Existem muitos artigos por aí que visam responder à pergunta o que é a geração de leads. Construímos um negócio altamente lucrativo que está em uma trajetória de crescimento constante e sustentável através de todos os altos e baixos que a indústria de software tem visto nos últimos dez anos. Nunca tivemos que levantar capital para nos mantermos à tona, e um dos principais motivos é:
Uma sólida estratégia de geração de leads é a espinha dorsal do nosso negócio. Conquistamos clientes com conteúdo de qualidade, e-books úteis e campanhas de marketing direcionadas. Sempre estivemos mais focados na qualidade de nossos leads do que na quantidade. Ideias de geração de leads que trouxeram 10 leads quentes são melhores do que 100 leads frios.
Este guia irá orientá-lo sobre os fundamentos da geração de leads e nossas estratégias de entrada, que nos trazem dezenas de milhares de banco de dados de leads B2B de alta qualidade todos os anos.
Fundamentos da Geração de Leads: Fundamentos da Geração de Leads
Se você é novo na geração de leads, vamos começar com o básico:
O que é um Lead?
Os leads podem entrar em seu funil de vendas em qualquer estágio de várias maneiras: por exemplo, lendo uma postagem de blog (topo do funil) ou inscrevendo-se para uma avaliação gratuita (fundo do funil).
Mas cada pista é diferente.
Leads de alta qualidade se inscrevem para testes e se movem rapidamente pelo funil, enquanto outros precisam de mais atenção, dependendo do estágio da jornada do comprador em que estão.
6 tipos de leads importantes para equipes de vendas
Os leads vêm em todas as formas e tamanhos.
1. Chumbo Frio
Um lead frio é alguém que não demonstrou interesse em seu produto. Nenhum. Nada.
Eles chegam a listas de leads da pesquisa do LinkedIn, ferramentas de localização de e-mail ou provedores de dados B2B . Como esses leads não demonstraram nenhum interesse no que você está vendendo (eles podem nem saber que você existe!), eles são os mais difíceis para os vendedores avançarem no funil.
2. Chumbo Quente
Um lead quente sabe que seus produtos/serviços existem, mas pode estar apenas reconhecendo seu nome ou seguindo sua página no Twitter. Esses leads são mais engajados do que leads frios e são um pouco mais fáceis de se transformar em clientes em potencial.
3. Chumbo Quente
Quando os representantes de vendas falam sobre atacar quando o ferro está quente, eles provavelmente estão se referindo a um lead quente que acabou de entrar em seu funil.
Esses leads demonstraram interesse em seus produtos e estão prontos para uma avaliação ou demonstração. Eles querem que seu problema seja resolvido imediatamente. Se você dormir com essas pistas, elas vão esfriar muito rápido .
4. Leads qualificados por informações (IQL)
Leads qualificados por informações (IQL) são curiosos sobre o produto e querem saber se sua solução é adequada. Eles entregaram informações como seu cargo, público-alvo e tamanho da empresa. Eles também podem ter baixado iscas digitais como e-books e estudos de caso durante a pesquisa.
5. Leads qualificados de marketing (MQL)
Leads qualificados de marketing (MQL) já indicaram interesse em sua oferta, mas ainda não estão prontos para entregar o cartão de crédito.
6. SQL
Leads qualificados de vendas (SQLs) estão no fundo do seu funil de vendas e prontos para comprar.
Eles demonstraram interesse em seus produtos e serviços. Esses leads também podem ter concluído uma avaliação e demonstração do produto e estão prontos para mudar para uma opção paga.
Para capturar qualquer um desses leads, você precisa deixá-los interessados e oferecer algo de valor – é aí que entra a geração de leads.
O que é Geração de Leads?
A geração de leads é uma estratégia de marketing que envolve as pessoas e as apresenta a um produto ou serviço para transformá-las em clientes pagantes.
Os leads são gerados de várias maneiras, desde conversar com pessoas em plataformas de mídia social até encontrá-las em eventos ao vivo ou convidá-las para webinars. Alguns leads, como os cold leads, entram em seu funil por meio de cold calls ou e-mails, enquanto os hot leads são gerados por meio de demonstrações de produtos ou downloads de e-books.
Normalmente, um lead passa por cinco estágios antes de comprar um produto: conhecimento, interesse, consideração, intenção e compra.
A geração de leads geralmente se concentra nos dois primeiros estágios – conscientização e interesse – para atrair a atenção das pessoas.
Geração de Leads x Nutrição de Leads: Qual a Diferença?
