Administrar uma empresa é como jogar um videogame. Você começa no nível um coletando informações, entendendo como o setor funciona, coletando recursos e, finalmente, progredindo para o próximo estágio da jornada de sua empresa.
À medida que seu negócio continua subindo de nível, você começa a desbloquear partes do mapa bloqueado anteriormente. O nível de dificuldade aumenta e você está constantemente atualizando suas habilidades e recursos para sobreviver a cada rodada subsequente neste videogame da vida real.
O truque para progredir em um videogame desafiador é completar as missões secundárias ou missões menores antes de chegar ao nível final. Se você ignorá-los, poderá perder um aumento significativo de habilidade ou acesso a um pacote de equipamento lendário.
O mesmo se aplica ao marketing. A chave para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida é atingir metas alinhadas com os objetivos de negócios. O software de inteligência de mercado pode ajudá-lo a navegar pelos desafios e oportunidades do setor e refinar sua estratégia.
Uma parte importante dessa estratégia é entender que meta é um termo amplo e precisa ser dividido em objetivos menores para ajudá-lo a atingir o objetivo maior. As empresas devem priorizar os objetivos principais primeiro e entender a melhor forma de alcançar os resultados desejados.
Um movimento de jogador profissional seria definir os objetivos de marketing corretos antes de iniciar sua busca.
O que são objetivos de marketing?
Os objetivos de marketing são um conjunto de metas acionáveis e mensuráveis que descrevem a estratégia de marketing abrangente. Os objetivos de marketing permitem que os profissionais de marketing se concentrem em tarefas específicas e direcionem todos para o mesmo objetivo.
Os objetivos são pequenas partes de um quadro maior. Todos os seus esforços de marketing e execução estratégica são baseados nesses elementos menores. Os objetivos ajudam a mantê-lo no caminho certo com as metas principais que impulsionam seus negócios.
Então, por que os objetivos de marketing são importantes para os resultados de sua empresa?
Os objetivos de marketing são essenciais para seu plano estratégico porque mantêm sua equipe avançando em direção a suas metas de nível macro. Eles estabelecem um manual para as táticas que você deve usar e as etapas que planeja seguir para chegar lá.
Os objetivos de marketing mantêm você no caminho certo e alinham a equipe com as metas de marketing que podem não necessariamente ter um limite de tempo. Um bom momento para implementar os objetivos pode ser o início do novo ano fiscal, o final de um trimestre ou uma mudança em seu negócio ou produto.
Cada um de seus objetivos deve ter um KPI (indicador chave de desempenho) identificado . Esteja você acompanhando análises de mídia social, taxas de conversão ou níveis de tráfego, esses indicadores medem seu progresso no caminho do sucesso.
Digamos que seu objetivo seja gerar mais negócios por meio de seus esforços de marketing. Um bom exemplo de objetivo de marketing seria “aumentar a taxa de abertura de e-mail em X% no terceiro trimestre”.
No grande esquema de construção de estratégia, suas taxas de abertura significam que as pessoas estão se movendo em seu funil. Aumentar suas taxas de abertura contribui para essa meta de negócios de longo prazo e divide a meta maior em um plano acionável.
Para garantir que seus objetivos façam sentido para o seu negócio, identifique os quatro Ps do marketing: Preço, Produto, Praça e Promoção . Essas quatro áreas ajudarão você a determinar os fatores que afetam a maneira como você se comunica com seu público.
O marketing requer a compreensão do comportamento do consumidor para que as empresas possam direcionar seus esforços para alcançar os melhores resultados. Você elabora a melhor mensagem para alcançar e atrair os consumidores certos e levá-los a usar seu serviço.
Para descobrir como atingir suas metas de alto nível, vamos primeiro focar nos objetivos, como eles ajudam você a avaliar seus esforços e o que eles podem fazer para ajudar sua empresa a prosperar.
Qual é a diferença entre um objetivo de marketing e uma meta?
Muitos usam os termos “objetivos” e “metas” de forma intercambiável, mas não são a mesma coisa.
