Como transformar seu pipeline de vendas em uma máquina bem oleada

O progresso visível pode ser um motivador eficaz. Pessoas que trabalham duro adoram ver como seus esforços estão impactando seu objetivo final. Isso não apenas prova que o tempo e a energia dedicados a uma tarefa valeram a pena, mas também mostra que atingir seu objetivo está ao alcance das mãos. 

A melhor maneira de visualizar e acompanhar seu progresso nas vendas é com um funil de vendas. 

Um pipeline de vendas é usado para descrever a maneira como sua equipe de vendas e clientes em potencial interagem. É uma via de mão dupla:

1. Seu pipeline de vendas representa a maneira como sua equipe de vendas aborda a venda de seu produto.
2. Seu pipeline de vendas também representa a jornada que seus clientes em potencial fazem, desde descobrir que você existe até comprar algo de você.

É importante observar que, ocasionalmente, os representantes de vendas usarão a palavra pipeline para se referir ao valor em dólares associado aos negócios que estão em andamento, em oposição aos estágios do pipeline. O que eles estão falando é sobre valor, não sobre o pipeline em si. 

Como construir um pipeline de vendas 

Embora cada empresa tenha diferentes estágios de seu processo de vendas, bem como vários métodos testados e comprovados para obter sucesso com seus clientes em cada um deles, existem certos elementos-chave que você precisará ter para um funil de vendas bem-sucedido.

Construir um pipeline de vendas leva tempo, esforço e (geralmente) algumas tentativas antes de acertar. Você deve discutir os vários elementos com outros membros de sua equipe de vendas para garantir que está levando em consideração cada parte do processo deles. Além disso, seu pipeline crescerá e mudará conforme sua empresa, portanto, você precisará revisá-lo regularmente.

Aqui estão as quatro etapas para criar um pipeline de vendas que pode funcionar para o seu negócio. 

1. Defina as etapas do seu funil de vendas

Para definir as etapas do seu funil de vendas, o melhor a fazer é mergulhar fundo na jornada do seu comprador. É fácil e tentador simplesmente procurar um modelo on-line, mas tentar trabalhar com algo que não esteja adaptado à maneira como sua empresa faz negócios pode levar ao desperdício de tempo, recursos e um pipeline ineficaz.

Revise os estágios pelos quais seus clientes passam ao tomar uma decisão de compra. Normalmente, isso incluirá três etapas: conscientização, consideração e decisão. 

Com esses estágios em mente, pense em como isso afeta as ações do seu processo de venda. Pode parecer um pouco com isto:

Como um cliente em potencial está no estágio de conscientização, seria o momento ideal para você se conectar com ele e qualificá-lo se ele é adequado ou não para a solução de sua empresa. Então, uma vez que eles entram na fase de consideração, você pode conduzir uma demonstração de valor e lidar com quaisquer objeções que eles possam apresentar.

Por fim, depois que eles tomarem a decisão de comprar sua solução, você pode fechar o negócio e começar a se esforçar para nutrir esse relacionamento. 

Para resumir, isso faria com que os estágios do seu funil de vendas ficassem assim:

1. Prospecção
2. Conectando e qualificando 
3. Demonstrando valor
4. Manipulação de objeções
5. Fechando negócio 
6. Nutrindo o relacionamento 

Claro, raramente é tão fácil fazer com que alguém se converta de um lead em um cliente. Haverá alguns solavancos na estrada. No entanto, uma vez resolvidos, a jornada do comprador ainda acabará parecendo algo assim. 

Outra coisa que você deve considerar é o tempo. Uma das razões pelas quais as empresas têm pipelines de vendas é estimar a quantidade de tempo que seu processo de vendas levará.

Obtenha uma estimativa sólida da quantidade de tempo que um cliente de um negócio fechado gasta em cada estágio de seu funil de vendas. Entender esses benchmarks ajudará na previsão de quais negócios têm maior probabilidade de fechar, bem como na escolha de clientes em potencial que precisam de mais atenção. 