A geração de leads transforma as pessoas em leads, oferecendo-lhes algo (como um e-book ou webinar gratuito no caso de inbound marketing) em troca de seus detalhes de contato, geralmente seu endereço de e-mail ou número de telefone. Assim que o fizerem, eles entrarão no topo do seu funil de geração de leads.
Parabéns – agora eles são uma vantagem 🥳
A nutrição de leads acontece depois que o lead cai no seu funil.
Nesta fase, sua equipe de marketing e vendas irá qualificá -los para determinar se eles são adequados e, em seguida, tentar transformá-los em clientes pagantes. A pontuação de leads ajuda os representantes de vendas e profissionais de marketing B2B a priorizar leads de alto potencial. Agregar valor para criar confiança com o lead é o principal objetivo da nutrição de leads. Personalizar e-mails, enviar artigos e guias úteis e educá-los sobre o seu produto acontecem durante esta fase.
Close é realmente baseado em duas coisas: o produto pelo qual cobramos e o conteúdo pelo qual não cobramos. Milhões de pessoas, que nunca nos pagaram um centavo, se beneficiaram com nosso conteúdo e conseguiram fechar mais negócios aplicando as técnicas e estratégias que ensinamos. Uma pequena porcentagem dessas pessoas decidiu não usar nosso know-how, mas também nossa ferramenta; e essas são as pessoas que pagam para usar nosso CRM.
O valor gratuito aumentará a confiança deles em sua marca e aumentará as chances de eles investirem em seus produtos ou serviços.
Os dois tipos de processos de geração de leads B2B (entrada x saída)
A geração de leads ocorre de duas maneiras: quando as pessoas vêm até você (inbound) e quando você as aborda (outbound).
Ambos tem suas vantagens e desvantagens.
A geração de leads de saída (quando você vai até eles) requer uma abordagem mais enérgica. Juntamente com chamadas frias e marketing por e-mail, você também anunciará e participará de eventos para lançar seu produto.
Vamos ver melhor as duas estratégias 👇
Geração de leads de entrada (marketing de conteúdo e plataformas de mídia social)
Como você convence os leads inbound a virem até você? Confira essas estratégias de geração de leads inbound:
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo trata da criação de conteúdo que seus clientes em potencial estariam interessados em consumir.
Geralmente, são ativos como postagens de blog, e-books, modelos, white papers, vídeos e podcasts. Empresas que geram leads usando e-books de crédito de marketing de conteúdo, estudos de caso e postagens de mídia social para obter sucesso.
Oferecemos toneladas dessas iscas digitais em nosso site, geralmente um e-book ou um pacote de modelos. Usando estratégias de otimização, eles são oferecidos em diferentes estágios do funil de geração de leads, dependendo de quais partes do conteúdo o lead está interagindo.
A promoção de conteúdo também se enquadra nessa categoria de marketing, seja compartilhando o artigo no LinkedIn ou redirecionando-o para um tópico no Twitter para obter mais tráfego.
SEO
SEO e marketing de conteúdo andam de mãos dadas. A grande maioria dos nossos leads sempre nos descobriu por meio da busca orgânica.
Ao otimizar o conteúdo para SEO, pergunte-se:
- Este conteúdo é valioso para uma pessoa que corresponde ao nosso Perfil de Cliente Ideal? (Afinal, se você vende para executivos de nível C de empresas da Fortune 500, criar um vídeo viral sobre Gentleminions que obtenha 9 milhões de visualizações não gerará nenhum lead valioso para você.)
- Podemos colocar isso na frente da pessoa? (Afinal, se você publicar um conteúdo valioso que ninguém lê, isso não fará nada pelo seu negócio.)
- Você tem algo a dizer sobre o assunto que ainda não foi dito 5.000 vezes? Você pode adicionar um ponto de vista único, dados originais ou experiência do mundo real? Pense por que alguém deveria se importar com sua opinião sobre esse assunto.
Mídia social
Gerar leads nas mídias sociais pode compensar. Grande.
66% dos profissionais de marketing geram leads em seus canais de mídia social, mas gastam apenas uma média de 6 horas por semana para obter esses resultados. Tome o Twitter como exemplo. A postagem no site pode aumentar tudo , desde o conhecimento da marca até a associação de mensagens. E as próprias estatísticas do Twitter mostram que 94% dos usuários planejam comprar de uma empresa que seguem.
Dito isto, social não é para todos. Na Close, nunca fizemos um bom trabalho com nossos esforços de marketing de mídia social e nunca os priorizamos. Se desligássemos todos os nossos canais sociais amanhã, isso teria muito pouco impacto em nossos negócios. Existem outras empresas que estão ganhando muito nas redes sociais, mas para realmente ter sucesso, você precisa realmente se comprometer e ir fundo. Se você seguir um plano de jogo 101 de marketing de mídia social em 2022, é melhor economizar tempo e não fazê-lo.
