O que é Venda B2B? Estratégia, dicas e guia para o sucesso

O modelo AIDA de quatro etapas usado para ajustar as vendas B2B como uma luva – conscientização, interesse, desejo e ação eram todos os estágios pelos quais um cliente passaria.

Agora, porém, os clientes estão entrando no processo de vendas com mais informações do que nunca. Eles estão se educando e olhando para sua equipe de vendas como alguém para ajudá-los a concluir o processo que já iniciaram por conta própria.

A estratégia de vendas B2B de hoje é atender os clientes onde eles estão e estar pronto para orientá-los no restante do caminho até o fechamento.

Quer aprender a navegar nesse novo clima de vendas, quais ferramentas facilitarão seu trabalho e como otimizar as etapas mais importantes do seu processo de vendas? Continue lendo.

O que é Venda B2B?

Tipos de Vendas B2B

Existem três tipos de vendas B2B: vendas por atacado e distribuição, vendas de suprimentos e vendas de serviços e software.

• As vendas por atacado e distribuição envolvem a venda de produtos em grandes quantidades com descontos para outras empresas, que então os oferecem aos consumidores por um preço mais alto. Um exemplo seria uma mercearia como Publix ou Kroger.
• As vendas de suprimentos apóiam outras empresas, fornecendo os itens essenciais de que precisam para produzir seus próprios produtos. Por exemplo, um fabricante de tecidos que vende rolos de tecido para uma marca de roupas, que os utiliza para produzir as meias mais quentes desta estação.
• As vendas de serviços e software fornecem um serviço para as empresas, geralmente permitindo que elas se concentrem em outras prioridades, automatizem processos desatualizados ou expandam seus negócios rapidamente (ou todas essas três coisas!). Um exemplo pode ser uma empresa de terceirização que lida com ligações não solicitadas para você ou um CRM que permite fechar negócios com mais eficiência. ** tosse tosse—como Fechar! **

Equipe de vendas B2B

Em uma equipe de vendas B2B, você normalmente encontrará estas funções:

• Representantes de vendas ou desenvolvimento de negócios (SDRs ou BDRs) : essas são funções de suporte para o processo inicial de vendas B2B. Os SDRs trabalham para descobrir novos leads em potencial por meio de contato frio e passam pela qualificação inicial antes de entregá-los aos representantes que cuidarão dos estágios posteriores.
• Representantes de vendas e executivos de contas: esses representantes assumem novos leads de entrada e SQLs entregues pelos SDRs da equipe. Eles realizam descobertas, hospedam demonstrações de produtos, lidam com negociações e fecham esses clientes em potencial.
• Gerentes de vendas: os gerentes são responsáveis ​​pelo bem-estar de sua equipe de vendas e sua função inclui definir metas de vendas razoáveis, prever resultados e integrar e treinar novos representantes.
• Operações de vendas: o especialista em operações de vendas trabalha em estreita colaboração com o gerente de vendas para gerenciar o material de vendas, configurar e otimizar a pilha de tecnologia e fazer uma análise mais profunda dos dados de vendas.

Existem algumas estruturas de equipe de vendas comuns que muitas organizações de vendas B2B usam ao formar suas equipes:

• A Ilha: Cada representante de vendas gerencia todo o processo de vendas inteiramente sozinho, desde a geração de leads até o suporte pós-venda ao cliente.
• A linha de montagem: nessa estrutura, cada etapa do funil de vendas é tratada por um membro diferente da equipe de vendas.
• O Pod: Este estilo agrupa 1-2 membros de cada função de vendas em uma série de “pods”, onde essas pequenas equipes confiam umas nas outras para trazer uma perspectiva de um novo lead para um cliente satisfeito.

Funil de Vendas B2B

Aqueles que estão minimamente interessados ​​em sua empresa vão para o funil de vendas B2B no topo ou na extremidade larga do funil. Eles mostram interesse, talvez se envolvam um pouco e aterrissam em sua lista de acompanhamento de leads quentes. Você estende a mão, fala, ambos aprendem e BAM! De repente, você tem uma pista quente em suas mãos, pronta para puxar o gatilho.