Um grande conselho neste ponto é não complicar demais as coisas ao fazer seu primeiro rascunho. Comece com o básico. Então, ao pensar em estágios adicionais, você pode encaixá-los onde forem mais apropriados.

2. Identifique o tamanho apropriado do pipeline

Depois de ter uma ideia aproximada dos estágios do pipeline, você precisa descobrir como fazê-lo funcionar para suas taxas de conversão. Essencialmente, esse estágio inclui determinar quantas pessoas você precisa em cada estágio do seu funil para atingir suas metas de vendas. 

Aqui estão as etapas para identificar o tamanho do pipeline:

1. Comece com sua meta de receita para esse período específico
2. Divida esse número pelo tamanho médio do negócio 
3. Em seguida, divida esse número total pelo seu lead para fechar a taxa de conversão 

Esse número final informará quantos clientes você precisa inserir em seu funil de vendas para atingir suas metas. Aqui está um exemplo: 

Digamos que sua empresa tenha uma meta de receita de US$ 100.000 para março, um tamanho médio de negócios de US$ 5.000 e uma taxa de conversão de lead para fechamento de 10%. Para atingir essa meta de $ 100.000 em receita, sua equipe de vendas precisaria começar com 200 leads no pipeline. 

Tamanho do pipeline de vendas = ($ 100.000 / $ 5.000) / 0,1 = 200 

O motivo é que, se você tiver 200 leads e 10% deles forem convertidos, isso o deixaria com 20 negócios fechados. E como o tamanho médio dos negócios é de $ 5.000 e você tem 20 negócios, isso o colocaria em sua meta de $ 100.000 em receita. 

Essencialmente, esse cálculo informa quantos leads você precisa para iniciar um determinado período de tempo. Isso é importante saber ao se esforçar para alcançar metas para qualquer novo mês, trimestre ou ano. Se você não começar com leads suficientes, é difícil compensar esse déficit. 

3. Determine as atividades que impulsionam os clientes

Portanto, agora que você sabe quais são os estágios do seu funil de vendas, é hora de pensar em como seus clientes em potencial passarão por ele.

Como sua equipe de vendas sabe quando um cliente em potencial deixou de ser um lead para se tornar um comprador potencial interessado que está pronto para ouvir uma demonstração de valor? Esses pontos de transição geralmente são acionados por seu cliente em potencial e, em seguida, executados por sua equipe de vendas. 

Defina os momentos e as ações do cliente que informam à sua equipe de vendas que um cliente em potencial chegou ao ponto em que precisa passar de um estágio de vendas para outro. Combine-os com as atividades correspondentes para o representante concluir para garantir que eles continuem avançando.

O cliente sinalizará quando estiver pronto para continuar, mas é função do representante de vendas fornecer as informações e os recursos necessários para isso. 

4. Adapte seu processo de vendas ao seu novo pipeline

O elemento final da construção de seu pipeline de vendas é garantir que seu processo de vendas se encaixe perfeitamente nele e que eles se apoiem. Se o pipeline e o processo de vendas não estiverem sincronizados, sua equipe ficará desorganizada e se desviará do andamento dos negócios.

Se você perceber que perdeu uma boa parte do seu processo de vendas, não se preocupe. Basta rolar de volta para a primeira etapa, adicionar seu novo estágio de vendas e voltar para baixo.

Construir um pipeline de vendas leva tempo e esforço. Não desanime se tiver que escrever várias iterações. O importante é que você faça certo para sua equipe e seus clientes em potencial.

7 métricas de funil de vendas

Existem métricas de vendas comuns que dizem respeito ao seu pipeline que são valiosas para você conhecer. Essas métricas são úteis ao relatar resultados, medir seu sucesso e prever vendas futuras. 

Aqui estão sete métricas que você usará para avaliar o sucesso do seu funil de vendas.

1. Número de leads

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em seu negócio ou alguém que estaria razoavelmente interessado em sua solução. Ser um lead é a primeira identidade que um cliente incorporará e é crucial garantir que o suficiente esteja entrando no pipeline de vendas para apoiar as metas. Tenha em mente que nem todo lead se converterá em um cliente. 

