O guia definitivo para iniciantes sobre aquisição de clientes

Este guia definitivo tem tudo o que você precisa saber sobre aquisição de clientes. Em linguagem simples.

O que é aquisição de clientes, como medi-la, melhores estratégias, táticas, dicas e muito mais. Esse conhecimento ajudará você a entender como adquirir mais clientes, independentemente do seu setor ou nicho. Mais importante ainda, você saberá como começar a aquisição de clientes hoje.

O que é aquisição de clientes?

A aquisição de clientes é um processo de conquista de novos clientes para o seu negócio. É uma estratégia cuidadosamente planejada, que pode – e deve – ser aprimorada de forma consistente.

Uma estratégia de aquisição de clientes é eficaz quando gera oportunidades de negócios, mantém os clientes fiéis e aumenta as receitas de maneira econômica. Conseguir isso é possível com marketing de aquisição pontual e focado no cliente.

O marketing de aquisição está promovendo produtos e serviços para clientes que já os conhecem. Essa abordagem visa pessoas que possam estar interessadas em um produto específico. Isso torna o marketing de aquisição diferente de outros tipos de marketing.

Escolher canais relevantes de aquisição de clientes é o primeiro passo para atrair os clientes em potencial certos.

Principais canais de aquisição de clientes

Dependendo do tipo de negócio que você administra, existem vários canais diferentes pelos quais você pode adquirir novos clientes. Um canal de aquisição de clientes é basicamente onde seu marketing “encontra” seus clientes.

Mídia social, busca orgânica, cold call, publicidade paga – a lista continua. Escolher o canal certo depende do seu negócio, orçamento de marketing e preferências do cliente. Aqui estão os canais para aquisição de clientes online e offline.

Vamos discutir primeiro os canais de aquisição off-line.

Eventos

Organizar um evento para reunir clientes em potencial em um só lugar é uma ótima maneira de se comunicar diretamente com eles. Os eventos podem ser educativos, informativos e muito divertidos.

Os clientes adoram eventos porque oferecem a oportunidade de experimentar as marcas. Lembre-se: as pessoas que vêm a um evento já conhecem sua marca. Portanto, você deve levar isso para o próximo nível, dando a eles uma ideia de como será a experiência deles com seu produto/serviço.

Você pode hospedar eventos presenciais e online. Os últimos são uma opção melhor agora – você facilitará a participação, independentemente do local do participante, além de manter todos seguros.

televisão e rádio

Muitas pessoas consideram esses dois desatualizados, mas isso não os torna ineficazes. Para empresas que visam mercados locais, a TV e o rádio podem ser perfeitos para gerar e aumentar o conhecimento e o interesse da marca.

Com esses canais de aquisição de clientes, a maior vantagem é o alcance. Centenas de milhares podem ouvir ou ver seus anúncios em apenas alguns dias. Há uma desvantagem da TV e do rádio: não há como determinar quantos clientes você conquistou com esses anúncios.

Anúncios impressos

Isso inclui publicidade em jornais, revistas e mala direta. Eles também podem ajudar a alcançar públicos amplos em escala local e nacional.

Anúncios impressos são um ótimo investimento porque você escolhe a publicação. Por exemplo, se você deseja que seus anúncios sejam vistos por profissionais de RH, há muitas revistas e publicações de RH para escolher. Mas, assim como em outros canais de aquisição de clientes off-line, calcular o ROI de anúncios impressos é extremamente desafiador.

Chamada fria

Chamadas frias estão no final da lista de estratégias de aquisição de usuários mais apreciadas. Ainda assim, 69% dos compradores afirmaram tê-los recebido no ano passado, e 82% deles aceitaram reuniões após uma série de contatos.

Portanto, a chamada fria continua sendo uma estratégia para adquirir clientes. Mas é preciso muita persistência. Quase ninguém concorda com uma reunião depois de uma ligação – ou cinco, aliás -, por isso é um método que consome muito tempo.

Agora, vamos examinar os canais de aquisição online.

Marketing de busca

O marketing de busca é a prática de promover sites nos resultados dos mecanismos de busca. Consiste em Search Engine Optimization (SEO) e Search Engine Marketing (SEM). O SEO é um método orgânico, enquanto o SEM é pago.

Para promover efetivamente com SEO, você precisa criar conteúdo otimizado com base em palavras-chave e nas necessidades dos usuários do Google. Com o SEM, os anúncios pagos são o impulsionador do engajamento. Da mesma forma que o conteúdo, os anúncios também precisam ser baseados em palavras-chave.

