15 técnicas de treinamento de vendas para construir uma equipe de vendas imparável

Quando sua equipe de vendas é pequena, o treinamento de vendas é (relativamente) fácil. Você pode deixar um novo contratado trabalhar ao seu lado para absorver seu processo de vendas , ver como você lida com objeções e onde encontra leads .

Mostre aos novatos as cordas e você terá um forte Número Dois disposto a segui-lo na batalha.

Mas uma vez que você começa a escalar, pode dar adeus a esses dias de treinamento despreocupados.

Sem falta, você será puxado para outras tarefas, e o treinamento de vendas para novos membros da equipe será enviado para outra pessoa – possivelmente alguém sem muita experiência em treinamento.

E isso pode ser uma receita para o desastre.

Como parte do gerenciamento de vendas (seja você um gerente de vendas, diretor ou fundador), é seu trabalho fornecer à sua equipe de vendas as ferramentas necessárias para o sucesso. Sem processos eficazes de treinamento de vendas, você basicamente joga um grande jogo de telefone com seus valores e estratégias.

Estratégias e técnicas importantes podem ser transmitidas corretamente. Ou talvez não.

Antes que você perceba, sua visão foi completamente jogada de lado e seu departamento de vendas se transformou em um vale-tudo. Não é uma boa aparência.

Os recursos de treinamento de vendas certos permitem que você baixe todo o seu conhecimento, experiência, truques e estratégias de vendas em um formato facilmente digerível para novos contratados. É como se Neo fosse conectado à Matrix e aprendesse Kung-fu em questão de segundos.

Fizemos uma parceria com a Predictable Revenue para oferecer a você 8 modelos personalizáveis ​​que capacitarão você (e sua equipe!) a treinar sua equipe de maneira consistente e eficaz.

Infelizmente, não podemos esperar resultados instantâneos de sua equipe de vendas. Mas usar as melhores práticas de treinamento de vendas pode garantir que sua equipe esteja preparada para o sucesso.

Esta não é uma tarefa pequena. Então, vamos dar um passo de cada vez, começando com a avaliação de sua própria equipe, encontrando os métodos certos para ministrar seu treinamento de vendas e, em seguida, terminar com as 15 lições a serem incluídas em seu treinamento de vendas.

Avalie os pontos fortes e fracos de sua equipe de vendas (+ seus próprios)

Quer você seja uma equipe de 1 ou 100 pessoas, sua equipe de vendas tem seus próprios pontos fortes e fracos. Antes de começar a montar um processo de treinamento de vendas, você precisa conhecê-los de dentro para fora.

Que perguntas você deve fazer para se aprofundar nos detalhes?

A CEO e consultora Melissa Raffoni conversou com os 50 principais CEOs de empresas com equipes de 10 a 1.000 pessoas para saber como avaliar melhor a qualidade das equipes de vendas. Aqui estão as perguntas que surgiram repetidamente:

1. Qual é a proposta de valor da sua empresa? Parece simples, mas é surpreendente como é difícil para algumas empresas explicar claramente por que um cliente deve escolhê-las em vez de um concorrente. Se sua equipe de vendas não puder fazer isso, eles não terão chance.
2. Você tem um processo de vendas claro? O que é vendas na sua empresa? Está funcionando tão bem quanto deveria? Se você adicionar mais recursos, ele crescerá ou quebrará com a pressão? 
3. Qual é o custo das vendas e é onde deveria estar? Suas vendas estão sugando seus lucros? O que faz você pensar que seus custos são aceitáveis? Você está comparando com um padrão da indústria ou mapeando as vendas projetadas?
4. Quais medidas-chave você está usando para rastrear a eficácia das vendas? Você mede o que precisa ser medido? E esses números são facilmente acessíveis em um painel para garantir que você esteja no caminho certo? Você realmente não pode otimizar se não souber qual alavanca deseja puxar.
5. O que você está fazendo para aumentar seu funil de vendas e/ou aumentar sua taxa de fechamento? Você tem um plano claro para o crescimento das vendas? Você sabe onde procurar novas pistas quando o poço secar? Você tem um bom processo para se manter atualizado sobre seu funil de vendas ? Ou experimentos que você quer fazer para aumentar a quantidade de vendas que estão fechando?
6. A compensação de vendas está gerando os comportamentos corretos? Sabemos que a remuneração é um motivador poderoso para as equipes de vendas , mas sua estrutura de bônus está impulsionando as ações corretas? Existe valor suficiente para que valha a pena para sua equipe de vendas se esforçar para atingir suas metas de vendas?
7. Como você está aproveitando as mudanças no mercado? É um mundo em mudança lá fora, com novos concorrentes e soluções surgindo todos os meses. O que você está fazendo para experimentar? Você tem uma cultura de falhar rápido ou demora a aproveitar novos canais de vendas?
8. Você tem as pessoas certas? Sua equipe deve ser sua maior força. São eles? Se não, por quê? São as pessoas, a cultura ou o treinamento?

