O que é Inteligência de Mercado? Tipos, práticas recomendadas e casos de uso

Se você é responsável pelo sucesso de um negócio e se pergunta “E agora?” muitas vezes, é provável que você não tenha dados.

É uma loucura pensar que as empresas ainda não estão aproveitando ao máximo os dados – mesmo com tantos deles já disponíveis ao nosso alcance – para impulsionar seus negócios. Os mercados hoje estão evoluindo mais rápido do que nunca. Mesmo a menor mudança na percepção ou nas tendências do cliente pode fazer o mercado oscilar para um lado ou para o outro.

Com os mercados flutuando com tanta frequência, não é surpresa que as equipes de vendas e marketing precisem de personas de clientes mais precisas se quiserem obter leads de alta qualidade em seu funil.

Precisão, no entanto, requer muitos dados relevantes. Dados insuficientes em sua base de clientes, por exemplo, podem custar caro com os clientes que decidem mudar de seu negócio – quase US$ 138,8 bilhões caros . Para obter bons dados, as equipes de marketing farão pesquisas de mercado, benchmarking competitivo, pesquisas, muitos testes A/B e experimentação.

O que significa uma coisa: parabéns – agora você está olhando para um ciclo de vendas que dura vários meses.

As tendências do mercado não se anunciam com antecedência, nem esperam que alguém as alcance. Quando você terminar de cobrir a maior parte do trabalho de base, a indústria provavelmente já terá visto algumas mudanças, então você estará de volta à estaca zero.

Para poder agir rapidamente sobre essas tendências, os profissionais de marketing precisam estar equipados com munição na forma de inteligência de mercado.

Por que precisamos de inteligência de mercado?

Somos todos culpados de vasculhar os sites de nossos concorrentes para saber o que eles estão fazendo, quais novos logotipos eles adicionaram à sua lista de clientes crescentes e o que há de novo em sua linha de produtos. O problema é que no momento em que todas essas informações estão no site deles, elas já estão implementadas e você só está descobrindo isso junto com o resto do mundo.

Para ficar à frente da concorrência, você não pode se atrasar para a festa. A inteligência de mercado é uma espécie de passe VIP para todos os principais comentários dos clientes e estratégias de marketing que você provavelmente estava perdendo.

Ao contrário da inteligência de negócios , onde as empresas geralmente são hiperfocadas na criação de ideias em seu ambiente interno, para entender o que o restante do mercado está fazendo, os dados externos são absolutamente necessários para realizar qualquer movimento estratégico, grande ou pequeno. Esta é a declaração do problema que a inteligência de mercado pretende resolver.

Embora as empresas já façam sua parte na coleta de dados e tirem suas conclusões dos mesmos, certamente não é tudo. Eles estão apenas analisando dados que provavelmente são relevantes apenas para o público existente. Ele não fala sobre os segmentos de mercado com os quais sua empresa não está engajada, tendências ou crises emergentes que outras equipes desconheceriam por meses, ou como você se sai em relação a seus concorrentes diretos ou indiretos.

Inteligência de mercado são dados acionáveis ​​em tempo real sobre seu público, clientes em potencial e a concorrência. Como uma previsão do tempo, ajuda a antecipar o que está por vir. Ele orienta a tomada de decisões de sua empresa eliminando o ruído existente no mercado.

A coleta de inteligência de mercado ajuda empresas como a sua a obter informações sobre o cenário competitivo, o mercado-alvo, as tendências do cliente e as personas específicas do comprador.

O que você não deve fazer com inteligência de mercado

A regra número um da adoção de inteligência de mercado em seu negócio é “ajustar sua abordagem na hora”.

Os dados são dinâmicos. Dos sentimentos do cliente aos assuntos atuais, a mudança é a única constante da qual você pode ter certeza. Faz sentido, então, que qualquer estratégia de mercado precise ser monitorada de forma consistente.

Simplesmente adotar a inteligência de mercado não lhe dá licença para se tornar preguiçoso. Mesmo que seja mais fácil fazer apenas algumas mudanças importantes em determinados pontos de contato e encerrar o dia, a inteligência de mercado tem tudo a ver com profundidade .

Para ser o melhor, você deve assumir que todos os outros negócios estão dando o melhor de si. Sua empresa corre o risco de perder participação de mercado e perder muitos insights de mercado inestimáveis ​​se você não monitorar o que todos estão fazendo e, consequentemente, ajustar sua estratégia para ver um impacto consistente.

4 pilares da inteligência de mercado

A inteligência de mercado não se limita apenas a uma forma de dados – ela abrange informações que abrangem um amplo espectro de percepções acionáveis ​​do setor. A questão importante aqui é: quais conjuntos de dados sua empresa deve examinar?

Aqui estão os quatro principais elementos fundamentais da inteligência de marketing:

1. Inteligência do concorrente

A inteligência do concorrente é como colocar o dedo no pulso – sentir o que faz o setor bater mais rápido.

