Você está ciente de que 67% das vendas perdidas ocorrem porque os representantes não qualificam os clientes em potencial adequadamente antes de empurrá-los para o funil de vendas? Esperamos que essa estatística ajude você a entender a importância dos leads qualificados.
Deve sempre começar encontrando leads adequados para o produto. Escolher o lead certo ajudará você a melhorar suas taxas de conversão e a produtividade da equipe de vendas.
Neste blog, daremos todas as informações que você precisa saber sobre a qualificação de leads em detalhes. Também falaremos sobre os métodos para qualificar leads e porque o processo é importante neste guia de qualificação de leads.
Vamos começar!
O que é qualificação de leads?
É o processo de categorizar os leads de forma que a equipe de vendas saiba quem priorizar e quem nutrir. Usando esse processo, você pode encontrar leads de vendas qualificados que estão prontos para converter. Essas perspectivas podem ser o resultado de marketing de saída ou de entrada.
Você pode fazer isso fazendo uma pequena pesquisa sobre o lead selecionado. Para isso, você precisará de uma ferramenta de automação que o ajude a coletar e armazenar informações vitais sobre o futuro cliente.
Existe outro método para coletar informações úteis; por meio de uma chamada de vendas que inicia uma conversa com o cliente em potencial. Algumas empresas até usam e-mails como o primeiro iniciador de conversa, e isso tende a dar um resultado positivo.
Importância da qualificação de leads
Há muitas maneiras pelas quais esse processo ajuda sua organização. Isso economiza tempo para sua equipe de vendas e também encontra mais clientes pagantes. Nesta seção do blog, vamos destacar a importância de ter um processo eficaz de qualificação de leads para o seu negócio.
Mas antes disso, aqui está uma estatística para você:
61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads imediatamente para a equipe de vendas, mas apenas 27% desses leads são qualificados.
1. Concentra-se em leads de qualidade
Se você não tiver um processo para filtrar seus leads, sua equipe de vendas passará a maior parte do tempo com leads que talvez nunca sejam convertidos. Mas o uso de métodos comprovados para filtrar os leads ajuda sua equipe de vendas a se concentrar nos leads que serão convertidos eventualmente. Ou pelo menos quem tem mais probabilidade de converter.
Há muitas maneiras de qualificar um lead . Faremos um resumo sobre isso mais tarde. Um dos métodos mais úteis é o processo de segmentação de leads. Isso ajudará você a organizar os leads com base na probabilidade de eles fazerem uma compra.
Você pode até categorizar os leads da seguinte maneira:
a. Hot leads – Leads que irão converter imediatamente.
b. Leads quentes – Leads que requerem algum nível de nutrição.
c. Leads de baixa qualidade – Leads que você não deve priorizar.
Para um exemplo de leads quentes , considere uma bengala para idosos. É lógico, você deve procurar pessoas acima de uma certa idade para priorizá-las. E você deve dar prioridade máxima às pessoas que visitaram seu site recentemente em busca do produto.
2. Fornece previsões de vendas mais precisas
Fazer sua previsão usando suposições não o levará a lugar nenhum. O processo de qualificação de leads identifica o valor que cada lead trará para sua organização. Muitas empresas alocam orçamentos com base no modelo de previsão de vendas . Portanto, é muito importante ter um método preciso em vez de suposições para prever os resultados.
3. Facilita a melhor compreensão dos leads
Quanto melhor você entender seus leads, melhores negócios poderá oferecer a eles. Além disso, os leads convertem rapidamente se encontrarem uma marca que entenda suas necessidades. À medida que você avança no funil de vendas , isso o ajuda a traçar um plano mais personalizado para o lead. Isso os ajudará a superar quaisquer dúvidas que tenham sobre a compra do produto.
Tipos de Leads
À medida que avançamos neste guia de qualificação de leads, aqui estão os diferentes tipos de leads,
1. Leads não qualificados – Esses leads precisam ser nutridos e você não pode enviá-los para a equipe de vendas.
2. Leads qualificados de marketing (MQL) – Você pode enviar comunicações de marketing, como campanhas de e-mail e ofertas para esses leads.