Consulte novamente a equação do tamanho do funil de vendas para calcular quantos leads você precisa para atingir suas metas. 

2. Número de oportunidades

Uma oportunidade é um lead qualificado, o que significa que ele se encaixa na personalidade de alguém que normalmente compraria a solução da sua empresa. Certificar-se de que você tem oportunidades suficientes é fundamental para medir o sucesso do seu pipeline. Você precisa de oportunidades para fazer vendas, puro e simples. 

3. Conversões do processo de vendas

É importante acompanhar a taxa de conversão entre cada estágio do funil de vendas. Isso oferecerá informações sobre o desempenho de seus representantes de vendas em áreas específicas.

Sua equipe pode ser ótima em apresentar demonstrações de valor, mas luta para obter leads suficientes para entrar no pipeline. Para garantir que o pipeline esteja saudável como um todo, cada parte precisa ser atendida. 

4. Taxa de vitórias 

Sua taxa de vitória também é conhecida como sua proporção de lead-to-close. Essencialmente, mostra quantos leads você converteu com sucesso em um cliente, bem como o sucesso geral de seu funil de vendas, processo e equipe. 

A revisão regular da taxa de vitórias é crucial, mas você também deve se lembrar de combiná-la com a taxa de perdas em cada um dos estágios individuais. Você pode usar isso para reavaliar esses cálculos para que eles funcionem para você mesmo enquanto seu processo e pipeline evoluem.

5. Tamanho médio do negócio

Saber o tamanho dos negócios em cada um dos estágios do seu funil (e quais são suas médias) ajudará você a alocar recursos para o estágio de produção após o fechamento do negócio, ajudá-lo a decidir se precisa contratar mais vendedores e informar previsão de negócios. 

6. Duração média do ciclo de vendas

A duração do seu ciclo de vendas refere-se à quantidade de tempo que leva para mover alguém por todo o funil de vendas. Essencialmente, quanto tempo leva para fechar um negócio? 

A duração média do ciclo de vendas é uma métrica importante a ser medida porque é um reflexo da eficiência com que você está conduzindo seus clientes ao longo do funil. Se um cliente estiver parado no pipeline por muito tempo sem nenhuma atividade, isso pode afetar o fluxo, o foco da equipe e a visualização do progresso. 

Um pipeline em movimento rápido é um pipeline saudável. 

7. Velocidade de vendas

Sua velocidade de vendas revela quanto dinheiro sua empresa está ganhando em um único dia. Ficar de olho na rapidez com que os negócios estão se movendo em seu funil de vendas e comparar isso com outras métricas, como valor total, número de pontos de contato e proporção de ganhos/perdas, informará como seu processo de vendas está funcionando.

Gerenciamento de pipeline de vendas

Vender dá muito trabalho. Mesmo depois de estabelecer um pipeline de vendas que funcione para o processo de vendas da sua empresa, você precisa garantir que o pipeline seja bem gerenciado. Problemas surgirão em seu funil e ao lidar com os clientes, mas as estratégias de gerenciamento do funil de vendas garantirão que tudo corra bem. 

Aqui estão algumas dicas para gerenciar seu pipeline de vendas. 

Acompanhe os clientes em potencial

Não faça seus clientes em potencial persegui-lo. Você quer que eles saibam que você valoriza o negócio deles. Acompanhe clientes em potencial que não estão lhe dando respostas definitivas. Dessa forma, você pode movê-los no pipeline ou removê-los se não estiverem interessados. 

Gerencie as vendas com um CRM  

O uso de um CRM para seus dados de vendas permite que você acesse todas as informações necessárias sobre os clientes, automatize os processos de vendas e acesse facilmente os relatórios para fornecer os dados de que você precisa. Por que você não usaria um? 

Concentre-se em seus leads promissores 

Parece cruel, mas às vezes você precisa pensar sobre o negócio como um todo. Não se esqueça totalmente de todas as outras, mas priorize as contas que agregam mais valor ao negócio. Tenha em mente o relacionamento de longo prazo – o negócio mais valioso neste exato momento pode não ser tão valioso a longo prazo. 

