Inteligência competitiva: O guia completo para profissionais de marketing

A inteligência competitiva pode parecer mais um item de lista de tarefas do que uma função de negócios. Você pode ler relatórios de analistas, verificar alguns dados de CRM e talvez dar uma olhada na presença de mídia social e sites de seus concorrentes.

A partir daí, você pode até criar cartões de batalha para a equipe de vendas e atualizá-los uma vez por ano. Mas uma forte inteligência competitiva de marketing – do tipo que impacta a estratégia de marketing e comunicação nos próximos anos – é mais do que marcar uma caixa.

A inteligência competitiva é um dos dados mais cruciais que você pode usar para informar sua estratégia. Ficar de olho nas mensagens, ofertas e táticas de seus concorrentes o manterá um passo à frente, não importa o que aconteça no mercado.

O que é inteligência competitiva?

A inteligência competitiva é o acúmulo de dados sobre o que está acontecendo em seu setor. Pode abranger a presença de mídia social de seus concorrentes, posicionamento de marca, estratégia de preços, níveis de produtos ou até mesmo suas postagens de emprego recentes. A inteligência competitiva é o resultado da transformação desses pontos de dados individuais em um quadro completo das estratégias de seus concorrentes.

 Uma informação como a localização do próximo escritório de seu concorrente pode não ter sentido individualmente, mas quando você a agrega a outros detalhes, esses pontos de dados díspares contam uma história importante. 

Peter Mertens
Diretor de Estratégia de Mercado, Sprout Social

A inteligência competitiva é inestimável quando você está mapeando seu próximo passo. Com dados robustos, você pode prever para onde seus concorrentes estão indo e quão bem-sucedidos eles serão quando chegarem lá – permitindo que você fique no ataque. Uma forte análise de inteligência competitiva potencializa sua estratégia.

Por que a inteligência competitiva é importante

Os dados governam tudo ao nosso redor. Fontes de dados como escuta social , histórico de compras, atividade do site e dados demográficos do usuário já são entradas inestimáveis ​​no processo de tomada de decisão dos profissionais de marketing. A pesquisa de inteligência competitiva é igualmente importante e impactante quando usada corretamente. Estas são apenas três maneiras de aproveitar a inteligência do concorrente:

Multiplique sua compreensão do mercado

Toda empresa realiza pesquisas de mercado , então é lógico que seus concorrentes tenham algumas informações que você não tem. Use a inteligência competitiva para aprimorar sua própria compreensão do cliente, validar suas suposições ou descobrir algo novo.

Analise as mensagens de seus concorrentes e o posicionamento do produto para confirmar os clientes e os pontos problemáticos que eles almejam.

Compare suas descobertas com suas próprias personas e documentos fundamentais, como arquitetura de mensagem ou declarações de valor, para identificar pontos cegos ou pontos fracos em sua própria estratégia. Essa técnica é mais eficaz para concorrentes que compartilham seu perfil de cliente ideal.

Defina suas referências

O desempenho do concorrente pode lhe dar uma ideia de como medir o seu. Digamos que seu concorrente seja extremamente ativo no TikTok. Seus números de engajamento são um bom indicador de como você deve esperar o desempenho de suas próprias postagens. Use seus dados como guias para sua própria estratégia.

Além disso, se seus concorrentes estão gastando muita energia em uma plataforma sem obter bons resultados, aprenda com seus erros. Se as postagens e a estratégia deles forem de alta qualidade, mas os resultados não, isso pode indicar que esse não é o canal certo para você.

Tome decisões informadas

Cada pessoa em sua empresa pode se beneficiar da pesquisa de inteligência da concorrência. As equipes de vendas podem ajustar seu argumento de venda com base nas alegações e pontos fracos do concorrente.

As equipes de marketing podem adaptar suas mensagens para enfrentar a concorrência. As equipes de produto podem planejar seu roteiro em torno dos recursos ou pontos cegos do concorrente. A inteligência competitiva robusta e digerível capacita as equipes a tomar decisões mais fortes.

Dicas para realizar pesquisas de inteligência competitiva

A implementação de uma estratégia de inteligência competitiva pode parecer assustadora, mas um plano abrangente pode simplificar o processo. Aqui estão quatro etapas para estabelecer seu programa de análise de inteligência competitiva.

Etapa 1. Identifique seus concorrentes

É tentador acompanhar cada concorrente em seu setor, mas o foco produzirá os melhores resultados para sua pesquisa de inteligência competitiva. Concentre-se em seus dois ou três principais concorrentes e deixe os outros irem.

Seu principal concorrente é quem seu cliente ideal escolheria se não escolhesse você. Essas empresas terão propostas de valor semelhantes, uma grande participação de mercado e ofertas comparáveis. Lembre-se de que seu principal concorrente não é o maior negócio em geral. É a maior ameaça para você.

Etapa 2. Defina suas metas

A inteligência do concorrente pode informar todos os aspectos do seu negócio. Mas se você for muito amplo, seus dados não serão úteis. Escolha alguns pontos focais para alavancar sua estratégia.

Você quer refinar seu marketing? Você está procurando criar novos produtos e recursos? É hora de atualizar sua estratégia de vendas? Ter um objetivo concreto permite que você saiba onde precisa de um mergulho profundo e onde não há problema em permanecer no nível da superfície.

