O que é Prospecção de Leads. No marketing B2B , o funil de vendas clássico começa com a identificação de pessoas que um dia podem ser clientes do seu negócio. Esses leads são então revisados e, se eles se encaixarem em uma persona de comprador -alvo , tornam-se clientes em potencial. Os clientes em potencial se convertem em clientes quando fazem uma compra.
A prospecção de leads é onde toda venda começa ao encontrar pessoas que um dia podem se tornar clientes.
Por que você usa
Se você está expandindo seus negócios, quanto maior o número de leads que você pode coletar, mais vendas você deve fazer a longo prazo. Desde que, é claro, os leads sejam adequados para o seu negócio.
Prospecção de Leads x Prospecção de Vendas
Algumas pessoas fazem uma distinção entre prospecção de leads e prospecção de vendas. Eu acho que isso é uma divisão desnecessária de cabelos. Prospecção de Leads e Prospecção de Vendas são a mesma coisa. Prospecção de leads é provavelmente um nome melhor para isso, porque o focou em pensar sobre o processo de encontrar pessoas que eventualmente se tornarão clientes.
Qual a diferença entre Lead e Prospect
Nas cinco Etapas de Vendas B2B a diferença entre um Lead e um Prospect é bem clara. Um lead é alguém que tem uma necessidade potencial que sua empresa pode atender. Um Prospect é um Lead que também reconhece que tem a necessidade e tem um desejo imediato de resolver essa necessidade.
As 7 Abordagens de Prospecção de Leads
Existem muitas abordagens, que você decide depende de quantos leads deseja capturar, em que prazo e do orçamento disponível.
As 7 abordagens de prospecção de leads mais comuns são:
- Chamada fria
- rede
- Geração de referência
- Anúncio
- Feiras
- Inbound Marketing
Saída ou pesquisa
Este é o mais semelhante à imagem de um garimpeiro. Garimpar os clientes em potencial que se encaixam no seu cliente-alvo no cascalho de todo o mercado.
Abordagens comuns incluem:
1. Chamadas não solicitadas
Uma das abordagens de prospecção mais antigas e temidas (por leads e vendedores).
Em sua forma mais básica, é simplesmente discar números de uma lista telefônica (páginas amarelas ou páginas brancas) de possíveis clientes em potencial. A taxa de rejeição é alta e bastante ineficiente, mas gera leads.
2. LinkedIn
Em um contexto de empresa para empresa, você pode ajustar a abordagem básica de chamada fria usando uma fonte de informações como o LinkedIn para identificar leads de maior probabilidade. Usar as informações do perfil de uma pessoa permite que você se concentre mais diretamente naqueles em seu mercado-alvo e aumente sua taxa de sucesso.
3. Rede
O networking também pode ser eficaz, especialmente se o(s) grupo(s) ao qual você se juntar estiverem focados diretamente na prospecção de leads.
Tome cuidado, porém, para se juntar a um grupo que lida com o tipo de leads que sua empresa deseja. Alguns grupos se concentram principalmente em pequenas empresas ou clientes potenciais, enquanto outros se concentram em empresas.
Se você se juntar ao grupo errado, passará muito tempo girando as rodas.
4. Geração de referência
As referências ocorrem quando um cliente existente apresenta a você um lead que pode ser um bom cliente. Freqüentemente, hoje em dia, a referência será por e-mail com a chamada introdução cruzada.
As referências podem ser poderosas porque implícita na referência está uma recomendação e transferência de confiança da pessoa que faz a referência.
5. Publicidade
A publicidade funciona para impulsionar a prospecção de leads, mas tem suas desvantagens. John Wanamaker (1838-1922), o pioneiro das lojas de departamento modernas, disse certa vez:
Metade do dinheiro que gasto em publicidade é desperdiçado; o problema é que não sei qual metade
Isso ainda é verdade em muitas formas de publicidade: TV, outdoors, etc. No entanto, o marketing on-line, onde há um crescimento substancial, pode ser direcionado e medido com muito mais precisão.
A capacidade de medir a publicidade on-line com tanta precisão é um dos motivos de sua notável taxa de crescimento.
A principal desvantagem da publicidade é que, quando você para de investir na colocação de anúncios, para de coletar leads.
6. Feiras
Exibir seus produtos em uma feira ainda pode ser uma forma muito eficaz de prospecção de leads para determinados setores.
O sucesso, no entanto, depende fortemente da execução eficaz do processo .
Posso atestar pessoalmente a grande perda de tempo e dinheiro quando um bom processo de pré e pós conexão com os participantes não é seguido. A feira real é a parte mais simples de todo o processo.
7. Inbound Marketing (Prospecção Inbound ou Inbound Marketing)
Se a prospecção de leads de saída é como a prospecção de ouro, a prospecção de leads de entrada é como a pesca.
Você cria informações (conteúdo) que seu lead ideal achará atraente. Então, em troca de seus detalhes de contato (preenchendo um formulário online ), você fornece a eles informações valiosas.
As informações são mais frequentemente distribuídas eletronicamente por meio de uma empresa ou outro site.
Não quero enfatizar demais a analogia pesca/isca/anzol aqui porque ela pode ter conotações negativas.
A verdade do grande Inbound Marketing é que todos se beneficiam e ninguém é fisgado e desembarcado. O conteúdo e a oferta que você fornece devem ser valiosos, por si só, para a pessoa que os baixa.