Aprofundar-se nessas questões fornecerá informações sobre como sua equipe funciona, onde você está arrasando e onde as coisas estão desmoronando. A partir daí, você pode começar a criar os fundamentos do seu treinamento de vendas.

Fazer essas perguntas uma vez e seguir em frente é uma receita para o desastre. O treinamento de vendas, como todas as partes de seus esforços de vendas, evoluirá à medida que sua equipe e produto mudarem e se adaptarem ao mundo real. Portanto, é inteligente revisitar essas questões anualmente para encontrar áreas de melhoria.

Escolha o formato certo para o seu programa de treinamento de vendas

Com as matérias-primas de sua avaliação prontas, é hora de examinar as diferentes maneiras de implementar seu treinamento de vendas.

Há uma enorme variedade de opções em cima da mesa e nenhuma delas é a certa para todas as empresas ou equipes. Em vez disso, experimente diferentes formatos para ver qual obtém resultados e o que funciona com a estrutura de sua equipe.

Por exemplo, se você é uma startup em estágio inicial com uma pequena equipe de vendas, organizar alguns cursos interativos curtos ou realizar workshops presenciais pode ser uma ótima maneira de desenvolver as habilidades de sua equipe enquanto se reúne como um grupo.

À medida que você escala e cresce, pode fazer sentido trazer um consultor externo ou enviar membros-chave de sua equipe de vendas para conferências maiores para ver o que está por vir e adaptar seu treinamento de vendas adequadamente.

Vamos dar uma olhada em alguns dos formatos mais comuns para oferecer treinamento de vendas:

Use cursos de treinamento de vendas pré-planejados

Não, não estamos falando de mandar seus vendedores de volta para a faculdade. No entanto, o formato do curso, seja presencial ou online, é uma das formas mais eficazes de transferir seu conhecimento de vendas para colegas de equipe.

Quer suas equipes estejam aprendendo em casa ou no escritório, alguns dos melhores programas de treinamento de vendas de empresas como Sandler Training, Action Selling, Rain Group e outras são projetados para fornecer flexibilidade aos alunos. Podem ser webinars, programas gamificados ou séries de vídeos sob demanda.

Você ainda pode monitorar os treinos da equipe e acompanhar seu progresso.

Participe de workshops de vendas presenciais

Workshops presenciais curtos interrompem o dia de trabalho e podem ser uma ótima maneira de criar entusiasmo em torno de seu treinamento de vendas. Se você aguenta a equipe inteira tirando algumas horas de folga, vale a pena fechar o negócio e reunir todo mundo para treinar.

Apenas certifique-se de escolher um fornecedor que ofereça workshops que agreguem valor.

Isso significa definir objetivos específicos com antecedência e se comunicar com o provedor de treinamento de sua escolha. Muitas empresas de treinamento são ótimas em marketing, então leia as avaliações e discuta os objetivos antes do treinamento.

Você também deve consultar a avaliação anterior da equipe de vendas para garantir a escolha de um programa que atenda às suas necessidades.

Contrate Profissionais de Vendas Externas

Se sua equipe for muito grande ou você estiver pronto para uma nova perspectiva, talvez seja hora de contratar um consultor externo para fornecer treinamento.

Pode parecer estranho trazer alguém de fora de sua equipe para treinamento de vendas no local, mas um bom consultor pode trazer uma riqueza de experiência e informações valiosas sobre o mercado. Também pode ajudá-lo a obter a adesão de sua equipe mais rapidamente, trazendo um especialista.

Ir para conferências de vendas e da indústria

Conferências e seminários são fantásticos para networking, mas também permitem que sua equipe aprenda com líderes comprovados e fique por dentro do que está por vir em seu mercado. E lembre-se das palavras do filósofo romano Sêneca, “enquanto ensinamos, aprendemos”.

