Upselling e Cross-Selling: Diferenças, Exemplos e Estratégias

As estratégias de vendas B2B de upselling e cross-selling visam atrair clientes potenciais ou novos para o seu produto ou serviço para gerar mais vendas. E o efeito é significativo! 

Não é surpreendente ver que o upselling pode aumentar as vendas em 10-30% em sites de comércio eletrônico, enquanto o cross-selling aumenta os lucros em mais de 30% , em média. Além disso, os relatórios dizem que 77% da receita vem de upsells, renovações e cross-sells apenas no caso de negócios B2B. 

Enquanto o upselling incentiva os clientes em potencial a comprar uma versão mais cara de um produto ou serviço no qual tenham interesse, o cross-selling motiva os clientes a comprar ofertas relacionadas. Apesar dessa diferença de abordagem, ambas as técnicas são fundamentais para aumentar as vendas.

Você simplesmente não pode ignorar essas duas técnicas de geração de vendas se quiser expandir seus negócios!

Precisa de ajuda para entender isso melhor? Nós protegemos você! Esta postagem do blog divide essas duas técnicas em conceitos fáceis de entender e implementar.

Portanto, continue lendo para descobrir o significado de upselling e cross-selling, a diferença entre os dois e como você pode implementá-los de maneira eficaz. 

Vamos mergulhar!

O que é Upselling?

Upselling é uma estratégia de vendas que envolve incentivar os clientes em potencial a comprar variantes de preço mais alto do produto ou serviço em que têm interesse.

Uma estratégia eficaz de up-sell ajudaria você a vender versões mais lucrativas de seu produto ou serviço. E isso naturalmente aumentaria suas vendas e lucros. 

Como resultado, a maioria das empresas, lojas online e lojas offline aplicam estratégias abrangentes de upselling para ofuscar seus concorrentes.

Afinal, o interesse demonstrado por potenciais clientes é um recurso valioso. E você deve aproveitar ao máximo motivando-os a comprar as ofertas mais lucrativas da categoria!

Por exemplo, clientes interessados ​​em comprar um telefone celular caro podem ter interesse em um tablet mais caro e moderno com melhores recursos. E isso aumenta sua margem de lucro apenas com uma boa sugestão!

O que é venda cruzada?

A venda cruzada é outra estratégia eficaz que incentiva os clientes em potencial a comprar produtos semelhantes ou complementares relacionados àquele pelo qual demonstraram interesse ou já compraram.

Uma boa estratégia de venda cruzada também pode ajudá-lo a diversificar e aumentar muito suas vendas, trazendo novos produtos à atenção de clientes ativamente interessados.

Como resultado, as lojas on-line empregam vendas cruzadas em grande escala, o que oferece sugestões atraentes de “você também pode gostar” assim que você compra um produto. Além disso, essas sugestões estão crescendo constantemente em relevância e utilidade, alimentadas por IA avançada e análise de dados.

Por exemplo, um cliente que compra um tablet caro provavelmente comprará uma capa ou protetor de tela para ele, levando a maiores vendas líquidas se você os sugerir no ponto certo.

Diferença entre Upselling e Cross Selling

Cross-selling e upselling são estratégias complementares que proporcionam máxima eficácia quando aplicadas em conjunto. Mas existem algumas diferenças importantes entre upselling e cross-selling que resultam em diferentes estratégias de aplicação.

Vamos verificar cross selling vs upselling com base em alguns pontos-chave.

1. Propósito

O principal objetivo de um up-sell é basicamente aumentar o valor médio do pedido e os lucros líquidos, garantindo que o cliente compre as versões mais caras de produtos ou serviços.

O principal objetivo de uma venda cruzada é aumentar o valor geral das vendas, fazendo sugestões relevantes para outros produtos ou serviços que melhorem a utilidade da oferta original.

2. Atividade Envolvida

O upselling incentiva as pessoas a comprar versões mais sofisticadas e com preços mais altos de um produto ou serviço que demonstraram interesse em comprar, mas ainda não compraram. Inclui versões avançadas do mesmo produto ou serviço.

Por outro lado, a venda cruzada tem um escopo muito mais amplo. Trata-se de motivar as pessoas a comprarem outros produtos semelhantes ou que complementem o que já compraram ou demonstraram interesse em comprar. 

3. Sugestão

No upselling, a oferta sugerida deve ser uma versão semelhante, mas aprimorada, do produto ou serviço original.

Pode ser a sugestão de um carro que oferece ar condicionado e recursos de GPS quando o cliente em potencial demonstrou forte interesse em uma versão mais antiga do mesmo veículo sem esses recursos.