Bem, esse é o cenário ideal, de qualquer maneira. O funil de vendas B2B é, essencialmente, bastante simples.

1. Conscientização: um lead em potencial encontra seu anúncio direcionado, é alcançado por meio de divulgação de vendas frias ou encontra você organicamente.
2. Interesse: eles assistem ao seu anúncio em vídeo na íntegra, em vez de pular, ou reservam um momento para ler o folheto de vendas na íntegra. Eles podem até se inscrever para um orçamento gratuito ou download informativo instantâneo.
3. Consideração: seu lead em potencial considera seu produto ou serviço, muitas vezes inscrevendo-se para uma demonstração ou teste gratuito e compara você com seus concorrentes. Seu ‘lead potencial’ torna-se um ‘prospect’ real.
4. Intenção: Conversas sérias começam a acontecer entre você e seu prospect. Vocês dois investigarão até que ponto seu produto ou serviço atenderá às necessidades da empresa.
5. Compra: Uma vez que seu cliente em potencial o identifica como o mais adequado para suas necessidades, a decisão é tomada e o contrato é assinado.
6. Retenção: Grandes profissionais de vendas estabelecem relacionamento com seus clientes, fazendo check-in, dando dicas para aproveitar ao máximo o produto e chegando com notícias de linhas de produtos relacionadas quando faz sentido.

Quase 80% dos leads que entram em seu funil de vendas não serão convertidos (relacionado: todo vendedor deve revisar Como consertar um funil de vendas com vazamento de tempos em tempos). De acordo com algumas estimativas, a taxa de conversão do funil de vendas no setor B2B varia entre 4% e 8%, mas varia muito dependendo do setor e dos clientes.

Atividades de vendas B2B

As atividades de vendas atraem pessoas para o seu funil de vendas (como leads) ou têm como objetivo mantê-las dentro do funil pelo maior tempo possível. Idealmente, essas atividades são informadas por suas estratégias de vendas . Todos eles desempenham um papel importante em suas estratégias de inbound marketing .

Atividades de vendas comuns incluiriam:

• Chamando
• Envio de e-mails de vendas
• Acompanhamento de prospects
• Envolver-se com potenciais clientes nas redes sociais
• Fornecer demonstrações de software
• Marcação e realização de reuniões de vendas, pessoalmente ou por videoconferência
• Pedindo referências
• Upselling ou cross-selling

E embora fazer todas essas coisas ajude seu processo geral de vendas, rastrear suas atividades de vendas imediatamente as tornará ainda mais eficazes.

Vendas B2B x B2C

Onde as vendas B2B se concentram em trabalhar com outras empresas para resolver problemas organizacionais ou relacionados a processos, as vendas Business-to-consumer (B2C) se preocupam com a venda de bens e serviços a indivíduos para uso pessoal. As compras de roupas são um bom exemplo disso.

Existem vários tipos de modelos de negócios B2C: vendas diretas, mercados online, setor de serviços e serviços de assinatura.

Processo de vendas B2B do início ao (nunca) finalizado

Tecnicamente, o processo de vendas B2B segue a jornada do comprador e, em nossa opinião, sua divulgação não deve terminar com a venda.

Vamos começar do começo e entender o processo de venda B2B em profundidade.

Definindo seu público

Definir seu cliente ideal constitui a base para o sucesso de suas vendas. Saber exatamente para qual segmento de mercado você está indo – juntamente com os detalhes de para quem você está vendendo – é o primeiro ingrediente da sua receita para o sucesso.

Para começar a definir seu público, pesquise e faça um brainstorming de como seria um cliente ideal para seu setor e seu produto específico. Considere os pontos problemáticos dessa pessoa e as metas que ela está tentando alcançar e desenvolva um perfil de cliente ideal com base nos tipos de clientes que precisam dos serviços de sua empresa.