3. Leads qualificados de vendas (SQL) – Você pode conectar SQLs com representantes de vendas e iniciar o processo de vendas.
4. Leads qualificados pelo produto (PQLs) – são os leads que demonstraram interesse pelo produto ao se inscreverem para uma avaliação.
5. Leads qualificados por conversão (CQLs) – CQLs são leads que se converteram em seu site preenchendo um formulário ou clicando em um botão de clique para ligar.
Você pode fazer perguntas de qualificação aos leads acima e determinar se eles são adequados para o seu produto. Os leads qualificados podem entrar no processo de vendas e os que não são destinados à nutrição.
Como Qualificar Leads?
A pontuação de leads é uma maneira incrível de classificar seus leads e categorizá-los. Mas, antes de começar o processo de qualificação de vendas, você precisa fazer algumas pesquisas sobre os seguintes aspectos antes de calcular o lead score. Se você obtiver todos esses detalhes, poderá gerenciar com eficiência quem entra em seu funil de vendas e quem não entra.
1. Perfil do comprador
Para um negócio B2C, você precisa primeiro extrair algumas informações básicas sobre o cliente. Inicialmente, você teria que encontrar sua ideia de cliente ideal para sua marca/setor. Muitas vezes, é melhor ter formulários de lead nas páginas de destino que coletam essas informações cruciais e relevantes.
Você também deve ter cuidado a quem atribui a tarefa de coletar informações. Porque o vendedor deve estar atento ao perfil de cliente ideal da empresa. Você pode atribuir pontos aos leads que atendem às qualidades. Assim, tornando mais fácil para você classificar seus clientes potenciais.
2. Perfil da empresa
Se você é um negócio B2B, tem muito o que pesquisar antes de contatá-los. Você precisa encontrar as áreas onde a empresa pode usar seu produto e como isso irá beneficiá-los, antes de abordá-los com uma oferta.
3. Engajamento por e-mail
Você não deve qualificar leads apenas porque eles abriram seu e-mail. Portanto, a melhor maneira de fazer isso é rastrear as taxas de abertura e cliques. A maioria dos softwares de e-mail marketing possui recursos para realizar tais ações.
4. Engajamento nas Mídias Sociais
Hoje em dia, mais clientes confiam em avaliações nas mídias sociais antes de fazer uma compra/cadastrar um serviço. Portanto, você deve otimizar o conteúdo que publica nas mídias sociais e identificar as pessoas que interagem regularmente com suas postagens. De acordo com as estatísticas, quanto mais engajado o lead estiver nas mídias sociais, maior a probabilidade de fechar um negócio mais rapidamente.
5. Detecção de spam
Sim, você precisa verificar a autenticidade do lead antes de prosseguir com o processo de qualificação do lead. Alguns leads não têm interesse em comprar seu produto. Mas eles ainda apresentam todas as qualidades de uma boa vantagem. Além disso, tenha cuidado com consultas automatizadas de bots. Você pode filtrá-los adicionando um Captcha antes de poder enviar o formulário.
Quais são as perguntas de qualificação que você deve fazer aos leads?
Mais adiante neste guia de qualificação de leads estão algumas das perguntas de qualificação que você pode fazer aos leads,
1. Para qual problema você deseja encontrar uma solução?
2. Você está usando outra solução para resolver este problema atualmente?
3. O que você deseja alcançar usando esta solução?
4. Qual é o seu cronograma de implementação?
5. Quem em sua organização fará a chamada final para esta compra?
6 . Quanto orçamento você alocou para esta solução?
As perguntas acima se concentram no orçamento da organização do prospect, encontrando o tomador de decisão e o cronograma de implementação.