Na venda cruzada, o produto ou serviço sugerido aqui pode ser semelhante ou até muito diferente do produto original, desde que você possa usá-lo com o original para obter os melhores resultados. Por exemplo, uma loja de videogame pode sugerir seus jogos para alguém que acabou de comprar seu console de jogos.

Por que upselling e cross-selling são importantes?

Upselling e Cross-selling oferecem abordagens diferentes, mas visam atingir o objetivo final de qualquer negócio. E isso é lucro!

Esses conceitos são importantes, pois tornam o marketing mais econômico e eficaz, aproveitando ao máximo o interesse demonstrado por clientes existentes e em potencial.

Além disso, vender mais para um cliente ou cliente em potencial interessado requer menos esforços e despesas de marketing do que encontrar novos clientes.

Como resultado, upselling e cross-selling podem ajudar as empresas a combater a concorrência acirrada, aumentando sua lucratividade a custos baixos. Eles se tornaram uma parte importante de qualquer boa estratégia de marketing, pois aumentam o valor geral e médio das vendas. 

Portanto, agora é hora de verificar os benefícios do cross-selling e do up-selling com mais detalhes.

Vantagens de upselling e cross-selling

Depois de saber o que é upselling e cross-selling, é hora de conhecer os benefícios que ele tem a oferecer, resultando em maiores vendas e lucros. Enquanto as lojas online aumentam seu volume de vendas aplicando essas estratégias de growth hacking , as empresas de manufatura também usam essas técnicas.

Eles desenvolvem produtos complementares ou versões aprimoradas de ofertas populares para aumentar as vendas líquidas.

Então, vamos entrar em detalhes e listar os benefícios exatos que essas duas estratégias de vendas oferecem.

Vantagens de Upselling

Madewell é uma loja online especializada em roupas femininas. As páginas de vendas de produtos neste site oferecem detalhes abrangentes sobre o produto que você está visualizando. Mas um pouco de rolagem para baixo também apresentará algumas roupas ou sapatos altamente relevantes que combinarão perfeitamente com o item em questão. É um exemplo clássico de venda cruzada pré-checkout.

4. Caixa e Barril

Esta empresa de móveis oferece sugestões de alta qualidade na página de checkout com base no produto adquirido. Alguns móveis relevantes que outras pessoas também compraram encontram seu lugar com o produto original durante a finalização da compra. E isso torna provável que as pessoas comprem um ou mais itens adicionais.

5. Clube de Barbear do Dólar

Fiel ao seu nome, o Dollar Shave Club oferece produtos de barbear masculinos premium. Mas isso não é tudo! É também um exemplo perfeito de pós-venda cross-selling. O e-mail confirmando seu pedido na loja deles exibirá alguns produtos complementares de maneira convincente e estética. Por exemplo, um e-mail confirmando um pedido de cartuchos de barbear promoverá seus produtos Post Shave and Repair Serum.

6. McDonald’s

A maioria das principais cadeias de fast-food ou restaurantes oferece a você a compra de itens alimentares adicionais por um custo um pouco mais alto. E este é um exemplo perfeito de venda cruzada durante o checkout. Afinal, quem diria não a algumas batatas fritas e bebidas geladas, mesmo que fossem apenas para comer um hambúrguer?

Exemplos de UpSelling

Seguindo em frente, aqui estão alguns exemplos de upselling eficaz em ação-

1. UberSuggest

O UberSuggest é um exemplo de upselling B2B. Este software tem uma versão gratuita que você pode usar para pesquisa de palavras-chave e backlinks, geralmente por empresas de redação de conteúdo. Mas permite apenas até 3 buscas diárias e funcionalidades limitadas. Ao mesmo tempo, faz ofertas atraentes de compras únicas para acessar mais pesquisas diárias e outras funcionalidades premium sempre que você obtém resultados de análise gratuitos.

2. Entrego

A Deliveroo é uma lanchonete de fast-food que recebe pedidos on-line de vários itens alimentares. Além disso, adiciona facilmente ingredientes e artigos ao seu pedido com apenas alguns cliques durante a finalização da compra. A interface simples e a conveniência de solicitar complementos tornam a estratégia de upselling da Deliveroo excepcionalmente eficaz.

3. Clube de Barbear do Dólar

Mais uma vez, o Dollar Shave Club é um dos muitos exemplos que usam uma combinação de vendas cruzadas e vendas adicionais para obter o melhor impacto. Os produtos mais caros têm os nomes mais proeminentes e as posições da página de destino para garantir que recebam mais atenção e, portanto, mais vendas.

Mas há sugestões de versões mais baratas também para quem não quer gastar muito. 

Essa estratégia exclusiva ajuda a alcançar o máximo de vendas de produtos de alto valor. Ao mesmo tempo, também garante uma venda de menor valor onde não haveria venda de outra forma devido aos preços elevados.