Prospecção e Qualificação de Leads

O objetivo do seu funil de vendas é mover leads qualificados de pouco conscientes ou pouco interessados ​​em seu produto para clientes fiéis. A melhor maneira de fazer isso é garantir que seu funil esteja cheio das pessoas certas.

Quer você preencha seu funil com ótimas táticas de marketing de entrada ou fazendo o trabalho árduo de prospecção de vendas e vasculhando manualmente o LinkedIn em busca dos clientes em potencial certos, o resultado é o mesmo: você tem vários nomes de clientes em potencial que podem ou não saber quem realmente são. você é, o que você pode fazer por eles e por que eles deveriam se importar.

Antes de mergulhar em suas chamadas de vendas, dedique algum tempo qualificando seus leads. Ter as pessoas certas, na posição certa, ao telefone, vai lhe poupar muito tempo perdido perseguindo a pessoa errada.

Apresentando o Pitch de Vendas

Você qualificou seu cliente em potencial. Você fez algumas pesquisas sobre eles e tem uma ideia decente de com quem vai falar. Ah, e olha, eles atenderam o telefone: é hora do show!

Sua primeira conversa com seu cliente em potencial nunca deve ser difícil de vender. É uma oportunidade de apresentar você e seu produto, aprender mais sobre eles e suas necessidades e fazer um rápido discurso de vendas que explica como seu produto pode resolver seus problemas. Não espere ter todas as respostas ainda (afinal, você mal conhece seus problemas específicos). Mas certifique-se de ser confiante, informado e persuasivo se quiser uma reunião de descoberta .

Identificando as necessidades e pontos problemáticos dos clientes em potencial

À medida que suas conversas continuam, é sua tarefa fazer perguntas investigativas e descobrir o que seu cliente está procurando , os diferentes problemas com os quais eles lidam diariamente e qual é o problema maior – confirmando mais uma vez que seu produto é o certo solução para este negócio. Seu cliente pode conhecer seu ponto problemático imediatamente – ou pode reconhecer apenas os sintomas de um problema subjacente maior.

Uma vez que você abriu caminho para o (s) maior (is) problema (s) que eles enfrentam, mude de marcha e comece a vender seu produto como uma solução para os problemas deles.

Explique as maneiras pelas quais seu produto pode ajudar. Forneça exemplos específicos e demonstre como seu produto pode resolver seus problemas específicos. Essas conversas são uma oportunidade para você e seu cliente em potencial verem como vocês se encaixariam.

Manipulação de objeções

Apesar de seu trabalho árduo para qualificar seus clientes em potencial e do fato óbvio de que eles claramente precisam do seu produto, os clientes em potencial continuarão a apresentar várias objeções. Alguns serão descritivos ( Gostamos muito do que você oferece, mas está faltando esse elemento-chave ), enquanto outros deixarão espaço significativo para interpretação ( Não temos certeza. )

Neste momento, você precisa decidir de onde vem essa objeção. Aqui estão algumas possibilidades:

• Seu cliente em potencial não tem a palavra final na compra. Ele precisa da aprovação de um superior.
• Ele não confia em você porque não conhece muito bem sua empresa.
• Ele não está convencido de que sua solução pode resolver o problema dele.

Tudo isso pode ser uma informação útil.

Negociando e fechando o negócio

Se seu prospect começar a fazer perguntas mais detalhadas sobre preços e inclusões, você está indo bem. Isso é um sinal de que eles estão interessados ​​e procurando ver como os preços se encaixam em seu orçamento.

Nesta fase do funil, você pode esperar fazer algumas negociações de vendas . É útil ter uma faixa pré-aprovada de taxas baixas que você pode oferecer com base em cenários específicos do cliente, bem como um “menor mínimo” que você pode oferecer se o cliente realmente pressionar.

Depois de concordar com o custo do contrato e enviar a papelada, parabéns! Todo o trabalho duro está finalmente concluído e é hora de enviar seus novos clientes para a equipe de sucesso do cliente para implementação.

Acompanhamento e check-in

Você vendeu o cliente! Mas o trabalho está longe de terminar.