Metas são ideias amplas ou resultados definidos ao longo de um período de tempo. Como esses objetivos serão alcançados pode ou não ser considerado ao defini-los. As atividades que levam ao alcance de uma meta podem variar dependendo dos recursos, oportunidades e mudanças (internas ou externas) de uma organização.
Objetivos são tarefas acionáveis que atingem uma meta específica para vários propósitos de marketing. Se as metas são os pontos finais que as empresas desejam alcançar, os objetivos descrevem como diferentes atividades ajudarão a atingir essas metas.
Os objetivos não são tão ambíguos quanto as metas. Embora as metas possam ser mensuráveis, elas são principalmente ideias gerais.
Objetivos de marketing SMART
SMART significa objetivos específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e oportunos. Essas diretrizes ajudam você a dividir seus objetivos e permitem que você os estabeleça e ilustre o que seus esforços visam alcançar.
Os objetivos SMART ajudam a identificar a maneira de medir seu sucesso e as métricas que refletirão seu progresso. Vejamos o que cada componente implica.
Específico: O que exatamente você está tentando alcançar? Quem você vai atingir e como?
Mensurável: Como você medirá seu sucesso? (Métricas, KPIs, tráfego, receita e vendas) É quantificável?
Atingível/atingível: Faz sentido para você e seus colegas? Está totalmente fora do seu escopo ou algo realista que sua equipe pode alcançar?
Relevante: esse objetivo será importante para sua empresa ou partes interessadas? Provavelmente não é um objetivo crucial se você estiver tentando encaixar um quadrado em um círculo.
Oportuna: este é o momento certo para fazer uma jogada? É algo que as pessoas estão falando atualmente? Relaciona-se com eventos atuais? As pessoas vão entender o ponto que você está tentando fazer?
Tudo isso ajudará você a entender os limites e limites de suas metas gerais de marketing. Identificar objetivos por meio de metas SMART oferece a você um foco de laser. Quanto mais especificamente você definir seus objetivos inteligentes, maior a probabilidade de alcançá-los.
Exemplos de objetivos de marketing
A beleza dos objetivos de marketing é que existe um para cada empresa. Independentemente do tamanho de uma organização, orçamento disponível ou cronogramas, os objetivos de marketing funcionam com o que está disponível e dependem apenas das metas. Já estabelecemos que os objetivos precisam ser SMART. Vejamos alguns exemplos de objetivos inteligentes que os profissionais de marketing podem adotar.
Alguns exemplos de objetivos de marketing são:
- Aumentando suas vendas
- Melhorar o conhecimento do produto
- Estabelecendo-se na indústria.
Estes podem parecer exemplos amplos para começar, mas quando cuidadosamente planejados e armados com KPIs, você verá um sucesso de marketing mais forte.
Aqui está uma análise mais detalhada de cada um dos objetivos acima que você pode almejar em sua estratégia de marketing.
Melhorar o conhecimento do produto
O reconhecimento do produto ou da marca é crucial para garantir que sua marca seja amplamente reconhecida e por um bom motivo. Às vezes, esses objetivos giram em torno de melhorar a confiança das pessoas em sua marca.
Um ótimo exemplo é agregar valor à base de clientes por meio de conteúdo gerado pelo usuário. Você pode refinar esse objetivo e adicionar um cronograma viável para a equipe e o negócio.
Exemplo: aumentar o conhecimento do produto realizando um webinar de produto a cada trimestre.
Estabelecendo-se em sua indústria
Saber que você é um especialista em seu campo não significa muito se os outros também não o souberem. Estabelecer-se como um líder de pensamento em seu setor pode impactar positivamente sua reputação com seu público. Ser um líder de pensamento em seu campo ou nicho pode estabelecer sua marca como um local confiável e de referência para seu público.
Aumente sua presença digital
Pessoas em todo o mundo têm problemas semelhantes ou procuram soluções semelhantes. Se sua empresa pode atender a essas necessidades, é uma excelente oportunidade de mercado para se envolver com eles.
Com a ajuda do marketing digital , as empresas podem alcançar clientes em potencial de qualquer parte do mundo. É uma excelente maneira de as empresas se tornarem globais sem pisar fisicamente em solo estrangeiro.