Certifique-se de colocar a pressão adicional de trazer de volta o valor para a empresa, não apenas para garantir que toda a sua equipe obtenha o benefício dos poucos escolhidos para participar de uma conferência, mas para ajudar aqueles que desejam solidificar o que ouviram.

Crie bancos de dados e wikis detalhados em seu processo de vendas

Embora não seja necessariamente uma técnica de treinamento de vendas como as outras, ter recursos de autoatendimento disponíveis para sua equipe os ensina a “estar sempre aprendendo”. Configure um wiki ou um quadro do Trello com processos internos e recursos para perguntas frequentes. Quando sua equipe fizer perguntas, aponte-os nessa direção. Pode parecer um pouco frio, mas você está essencialmente treinando-os para se ajudarem.

Agora que abordamos todos os canais que você pode usar para fornecer treinamento de vendas, é hora de falar sobre o que seu treinamento de vendas deve abranger para que você possa avaliar todas as opções para sua organização.

Os 15 fundamentos do treinamento de vendas que sua equipe precisa para ter sucesso

O treinamento de vendas eficaz pode abranger tudo, desde como criar um plano de vendas , gerenciamento de contas, superar seus medos de rejeição, manter-se motivado todos os dias e muito mais.

O objetivo é que cada componente de seu treinamento de vendas ajude sua equipe a crescer e progredir, para que ninguém sinta que atingiu o teto em sua carreira.

Se você precisa de inspiração sobre o que incluir em seu próprio programa de treinamento de vendas ou deseja escolher o facilitador certo, aqui estão 15 treinamentos de vendas essenciais para incluir em sua próxima sessão de treinamento.

1. Como se tornar um ouvinte eficaz

Como o filósofo grego Epicteto explica de forma tão sucinta: “Você tem dois ouvidos e uma boca – você deveria usá-los nessa proporção”.

Na pressa de explicar os recursos e benefícios de sua oferta, é fácil conversar com seu cliente em potencial. Este é um erro comum que muitos iniciantes em vendas internas cometem. O problema é que, no segundo em que alguém pensa que você não está ouvindo, você os perde.

A escuta ativa é verdadeiramente a habilidade silenciosa das vendas. Ao longo do ciclo de vendas, os clientes em potencial darão dicas sobre o que estão pensando, como estão se sentindo ou problemas que precisam resolver. Lidar com isso pode fazer ou quebrar sua venda. Mas você sentirá falta deles se não estiver ouvindo.

Aqui estão algumas dicas para incorporar em seu treinamento de vendas para ajudar sua equipe a aprender a ouvir melhor:

• Pratique a escuta ativa : isso significa ouvir o que seu cliente em potencial está dizendo, entendê-lo e, em seguida, responder com um breve resumo do que ele está dizendo. Isso mostra que você está ouvindo e respeita o que eles estão dizendo, mas também o ajudará a se concentrar nos detalhes necessários para fechar o negócio.
• Repita o que o cliente em potencial diz em sua cabeça: uma das barreiras para ouvir bem é ficar animado e formular uma resposta antes que a outra pessoa pare de falar. Assim que você pensa no que vai dizer, desliga o resto do que eles estão dizendo. Para combater isso, tente repetir o que eles estão dizendo em sua cabeça enquanto falam e espere alguns segundos depois que eles terminarem de falar para responder.
• Resuma o que eles disseram: Assim que eles terminarem de falar, reserve um momento para resumir e repetir o que eles disseram. Por exemplo, “Parece que você está satisfeito com seu CRM atual, mas gostaria de algo um pouco mais fácil de usar para novos colegas de equipe”. Isso ajudará a esclarecer mal-entendidos e incentivar os clientes em potencial a compartilhar mais ideias, pois eles geralmente vão um passo mais fundo agora que sabem que você está ouvindo.

2. Use a empatia e treine-se para pensar como um solucionador de problemas

Os robôs podem estar assumindo a arte e a direção, mas há uma boa chance de que eles não assumam seu trabalho de vendas tão cedo. Isso porque trabalhar com vendas exige resolução constante de problemas, empatia e capacidade de pensar rápido e agir de acordo. Para incutir essas qualidades em sua equipe, eles precisam adotar uma mentalidade de resolução de problemas – o que pode ser feito por meio de um treinamento de vendas adequado.

Este começa com empatia, vendo o mundo através dos olhos de seu prospect. Ouvir vai tão longe, e você deve sempre presumir que o problema que seu cliente em potencial comunica não é necessariamente o problema real que ele precisa resolver. Olhe para a foto maior.