Fornecer um atendimento ao cliente incrível é uma das maneiras mais fáceis de desenvolver um forte relacionamento com o cliente e criar fidelidade à marca. Não permita que eles tenham uma experiência ruim que não seja verificada e os faça procurar outro lugar quando chegar a hora de renovar o contrato.

Em vez disso, acompanhe com frequência e veja como eles estão. Ajude-os a usar seu produto em toda a sua extensão . Peça feedback sobre o que pode ser melhorado e faça algo a respeito.

Além de ser um bom atendimento ao cliente B2B, você prepara o terreno para clientes de longo prazo e referências em potencial no futuro.

Desafios das Vendas B2B

A maioria das dificuldades nas vendas business-to-business se origina em seu trabalho fundamental – seja no nível da empresa B2B ou no início do processo de vendas. Considere alguns desses desafios mais comuns em vendas B2B e fique atento a esses problemas, assim você saberá melhor como identificá-los com antecedência e evitá-los em seu próprio negócio.

• Construindo uma equipe de vendas eficaz. Uma das tarefas mais difíceis de um gerente de vendas B2B é contratar sua primeira equipe de vendas . Lembre-se: você está procurando carisma e direção, não inteligência em livros.
• Decidir para quem vender. Você precisa ter uma ideia clara do setor, nicho e tamanho da empresa que está segmentando. O ciclo de vendas B2B e os tamanhos gerais dos negócios podem parecer bem diferentes para pequenas empresas, que tomam decisões rápidas, mas têm contratos pequenos, e grandes empresas, que têm grandes negócios, mas ciclos de vendas mais longos que podem afetar sua lucratividade.
• Overselling durante o discurso de vendas. Lembre-se, os compradores modernos fazem muita pesquisa antes de comprar. No momento em que um discurso formal acontece, a maioria das objeções do cliente já deve ter sido respondida.
• Perspectivas que não convertem. Você vai experimentar vendas perdidas – essa é apenas a natureza da besta. Mais tempo gasto na pré-qualificação pode ajudar a reduzir o desperdício de tempo com leads inadequados.

Técnicas de vendas B2B que funcionam

Você conhece o processo de vendas e seus desafios. Aqui é onde mergulhamos nas estratégias e dicas mais acionáveis ​​que farão com que os novos vendedores B2B pareçam prodígios de vendas (mas se você estiver procurando por conselhos ainda melhores, explore 25 melhores estratégias de vendas e modelos para startups e pequenas e médias empresas ).

Crie um senso de urgência

Essa tática certamente não é nova para você – você recebe lixo eletrônico de suas lojas de varejo favoritas o tempo todo, apresentando algum tipo de senso sazonal de urgência.

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Tenho certeza que você está familiarizado. Mas você já criou um senso de urgência com seus próprios clientes em potencial?

Isso pode ser algo tão simples quanto criar um programa de descontos para o qual cada novo lead se qualifique. Depois de entrar no funil, eles podem economizar 10% em uma assinatura anual; mas a cada mês que passa, o desconto cai um pouco mais. Ter um programa como esse é apenas uma das muitas maneiras de criar um senso de urgência nas vendas B2B e incentivar seus clientes em potencial a fechar o negócio.

Fale com o Decisor

A pessoa que usará seu produto, e que pode até mesmo ser incumbida de encontrar o novo produto que será usado em toda a empresa, pode não ser o tomador de decisão. Muitas vezes, um executivo ou CEO pedirá a um gerente de departamento para identificar os três principais produtos para resolver um problema interno. Você entra em contato, vende seu produto ao gerente do departamento e cria um campeão interno que está disposto a lutar por sua marca até o topo.

Mas quando se trata disso, essa pessoa que você “vendeu” não tem a palavra final na decisão de compra – e se o CEO quiser evitar falar com os próprios representantes de vendas e falar apenas com o membro interno da equipe , eles não vão realmente ouvir todos os detalhes e recursos do seu produto.

Precisa de ideias sobre como sair da situação complicada descrita aqui?