Solte seus leads mortos 

Se alguém perder o interesse, não corra atrás dele. É irritante e você só vai antagonizá-los. Pode doer ver um cliente em potencial ir embora, mas chega um ponto em que você precisa dar um passo para trás e se fazer uma pergunta importante e difícil. 

“Isso vale o meu tempo?”

Monitore de perto suas métricas

Essas métricas do funil de vendas foram mencionadas por um motivo. Certifique-se de acompanhar essas métricas para verificar seu progresso em relação às metas e perceber onde seu pipeline está tendo problemas. Você também pode comparar as métricas de diferentes períodos de tempo para ver onde está melhorando e se esforçando mais ao longo do tempo. 

Esteja sempre revisando o processo

Nunca assuma que as coisas que funcionaram ontem funcionarão hoje. As coisas mudam e você precisa garantir que seu processo de vendas e pipeline possam se adaptar. Encontre áreas em seu pipeline onde os clientes passam a maior parte do tempo e determine se há uma maneira de torná-lo mais eficiente. 

Mantenha seu ciclo curto 

Não apresse seus clientes em potencial, mas também não os deixe esperando. Certifique-se de que seu ciclo seja o mais curto e simples possível. Não complique demais o processo e esteja presente para fornecer tudo o que o cliente possa precisar, incluindo conteúdo, artigos da base de conhecimento ou guias práticos. 

Erros comuns do funil de vendas

Depois de ter seu pipeline de vendas construído e implementado, é inevitável que você cometa alguns erros. Vamos abordar algumas armadilhas comuns do pipeline para que você possa evitar os contratempos de criá-las. 

Deixando seu pipeline secar 

Gastar muito tempo concentrando-se no final do seu funil, fechando negócios e deixando os outros estágios desaparecerem pode parecer a decisão certa no momento. E você provavelmente trará muita receita.

Mas assim que eles fecharem, você não terá nada para acompanhar, nenhum negócio para fechar e nenhuma receita para gerar. Certifique-se de estar sempre prestando atenção aos clientes em potencial em todos os estágios do seu funil de vendas.

Negligenciar métricas

Os dados concretos serão a primeira coisa que alguém analisará para determinar se o seu pipeline de vendas e negócios é um sucesso ou um fracasso. Certifique-se de que o pipeline esteja atualizado e as métricas sejam o foco principal.

Se sua equipe não está preenchendo os detalhes de seus negócios ou oportunidades em andamento, você não está obtendo as informações de que precisa. 

Concentrar-se demais em clientes potenciais perdidos

Acontece com todo mundo – um cliente em potencial que você acha que estava prestes a fechar, de repente foi com um concorrente ou simplesmente parou de retornar seus e-mails. Quando isso acontecer, tente não insistir. Você não falhou. Essas coisas acontecem, não se culpe por isso. Concentre essa energia naqueles prospects e negócios que você ainda tem chance de fechar. 

Permitindo que seu pipeline fique confuso

Isso remonta ao velho ditado de “dados ruins entram, dados ruins saem” – não deixe seu funil de vendas ficar desordenado, cheio de duplicatas e geralmente confuso.

Mantenha seus dados organizados e eles trabalharão muito mais para você.

Como limpar seu funil de vendas

É muito fácil para um pipeline começar a ficar confuso com o que acaba sendo dados ruins e desnecessários. Esses são negócios que não vão a lugar nenhum, esfriaram ou têm informações desatualizadas sobre eles.

Corrigir isso e evitar que seu pipeline seja vítima dos mesmos problemas no futuro se resume a duas coisas: tarefas administrativas e atenção aos detalhes.

Aqui estão algumas maneiras de lidar com essas tarefas. 

Escolha clientes em potencial lentos

Se você tem uma oportunidade que está parada em um determinado estágio por mais tempo do que o normal, é importante descobrir o motivo. Eles estão esperando por uma concessão ou um executivo lento para responder? Considere tirá-los de seu pipeline normal e adicioná-los a um novo estágio: em espera. 