Grandes vendedores vão além de simplesmente resolver os problemas de seus clientes para encontrar os problemas que eles desconhecem.

Como Daniel Pink, autor de To Sell is Human, disse em uma entrevista :

“Se os clientes souberem exatamente qual é o problema, poderão encontrar uma solução. Você é mais valioso quando eles não sabem qual é o problema, ou estão errados sobre o problema, e você pode identificar um problema que eles não percebem que têm. Ou você pode olhar para a estrada e dizer ‘Aqui está um problema que você vai enfrentar. É melhor você se preparar para isso agora’.”

Como você faz isso? Desenvolva uma mentalidade de resolução e descoberta de problemas que, quando combinada com empatia, ajude você a encontrar os problemas que seus clientes precisam resolver. Comece fazendo algumas perguntas simples:

• Quais são os problemas dos quais meu cliente ainda não está ciente?
• Como posso resolvê-los?
• Como posso vender a solução?

Leve o seu tempo e seja criativo.

Resolver os problemas invisíveis do seu cliente em potencial é uma ferramenta poderosa para fechar a venda. Reitere a importância de manter essas perguntas em mente durante todo o processo de treinamento de vendas.

3. Ajude os novos representantes de vendas a aprender o básico

Ajude os novos representantes de vendas a aprender novas habilidades e saber mais sobre sua organização de vendas, permitindo que eles acompanhem seus trabalhos e os melhores vendedores. Isso os ajudará a entender sua metodologia de vendas, suas ferramentas (se você estiver usando um CRM como o Close, é muito mais fácil desenvolver novos representantes de vendas do que com ferramentas mais complexas como o Salesforce) — e quais estratégias são mais eficazes para vender para seu público.

Ajudar os representantes a aprender os fundamentos por meio do treinamento no local de trabalho é extremamente eficaz e permite que você molde os representantes para alcançar o sucesso de vendas com base nas ferramentas, estratégias e ofertas fornecidas pela sua organização.

Ao dar a eles uma noção das operações do dia-a-dia e exemplos da vida real, suas técnicas de vendas podem melhorar drasticamente.

Porém, não faça com que eles sigam apenas uma pessoa. Programe blocos de tempo para várias sessões de treinamento. Por exemplo:

• 9:00-10:30: Assista ao treinamento de integração para ferramentas/tecnologia.
• 10:30-12:00: Shadow John (chamada não solicitada)
• 12:00-13:00: Almoço
• 1:00-2:30: Shadow Sue (chamadas de acompanhamento)
• 2:30-4:00 Shadow Frank (configuração de CRM e acompanhamento de e-mail.)

Depois de alguns dias de acompanhamento, faça com que eles façam chamadas de vendas simuladas , em que um gerente ou mentor finge ser um cliente em potencial e os orienta no processo de vendas.

Independentemente dos cursos on-line ou treinamento de vendas on-line que você oferece, seus representantes de vendas não conseguirão fechar negócios ou gerenciar a retenção sem experiência prática.

4. Mentoria – Uma das melhores técnicas de treinamento de gerenciamento de vendas

Construir relacionamentos de mentores entre gerentes e representantes experientes é uma das maneiras mais eficazes de aumentar o nível das habilidades de vendas de sua equipe.

Os líderes de vendas podem compartilhar seus desafios e histórias de sucesso com representantes de vendas e oferecer treinamento e orientação de vendas individuais . Leve-os através de exemplos de experiências anteriores do cliente e histórias de sucesso de relacionamento com o cliente.

Incentive os representantes a compartilhar argumentos de vendas e ideias e trabalhar em suas habilidades de vendas diretamente com os gerentes para refinar suas mensagens de vendas.

O mentoring também pode incluir o ensino de novas estratégias, como marketing baseado em contas, a relação entre marketing de entrada e desenvolvimento de negócios, como aumentar as taxas de ganhos ou qualquer outra área em que os representantes não estejam atingindo todo o seu potencial.

Além de compartilhar conhecimento, o mentoring ajuda a incentivar conversas internas de vendas, o que pode aumentar as habilidades de vendas de todos.

5. Elaborando scripts para lidar com as objeções mais comuns

Conhecimento é poder, e os melhores vendedores sempre têm uma base sólida para trabalhar.

Use seu treinamento de vendas para ajudar sua equipe a aprender a identificar as objeções que surgem repetidamente e criar scripts para agilizar sua resposta.

