Público-alvo e Buyer Persona – Qual é a diferença?

Fechar uma venda não é tão fácil como costumava ser. Há uma boa chance de que seus clientes em potencial tenham uma ideia de quem você é e alguns de seus concorrentes no momento em que acessarem seu site.

No entanto, a maioria deles provavelmente ainda estaria em dúvida e não estaria pronta para fazer uma compra. Enquanto você tem a atenção deles, são as pequenas coisas que você faz ao longo do caminho que os levarão a tomar a decisão de compra.

Quanto você sabe sobre seus clientes em potencial? Identificar seu mercado-alvo e criar suas buyer personas faz parte da segmentação de mercado que pode fazer toda a diferença para qualquer empresa que busca melhorar sua eficácia de marketing.

A segmentação de mercado cria subconjuntos de um mercado com base em necessidades específicas, prioridades, dados demográficos e outros critérios comportamentais. A empresa pode identificar o tipo exato de mensagem que levará os clientes em potencial a fazer uma compra.

Isso, por sua vez, ajuda a empresa a obter maior ROI de seus investimentos em marketing e evitar atividades e estratégias desnecessárias.

O que é um público-alvo?

Um público-alvo é um segmento dentro de um mercado-alvo. Enquanto um mercado-alvo se refere amplamente a um grupo de usuários B2C ou B2B que se preocupam com um determinado produto ou serviço, um público-alvo se refere aos usuários específicos dentro de um mercado predefinido que foram identificados como os destinatários ideais de mensagens de marketing específicas.

Se uma empresa não está falando com um grupo específico de clientes em potencial, há uma boa chance de que suas mensagens de marketing sejam abafadas em um mundo de ruído de marketing.

O sucesso comercial, principalmente para pequenas empresas, depende de quanto os proprietários de empresas podem diferenciar seus negócios da concorrência. Muitos já sabem muito bem como pode ser frustrante tentar vender para todo mundo.

O que é uma Persona do Comprador?

Uma buyer persona é uma caracterização semi-fictícia, mas baseada em pesquisa, de um usuário que pode comprar determinados bens e serviços, usar um site ou interagir com determinados aplicativos ou ferramentas.

Recentemente, criamos uma abordagem simples de 4 etapas  sobre como criar uma persona de comprador.

Embora as buyer personas sejam os usuários ou compradores idealizados, elas são desenvolvidas usando dados reais e pesquisas de mercado. Eles são uma das peças mais importantes de qualquer estratégia de marketing e ajudam as empresas a entender seu público-alvo e a desenvolver campanhas de marketing mais voltadas para o cliente potencial.

A relação entre o público-alvo e as personas do comprador

As personas do comprador são criadas a partir dos dados coletados de clientes potenciais e reais, ou seja, o mercado-alvo. Sua estratégia de marketing deve desenvolver mensagens específicas para determinados públicos dentro do mercado-alvo geral. Esses públicos incluirão as diferentes personas do comprador no mercado-alvo.

Vamos usar uma ilustração simples usando nossa própria empresa para mostrar como nossos públicos-alvo e potenciais compradores estão interligados. Fornecemos serviços de marketing de conteúdo para empresas e, portanto, o público-alvo seriam empresários e profissionais de marketing:

Persona do comprador 1:

Jake é um homem de 40 anos que mora em Toronto, onde dirige um pequeno negócio que gera uma receita mensal de $ 25.000. Ele quer expandir seu negócio para ter uma renda estável para dar à sua família uma vida decente, como um marido e pai responsável deve fazer.

Ele gosta de passar seu tempo livre em sites de mídia social como o Facebook, conversando com velhos amigos e familiares. Nos fins de semana, ele gosta de sair com essas crianças no parque. No entanto, Jake também usa o LinkedIn e tem uma regra estrita de separar seus assuntos pessoais e comerciais de suas plataformas de mídia social.

Mas o site de Jake tem uma classificação ruim nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa e não atrai o tipo de tráfego constante de que ele precisa para administrar um negócio estável e expandir seus negócios. Ele constantemente teme perder terreno sobre seus concorrentes. Se isso acontecer, ele não poderá enviar seus filhos para a faculdade.

Jake não parece aceitar a ideia de que o marketing de conteúdo pode atrair o tipo de tráfego que ele sabe que precisa para expandir seus negócios.

Persona do comprador 2:

Dianne é a profissional de marketing de uma empresa de médio porte em crescimento com sede em Ontário. Ela tem 30 anos, é solteira e gosta de passar o tempo online, conversando com seus amigos e familiares. Ela é uma entusiasta do fitness que passa muito tempo na academia.

Dianne é uma profissional de marketing digital treinada que deseja chegar ao topo de sua área. Ela tem a tarefa de aumentar a presença online da empresa e aumentar o número de leads. A empresa atualmente traz uma receita mensal média de $ 55.000, mas a alta administração sente que pode fazer mais.

No entanto, Dianne é uma equipe de marketing de uma pessoa e ela executa todas as estratégias e atividades de marketing digital. Ela sabe que pode fazer mais se contratar um especialista em marketing de conteúdo, mas parece um pouco apreensiva com o custo e o ROI.

Por que você deve adaptar seu conteúdo especificamente para suas personas de comprador

Os dois exemplos de buyer personas revelam como é crucial identificar e entender seu público-alvo. Uma empresa pode ter várias personas de compradores para os mesmos produtos e serviços no mesmo mercado-alvo.

Portanto, seu conteúdo de marketing será mais eficaz e ressoará com seu público se for projetado especificamente para suas personas de comprador.

O objetivo do marketing é atrair leads ou clientes em potencial. Portanto, adaptar mensagens de marketing ou conteúdo de marketing para públicos específicos atenderá às suas necessidades ou motivações específicas e, por sua vez, aumentará suas taxas de conversão.

Em suma, quanto mais você detalhar suas personas de comprador e público-alvo, mais fácil será criar o tipo de conteúdo ao qual eles provavelmente reagirão ou se envolverão.

Seus clientes em potencial provavelmente não ficarão entusiasmados com o conteúdo projetado para um público amplo, pois é menos provável que eles se identifiquem com a mensagem. Isso apresenta o risco de executar uma campanha de marketing não lucrativa. Em vez disso, restringir seu público-alvo e criar conteúdo mais específico e relevante gerará resultados positivos.

Conclusão

Os donos de empresas às vezes fazem suposições e generalizações abrangentes sobre seus mercados-alvo. Ter uma compreensão de quais são os públicos-alvo e as personas do comprador pode determinar a eficácia de uma campanha de marketing.

Depois de coletar os dados demográficos e identificar seus vários pontos problemáticos, descobrir o que os motiva ajudará você a identificar a maneira mais eficaz de apresentar seus produtos e serviços a eles, para que possam ver facilmente que é exatamente o que precisam.

Este artigo foi útil? Compartilhe seus pensamentos conosco na seção de comentários abaixo.