Etapa 3. Reúna suas fontes

Todas as informações públicas de seus concorrentes podem ser tecnicamente consideradas inteligência competitiva. Isso não significa que todos os dados são criados iguais.

Se você não priorizar, terá informações demais para agir. Volte para as metas que você definiu na etapa anterior. Procure fontes que apoiem esses objetivos.

Se você deseja refinar seu marketing, preste atenção aos sites concorrentes, perfis de mídia social, whitepapers ou anúncios. Coisas como descrições de trabalho são importantes, mas podem não fornecer a visão que você está procurando.

Passo 4. Crie uma cultura de inteligência competitiva

A inteligência competitiva é tarefa de todos. Deve ser normal que sua equipe leve em consideração as estratégias dos concorrentes ao tomar decisões. Comece compartilhando inteligência do concorrente regularmente.

Mantenha funções diferentes a par de quaisquer movimentos importantes que seus concorrentes façam e compartilhe atualizações programadas no cenário geral.

Mencione suas descobertas de pesquisa de inteligência competitiva em conversas do dia a dia. Depois de um tempo, parecerá natural para sua equipe fazer referência à inteligência competitiva de forma consistente.

As melhores fontes de inteligência competitiva

Uma vez que seu plano esteja pronto, é hora de começar a minerar a inteligência competitiva. A inteligência competitiva está em toda parte, mas suas três melhores fontes são seu CRM, sua equipe de vendas e mídias sociais.

Seu CRM

Configurar seu CRM para capturar quem sua marca enfrenta é uma ótima maneira de comparar seus concorrentes. Durante o ciclo do negócio, você pode documentar quais produtos concorrentes seus clientes em potencial usam atualmente e quem mais eles estão avaliando.

Quando você fechar um negócio, saberá que é competitivo com a solução anterior e com outras marcas que eles estavam procurando. Manter a pontuação é uma ótima maneira de medir seu sucesso.

Sua equipe de vendas

As ligações de vendas podem ser um tesouro de informações sobre a maneira como seus clientes em potencial percebem seus concorrentes. Ouvir as gravações dá a você uma visão direta de como os clientes se sentem sobre determinados recursos do produto, posicionamento da marca e estruturas de preços em comparação com a concorrência. Além disso, você pode obter ótimas cotações para briefings internos.

Mídia social

A mídia social acontece em tempo real, o que a torna um ótimo lugar para obter informações atualizadas sobre o que seus concorrentes (e clientes) estão priorizando. Verificar o conteúdo de seus concorrentes e a estratégia de engajamento do público pode lhe dar uma grande vantagem e ajudar a descobrir novas oportunidades.

Se você combinar suas habilidades de pesquisa manual com uma ferramenta como o Sprout Listening , poderá obter uma visão rápida e detalhada de como você se compara aos concorrentes em termos de alcance social, compartilhamento de voz e sentimento.

Ferramentas para coletar inteligência competitiva

A análise manual tem um lugar na pesquisa de inteligência competitiva, mas há alguns aspectos que são melhor tratados pela tecnologia. Encontrar a plataforma de inteligência competitiva certa dará à sua estratégia o impulso necessário.

Analise milhões de postagens de mídia social, veja como você se classifica nos mecanismos de pesquisa, encontre avaliações ponto a ponto e visualize informações históricas com essas ferramentas de inteligência competitiva.

Sprout Social

O Sprout Social possui ferramentas integradas de análise de concorrentes que mostram tudo o que você precisa saber sobre o desempenho de mídia social de seus concorrentes em uma página.

Esteja você procurando por volume e frequência de postagem, uso de hashtag, tipo de postagem ou crescimento de público, o Sprout agregará essas informações em um painel de inteligência do concorrente acionável.

Ahrefs

Ahrefs não é apenas para pesquisa de palavras-chave. É uma poderosa plataforma de inteligência competitiva . Sua ferramenta de análise de lote é excelente para inteligência do concorrente, revelando estatísticas como autoridade de domínio, número de domínios de referência, tráfego de pesquisa orgânica estimado e número estimado de classificações de palavras-chave. A ferramenta Ahrefs Site Explorer pode até mostrar o crescimento de backlinks, fornecendo informações valiosas sobre como sua estratégia de conteúdo da web se comporta.

G2

Se você está no jogo do restaurante, o Yelp e o Google Reviews são extremamente importantes. Existe um equivalente para empresas de software no G2, uma plataforma de revisão de software peer-to-peer. Ao pesquisar sua categoria de produto, você pode ver como se compara aos concorrentes. Com informações sobre segmentação de mercado, setores e personas de usuários, o G2 detém uma riqueza de informações de inteligência competitiva.

Craft.co

Craft.co ajuda as empresas a avaliar o risco do fornecedor, mas é igualmente útil para avaliar a inteligência do concorrente. A plataforma torna as informações financeiras, operacionais e de RH prontamente acessíveis e atualizadas em tempo real. Você pode encontrar tudo, desde dados de localização operacional até o preço atual das ações e os comunicados de imprensa mais recentes com o pressionar de um botão.

Investir em inteligência competitiva é a escolha inteligente

A inteligência competitiva pode ser a diferença entre atingir suas metas trimestrais e estabelecer um recorde trimestral. Compreender as estratégias de seus concorrentes e otimizar a sua é a melhor maneira de avançar.