Você pode criar scripts de forma colaborativa para ajudá-los a lidar com esses problemas ou fornecer os scripts que você já possui e explicar como usá-los de maneira eficaz.

O uso de scripts é um assunto delicado na comunidade de vendas. Isso ocorre porque, quando usadas incorretamente, as pessoas parecem robóticas – o que ninguém deseja. Em vez disso, os scripts de vendas devem garantir que os representantes possam abordar os medos dos clientes e passar rapidamente para os problemas reais.

Pense nisso como um time de basquete. Eles passam horas e horas praticando o básico – drible, chute, defesa, rebote – para que, quando chegar o dia do jogo, eles não precisem pensar nisso e possam se concentrar em se adaptar ao time que estão jogando – é tudo memória muscular.

Da mesma forma, os scripts ajudam sua equipe de vendas a superar objeções comuns rapidamente e a adotar formas criativas de fechar a venda. Não apenas isso, mas você terá um modelo que pode compartilhar com sua equipe e ajudá-los a melhorar seu jogo de vendas rapidamente.

Como parte de seu treinamento, faça com que sua equipe:

• Elabore uma lista de objeções comuns que eles ouvem dos clientes em potencial (como ‘é muito caro’ ou ‘estamos satisfeitos com nosso serviço atual’)
• Pense em soluções ou perguntas para responder a essas objeções.
• Crie scripts curtos com base nessas respostas sobre como superar as objeções.

Certifique-se de explicar que o objetivo dos scripts é ajudá-los a oferecer as respostas mais relevantes – não tirar sua capacidade de fornecer respostas pessoais.

6. Como ser mais eficaz nas negociações de vendas

A negociação é uma habilidade fundamental de vendas, portanto, você deseja garantir que seus representantes estejam familiarizados com os conceitos fundamentais e aprendam habilidades avançadas que os ajudem a fechar mais negócios.

Comece certificando-se de que seus representantes conheçam o poder de pedir ajuda e que entendam a melhor maneira de responder a uma pergunta que um cliente em potencial faz.

Também é útil garantir que eles estejam familiarizados com os diferentes estilos de negociação e a importância de consultar alguém de sua própria equipe em negociações longas e demoradas .

O livro de Chris Voss, Never Split The Difference , é uma ótima leitura sobre o assunto.

“A persuasão não é sobre o quão brilhante, suave ou forte você é. É sobre a outra parte se convencer de que a solução que você deseja é sua própria ideia. Portanto, não bata nela com lógica ou força bruta. Faça perguntas que abram caminhos para seus objetivos. Não é sobre você.”

Se você usa um CRM como o Close, que permite gravar todas as suas ligações de vendas, pode até executar um jogo de treinamento de vendas “negociação do trimestre” , no qual cada representante envia uma gravação de uma negociação desafiadora com um cliente em potencial. Você analisa as gravações, escolhe um vencedor e usa isso como uma ferramenta de treinamento para treinar o restante de sua equipe. (Não se esqueça de recompensar o vencedor.)

Você deseja que seus representantes dominem essa habilidade de vendas para que possam transmitir o valor que seu produto oferece de maneira atraente e possam lidar com a resistência de maneira eficaz ao conversar com clientes em potencial.

7. Identificando as bandeiras vermelhas de clientes ruins

O tempo perdido perseguindo as perspectivas erradas pode destruir suas métricas de vendas e até mesmo sua empresa. Às vezes, grandes contas podem levar de 6 a 18 meses para fechar. Mas isso é apenas se eles fecharem . Às vezes, um cliente ruim pode ser ainda pior do que uma venda perdida, desperdiçando seu tempo, pedindo reembolso e, em geral, falando mal da sua empresa.

Sua equipe precisa saber o que procurar para ter certeza de que está indo na direção certa – que é onde um bom treinamento de vendas entra em ação. Como alguém experiente em vender seu produto ou serviço, você viu em primeira mão os sinais que levaram a uma venda e os que fizeram você desligar o telefone o mais rápido possível.