Se sua empresa não construiu uma forte presença online, outro objetivo útil de marketing digital pode ser o foco na otimização de mecanismo de busca (SEO) para aumentar sua visibilidade.
Geração de leads e otimização da taxa de conversão
O objetivo final de qualquer profissional de marketing é converter seus visitantes em leads ou clientes qualificados. Qualquer melhoria nos resultados, mesmo que mínima, pode ter um impacto significativo na qualidade e quantidade de seus leads qualificados de marketing (MQLs).
O sucesso de qualquer campanha de marketing digital é medido pelo número de conversões. Manter a geração de leads ou a otimização da taxa de conversão (CRO) como um objetivo de campanha de marketing pode ajudar os membros da equipe a alinhar as estratégias de campanha com as metas de negócios abrangentes.
O CRO leva em consideração esses objetivos e fornece aos profissionais de marketing um público relevante. Esse público tem potencial para se tornar clientes fiéis.
Exemplo: aumentar as taxas de conversão em 5% promovendo campanhas de desconto em diferentes canais por um mês.
Aquisição de clientes
As estratégias de aquisição de clientes geram oportunidades de negócios e aumentam a receita de maneira econômica. Isso pode ser alcançado com marketing de aquisição pontual e focado no cliente.
O processo de aquisição de novos clientes envolve muito tempo e esforço. Existem muitas maneiras pelas quais as empresas podem adquirir novos clientes, mas é vital que cada estratégia esteja alinhada com os objetivos definidos por toda a equipe.
Exemplo: aumentar as solicitações de demonstração em 10% por meio de campanhas trimestrais de influenciadores.
Reter clientes existentes
Adquirir um novo cliente é muito mais caro do que manter um existente. Os objetivos de marketing que se concentram na retenção de clientes podem aumentar o envolvimento do cliente, melhorar a fidelidade do cliente e aumentar a longevidade de seu produto no mercado. Os programas de fidelidade podem reduzir o desgaste do cliente, criar clientes satisfeitos que defendem sua marca e aumentar a receita geral.
Exemplo: melhorar a retenção de clientes em 6% por meio de programas de fidelidade
Conscientização da marca
Seja você uma nova empresa, lançando um novo produto ou procurando atingir um novo público-alvo, aumentar o conhecimento de sua marca e produto é uma meta decente para orientar seu plano de marketing.
Suponha que você esteja mirando em um novo público. Para esse objetivo, o sucesso pode ser medido pelo número de impressões e pela comparação do conhecimento da marca do público-alvo antes e depois da campanha.
Exemplo: aumentar as impressões de mídia social do novo público-alvo em 30% até o final do trimestre
Aumentar o retorno sobre o investimento (ROI)
Você sabe que suas estratégias estão funcionando se seus resultados melhorarem. Uma maneira de validar isso é avaliando o retorno do investimento (ROI) para suas campanhas e práticas de marketing.
Tenha em mente algumas metas tangíveis e as correlacione com uma meta de negócios específica. Se você observar um aumento nos clientes, nas conversões ou no tráfego em geral, saberá que está fazendo algo certo.
Como as campanhas de marketing digital exigem um investimento de tempo, dinheiro e esforço, é crucial poder justificar os custos de uma atividade. Os gastos com publicidade aumentaram ao longo dos anos. Identificar a campanha certa que gera dividendos pode ser outro objetivo de marketing.
Exemplo: realizar testes A/B em anúncios gráficos do LinkedIn durante um período de quatro semanas.
Aumentar as vendas do negócio
É bastante evidente que as metas de vendas geralmente estão no epicentro de um modelo de negócios com fins lucrativos. Muito esforço é feito para converter MQLs em clientes. E ninguém entende isso melhor do que os profissionais de marketing.
Quando uma empresa começa a perder esses clientes, não é apenas uma oportunidade de receita perdida. São semanas de trabalho, enormes gastos com campanhas e inúmeras interações com leads que vão pelo ralo.