Pontuação de leads
Agora que você tem todas essas informações sobre o cliente em potencial, é hora de seguir em frente com o processo de pontuação de leads. Você pode seguir as etapas abaixo para pontuar efetivamente os leads:
Nº 1: Estabeleça metas: para atingir suas metas de taxa de conversão, você deve encontrar o número ideal para seus requisitos de leads de vendas altamente qualificados. E então trabalhe para cumprir as metas definidas.
#2: Escolha as características ideais: Examine os dados de seus clientes anteriores. Identifique as qualidades dos clientes que se transformaram em clientes pagantes.
#3: Estime as taxas de fechamento: com base nas qualidades, descubra quantos de seus leads atuais provavelmente fecharão um negócio com sua empresa.
Nº 4: Compare as qualidades: compare as qualidades atuais do lead com os leads anteriores de alta qualidade. Com base na comparação, você pode atribuir pontos aos leads que mais se aproximam do seu perfil de cliente ideal.
Você pode fazer essas tarefas agitadas manualmente ou optar por comprar uma ferramenta de CRM. Uma ferramenta de CRM basicamente lida com todas as informações de clientes e leads. Quando integrado ao software de marketing, você pode realizar a qualificação de leads sem ter que passar por todos os métodos manuais de pontuação de leads. A maioria das ferramentas coleta e realiza análises automaticamente em cada lead.
Estruturas eficazes de qualificação de leads
Depois de conhecer as etapas da pontuação de leads, você deve pensar que há inúmeras maneiras de seguir essas etapas. Mas, felizmente, temos alguns métodos eficientes testados e comprovados que melhoram a maneira como você seleciona seus leads. Vamos dar uma olhada rápida nos métodos de qualificação de leads,
1. FITA
BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. É uma estrutura projetada para ajudá-lo a comparar as metas de negócios com as necessidades do lead. O primeiro passo é analisar o orçamento do lead. Veja se eles são capazes de pagar/dispostos a pagar pelo seu produto. Se você estiver envolvido em um negócio B2B, certifique-se de que o lead que você segue tenha a autoridade final para dizer sim a uma compra.
Em seguida, identifique as necessidades do lead. Verifique se eles correspondem às suas metas de negócios. A etapa final é saber o cronograma dentro do qual eles farão uma compra. Este processo é bastante simples e direto. Para empresas que não possuem uma estrutura padrão, você pode usá-la e passar para as avançadas a partir daqui.
2. CAMPEÃO
CHAMP significa Desafios, Autoridade, Dinheiro e Prioridade. Como você pode ver, é bastante semelhante ao BANT, mas em uma ordem confusa. Essa estrutura de qualificação de leads pede que você identifique os desafios que o lead está procurando resolver antes de entrar nos detalhes. Se você fornecer um serviço personalizado, essa estrutura funcionará bem para você. Porque você precisa descobrir se pode atender aos requisitos do lead antes de progredir.
3. DESMAIO
FAINT é um acrônimo para Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo. É muito semelhante ao BANT, mas tem ‘Interesse’ como aspecto adicional. Você nem sempre pode esperar que os clientes sejam todos sobre as necessidades e o orçamento. Às vezes, mesmo que precisem de um produto, não investiriam seu tempo a menos que tivessem interesse em comprá-lo. Essa estrutura também incentiva você a se envolver com os leads para criar interesse na marca/produto. A maioria das empresas que vendem itens não essenciais usa essa estratégia.
4. RECIPIENTE
ANUM é quase o mesmo que BANT, mas substitui Timing por Urgency. TI significa Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro. Alguns leads não precisam passar por todo o ciclo de vendas para se converter em clientes pagantes. Essa estrutura se concentra nesses leads. Portanto, este é um ajuste perfeito para empresas com um ciclo de vendas menor. E para quem pretende fechar mais negócios com mais rapidez.
5. LIMPO
NEAT significa Necessidades, Impacto Econômico, Autoridade e Linha do Tempo. Abrange um dos aspectos mais importantes da qualificação dos leads. Ele considera o impacto econômico do produto que você vai vender. Assim, o lead entende que você oferece um serviço/produto diferenciado. Permite criar uma narrativa mais vendável para melhorar o reconhecimento da marca.