Aqui estão algumas das principais bandeiras vermelhas que você deve usar no treinamento de vendas para ensinar sua equipe a identificar leads de baixa qualidade:

• Clientes em potencial que ficam desagradáveis ​​durante o processo de vendas: um cliente em potencial que tem uma atitude ruim provavelmente será um pesadelo. Então, se você vir sinais de uma atitude ruim desde o início, pode ter certeza de que eles não vão melhorar depois de colocar dinheiro na mesa.
• Sem respeito pelos limites: Ligue-me agora. Precisa falar imediatamente. Emergência. Se você está recebendo e-mails com assuntos como este a qualquer hora do dia (especialmente à noite ou nos fins de semana) de um cliente em potencial, provavelmente não vale a pena.
• O garantidor: A menos que você tenha especificamente alguma forma de garantia, não pode se comprometer a atingir metas para um cliente em potencial. Se eles estão tentando fazer com que você diga que sim, eles não confiam em você ou não entendem a complexidade de seus próprios problemas. De qualquer maneira, você está indo para o problema.
• O rápido demais para fechar: isso pode parecer contra-intuitivo, mas um cliente em potencial disposto a fechar antes que a primeira ligação de vendas seja feita pode se transformar em um pesadelo. Esses compradores impulsivos geralmente não entendem completamente sua oferta e virão atrás de você (mesmo que sejam culpados). Você pode desacelerar o processo e sugerir outra ligação ou gastar mais tempo explicando tudo (por escrito, se puder).

8. Os fundamentos do e-mail frio

Se você estiver usando o cold outreach por e-mail como uma de suas principais estratégias de vendas , convém ter algum tipo de treinamento sobre os fundamentos de como se conectar com clientes em potencial por e-mail.

Em primeiro lugar, por que e-mail? Apesar dos pessimistas falarem sobre a venda social matar o e-mail, o e-mail é 40 vezes mais eficaz na obtenção de novos clientes do que o Facebook e o Twitter juntos.

• Como escrever linhas de assunto que são abertas: Pode ser apenas uma linha, mas a linha de assunto é crucial. Escreva como um ser humano, evite slogans, use letras minúsculas e inclua o nome do destinatário, se puder.
• Como escrever uma cópia de e-mail eficaz: não desperdice o tempo de seu cliente potencial. Seja breve. Dê contexto. E termine com uma chamada à ação clara. Cada frase deve destacar suas propostas de valor e levar seu cliente em potencial para mais perto da próxima etapa.
• Maneiras incomuns de destacar seus e-mails: todos nós temos caixas de entrada lotadas. Portanto, para se destacar, tente alguns truques como : Agregue valor à sua assinatura incluindo postagens recentes em blogs, notícias ou vídeos; incluir uma nota pessoal ou algum humilde brag da empresa no PS; e use a formatação a seu favor, colocando informações importantes em negrito e usando listas com marcadores.
• Como testar e-mails: até os melhores modelos de e-mail ficam obsoletos. Comece decidindo o que você quer testar: CTA, título, etc. Em seguida, tente alguns experimentos como linhas de assunto de teste A/B, alterando o ‘Nome do remetente’, usando personalização ou enviando em um horário diferente.
• Acompanhamento adequado: se clientes em potencial frios não estiverem respondendo, implemente esta fórmula de acompanhamento em seu processo de treinamento de vendas:
• 1 dia após seu e-mail frio em um horário diferente: Acompanhamento 1. Uma versão modificada de seu e-mail original.
• 2 dias depois de enviar seu segundo e-mail: Acompanhamento 2. Reafirme apenas sua frase de chamariz.
• 4 a 5 dias após seu terceiro e-mail: Acompanhamento 3. Diga adeus ao cliente em potencial com um e-mail de separação . Às vezes, isso obriga à ação.

Melhor ainda, mostre a eles como automatizar acompanhamentos usando sequências de e-mail em Fechar . Configure suas sequências de e-mail uma vez e envie automaticamente sua sequência de acompanhamento ao longo de dias ou semanas.

9. Os fundamentos da chamada não solicitada

Se seus vendedores estão atendendo o telefone, você quer garantir que eles saibam o que dizer. Sua estratégia de cold call deve começar com um funil mais ou menos assim:

• Discar números de telefone
• Alcançar clientes em potencial
• Qualificar clientes em potencial
• Demonstrar as perspectivas
• Feche o negócio

Para ajudar sua equipe a ter sucesso, você deve fornecer a eles algumas ferramentas simples e treinamento sobre prospecção de leads , scripts de chamadas de vendas e como lidar com objeções .

Ensine sua equipe a mantê-lo simples e se concentrar em uma etapa de cada vez.

Você pode alcançar uma pessoa? Qualifica essa pessoa? Demonstrar um cliente em potencial? Fechar um negócio? O treinamento deve se concentrar em avançar e levar cada cliente em potencial para a próxima etapa. Portanto, não se preocupe se os números de conversão forem ruins para começar.