Algumas empresas ainda lutam para entender o que querem fazer, como pretendem chegar lá e quais resultados pretendem alcançar. Isso vai além do pensamento convencional: “Quero vender um produto e faturar o dobro do que fiz no ano passado”.
O principal objetivo de uma estratégia de marketing para essa entidade girará em torno do alinhamento das estratégias de marketing e vendas para gerar mais negócios.
Seus objetivos soarão mais específicos, como “Aumentar o número de assinaturas de demonstração em x%”. Fazer isso quebra ainda mais o objetivo e o torna mais viável para seus esforços de marketing.
Exemplo: aumentar as taxas de conversão em 4% no próximo trimestre com campanhas de remarketing direcionadas a clientes em potencial que ainda não atingiram o fundo do funil.
Entrando em um novo mercado
A melhor maneira de empresas estabelecidas expandirem seus negócios é entrar em mercados estrangeiros. Ao contrário de um novo negócio, as empresas nesta fase possuem um produto validado e entendem como o setor opera.
Aqui estão alguns fatores que as organizações precisam considerar antes de entrar em uma nova região:
- O mercado naquela região parece lotado?
- Quem são os concorrentes e os líderes de mercado para essa região?
- Por que as pessoas são leais a essas marcas?
- Quão madura é a tecnologia na região?
- As pessoas estão interessadas em um produto específico que sua empresa pode oferecer?
Participação de mercado crescente
Compreender as demandas do consumidor e suas necessidades pode ajudar uma empresa a aumentar significativamente sua participação no mercado e receita, bem como identificar novas áreas potenciais para crescer no mercado existente. Também pode indicar novas regiões que ainda não foram exploradas e que valem a pena explorar.
Avaliar o mercado pode ajudá-lo a entender:
- Onde seu produto se encaixa na equação
- Qual problema da indústria você deseja abordar
- Se ainda houver necessidade de uma solução para um problema específico
- Se houver outras regiões enfrentando um problema semelhante
Aumentar sua participação de mercado requer avaliar a concorrência em seu setor. A inteligência de mercado fornece dados que preenchem as lacunas para empresas que buscam entender o que está impulsionando as condições atuais do mercado.
Compreender os pontos fortes e fracos de seus concorrentes permite avaliar como seu produto deve se posicionar no mercado e atrair a atenção do cliente. Monitorar constantemente o que a concorrência está fazendo coloca você em vantagem competitiva e permite capturar oportunidades de mercado antes dos outros.
Do outro lado do espectro, acompanhar de perto seus concorrentes também ajuda a entender o que não funcionou para eles. Isso pode ajudá-lo a evitar repetir os mesmos erros.
Exemplo: aumentar a participação de mercado até o final do ano fiscal, diminuindo o churn de clientes em 10%.
KPIs atribuídos aos objetivos de marketing
Objetivos e KPIs andam de mãos dadas.
Como os objetivos de marketing são mensuráveis, as equipes de marketing devem estabelecer alguns KPIs tangíveis atribuídos a cada objetivo. Esses KPIs ajudam os profissionais de marketing a atingir seus objetivos e orientá-los em direção às suas metas gerais.
Esses KPIs podem ser prazos, métricas, aumento ou diminuição de taxas ou custos totais associados à atividade de marketing. Em última análise, os KPIs destinam-se a ajudar as equipes de marketing a medir o resultado de seus esforços e avaliar os resultados alcançados ao longo de um período de tempo.
Aqui estão alguns exemplos de KPIs que os profissionais de marketing podem considerar para seus objetivos.
Crescimento nas vendas
Ao melhorar suas vendas, fique de olho na sua receita (receita do seu negócio) e no número de unidades vendidas. Essas duas métricas ajudarão você a monitorar se suas vendas estão crescendo. Monitore as mudanças ao longo do tempo e em todas as campanhas ou iniciativas de marketing para entender tendências e flutuações.
Quota de mercado
Sua participação de mercado é a parte de um mercado que sua marca ou produto controla. Essa métrica ajuda você a comparar sua empresa com outras em seu setor e identificar maneiras de atingir seu potencial de crescimento. Para medir as mudanças em sua participação de mercado, você precisa conhecer sua participação de mercado atual.