4. Tesla

A Tesla oferece outro exemplo de upselling em que o cliente tem a opção de adicionar os recursos desejados à versão básica de um veículo selecionado. Essa opção basicamente garante que os clientes gastem com o que precisam sem o alto preço de um modelo com todos os recursos incluídos atrapalhando.

A Tesla certamente teve sucesso em sua estratégia de upselling ao oferecer uma interface amigável e diversas opções que atendem a todas as necessidades.

5. Céu

A Sky usa comparação lado a lado para comparar seus vários planos de serviços de banda larga. Ele demonstra sutilmente que os usuários obterão enormes benefícios ao optar por um plano mais caro, ao mesmo tempo em que tentam convencê-los de que o gasto extra vale totalmente a pena.

Também aplica o sentimento de urgência adicionando ofertas por tempo limitado em planos mais caros. E isso garante que as pessoas optem pelo serviço caro, mesmo que basicamente comecem querendo a versão mais barata.

6. EasyJet

As companhias aéreas fazem uso extensivo de upselling, e a EasyJet não é exceção! Os clientes podem aproveitar uma variedade de serviços adicionais ao reservar bilhetes usando seu site. Alguns serviços de upselling que a EasyJet oferece incluem uma escolha personalizada para o assento, almoço a bordo, assistência especial, etc.

Então, esse é o fim dos exemplos de upselling e cross selling.

Como fazer cross-sell e upsell?

Você certamente pode realizar vendas cruzadas e vendas adicionais por meio de um processo simples e passo a passo. E isso inclui entender os clientes em potencial e projetar as sugestões para atender às suas necessidades e desejos, seguido de comunicação regular e construção de relacionamento para manter a lealdade. 

Vamos descobrir as etapas envolvidas na aplicação dessas duas principais estratégias de vendas.

O Processo de Venda Cruzada

• Reconhecer e compreender os clientes-alvo por meio de pesquisa de mercado para desenvolver ou decidir sobre produtos ou serviços que ofereçam valor duradouro a eles.

• Ofereça sugestões valiosas em várias plataformas para clientes existentes e potenciais, conforme decidido na primeira etapa. Isso pode incluir recomendações dos produtos relevantes nos sites das lojas, lojas ou sugestões pós-venda por meio de mensagens diretas.

• Explique os benefícios de optar por ofertas suplementares ou similares acompanhadas de testes sempre que possível.

• Redirecione os clientes com base em atividades anteriores e faça recomendações relevantes.

• Forme e treine sua equipe para analisar as necessidades e desejos em constante mudança de cada cliente e fazer recomendações regulares e personalizadas de acordo. Essa etapa ajuda a continuar a venda cruzada, desenvolvendo relacionamentos duradouros com os clientes e a lealdade a longo prazo.

• Defina metas de vendas e acompanhe-as regularmente para melhorar sua estratégia de vendas cruzadas.

O Processo de Upselling

• Entenda a oferta e as versões de ponta que serão vendidas a um preço mais alto.

• Reconhecer as necessidades e desejos de clientes em potencial por meio de pesquisas.

• Ofereça sugestões relevantes para atualizar a oferta no estágio pré-checkout ou checkout, garantindo apresentação estética e alta facilidade de escolha.

• Explique os benefícios das versões mais caras de forma clara e concisa. Essa explicação deve basicamente enfatizar que os usuários obterão muito mais valor por um aumento de preço relativamente baixo.

• Seja específico sobre os recursos adicionais e ofereça testes sempre que possível. Poderá incluir uma demonstração física no caso de lojas offline ou fazer uso de Realidade Aumentada em lojas online.

• Use recomendações pós-checkout ou mensagens diretas personalizadas para recomendar complementos eficazes para o produto ou serviço adquirido.

• Defina e monitore metas mensuráveis ​​para determinar a eficácia do seu upselling.

Principais dicas para upselling e cross-selling eficazes

Agora que o básico está claro, é hora de passar para alguns truques úteis que se aplicam a ambas as técnicas. Vamos verificar algumas dicas importantes abaixo para ajudá-lo a começar voando

• Sempre comece com a perspectiva do cliente – Você naturalmente priorizaria a venda de certos produtos ou serviços de alto valor. Mas você deve garantir que as ofertas sejam relevantes para os clientes em potencial e correspondam à oferta em consideração. Portanto, se você criou um curso sobre blogs, pode vender acesso a um grupo idealizador. Essas duas ofertas se encaixam logicamente.

• Não sobrecarregue o cliente com toneladas de sugestões! – É melhor mantê-lo limpo, relevante e limitado para chamar a atenção máxima.