A troca de valor é explícita: seus detalhes de contato e permissão para contatá-los no futuro para obter conteúdo que seja valioso para eles em sua vida ou negócios.
Em geral, o Inbound Marketing leva mais tempo para ser construído, mas uma vez construído pode continuar gerando leads para sempre com pouca intervenção.
Como abordagem, o Inbound Marketing tem alguns benefícios notáveis:
- Os leads se auto-selecionam , então você tende a capturar leads quando eles estão no mercado para fazer uma compra, o que significa que eles geralmente têm tempos de ciclo de vendas mais curtos.
- Tem uma alavancagem quase infinita, por exemplo, uma chamada fria requer que uma pessoa faça uma chamada. Qualquer ajuste que você fizer, por exemplo, discadores automáticos, é apenas uma melhoria de eficiência – no final do dia, você ainda precisa de uma pessoa para fazer uma chamada. O marketing de entrada, por outro lado, pode ser dimensionado quase infinitamente porque não requer intervenção humana no lado da prospecção de leads.
- A automação pode ser usada para nutrir leads que são capturados até mostrarem sinais de intenção de compra e só então entregues a um vendedor para ação.
Três melhores práticas
Qualquer que seja a abordagem que você usar, essas práticas recomendadas serão essenciais para o seu sucesso.
1. Segmente os leads certos: o papel das personas
O papel das Buyer Personas no processo é vital. Não importa qual das abordagens que você adota, você precisa direcionar a persona certa para o seu negócio ou desperdiçará tempo e esforço de vendas valiosos.
Uma persona é
Uma representação semi-fictícia de seu cliente ideal com base em pesquisa de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.
Deixe-me fornecer um exemplo simples de por que as personas são tão importantes: se você é um encanador e tenta uma chamada fria como sua abordagem de prospecção de leads, terá muito mais sucesso usando as páginas brancas de sua própria cidade do que de uma cidade a 500 km de distância. .
Obter leads em uma cidade a 500 km de distância é inútil porque eles nunca se transformarão em clientes. Portanto, um elemento da Persona do comprador do Encanador seria a localização: mora a 20 km de nosso escritório.
Este é um exemplo simples, mas se adapta a todos os negócios.
Antes de começar a prospectar, ou mais provavelmente, antes de investir mais tempo e esforço nisso, você deve criar personas de comprador precisas. Esse processo garantirá que você seja muito mais eficaz em seus empreendimentos.
2. Ajude seus clientes em potencial na jornada do comprador
Embora alguns possam estar prontos para comprar imediatamente, muitos dos leads que você captura na prospecção estarão em diferentes estágios da jornada do comprador.
Você precisa ajudar os compradores que não estão prontos para comprar por meio da Jornada do Comprador.
As três etapas da jornada do comprador são as seguintes:
Conscientização (Identificação do Problema)
É aqui que o comprador identifica que tem um problema que precisa ser resolvido.
Digamos que você esteja planejando uma viagem para Sydney, na Austrália. Você já reservou um hotel no principal centro da cidade e está se perguntando como irá do aeroporto até o hotel.
A etapa de identificação do problema da viagem seria: qual a distância do aeroporto até o hotel. Posso apenas caminhar ou preciso encontrar transporte.
Uma rápida pesquisa no Google Maps informa que são cerca de 15 km do aeroporto até o hotel. Portanto, caminhar provavelmente não será apropriado.
Consideração (busca de soluções)
O próximo passo na jornada do comprador é buscar uma solução para o problema identificado.
Portanto, em nosso exemplo, procuraremos soluções alternativas de transporte. Você pode:
- ligue para o hotel para uma recomendação
- pesquise para ver se o Uber opera em Sydney (funciona),
- Veja se os táxis operam em Sydney (eles operam)
- Verifique se há uma linha de trem e se há estações próximas ao aeroporto e ao hotel (há).
- etc
Decisão (procure por Compra)
Por fim, seu comprador precisa tomar uma decisão sobre o que realmente comprará.
Depois, olhando todas as opções, você decide que o trem é uma ótima maneira de chegar ao seu hotel (e realmente é), então você pesquisa o preço das passagens e como comprá-las.
À medida que seu cliente em potencial passa por esses estágios de sua jornada, se você deseja a venda final, precisa estar presente para ajudá-lo e orientá-lo.
Quanto mais você puder guiá-los por esses estágios, mais eles confiarão em você e maior será a probabilidade de você fazer a venda final.
DICA PRO : você deve ter notado que as perguntas que os compradores fazem mudam à medida que avançam em cada estágio da jornada. Saber as primeiras perguntas que eles fazem pode indicar o que eles vão comprar. Além disso, ouvir as perguntas pode ajudá-lo a identificar onde elas estão no processo.
- Conscientização : “A que distância fica o aeroporto do hotel?”
- Consideração : “Que opções de transporte podem me levar nessa distância?”
- Decisão : “Onde compro uma passagem de trem?”
3. Automatize onde puder
Como vimos, embora alguns possam estar prontos para comprar imediatamente, muitos dos leads capturados em sua prospecção precisarão de suporte para passar para o estado final de Decisão.
Automatizar ao máximo o acompanhamento nos estágios iniciais da jornada do comprador permite que sua equipe de vendas se concentre nos clientes em potencial prontos para comprar, além de manter contato com os clientes em potencial no início do processo de liderança.
Muitas plataformas de CRM e marketing estão disponíveis para auxiliar nesse processo.
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