Para determinar a participação no mercado, considere a receita total do setor e o tamanho do mercado ou localização geográfica. Em seguida, divida a receita total da sua empresa pela receita total do mercado. Esse cálculo fornece uma estimativa da porcentagem do mercado que sua marca controla.
geração de leads
Aqui estão algumas métricas a serem consideradas quando o objetivo de marketing é a geração de leads:
Taxa de cliques (CTR): a CTR é usada para medir a interação que os usuários têm com uma campanha. A interação aqui é na forma de cliques.
Taxa de cliques = (Número de cliques ÷ Número de impressões) x 100
Custo por impressão (CPM): CPM é o custo de uma campanha publicitária por 1.000 impressões. Aqui, “impressão” não é singular, mas em milhares.
Custo por impressão = (Custo para um anunciante) ÷ (1.000 impressões)
Valor vitalício do cliente (CLV)
O CLV refere-se ao valor da receita gerada por um indivíduo ao longo do ciclo de vida do cliente. O valor vitalício de um cliente deve ser sempre maior do que o custo de aquisição de um. Se o custo de aquisição for muito maior do que o valor obtido de um cliente, é um exercício inútil, e tal cliente não deve ser perseguido além de um certo ponto.
Dica: custo por clique ÷ taxa de conversão < valor vitalício
Retorno sobre o investimento (ROI)
À medida que mais dinheiro é investido no marketing digital, a demanda por dados mais precisos e um ROI mais alto continuará a crescer. Aqui estão alguns KPIs usados para medir o ROI de diferentes atividades de marketing:
Custo por lead (CPL) = Custo para o anunciante ÷ Número de leads gerados a partir de um anúncio
Retorno do investimento (ROI) = (Receita total – Custo total) ÷ Custo total Ou
Retorno do investimento (ROI) = (Receita + Valor da meta) ÷ Custo
Retorno sobre o gasto com publicidade (ROAS) = (receita ÷ gasto)
- Lucro por impressão = (lucro líquido da receita) ÷ (número de impressões)
- Lucro por clique = (lucro líquido da receita) ÷ (número de cliques no anúncio)
Existem duas outras métricas usadas para medir a eficácia das campanhas digitais: Pay per click (PPC) e custo por clique (CPC) .
- Pagamento por clique (PPC): uma taxa específica é cobrada para cada anúncio em que os usuários clicam. Se você tem um orçamento fixo, conhecer os custos médios de PPC para o seu setor é uma ótima maneira de prever o gasto total da campanha e determinar o ROI ideal.
- Custo por clique (CPC): CPC refere-se ao custo de cada clique em um anúncio ou campanha dentro da plataforma.
Aquisição de novos clientes
Na fase de crescimento, você deve ficar de olho na aquisição de novos clientes e nas métricas que o ajudarão a monitorar o crescimento. Os KPIs que medem a aquisição de clientes incluem as seguintes métricas:
- Número de novos clientes: O número de novos clientes adquiridos em um determinado período
- Custo por novo cliente: a quantidade de dinheiro gasto para adquirir um novo cliente
- Proporção de leads para clientes: o número de leads que se convertem em clientes
Valor vitalício do cliente
Considere essas métricas se você estiver focado em objetivos de marketing relacionados à sua base de clientes atual para manter esses clientes satisfeitos.
- Taxa de rotatividade de clientes: Taxa na qual os clientes saem do ciclo de vendas
- Taxa de retenção de clientes: a porcentagem de clientes que permanecem por um período de tempo
- Gasto ao longo da vida: o tempo médio que os clientes gastam com uma empresa em sua vida
Otimização da taxa de conversão
A otimização da taxa de conversão (CRO) é uma tática que os profissionais de marketing adotam para melhorar a experiência geral de um visitante em um site ou canais auxiliares e incentivá-los a realizar uma ação mais desejável no site para atingir uma meta de negócios (neste caso, uma conversão).