Compreender os pontos fortes de seus concorrentes e suas deficiências permite avaliar como seu produto deve se posicionar no mercado, bem como atrair a atenção dos consumidores. O monitoramento constante do que a concorrência está fazendo coloca você em vantagem competitiva e permite que você aproveite as oportunidades de mercado antes que alguém as reconheça.

Do outro lado do espectro, acompanhar de perto seus concorrentes também ajuda você a entender o que não funcionou para eles, evitando repetir algo que não seria a melhor jogada para o seu negócio.

2. Inteligência do produto

Agora que você definiu o escopo da concorrência, é hora de dar uma olhada em como seu produto se sai. Não adianta tentar fazer e vender limonada quando seus limões nem estão maduros.

Com a inteligência do produto, você pode entender melhor o desempenho do seu produto ou a eficiência dos seus serviços. Concentrar-se nos problemas que seu público-alvo está procurando resolver permite que sua empresa aprimore sua linha de produtos para incluir esses recursos cruciais. Pense nisso como usar dados para construir constantemente melhores produtos para seus clientes.

É uma ótima maneira de validar seu produto e ver se o roteiro do produto está indo na direção certa. Também é uma ótima oportunidade para ver se você precisa se submeter a um novo exercício de produto.

Obter informações sobre quais recursos são os mais populares entre sua base de clientes, como foi o desempenho do último lançamento de recursos e como seus clientes realmente usam o produto pode ajudar a tornar seu produto bom a ótimo.

A inteligência do produto também pode ajudar sua empresa a obter informações sobre o que seus concorrentes com produtos semelhantes estão fazendo e como seu produto se compara. Analisar o que seus concorrentes estão perdendo com seus produtos permite que sua marca aproveite as lacunas do setor antes que alguém as descubra.

3. Compreensão do cliente

A compreensão do cliente e a inteligência do produto andam de mãos dadas. Um produto melhor implica uma melhor experiência do cliente. Compreender o cliente torna-se fundamental para entender que tipo de experiência do usuário ele está procurando em seu produto.

O objetivo de qualquer empresa é fidelizar seus clientes. Embora fechar negócios com novos clientes seja sempre bem-vindo, a retenção de clientes deve ser uma prioridade de negócios. Parece algo tão óbvio, mas, infelizmente, as empresas perdem US $ 1,6 trilhão ao perder clientes para um concorrente .

A percepção que um cliente pode ter com seu produto pode variar consideravelmente de tempos em tempos. Isso enfatiza a necessidade de uma inteligência artificial abrangente que não apenas recupere dados específicos do cliente, mas também os exiba de uma maneira fácil de entender e forneça insights rápidos sobre o que seus clientes precisam, o que estão procurando e o que estão procurando. não está recebendo do seu negócio.

Também é uma ótima maneira de monitorar como os clientes de seus concorrentes se sentem. Sempre que seu concorrente errar o alvo com o atendimento ao cliente, sua equipe de marketing pode agir imediatamente para roubar rapidamente com a ajuda de campanhas direcionadas.

4. Compreensão do mercado

Não há nada pior do que perceber que recursos significativos em seu produto se tornaram obsoletos após meses de pesquisa e desenvolvimento (P&D) apenas porque as regras do jogo mudaram.

Em um mundo ideal, seu negócio é o único a resolver um problema específico. Na realidade, provavelmente existem cerca de uma dúzia de soluções no mercado que atendem ao mesmo nicho que você. É aqui que a compreensão do mercado entra em cena.

Compreender as demandas do consumidor e suas necessidades pode ajudar uma empresa a aumentar significativamente sua participação no mercado e receita, bem como ver novas áreas de potencial de crescimento no mercado existente. Também pode sugerir novas geografias que ainda não foram exploradas e que valem a pena explorar.

Como transformar dados em ação

Agora que você reuniu todos os dados de todas as fontes possíveis de informação, o que você faz com eles? Como você transforma esses dados em algo executável?

Os dados podem ser uma grande janela para o que todos estão fazendo. Naturalmente, escolher o que funciona bem e descartar rapidamente as atividades que não causam muito impacto é o caminho a seguir. Observar quais ferramentas e técnicas seus concorrentes de bom desempenho estão adotando é uma ótima folha de dicas para cortar a maior parte do cotão.

Novamente, diferentes dados podem apontar para diferentes objetivos e alvos. Derivar utilidade da inteligência de mercado depende de qual área você deseja abordar primeiro.