• Tente criar pacotes de produtos ou complementos especiais – isso aumentará a eficácia de suas vendas cruzadas e upselling. Afinal, os clientes sempre gostam de conjuntos personalizados de ofertas que atendem perfeitamente às suas necessidades. Portanto, eles podem estar dispostos a pagar mais se você jogar suas cartas corretamente durante o agrupamento!

• Evite exagerar! – Por exemplo, se um cliente deseja comprar um carro de baixo custo, não é uma boa ideia tentar vender um carro esportivo caro. Suas sugestões devem ser relevantes e sensatas para obter o máximo de resultados.

• Treine seus representantes de vendas – Faça com que eles façam perguntas ou usem uma estrutura de site interativa para encontrar os recursos, gostos e necessidades de cada cliente. Essas etapas certamente ajudariam você a fazer recomendações personalizadas para aumentar os depoimentos, a lealdade e a satisfação dos clientes .

• Faça sugestões no momento certo – Mantenha-as com base na oferta e no tipo de cliente para garantir visibilidade e atenção máximas.

Além disso, opte pelo redirecionamento por meio de campanhas de divulgação ou construção de relacionamento. As ferramentas de alcance de automação podem ajudá-lo a aprimorar e simplificar esse processo.

Estratégias para upselling e cross-selling bem-sucedidos 

Vamos verificar algumas estratégias bem-sucedidas de vendas cruzadas e vendas adicionais,

Estratégias de venda cruzada

1. Recomendações

As recomendações de produtos incluem sugestões de produtos relevantes feitas durante o processo de pesquisa e pedido.

2. Agrupamento de produtos ou serviços

Agrupamento de produtos ou serviços refere-se à criação estratégica de conjuntos de produtos ou serviços complementares que lidam com a mesma necessidade ou desejo. 

3. Vendas cruzadas no carrinho

Isso envolve adicionar produtos sugeridos na interface do carrinho para que o cliente possa comprar facilmente produtos relevantes com apenas alguns cliques.

4. Limite de venda cruzada

Esse é o uso estratégico de limites no valor da compra, de modo que o comprador obtenha um desconto ou serviço gratuito na compra de produtos suficientes para igualar ou ultrapassar o limite.

5. Venda cruzada na página de confirmação do pedido ou e-mail

Esta é a promoção de produtos ou serviços relevantes no e-mail ou página da web que confirma o pedido de um item comprado.

6. Vendas cruzadas de acompanhamento por e-mail

Isso inclui recomendações feitas por e-mail com base no comportamento de compra anterior do cliente.

7. Redirecionamento fora do site

Essa estratégia envolve segmentar clientes em potencial interessados ​​em uma oferta usando anúncios em outros sites. Além disso, aumenta as chances do cliente retornar ao site e finalizar a compra.

8. Redirecionamento no local

Isso visa os clientes anteriores, fornecendo recomendações personalizadas quando eles revisitam o site. 

Estratégias de Upselling

1. Cronometre seu upselling estrategicamente

Realize upselling apenas quando o cliente tiver demonstrado um forte interesse ou desejo de comprar um produto.

2. Use lascas de produto e fatias de serviço

Lascas de produto e fatias de serviço são partes úteis do produto ou serviço completo. Por serem mais baratos que a oferta completa, basicamente diminuem a percepção de risco dos clientes e os satisfazem quanto à qualidade oferecida. E isso leva à eventual compra da oferta completa.

3. Use solavancos de pedidos

Facilite para os clientes encontrar e incluir complementos ou atualizações ao fazer o pedido de compra, projetando a interface e as sugestões.

4. Use prova social e crie urgência

Use avaliações, depoimentos e classificações para promover suas ofertas de upselling e criar um senso de urgência limitando o tempo de validade de suas sugestões.

5. Envie e-mails com sugestões relevantes

Você também pode sugerir complementos em e- mails de confirmação ou acompanhamento com base em compras ou interesses anteriores.

6. Esteja aberto a down-selling

Nem todo mundo estará pronto para comprar produtos ou serviços caros. Portanto, você deve garantir que as versões com preços mais baixos sejam facilmente acessíveis aos clientes. Menos vendas são melhores do que nenhuma venda!

Prepare-se para aumentar a receita de vendas com a ajuda de upselling e cross-selling

Esperamos que você tenha entendido a diferença entre upselling e cross-selling. Ambas as técnicas podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo o interesse demonstrado por clientes potenciais ou existentes.

Além disso, as empresas que aproveitarem ao máximo as estratégias que você acabou de ler terão uma vantagem sobre os concorrentes, aumentando substancialmente o ROI de marketing. 

No entanto, é a sua vez de aplicar essas duas técnicas ao seu negócio e ver um aumento nas vendas.  

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