Embora o CRO seja uma ótima prática para todos os tipos de tráfego de entrada, é especialmente benéfico para aproveitar ao máximo o tráfego existente. Cada estratégia de CRO aumenta as chances de um visitante do site concluir seus objetivos de negócios. Juntamente com uma ferramenta de software CRO , os profissionais de marketing podem transformar visitantes em clientes.
Otimização da taxa de conversão = (Total de leads gerados ÷ Número total de visitantes) × 100
Métricas do site
Os sites não são projetados para converter usuários. Isso não significa que você não possa ver nenhuma conversão. É um pouco mais difícil obter uma conversão em um site porque a intenção do comprador não pode ser estabelecida na primeira visita. Normalmente, os visitantes estão na fase de descoberta quando chegam a uma página inicial.
Aqui estão alguns objetivos de um site:
- Criar consciência
- Educar os visitantes sobre uma empresa e seu produto
- Estabeleça a marca da empresa
- Link para páginas relevantes, como carreiras, redação, recursos
- Mostre todas as ofertas de produtos espalhadas por diferentes páginas ou seções
- Anuncie os próximos eventos ou atualizações de produtos
Existem várias métricas que podem ser usadas para medir o desempenho de um site e garantir que os objetivos do site sejam atendidos. Aqui estão algumas métricas que os profissionais de marketing podem considerar:
Sessões: O número total de visitas a um site durante um período de tempo especificado (dia, semana ou mês)
Novos visitantes: o número de pessoas únicas que visitam um site
Tempo no site: o tempo médio que os visitantes do site passam em uma página
Visualizações de página por visita: o número médio de páginas que um visitante do site visita ou interage
Taxa de rejeição: a taxa na qual os visitantes saem do site depois de visualizar apenas uma página
engajamento de mídia social
Como a maioria das pessoas passa um tempo considerável nas mídias sociais, é natural que as empresas mudem seu foco para as plataformas digitais. Várias ferramentas de software de marketing de mídia social estão disponíveis no mercado para objetivos específicos para otimizar os esforços de marketing nessas plataformas.
Construção de comunidade: o número de novos seguidores ou fãs adquiridos ao longo do tempo nas plataformas de mídia social
Taxa de engajamento: comentários e curtidas em postagens ou atualizações e o número de vezes que os usuários compartilharam a postagem
Taxa de cliques: número de leads gerados por meio de campanhas ou publicações online
Tráfego de referência: a quantidade de tráfego do site de canais online, como plataformas de mídia social, campanhas, etc.
desempenho de SEO
Se seus planos de marketing incluem melhorar sua visibilidade na pesquisa, monitore os KPIs que mostram melhorias em seu status de SEO.
Número de backlinks: o número de sites externos vinculados ao seu site
Densidade de palavras-chave: o número de vezes que uma palavra-chave específica aparece em uma página da web
Volume de pesquisa: o número estimado de pesquisas mensais médias para uma palavra-chave específica
Share of Voice (SoV): O número de palavras-chave de alto volume para as quais seu conteúdo está classificado e a quantidade de visibilidade que seu site tem nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERP)
Tráfego de pesquisa: o tráfego mensal em seu site a partir de uma consulta de pesquisa
Os KPIs mantêm você no caminho certo e alinhado com suas metas de marketing, mesmo que não tenham necessariamente um prazo definido. Lembre-se de implementar esses KPIs ao longo do tempo para avaliar o desempenho real de cada objetivo.
Sem objetivos de marketing, o jogo acabou
Você não pode alcançar o nível final ou a “luta contra o chefe” antes de avançar nas classificações do jogo. Tentar lutar contra o dragão no nível final antes de coletar sua espada no nível um só significa desastre.
No entanto, com os videogames, você pode se dar ao luxo de falhar e reiniciar do último ponto de verificação. Na realidade, corrigir um erro não é tão fácil quanto carregar um arquivo de jogo salvo.
As equipes de marketing podem justificar melhor suas ações e desempenho quando têm um conjunto de objetivos de marketing em vigor. Isso não apenas garante que todas as equipes e partes interessadas estejam na mesma página, mas também permite que os profissionais de marketing planejem metodicamente suas atividades.
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