Nossa estratégia mínima viável de geração de leads sociais é assim: Atraímos leads com conteúdo nas mídias sociais, reaproveitando postagens de blog e e-books. Esses recursos despertam o interesse de um lead em potencial e os levam a clicar em nosso site ou blog:
Quando eles acessam nosso site a partir de um de nossos canais de mídia social, o conteúdo não é apenas super útil e educacional, mas também possui iscas digitais (também conhecidas como atualizações de conteúdo) espalhadas por ele:
O leitor obtém conteúdo útil. Recebemos um lead direto para o nosso funil.
Geração de leads de saída (propaganda, publicidade, eventos e mais)
Quer sair e fazer chover? Aqui estão algumas das principais estratégias de geração de leads de saída que você precisará:
E-mail frio
Isso é exatamente o que parece – enviar um e-mail a um contato 100% frio na esperança de transformá-lo em um cliente pagante.
As empresas usam e-mails frios para alcançar leads em potencial depois de encontrar alvos adequados durante a prospecção . Esses contatos frios não são velhos colegas ou conhecidos em comum. Inferno, eles nem estão lendo seu blog ou seguindo você no Twitter – eles não te conhecem.
Ele marca todas as caixas:
✔️Uma introdução rápida antes de ir direto ao motivo pelo qual ele está enviando um e-mail
✔️Um breve resumo da empresa e o que ela faz
✔️Uma explicação de por que ele está pedindo a Cuba para investir
Depois de algumas idas e vindas, este e-mail rendeu a Ghulati um investimento de US$ 500.000, o que não é um ROI ruim para enviar uma mensagem para alguém do nada.
Chamadas não solicitadas
Em seguida é chamada fria . É a estratégia de geração de leads mais tradicional da nossa lista.
Novamente, isso é exatamente o que parece. Um representante de vendas pegará o telefone e entrará em contato com um lead em potencial que nunca conheceu ou com quem nunca conversou. Se a ligação for bem, o lead entra no funil de vendas e é nutrido para movê-lo na jornada de compra.
Alguns representantes de vendas acham que a chamada fria está morta, mas os dados dizem o contrário. Um estudo recente do RAIN Group descobriu que quase 50% dos compradores gostam de ser chamados e 82% deles dizem sim para reuniões quando um representante de vendas atende o telefone.
Anúncio
A publicidade paga pode ser uma maneira rápida de gerar leads.
Estratégias como pay-per-click (PPC), anúncios do LinkedIn e anúncios do Facebook são maneiras pelas quais as empresas podem entrar no radar de um cliente em potencial. Cada anúncio segmenta usuários dependendo de seus interesses, comportamento e termos de pesquisa.
Eventos
Por fim, conferências presenciais e eventos virtuais são uma ótima maneira de conhecer pessoas e conversar com elas sobre seu produto. Eventos como webinars, cúpulas , encontros e conferências permitem que você se conecte com várias pessoas ao mesmo tempo e apresente seu produto a elas.
Os participantes tiveram acesso gratuito a 55 entrevistas em vídeo com especialistas em vendas, líderes e autores de best-sellers. Isso nos rendeu incríveis 7.827 novos leads.
Como construir uma estratégia de geração de leads B2B do zero (em 4 etapas)
Pronto para construir sua estratégia de geração de leads? Aqui estão 4 passos para começar:
1. Faça um brainstorm sobre seus objetivos de geração de leads
O primeiro passo em qualquer campanha de geração de leads bem-sucedida é descobrir o que você deseja que ela faça pelo seu negócio.
- Você quer aumentar seus esforços de divulgação fria ou se concentrar muito na geração de SQLs?
- Seu funil de vendas existente está vazando quando os leads chegam a um determinado estágio em sua jornada de compra ou os leads que você está trazendo são de má qualidade?
- Você já tem uma campanha de geração de leads em execução, mas deseja priorizar os canais de marketing (como marketing de conteúdo ou ligações não solicitadas) que estão trazendo mais leads?
- Você quer gerar mais leads de alta qualidade com vendas por indicação ?
Suas respostas ajudarão você a decidir qual estratégia é adequada para atingir suas metas de geração de leads.
Mantenha-se flexível e ágil: às vezes você terá que se adaptar às novas circunstâncias. Muitas empresas B2B que estavam gerando leads com sucesso em feiras de negócios tiveram dificuldades quando a Covid atingiu .