Publicidade paga

Muitas vezes chamado de publicidade paga por clique (PPC), este oferece mais garantias do que SEO. Como você é responsável por escolher as palavras-chave a serem segmentadas, é provável que seus anúncios sejam vistos por clientes motivados. Muitas empresas, no entanto, acham difícil o gerenciamento de PPC. É por isso que há vários provedores de serviços de PPC disponíveis para ajudar a maximizar o ROI das campanhas.

Mídia social

Você pode compartilhar seu conteúdo, como postagens de blog (orgânicos) ou anúncios (pagos) nas redes sociais. A promoção orgânica é um método de anunciar para os seguidores existentes, e os anúncios são uma forma de alcançar novos.

Tenha cuidado ao escolher uma plataforma de mídia social para aquisição de clientes. O LinkedIn, por exemplo, funciona melhor para negócios B2B, enquanto o Facebook e o Instagram geram melhores resultados para B2C.

Marketing afiliado

Uma tática de aquisição em que as empresas recompensam os parceiros (afiliados) por cada cliente que trazem. Essencialmente, os afiliados atuam como uma extensão da equipe, ajudando a vender produtos online.

O software de afiliados é essencial para criar, rastrear e gerenciar campanhas de afiliados. Com este software, você pode encontrar e recrutar parceiros, criar links de afiliados e acompanhar as vendas.

Elaborando uma estratégia vencedora de aquisição de clientes

Criar uma estratégia de aquisição é uma obrigação. Com um, você terá um plano de aquisição organizado para levar os clientes ao estágio final da compra.

Funis x loops: uma abordagem moderna para aquisição

Por muito tempo, as empresas usaram funis para adquirir clientes. Embora fosse um bom ponto de partida, essa abordagem tradicional oferecia oportunidades de crescimento limitadas, por isso muitos mudaram para uma nova: ciclos de aquisição. Aqui está o que você precisa saber sobre ambos.

Um funil de aquisição de clientes, ou funil de vendas, é uma estrutura para entender o progresso na aquisição de clientes.

O funil normalmente tem seis estágios:

• Conhecimento
• Interesse
• Consideração
• Intenção
• Avaliação
• Comprar.

Veja como um funil típico se parece, da UpLead:

É largo na parte superior e fica mais estreito perto da parte inferior. Quanto mais baixo o cliente estiver “no funil”, maior a probabilidade de comprar. A abordagem de funil tem sido uma estratégia essencial para entender a jornada do cliente por mais de uma década.

Agora, não é tão popular como era. Uma razão é que o funil exclui a retenção de clientes. Novos clientes “custam” cinco vezes mais do que os repetidos, por isso muitas empresas estão recorrendo a outros métodos de aquisição. Um deles são os loops de aquisição.

Os ciclos de aquisição são sistemas fechados que impulsionam tanto a aquisição quanto a retenção de clientes. Além de adquirir novos clientes, eles também impulsionam o crescimento exponencial, incentivando os usuários existentes a atrair mais novos.

Aqui está a aparência de um loop de aquisição típico, da Reforge:

O melhor ciclo de aquisição depende do tipo de negócio, produto, mercado e modelo de negócio. Na verdade, você pode criar um loop com base em:

• Característica do produto
• Integração
• Programa de referência
• Incentivo
• SEO
• campanhas publicitárias
• Parcerias

Abaixo, veja um exemplo de loop de aquisição de usuários baseado em programas de indicação. O Dropbox incentiva os clientes existentes a convidar amigos para obter mais espaço gratuitamente.

Independente do ciclo de aquisição do usuário, o sucesso depende do valor do produto/serviço. Um loop bem-sucedido maximiza o ROI do marketing e reduz o custo de encontrar novos clientes. Os ciclos de aquisição são uma maneira de fazer um negócio crescer de forma rápida e exponencial. Isso é algo que o modelo tradicional de aquisição baseado em funil não considera.

5 etapas para projetar um poderoso modelo de aquisição de clientes

Um modelo de aquisição de clientes ajuda a maximizar o ROI, concentrando seus esforços em clientes em potencial que provavelmente serão convertidos por um custo razoável para você.

1. Defina um cliente ideal

Nenhuma tática de aquisição funcionará bem se você não entender quem é seu cliente. Seu produto ou serviço é a solução perfeita para um problema enfrentado por um determinado grupo de pessoas.

Descubra quem são essas pessoas com a pesquisa de clientes:

• Pesquisas on-line. Com o software de pesquisa gratuito , a criação de formulários personalizados para capturar informações do cliente é simples e rápida.
• Dados de vendas. Verifique os dados transacionais para aprender sobre as características, comportamento de compra e interesses dos clientes existentes.
• Chatbot. Blogueiros, por exemplo, usam chatbots do WordPress para perguntar aos visitantes sobre tópicos e interesses de conteúdo preferidos.

