-chave BOFU relevantes, seus anúncios são exibidos novamente com lances maiores e uma chance maior de trazer esses usuários interessantes de volta ao seu site para conversão.
Por exemplo, digamos que alguém que já visitou seu site volte ao Google usando uma palavra-chave mais refinada com alta intenção de compra. As RLSA podem ajudar a garantir que seus anúncios estejam no topo, ajudando você a capturar clientes em potencial quando eles estiverem prontos para agir.
Se uma pessoa que pesquisa “como limpar os dentes com aparelho” chegar ao seu site, você pode usar RLSA para aumentar os lances em 50% e garantir que seus anúncios sejam exibidos no topo quando eles pesquisarem no Google um termo mais específico, como “escova de dentes elétrica profissional para aparelho”. ”
Certifique-se de combinar seus anúncios RLSA com ofertas irresistíveis, como descontos especiais, para garantir que o maior número possível de cliques resulte em conversões.
Com RLSAs, você pode personalizar campanhas de pesquisa para segmentar usuários mais qualificados e valiosos que já conhecem sua empresa. Isso pode levar a gastos eficientes com anúncios, taxas de conversão mais altas e, por fim, um ROI melhor.
Ao contrário do remarketing padrão, os RLSAs não exibem anúncios da Rede de Pesquisa automaticamente para os usuários apenas porque eles estão em sua lista de remarketing. Os usuários precisam estar pesquisando ativamente no Google usando as palavras-chave para as quais você está apostando em suas campanhas de pesquisa.
Segmentação de campanha RLSA para o fundo do funil
A segmentação de RLSA funciona definindo palavras-chave, como em campanhas de pesquisa regulares, bem como públicos-alvo, como em outras campanhas de remarketing.
Você pode definir sua segmentação por palavra-chave na configuração padrão da campanha PPC.
A outra etapa é adicionar públicos-alvo com base em como eles interagiram com sua empresa. Inclua os visitantes do site existentes e exclua todos os conversores.
Além disso, lembre-se de definir a alternância para o modo de segmentação para restringir o alcance desta campanha apenas ao seu público de remarketing.
Por fim, para obter melhores resultados, segmente palavras-chave com alta intenção de compra.
Os anúncios RLSA significam que você oferece lances mais altos do que o normal, portanto, convém maximizar as conversões obtidas com essa campanha.
B) O conteúdo e oferta perfeitos para audiências quentes
A parte inferior do funil é onde você tenta fechar o negócio e gerar conversões de maior valor. Concentre seus anúncios do Google em levar o público quente a agir em seu site bem projetado e otimizado para conversões.
No estágio BOFU, é hora de destacar o valor do seu negócio. Idealmente, a cópia do seu anúncio deve incluir coisas como:
- Preço (especialmente se for um preço atrativo)
- Envio Grátis
- Entrega rápida
- Ofertas e descontos especiais
- Opções de financiamento
- Presente gratuito
- Prova social
- Senso de urgência
- Compra sem risco (garantia), etc.
Certifique-se de abordar quaisquer objeções e incentivar os usuários a agir imediatamente.
Se o preço for um fator, ofereça descontos ou opções de financiamento fáceis.
Reforce a decisão do comprador com coisas como frete grátis, compra sem riscos ou devoluções fáceis.
A prova social também pode ajudar os clientes em potencial a se sentirem mais confortáveis com sua decisão. Use estrelas de classificação, depoimentos ou prêmios e reconhecimentos para ajudá-los a puxar o gatilho e comprar ou se inscrever.
Coloque alguma pressão com gatilhos de escassez e urgência. Evite permitir que clientes em potencial pensem demais em sua oferta.
Use ofertas especiais por tempo limitado para persuadir os clientes em potencial a converter agora ou perder.
Seu público-alvo é o mais quente possível, não os deixe hesitar.
Por fim, você também pode colocar uma cereja no topo com brindes a cada compra para adoçar o negócio.