O Close torna mais simples para as equipes de vendas aumentar a produtividade de chamadas não solicitadas com a capacidade de fazer chamadas, fazer anotações, gravar chamadas, deixar mensagens de voz pré-gravadas e muito mais diretamente na plataforma.

10. Claramente articulando valor para clientes em potencial

Nada mata uma venda mais rápido do que não ser capaz de explicar por que eles precisam do que você está vendendo. As pessoas compram resultados, não apenas produtos ou serviços.

Seus vendedores precisam saber como articular claramente o valor que seu produto ou serviço fornecerá. Eles precisam ser educadores e contadores de histórias, explicando por que o que você está vendendo é tão bom e fazendo com que o cliente em potencial se imagine em uma vida melhor por sua causa.

Comece analisando os perfis de seus clientes. Por que eles são boas perspectivas para o que você está vendendo? Como você pode mostrar a eles o valor que está oferecendo? Você tem estudos de caso ou depoimentos que pode usar?

Faça uma dramatização e faça com que sua equipe pratique a articulação do valor do seu produto até que eles possam fazê-lo sem nem mesmo pensar.

11. Lidando com o medo em vendas frias

Se você estiver lidando com treinamento de vendas para vendedores novos ou menos experientes, convém treiná-los apenas como vender, mas como se sentir bem em fazê-lo.

Ligar ou enviar e-mails para estranhos e pedir que comprem o que você está vendendo não é algo que normalmente fazemos. O medo é natural quando você está em uma posição desconhecida. Treinar sua equipe para lidar com esse medo os tornará mais confiantes, amigáveis ​​e, finalmente, mais bem-sucedidos.

Comece observando todos os lugares em seu processo de vendas onde sua equipe pode estar sentindo ansiedade ou medo e como lidar com isso:

• Medo da rejeição: ao ligar ou enviar e-mails, é natural ter medo da rejeição. Mas ouvir ‘não’ não é uma pequena parte do processo de venda. Não ignore ou esmague esse medo. Em vez disso, abrace-o, verbalize-o e faça com que seu vendedor mire no fracasso e se motive a superar as rejeições. Dê a eles a liberdade de falhar espetacularmente algumas vezes e se sentir confortável nesse espaço. Esses poucos leads perdidos valem a pena a longo prazo.
• Medo de apresentação: se você tem medo de ficar na frente de um grupo e apresentar soluções, pode pensar que não foi feito para vendas. Mas superar esse medo do desempenho não é tão difícil quanto você imagina. Tente usar um script sólido para que não haja espaço para erros. Pode parecer robótico nas primeiras vezes, mas assim que seu vendedor se sentir confortável, seu medo desaparecerá e a apresentação será mais relaxada.
• Medo de pedir a venda: alguns vendedores são ótimos em conversa fiada, mas não conseguem pedir a venda. Isso remonta ao medo da rejeição, mas se você chegou até aqui, não quer simplesmente jogar fora a venda. Em vez disso, dê a eles algumas técnicas de livros didáticos para fechar a venda. Uma vez que eles se sintam confortáveis ​​com o básico, atualize para estratégias de fechamento mais avançadas.

Garantir que sua equipe de vendas permaneça motivada é um longo caminho – e é por isso que selecionamos as melhores citações de vendas motivacionais , para que você possa usá-las para sua equipe.

12. Como, quando e a frequência do acompanhamento

A maioria das pessoas assume que não há interesse se um cliente em potencial não responder a um e-mail ou ligar imediatamente. Mas o acompanhamento é a chave para taxas de conversão mais altas e, sem ele, você provavelmente não fechará muitos negócios.

Sua própria filosofia de acompanhamento virá de seus valores e processo de vendas, mas a chave aqui é que você precisa ter algo que sua equipe possa seguir. Decida com que frequência você fará o acompanhamento, como rastrear suas mensagens e qual meio usará. Em seguida, ensine sua equipe a usar seu julgamento e experimentar.

13. Aprimorando as habilidades de venda virtual

As equipes de vendas remotas têm crescido nos últimos anos. O gerenciamento de uma equipe remota traz seus próprios desafios; portanto, talvez seja necessário incluir habilidades de venda virtual em seu treinamento.

Mesmo que sua equipe trabalhe no escritório, há uma boa chance de que eles encontrem clientes em potencial online, façam demonstrações online ou interajam por meio de canais virtuais.