O resultado deve ser uma persona do usuário – uma descrição do seu cliente ideal com base em percepções e informações reais.

2. Estabeleça metas claras

Defina metas de aquisição de clientes para gerenciar expectativas e orientar seu esforço. Torne-os específicos incluindo o número desejado de novos clientes e um período de tempo. Isso significa que conseguir 2.000 novos clientes em três meses (um trimestre) é uma meta bem definida.

Use métricas de aquisição de clientes para monitorar seu desempenho:

• Valor vitalício do cliente (CLV)
• Custo de aquisição do cliente (CAC)
• taxa de rotatividade
• Receita recorrente mensal (MRR)

3. Selecione os canais de aquisição

Os canais de aquisição são plataformas, estratégias e fontes por meio das quais você atrai clientes.

Eles incluem:

• Marketing de email
• Marketing de conteúdo e SEO
• Campanhas publicitárias pagas
• Marketing afiliado
• Marketing de mídia social
• Marketing de influenciadores

Quantos você deve escolher para o seu modelo de aquisição de clientes? Um casal seria um ótimo começo. Esse número é perfeito para manter seu esforço direcionado e focado (e gastos menores).

A escolha de um canal de aquisição depende de seus recursos e estratégia. As pequenas empresas, por exemplo, tendem a investir em canais mais acessíveis, como conteúdo e marketing de mídia social .

4. Colete e use dados

Como acontece com tudo o que é marketing, um plano de aquisição de clientes funciona quando os dados são informados. Os dados ajudam a entender tendências e padrões, o que é essencial para minimizar o CAC.

A pesquisa de palavras-chave é um ótimo exemplo de uso de dados para melhorar as táticas de aquisição de clientes com marketing de conteúdo. Ao usar ferramentas de pesquisa de palavras-chave, você pode obter os dados necessários para entender a intenção da pesquisa e a probabilidade de conversão.

5. Acompanhe o progresso e ajuste sua estratégia

Procure maneiras de melhorar sua estratégia de aquisição de clientes. Essa é a única maneira de expandir seus negócios a longo prazo e manter novos clientes chegando. O rastreamento é a chave para o progresso contínuo. Portanto, monitore o desempenho das estratégias de aquisição de clientes escolhidas usando métricas e atenha-se àquelas com melhor desempenho.

Acompanhe essas métricas para avaliar o email marketing:

• Taxa de cliques (CTR)
• Taxa de conversão
• taxa de rejeição
• Reclamações de spam
• Número de cancelamentos de inscrição
• ROI

Métricas para programas de referência:

• Taxa de participação (Número de usuários ativos enviando convites)
• CAC de referências
• Taxa de retenção de clientes (de referências)
• Taxa de conversão
• CLV

Às vezes, até mesmo as coisas mais simples, como ajustes na cópia do anúncio PPC ou posicionamento do CTA no conteúdo, podem fazer muita diferença. Depois que você se acostumar com a melhoria contínua, ela se tornará uma cultura. É quando muitos avanços acontecem, você sabe.

4 táticas e exemplos populares de aquisição de clientes

Essas quatro táticas são aplicáveis ​​à maioria das empresas.

1. Produza conteúdo de blog otimizado para SEO

SEO é uma tática de aumentar a posição de um site nos resultados do Google. A maioria das pessoas não passa da primeira página de resultados, então o imóvel ali é precioso. Chegar lá exige que você faça SEO, ou seja, siga as recomendações e práticas recomendadas do Google.

Para adquirir clientes com SEO, otimize o conteúdo do seu blog para ser mais amigável para o Google e seus usuários. Essa estratégia não exige que você compre espaço publicitário enquanto permite atingir um público-alvo preciso.

Por exemplo, as pessoas que procuram dicas de marketing móvel estariam interessadas em ler este maravilhoso conteúdo.

As coisas mais importantes para fazer o conteúdo de SEO funcionar:

• Otimização de palavras-chave. Use palavras-chave em todos os artigos para ajudar o Google a classificar o conteúdo.
• Valor do conteúdo. Torne seu conteúdo útil para resolver o problema de um cliente-alvo ou atingir uma meta.
• Construção de links. Crie links para seu conteúdo nas mídias sociais e em outros sites para que o Google o valorize mais.

O SEO é uma ótima estratégia de aquisição de clientes porque visa pessoas que procuram seus produtos ou serviços. Se você otimizar o conteúdo do blog e do site para segmentar as palavras-chave que estão usando, poderá direcionar o tráfego e as conversões.