Isto pode ser:

• Usando palavras-chave que não estavam no seu radar em seus direitos autorais ou conteúdo
• Segmentar públicos-alvo em uma região que você ainda não pisou
• Turbine suas campanhas de marketing para alcance máximo usando os canais certos nos momentos certos
• Explorando hashtags e temas que ajudam a colocar seu conteúdo no topo dos feeds de mídia social de todos
• Ajustando as plataformas de vendas que comunicam melhor suas ofertas de produtos
• Entendendo por que seus leads falharam na conversão
• Encontrar influenciadores que você deve alcançar
• Descobrindo afiliados com os quais você deve fazer parceria

Este é apenas um pequeno conjunto de casos de uso em uma ampla gama de possibilidades que a inteligência de mercado pode abrir com seus dados. Embora novos dados possam dar origem a novas alterações periodicamente, eles certamente ajudam a criar estratégias e ativos antecipadamente em antecipação a essas alterações.

Avaliando e definindo suas metas de inteligência de mercado

Os dados são tão bons quanto as perguntas que você faz. Por mais que gostemos de gratificação instantânea, a inteligência de mercado não pode prometer soluções prontas, a menos que sua empresa comece a fazer perguntas específicas.

Antes de começar a coletar dados de inteligência de mercado, estabelecer objetivos específicos com antecedência pode servir para fortalecer seus esforços de inteligência de marketing e seu alcance.

Além disso, é mais fácil mapear os dados corretos em vários canais de marketing definindo especificamente a função que precisa de informações.

Medir a eficácia da inteligência de mercado só é possível quando você dedica tempo para determinar os principais indicadores de desempenho (KPIs) para o seu negócio – tanto qualitativos quanto quantitativos.

Embora os objetivos variem de organização para organização, a maioria das empresas, em sua essência, procura atingir algumas metas fundamentais:

1. Se sua equipe de vendas busca uma maior quantidade e qualidade de leads , suas metas de inteligência de mercado devem responder a perguntas como:

“Qual é o público-alvo com o qual devemos nos envolver?”

“Que novos mercados ainda não exploramos?”

“O que nossos concorrentes estão fazendo para se envolver com clientes em potencial?”

Se sua equipe de marketing está procurando criar campanhas de marketing direcionadas que sejam eficazes , você deve coletar dados de inteligência de mercado que respondam a perguntas como:

“Qual é o tipo de campanha que nossos concorrentes estão lançando?”

“Como está a estratégia de SEO do nosso concorrente? Que tipo de palavras-chave eles estão segmentando?”

“Que tipo de campanha ressoa bem com nosso público-alvo?”

Se sua equipe de produto busca melhorar a experiência do usuário e aumentar o ciclo de vida do produto , você deve definir suas metas de inteligência de mercado para responder a perguntas como:

“Quem são nossos campeões de produtos? O que eles mais gostam em nosso produto?”

“A atualização do nosso produto causou a mudança de comportamento desejada entre nossos usuários?”

“Quais recursos nossos usuários menos gostam?”

Lista de verificação de inteligência de mercado

Os objetivos não variam apenas de organização para organização – eles também variam dentro de uma organização.

Embora todos possam estar na mesma página sobre onde o negócio deve ir, diferentes níveis se concentrarão em coisas diferentes para chegar lá. Se sua empresa pretende investir em ferramentas de inteligência de mercado, é bom ter um checklist específico para cada nível.

A nível de equipa

Não é surpresa que as equipes de vendas e marketing sejam os principais usuários das ferramentas de inteligência de mercado. Com ambas as equipes exigindo grandes quantidades de dados para executar suas respectivas estratégias, torna-se crucial encontrar um sistema que possa fornecer insights em tempo real com o clique de um botão.

Identificar leads de alta qualidade e determinar os canais mais eficazes para se envolver com eles pode reduzir o tempo necessário para pesquisar leads e se concentrar mais em empurrar os clientes em potencial para o funil.

A nível de organização

As principais partes interessadas na organização podem estar mais preocupadas com o que seus concorrentes diretos e indiretos estão fazendo, o que estão dizendo a clientes em potencial, como seu produto é avaliado no mercado e como estão adquirindo o talento certo para funções cruciais .

As ferramentas de inteligência de mercado fornecem uma janela para tudo isso e muito mais, para que qualquer organização possa determinar qual posicionamento e mensagens parecem relevantes no setor hoje.

A nível da indústria

Talvez o uso mais dinâmico da inteligência de mercado possa ser visto no nível da indústria. Às vezes, há uma mina de ouro de oportunidades que não foram exploradas, mas que podem estar diante de você. A inteligência de mercado ajuda a responder a algumas das questões mais amplas, como o que o setor como um todo pode oferecer, o que ele precisa agora e como você pode aproveitar as lacunas dentro dele.

Bons dados fornecem insights; grandes dados lhe dão impacto

A inteligência de mercado não promete ser uma solução automática para todos os seus problemas de negócios. No entanto, promete tornar seu trabalho mais fácil, mais eficiente e mais preciso do que jamais poderia ser sem uma estratégia baseada em dados.

Interessado em incorporar inteligência de mercado para o seu negócio? Certifique-se de já ter realizado uma análise do concorrente antes de estabelecer o terreno para uma estratégia de inteligência de mercado.