6. GPCTBA/C&I
Isso cobre bastante terreno. A expansão para isso é Metas, Planos, Desafios, Cronograma, Orçamento, Autoridade, Consequências Negativas e Implicações Positivas. A parte em que diz consequências negativas cobre os tópicos do que acontece quando seu produto falha com o cliente. Ele detalha como o feedback negativo do lead afetará seus lucros monetários. Isso ajuda você a oferecer um acordo viável para os leads.
As implicações positivas se concentram em identificar como seu produto ajudará o prospect a superar um determinado problema. Ele também permite que você pesquise se vai manter seu objetivo original ou ir além disso e ajudar os clientes em potencial de outras maneiras também. Você nem sempre pode apenas falar sobre as especificações do produto para realizar as qualificações de leads. Portanto, é importante que você identifique como isso agrega valor aos clientes em potencial.
Existem muitos outros frameworks com os quais você pode melhorar seu processo de seleção de leads. Ao selecionar um para o seu negócio, certifique-se de que ele se alinhe bem ao seu perfil de comprador e à estrutura do seu negócio. Também depende do que você está vendendo e da taxa de sucesso da estrutura atual.
Melhores práticas para qualificar leads
Aqui estão algumas práticas recomendadas de qualificação de leads.
1. Monte uma equipe dedicada
Dentro da equipe de vendas, você deve empregar um grupo dedicado de membros para realizar o processo de qualificação de leads. Como é um processo demorado, atribuir o trabalho a seus representantes de vendas apenas tornará o processo mais ineficiente. A terceirização para um serviço de qualificação de leads pode ser uma grande ajuda se você não tiver recursos internos.
2. Ter apenas dois estados de qualificações
Seu lead deve ser um lead qualificado ou não qualificado. Não o torne complexo adicionando mais tipos de qualificações. Isso ocorre porque manter seus leads estritamente entre os dois rótulos reduz a perda de leads pelas lacunas no pipeline de vendas .
3. Empregar automação sempre que possível
Hoje em dia, você pode usar a automação em qualquer lugar. Isso ajuda a melhorar a qualidade geral do processo. Ao visualizar o processo, você pode reduzir muito a ocorrência de erros ao longo do caminho. Você conta com um moderno software automatizado de qualificação de leads que vai te ajudar enquanto você escala o seu negócio.
4. Monitore o desempenho
Como qualquer modelo de negócios, você deve ter sistemas para verificar a eficiência de seu método ocasionalmente. Isso permitirá que você acompanhe os leads de qualidade e entenda melhor a mentalidade atual do público. Também o ajudará a descobrir maneiras pelas quais você pode melhorar todo o sistema.
Quando você deve desqualificar leads?
Embora nosso guia de qualificação de leads fale sobre qualificar leads, não há nada de errado em desqualificá-los. Você não deve pensar duas vezes antes de fazer isso.
Por exemplo, se o prospect não corresponder à persona do comprador ou ao perfil de cliente ideal, é melhor desqualificá-lo na etapa inicial. Isso evitará que você desperdice seus recursos em um lead que não vai converter. Você pode mantê-los de lado e se concentrar apenas nos clientes em potencial que são perfeitos para o seu produto ou serviço.
Aqui está outro exemplo – O prospect pode estar atendendo a todos os seus critérios, mas você descobre que ele não tem um problema que sua solução resolva. Portanto, não há necessidade de sua solução, o que é um motivo sólido para desqualificar o prospect.
Comece a Qualificar Leads e Conquiste Mais Negócios!
A qualificação de leads tornou-se um procedimento vital neste mundo de negócios cada vez mais achatado. Mais leads chegam todos os dias e é por isso que você precisa ter estratégias de qualificação de leads para lidar com todos esses leads e categorizá-los com cuidado. O guia de qualificação de leads acima será útil. Você pode empregar soluções modernas onde puder, para aumentar a produtividade e sua receita.
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