2. Lance uma campanha publicitária de pagamento por clique (PPC)

Esta é uma tática primordial para trazer novos clientes para o seu negócio. Em vez de criar conteúdo para alcançar o Google SERP, você pode pagar para criar um resultado de pesquisa – um anúncio – para aparecer junto com os resultados orgânicos.

O Google cobra por cada clique feito nesse anúncio. O PPC permite que você alcance leads de qualidade no Google rapidamente. Essa tática funciona como SEO no sentido de que você precisa basear os anúncios em palavras-chave específicas.

Crie uma campanha PPC para direcionar o tráfego para sites imediatamente após o lançamento. Lembre-se de que você pode definir limites de orçamento de campanha publicitária em sua conta do Google Ads para evitar gastos excessivos.

3. Envie um boletim informativo por e-mail

Quase todas as empresas hoje usam marketing por e-mail e por um bom motivo. Os e-mails são uma maneira de se conectar diretamente com clientes em potencial e cultivar o relacionamento para um envolvimento de longo prazo.

O fato de alguém assinar seu boletim informativo por e-mail significa que está interessado em receber conteúdo. Podem ser boletins informativos de produtos, vendas, descontos, notícias, atualizações do setor – qualquer coisa relacionada ao seu negócio.

Crie um boletim informativo por e-mail relacionado ao seu produto ou serviço e produza conteúdo que mostre como isso ajuda seu público-alvo. No e-mail de viagens acima, a empresa de viagens compartilha dicas para tornar cada viagem melhor.

Você também pode pensar no e-mail marketing como um canal de distribuição de conteúdo. Isso o torna perfeito para empresas que também fazem marketing de conteúdo.

4. Inicie um programa de referência

Peça aos seus clientes existentes que indiquem seus amigos para obter um desconto ou vantagem. Dessa forma, você consegue conquistar novos clientes sem custo adicional e melhorar a experiência dos já existentes.

Obter o bônus é fácil: basta copiar o link e compartilhar com os amigos.

Lance um programa de referência e incentive seus clientes a convidar mais pessoas para experimentar seu produto ou serviço. Para tornar a oferta irresistível, mergulhe na pesquisa de clientes para descobrir o que os leva a comprar e que tipo de incentivos eles preferem.

Cálculo do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

CAC é o custo de aquisição de um cliente durante um período de tempo definido. Quanto menor o CAC, mais eficaz é um método de aquisição para o negócio.

Exemplo: se você gastou $ 20.000 para obter 4.000 clientes, seu CAC é igual a $ 5.

O custo total de marketing e vendas também inclui despesas como:

• salários dos funcionários
• Custo do uso de ferramentas pagas on-line
• Custos de publicação (TV, mídia impressa, etc.)
• conteúdo de produção de conteúdo
• Custo das campanhas publicitárias.

6 maneiras de minimizar o CAC

O CAC é um reflexo direto do desempenho da campanha de aquisição de clientes. Para manter este indicador em um nível mínimo, tente estas estratégias:

• Concentre-se nos canais de aquisição de melhor desempenho. Invista dinheiro em canais que geraram mais clientes
• Iniciar um programa de referência. As indicações reduzem o CAC, então implemente um programa com incentivos generosos
• Combata o abandono do carrinho de comércio eletrônico. As compras inacabadas são adicionadas ao CAC, para que as empresas usem o carrinho abandonado da Shopify e aplicativos semelhantes para recuperar as vendas
• Minimize a integração. Para empresas de SaaS, a integração eficaz e rápida do usuário é importante para transformar a avaliação gratuita e os usuários iniciantes em regulares
• Invista em marketing de conteúdo. É uma estratégia orgânica que se concentra na construção de relacionamentos com os clientes, fornecendo valor e aconselhamento
• Torne seu ciclo de vendas mais eficiente. Com uma ferramenta como o CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), você pode manter informações sobre clientes potenciais e clientes e acompanhar as interações com eles em um só lugar.

Aprendizado

A aquisição de clientes é a estratégia para atrair novos clientes. Uma estratégia cuidadosamente planejada e informada por dados deve manter suas despesas de marketing mais baixas e o ROI mais alto.

Para fazer sua estratégia de aquisição de clientes funcionar:

• Escolha canais eficazes de aquisição de clientes.
• Tenha uma boa compreensão de seus clientes ideais para criar mensagens de marketing eficazes.
• Colete dados e faça ajustes em sua estratégia regularmente.
• Acompanhe o progresso para se concentrar nas táticas de aquisição de melhor desempenho.

Com o tempo, você perceberá os métodos de aquisição de clientes mais eficazes para o seu negócio. Eles irão ajudá-lo a sustentar o crescimento do seu negócio e ser mais focado no cliente.