Ou talvez eles só precisem de atenção extra? Talvez eles precisem de outra reunião ou conversar com alguém mais sênior para acalmar suas preocupações. Seja qual for o caso, é vital que você tenha uma maneira de encontrar essas oportunidades de movimento mais lento .

Estenda a mão para eles uma última vez

Se um negócio realmente esfriou, é triste, mas como um negócio, você tem que ser realista o suficiente para saber que é sempre uma possibilidade.

A segmentação de dados será fundamental em seu pipeline de vendas, portanto, uma boa prática recomendada seria marcar os clientes em potencial dos quais você está desistindo (depois de um esforço final, é claro), como: perdido – esfriado. 

Lembre-se de ter uma atividade desencadeadora que o coloque nesse estágio ou status. Talvez você tenha um e-mail que gostaria de enviar como uma tentativa final de se conectar (e lembrá-los de seus detalhes). Ou talvez seja um telefonema final. O que funcionar melhor para você.

Certifique-se de que seus dados estão atualizados 

O pesadelo do vendedor: ter que manter os dados atualizados! Ah, o administrador!

No entanto, falando sério, um cliente em potencial pode dizer que o número de telefone mudou, ou pode entrar em contato com você de um novo endereço de e-mail, ou talvez que você precise falar com um novo projeto.

De qualquer forma, se os dados mudarem, certifique-se de registrá-los em seu CRM (ou outra ferramenta de gerenciamento). Caso contrário, você acabará perdendo negócios porque sua equipe de vendas não acompanhou as tarefas administrativas.

Como um pipeline de vendas é diferente de um processo de vendas?

Seu processo de vendas é o lado do pipeline de sua equipe de vendas. Ele inclui as etapas que seus representantes de vendas precisam seguir para converter esse lead em um cliente comprador.

Exemplos dessas etapas incluem prospecção, demonstração de valor e tratamento de quaisquer objeções que o cliente possa apresentar. 

Seu pipeline de vendas é uma representação visual de seu cliente em potencial passando pelo processo de vendas e, finalmente, tornando-se um cliente. Onde quer que seu cliente esteja em sua jornada, é onde você o coloca no pipeline. Destina-se a mostrar o progresso e prever as próximas etapas para esse cliente específico. 

Para criar um pipeline de vendas, você deve primeiro estabelecer um processo de vendas que se alinhe com as jornadas de seus clientes. 

Como um pipeline de vendas é diferente de um funil de vendas?

Pense em um pipeline de vendas como uma ponte ou ligação entre o mundo de seus clientes em potencial e o escritório de sua equipe de vendas. É onde a viagem acontece.

Um funil de vendas destina-se a mostrar a conversão entre os estágios com base em coortes. Por exemplo, seu funil de vendas representaria o número de leads que você converteu em oportunidades em um determinado período de tempo. 

Como um pipeline de vendas é diferente da previsão de vendas?

A previsão de vendas é a visão de longo prazo do funil de vendas. É mais usado pela gerência para estimar quanta receita a equipe de vendas poderá gerar no futuro. 

Essas estimativas são baseadas em algo conhecido como valor ponderado — uma porcentagem do valor de uma oportunidade com base em onde ela está em seu funil. Os negócios nos últimos estágios do seu funil têm maior probabilidade de fechar, portanto, seu valor ponderado será maior.

A previsão usa os valores ponderados do funil (e, às vezes, os dados de vendas dos anos anteriores) para ajudar a planejar os projetos dos próximos meses e anos. Trata-se de poder estimar o fluxo de caixa do seu negócio.

Impulsione seu pipeline

Seu funil de vendas está lá para dizer se seus esforços de vendas estão ou não prejudicando o seu negócio. O processo de vendas pode ficar complicado, e tantas trocas entre você e seus clientes podem ficar confusas, fazendo você questionar sua posição com eles.

Estabelecer um pipeline de vendas não apenas responderá a essa pergunta, mas também revelará seu próximo passo.