C) Melhores estratégias de lances do Google Ads para o estágio BOFU
BOFU é o estágio de ação. Tudo é focado a laser em conversões de alto valor. Seu lance também deve corresponder ao valor das ações que você deseja impulsionar.
É por isso que no estágio BOFU você precisa dar um lance alto para garantir que você supere todos os outros para aqueles clientes em potencial.
Este é o momento de aproveitar ao máximo seu orçamento de anúncios para gerar conversões. E você precisa capturar esses leads e vendas da forma mais eficiente possível para maximizar os lucros e o ROI.
É por isso que é melhor usar as duas estratégias de lances automáticos a seguir para suas campanhas PPC de fundo do funil:
- CPA desejado para geração de leads
- ROAS desejado para e-commerce
O CPA desejado é uma estratégia de lances inteligentes totalmente automatizada que ajusta os lances para ajudar a obter o maior número possível de conversões em (ou abaixo) seu custo por ação (CPA) desejado.
Seu CPA é a quantidade de dinheiro que você pode gastar na aquisição de uma conversão (cliente ou lead).
Por exemplo, se você escolher um CPA desejado de R$ 35,00, o Google Ads definirá automaticamente seus lances para tentar obter o máximo de conversões igual ou inferior a R$ 35,00 em média.
O CPA desejado funciona muito bem para sites de geração de leads e de comércio eletrônico. No entanto, pode ser mais útil para empresas que desejam gerar leads.
As lojas online podem contar com a próxima estratégia de lances.
O ROAS desejado também é uma estratégia de lances inteligentes que permite definir lances com base em um retorno do investimento em publicidade (ROAS) desejado. Ele tenta maximizar o valor de conversão (%) com base no retorno que você espera de sua publicidade.
Por incrível que pareça, é preciso um pouco de matemática para determinar um ROAS desejado lucrativo.
Por exemplo, se sua margem de lucro for de 50%, seu ROAS de equilíbrio será de 200%.
ROAS de equilíbrio = 1 / % de margem de lucro = 1 / 50% = 200%
Nesse caso, convém definir seu ROAS desejado acima de 200% para poder obter lucro.
Ao incluir seu CPV e outras despesas, você obterá um ROAS desejado lucrativo, que deve ficar em torno de 400-500%.
Lembre-se de que é altamente recomendável que seu orçamento diário seja de 10 a 20 vezes seu CPA ou ROAS desejado. Isso permite que o aprendizado de máquina do Google experimente e aprenda a encontrar os padrões certos que levam ao mais alto desempenho de conversão.
DICA PROFISSIONAL SECRETA: Se você tem uma página de destino ou uma loja de comércio eletrônico de alta conversão, pode se safar com custos de publicidade mais baixos no estágio BOFU usando a estratégia de lances Max Clicks. Ele se concentrará em utilizar seu orçamento para gerar a maior quantidade de tráfego com o menor custo. Certifique-se de testar se seu site pode converter clientes em potencial em uma taxa melhor do que usar outras estratégias de lances.
Conclusão
O funil do Google Ads é a melhor estratégia de PPC que maximiza o ROI de suas campanhas publicitárias.
Ele faz isso usando com eficiência seu orçamento de publicidade para atrair dezenas de novos clientes em potencial por preços baixos e, gradualmente, aumentando o calor com as mensagens de anúncio certas e ofertas que ressoam em cada etapa.
Tudo se resume a configurar a estrutura de campanha certa de acordo com a jornada típica do cliente.
Escolha a segmentação, as ofertas e a estratégia de lances certas para corresponder à temperatura dos clientes em potencial e orientá-los até a conversão final.
Agora, eu sei que construir um funil como esse pode ser muito complicado e fácil de bagunçar.
Portanto, se precisar de ajuda profissional, entre em contato conosco e descubra como podemos criar um funil de Google Ads perfeito para o seu negócio.
E, como sempre, quaisquer comentários ou perguntas são bem-vindos, então continuem enviando.
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