Vamos pegar o marketing de conteúdo. Ao tentar decidir como você usará seu blog para gerar leads, considere questões cruciais como:
Quando você está fazendo um brainstorming, é importante ser (brutalmente) honesto e realista sobre os objetivos da campanha. Pense no kit de ferramentas que sua equipe de vendas e marketing possui e nos canais que seus leads em potencial usam para encontrar sua empresa e construa suas metas a partir daí.
2. Use iscas digitais e formulários de inscrição para capturar leads
Em seguida, descubra como você capturará leads em suas páginas da web, canais de mídia social ou eventos presenciais.
Normalmente, os leads preenchem um formulário de inscrição ou entregam suas informações de contato a um chatbot para acessar uma isca digital. Os pop-ups também são ideais para capturar leads que estão pulando entre as guias ou correm o risco de sair do seu site:
Torne esse processo o mais curto e agradável possível para leads em potencial. Pedir o endereço de e-mail (e nada mais) é rápido e obtém a liderança em seu funil de vendas imediatamente. O carinho vem depois, quando eles estão na sua lista de e-mail.
Se um lead em potencial estiver procurando por uma avaliação gratuita ou solicitando uma demonstração, você pode solicitar mais informações sobre o setor e a função dele:
Isso fornece aos seus representantes de vendas mais detalhes e informações para que eles possam personalizar acompanhamentos e qualificar leads com mais facilidade.
3. Trace suas iscas digitais em seu funil de vendas usando a técnica TOFU, MOFU, BOFU
Cada estágio do funil de vendas requer diferentes estratégias de geração de leads.
Os leads podem entrar no seu funil de vendas no topo, no meio ou na parte inferior, dependendo do estágio da jornada de compra. As iscas digitais devem encontrá-los onde eles estão, e sua estratégia de geração de leads deve ser planejada de acordo.
Aqui é onde cada isca digital deve ser colocada 👇
Ímãs digitais de TOFU 🧲
Esses leads em potencial acabaram de descobrir seu produto ou serviço.
Eles podem ler uma postagem em seu blog ou interagir com um Tweet que você postou, mas não sabem muito sobre o que seu produto pode fazer por eles. Como esses leads em potencial acabaram de encontrar seus produtos, as iscas digitais do TOFU os identificam e agregam valor com ativos como:
- E-books
- Postagens no blog
- Infográficos
- Modelos de e-mail
- Guias de instruções
- Relatórios de pesquisa
- Papéis brancos
- Vídeos
- Lista de verificação
- roteiros
- Plantas
Imãs de leads MOFU 🧲
Os leads do meio do funil (MOFU) sabem que seu produto existe, mas ainda estão pesquisando se é o ajuste certo.
Suas equipes de marketing e vendas estão trabalhando duro para ganhar sua confiança, então os ímãs MOFU incluem recursos como:
- Eventos/workshops ao vivo
- Webinars
- Pesquisa/questionário
- E-books
- podcasts
Imãs de leads BOFU 🧲
Esses ímãs são colocados na parte inferior do seu funil (BOFU) e visam leads em potencial que estão prontos para conversar com um representante de vendas.
Eles incluem:
- Demonstrações/avaliações gratuitas
- Estudos de caso
- E-books
- páginas de destino de vendas
- Postagens de blog de comparação
- consultas gratuitas
- Programas de fidelidade
Segmentar cada parte do funil com o conteúdo certo é fundamental. Observe que, na verdade, não se trata tanto do formato da isca digital, mas da intenção que ela cumpre. Por exemplo, você verá que os e-books são listados em todas as etapas do funil: Um e-book sobre conselhos gerais de vendas para startups (TOFU) atende a uma intenção muito diferente de um e-book sobre estratégias de implementação de CRM (BOFU). Um lead em potencial no estágio de descoberta de sua jornada não está pronto para uma demonstração do seu produto. E se eles estiverem prontos para comprar, não perca tempo enviando infográficos.
4. Use ferramentas de geração de leads para lançar sua campanha
A última etapa é lançar sua estratégia de geração de leads e preencher seu funil de vendas.
As estratégias de geração de leads mais eficazes usam uma abordagem definida e esquecida. A automação de marketing e o software de geração de leads colocam o processo no piloto automático e ajudam as equipes a direcionar leads em potencial em todas as etapas do funil de vendas.
Algumas das ferramentas de geração de leads que você precisará são:
- Um banco de dados para armazenar leads. Isso geralmente é um CRM ou planilha que armazena informações como detalhes de contato e como um lead entrou em seu funil (ou seja, avaliação gratuita, download de e-book). Se você está apenas começando, uma planilha funcionará, mas se quiser aumentar ou automatizar os esforços de geração de leads, um CRM é obrigatório .