Como resultado, o treinamento de chamadas é ainda mais importante em um ambiente de vendas virtual do que quando todos estão na mesma sala. Treine seus representantes para aproveitar o poder das videochamadas remotas , porque liderar uma conversa de vendas e fazer um discurso de vendas em uma chamada do Zoom exige um conjunto de habilidades diferente do que estar na sala com um cliente em potencial.

Por falar em Zoom: equipe sua equipe com as melhores ferramentas de vendas remotas do mercado, para que ela esteja totalmente equipada para gerar os resultados que você deseja. (E para os representantes que realmente desejam levar suas habilidades de vendas virtuais para o próximo nível: faça com que revisem suas próprias gravações de chamadas de vendas .)

Se seus clientes em potencial estiverem ativos nas mídias sociais, faça com que seus representantes os envolvam lá. O LinkedIn, em particular, pode ser um ótimo canal para gerar leads e reconhecimento da marca.

14. Venda Consultiva

A venda consultiva é um método de venda que se concentra em primeiro identificar claramente as necessidades do comprador e, em seguida, mostrar como sua oferta pode atender a essas necessidades.

Faça perguntas aos seus clientes em potencial que lhe fornecerão insights – mas também mostrarão a eles um novo lado de seu desafio. Seu objetivo final é educá-los e ajudá-los a atingir seus objetivos mais rapidamente.

A conversa de vendas que você tem com o cliente em potencial deve criar valor além de apenas levá-lo a uma decisão de compra. É aqui que você realmente traz sua experiência no setor e oferece suporte ao cliente em potencial em áreas que ele não espera.

A venda consultiva é dividida em um processo simples de 8 etapas :

1. Saiba mais sobre seus novos leads antes de falar com eles
2. Ouça ativamente o que eles dizem.
3. Entenda a origem de seus principais pontos problemáticos.
4. Personalize seu discurso de vendas para eles.
5. Eduque seus prospects.
6. Resolva problemas para eles.
7. Feche-os com um acordo ganha-ganha.
8. Forneça suporte após o fechamento para garantir o sucesso.

Forneça à sua equipe os recursos de treinamento de vendas consultivas de que eles precisam para realmente dominar essa técnica de vendas.

15. Pedindo o Fechamento

Uma das partes mais importantes do treinamento de vendas é como fechar o negócio.

Sem diretrizes e processos para solicitar o fechamento, você basicamente está dando à sua equipe a liberdade de solicitar quando quiser. Infelizmente, muitos vendedores perguntam cedo demais ou esperam até aquele inexistente “momento perfeito” para perguntar.

Aqui estão algumas técnicas para adicionar ao seu treinamento de vendas:

O fechamento virtual: Assim que você qualificar seu lead e apresentar seu argumento de venda, solicite a venda . Neste ponto, praticamente sei que eles vão dizer não. Portanto, continue perguntando: “Qual é o processo pelo qual precisamos passar para prepará-lo para comprar?” Com esta simples pergunta, você está fazendo com que eles desenhem um roteiro para a venda que você eventualmente conseguirá.

Espere, dissemos anteriormente que os clientes em potencial que desejam fechar muito rápido são uma bandeira vermelha. Então qual é?

Essa estratégia deve ser usada apenas em clientes em potencial bem qualificados que estão obviamente hesitantes. O objetivo não é fechar o negócio agora, mas descobrir por que eles estão hesitando.

Tire a venda: Quando as objeções chegam na 11ª hora, é fácil ficar desesperado e fazer promessas que não pode cumprir. Em vez disso, ensine seus vendedores a ” tirar a venda ” sendo decisivos no preço, enfatizando que você está construindo um relacionamento de longo prazo e impondo uma pausa na conversa. Ao usar essa técnica, você não está apenas levando as pessoas a fechar, mas mostrando a elas que valoriza o serviço ou produto que está vendendo.

Em vendas, o aprendizado nunca para

O treinamento de vendas deve ser um processo contínuo.

Sempre há novas técnicas, melhores roteiros, novas objeções a serem superadas, novos problemas a serem resolvidos ou outro concorrente entrando no mercado que você e sua equipe precisarão aprender a combater.

Os melhores vendedores têm vontade de aprender e ser os melhores, e seu treinamento de vendas os ajudará a chegar lá. Quer construir uma equipe de vendas que não pode ser derrotada? Invista em treinamento de vendas com antecedência e frequência.