Use as ferramentas de vendas certas

Nenhum representante de vendas B2B eficaz trabalha com ferramentas da idade da pedra. Você precisa de equipamentos modernos que possam lidar com as (às vezes inúmeras) peças móveis de sua função.

• Discadores avançados e discadores preditivos: essas ferramentas de chamada tornam a chamada fria mais eficiente, permitindo que os vendedores gastem menos tempo digitando dígitos manualmente em seus telefones e mais tempo ao telefone com clientes em potencial ao vivo.
• Ferramentas de mensagens de e-mail e SMS: essas mensagens direcionadas podem incluir um discurso de vendas direcionado, informações sobre um próximo podcast, uma oferta de um white paper que cobre soluções para os pontos problemáticos específicos do cliente e muito mais.
• Ferramentas integradas de bate-papo por vídeo: pense nisso como uma maneira mais fácil de chegar aos seus clientes em potencial, sem ter que navegar por diferentes plataformas ou viajar para participar de uma reunião pessoal. Isso é tão 2015.
• Provedores de dados B2B e ferramentas de prospecção: um provedor de dados B2B é essencial ao fazer vendas externas, pois ele informará quais empresas são adequadas, quem contatar nessas empresas e como entrar em contato com elas. As ferramentas de prospecção certas podem ajudá-lo a alcançar clientes em potencial qualificados que, de outra forma, você teria dificuldade em contatar.
• Ferramentas de capacitação de vendas: essas ferramentas atuam como um local para manter sua documentação de vendas viável mínima em um só lugar. Sejam scripts, modelos, documentos de gerenciamento de objeções ou trilhas de conversa, as ferramentas de capacitação de vendas certas oferecem à sua equipe de vendas B2B acesso fácil a tudo o que precisam para fechar mais negócios.

E o mais importante de tudo é ter um CRM capaz de lidar com todas essas tarefas e muito mais. Ferramentas de CRM permitem que os representantes de vendas acompanhem todos os seus leads e os alimentem ao longo de sua jornada.

Aumente seu alcance

Telefone. E-mail. Mídia social. Blogues? Anúncios digitais?? Mais???

Bem, sim. “Sempre fechando”, dizem, certo?

E embora todas essas ferramentas de divulgação sejam eficazes e sugeridas, não quero que você apenas as use. Eu quero que você os use bem.

Não personalize apenas o campo de nome em um e-mail – personalize todo o modelo de mensagem. Antes de entrar nos detalhes dessa mensagem, acompanhe algo não relacionado ao trabalho sobre o qual você falou em sua última ligação.

E antes de encerrar aquela mensagem, deixe uma piadinha ou referência a um chat anterior no final. Mostre sua personalidade e deixe-os saber que este e-mail foi apenas para eles – não para os outros 400 clientes em potencial em sua lista de contatos. São ideias de divulgação de vendas como essas que aumentam suas taxas de sucesso. Toda vez.

Otimize seu processo de vendas B2B para o futuro

O processo de vendas B2B é grande. Realmente grande. E há muita coisa envolvida em cada estágio do funil, desde a obtenção de leads até sua educação, tratamento de objeções, navegação nas negociações e, finalmente, fechamento de negócios.

Não seria bom se tudo isso fosse mais fácil?

O futuro das vendas B2B é, na minha opinião, o mais digitalizado e automatizado possível sem perder a conexão humana. É o elemento humano que constrói relacionamentos e vende negócios, então não acredito que haverá um dia em que as pessoas façam negócios de milhões de dólares sem falar com alguém. Mas muito desse processo de vendas pode ser automatizado para um fluxo mais fácil.

E a automação para esse processo otimizado? Bem, isso envolveria um forte CRM de vendas. Nosso CRM já combina ferramentas que os representantes de vendas precisam pesquisar em seu computador ou na Internet; e atualizamos nosso software pelo menos mensalmente para aprimorar a funcionalidade para que seus processos de vendas sejam sempre os mais eficientes possíveis.