- Ferramentas de divulgação. Atividades de geração de leads, como e-mails frios e chamadas, podem ser automatizadas com ferramentas de divulgação. Em Fechar, você pode criar sequências de e-mail frias para serem enviadas a leads em potencial, para que os representantes possam passar mais tempo fazendo prospecção.
- Métricas e relatórios acionáveis. O Analytics rastreia o quão bem seus esforços de prospecção estão funcionando, de onde vêm os leads e se seu funil está vazando. Esses relatórios detalham quantos leads se transformam em clientes pagantes e se há uma fraqueza em sua estratégia de vendas (ou seja, leads não estão convertendo após uma demonstração) para que você possa corrigi-la.
Depois que sua estratégia estiver definida, tudo o que resta a fazer é lançá-la — e observar seu funil se encher.
3 exemplos de campanhas bem-sucedidas de geração de leads para preencher pipelines de vendas
Quer saber o que funciona? Tentamos e testamos quase tudo – aqui está o que funcionou melhor para nós:
1. Conteúdo de blog de alta qualidade
Posso ter um minuto para me gabar?
Eu vou me gabar.
O conteúdo que geramos no blog é épico pra caralho. Ajudamos os representantes de vendas a aprimorar suas estratégias e técnicas desde 2013. Nosso blog também é nossa ferramenta de geração de leads mais lucrativa para preencher nosso pipeline de vendas .
A razão de tanto sucesso é simples: nosso conteúdo ajuda as pessoas. Publicamos regularmente guias maciços (de graça!) para ajudar os representantes a fechar mais vendas e aprender estratégias de vendas mais eficazes .
Mas não é fácil.
Nossa equipe gastou milhares (e milhares) de horas fazendo do nosso blog o que ele é. E a maior parte desse tempo é gasta criando conteúdo perene usando técnicas de otimização de mecanismo de busca (SEO), para que seja encontrado no Google por anos.
A vantagem é que os clientes em potencial podem nos encontrar sempre que digitarem um termo de pesquisa como “envio de e-mail frio” ou “estratégias de vendas” em um mecanismo de pesquisa:
Nosso sucesso no Google nos economiza muito dinheiro porque não precisamos gastar nosso orçamento em anúncios pagos ou PPC.
2. eBooks e guias de instruções
Usamos essas iscas digitais em todos os lugares. Nós os inserimos em postagens de blog. Nós os colocamos em páginas de destino…. Nós até os lançamos em sites focados em startups, como o Product Hunt, para obter leads TOFU.
A melhor parte desses livros é como eles são fáceis de criar. Depois de escolher um tópico para o livro, examinaremos as postagens de blog existentes que já escrevemos sobre ele e começaremos a organizá-las em um formato mais longo (geralmente em um Google Doc). Então, preenchemos as lacunas e agregamos mais valor para nossos leitores.
Contratamos um designer para criar uma capa e embalar tudo – e é isso. Nasce uma isca digital simples, mas super poderosa .
3. Copiar e colar modelos
Os modelos são essenciais para escalar empresas e representantes de vendas ocupados.
Sabemos que os representantes de vendas desejam automatizar seus processos e reutilizar fórmulas vencedoras, e nossos modelos preenchem os dois requisitos.
Eles trouxeram dezenas de milhares de leads para o nosso funil de vendas. A taxa de conversão do visitante do site em lead também é extraordinariamente alta com esse tipo de conteúdo. Esses modelos são ativos para nossos clientes-alvo porque os ajudam a atingir uma meta: obter mais leads interessantes.
O sucesso desses templates tem sido tão grande que criamos vários packs diferentes voltados para cold call, cold emailing, scripts e muito mais. Milhares de representantes de vendas agora os usam para conquistar novos clientes. E ganhamos a confiança deles e, por fim, transformamos muitos deles em clientes pagantes.
Pensamentos finais
Nem todos os leads são criados iguais – sua campanha de geração de leads também não deveria ser.
Às vezes, os leads vêm até você. Seus representantes trabalharão (muito) para os outros. Alguns leads estão prontos para comprar. Alguns nunca ouviram falar de você.
A melhor maneira de construir uma campanha sólida e perene de geração de leads é colocar o trabalho em prática. Sem atalhos. Sem hacks de merda.
Pesquise seus clientes em potencial e crie iscas digitais que os ajudem e eduquem. Trabalhe para criar modelos e e-books que eles possam usar para elevar seus negócios. E segmente os leads onde eles estão em seu funil – não com campanhas gerais abrangentes.
Construa relacionamentos de qualidade com seus leads e a receita seguirá.
Deixe um comentário